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野間仲です。よろしくお願いします。今日はですね、売り込まなくても売れるための秘訣というのをご紹介したいと思います。
これを聞いていただくことで何が起こるのかということなんですが、まず売り込みが嫌いな人はね、今日の話っていうのはぜひ知っておいてほしいなと思います。
ゴリゴリと営業が得意で、めちゃくちゃクロージングだとかセールスっていうのをお客さんにかけれる人、それをかけること自体が自分にとってそんなに苦じゃない。
だからもうバリバリセールスで結果を出していくんだっていう方は特に見ていただく必要はないかなと思うんですが、僕のようにね、あまりガツガツとした営業があまり好きではないとか、
できれば売り込みたくない、お客さんから欲しいって言ってもらえるような状態を作りたい、そういう方にはぜひ聞いていただけるといいんじゃないかなというふうに思うので、最後までぜひ楽しんでいただければと思います。
では早速結論からいきたいと思うんですが、売り込まなくても売れるための秘訣、それは何かというと、売れる人はニーズよりもウォンツを売っている。
ここの考え方っていうのをぜひ手に入れていただきたいと思っています。 これ具体的にどういうことかっていう話なんですけど、
ニーズってね、必要なものっていうふうにね直訳すると訳せますよね。 でウォンツっていうのは直訳すると欲しい
っていうことで直訳できると思います。 これどういうことかというと、よくねビジネスだったらお客さんのニーズを知りましょう、お客さんのニーズを
理解しましょう、お客さんのニーズを満たしましょうっていうね言葉っていうのが出てくると思うんですけど、結構やっぱりこのビジネス用語とか
ビジネス業界でのこういう知識とかノウハウって結構僕は言葉足らずなことがね本当多いなっていうふうに思うんです。
実際にやってみるとすごくわかったりとか、あれここの本質ってこうなんじゃないっていうことって結構あったりするんですけど、僕もこうやってねアウトプット発信をしている
端っくれというかねそのうちの一人としてはすごく気をつけないといけないなと思うんですけど、やっぱり言葉足らずなねことが多くて本質が伝わってないことが多い。
で確かにニーズをね知ること、ニーズを集めていくこと、ニーズを理解していくことってめちゃくちゃ重要なんですけど、でも売る人、売れる人っていうのはお客さんにとってこれ必要ですよっていうふうにそのニーズを売っていくっていうよりはどちらかというとお客さんの欲しいを引き出してその欲しいを売っていくっていうような
その欲しいを満たせるのがこの商品です、サービスですっていう形で売っている人が基本的にはね、売り込まなくてもお客さんからむしろ欲しいって言ってもらえるような形ができるのかなと思います。
ちょっとまあ極端な例であげた方がね具体例としてはわかりやすいと思うので、僕のこのチャンネルよく見ていただいているコーチの方とかカウンセラーさんだったりとかそういった方の例でいくとですね、お客さんにとってコーチングっていうのはやっぱり価値あると思うんですよね。
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僕もすごく思うし、だから僕は対話という表現をしてますが、やっぱり誰しもが対話の機会、対話をする時間っていうのはめちゃくちゃ重要だと思うし必要だと思うんですよ。
なんでかって言った時にやっぱり一人で考えれることや一人で出せること、一人で気づけることっていうのは限りがあったり限度があるので、
だからこそ集中すればするほど自分が本当にやりきりたいと実現したいと思うことに集中するほど視野が狭くなる。
自分の見えてないところが多くなってくるので、だからこそ客観的なサポートだったり、コーチやカウンセラーとか僕のような客観的にその人と伴奏する中で本人が見えてないところに気づきを与えていく。
本人が見えてないところの視点をお見せしていくっていうのがある意味僕たちの役割であり、だからこそそういう何かに挑戦する人にとっては特にそういうコーチとかね、カウンセラーとか
僕のようなこういう伴奏者っていうのはめちゃくちゃ重要だと思うので、コーチング受けるのってすごく価値があるし、本人にとってやっぱり挑戦するとか何か目標を持っている人とかにはめっちゃ必要だっていうのは僕もわかるし、
僕もすごくね、心底そこは信じてるんです。だけど、やっちゃいけないことは、だからといってあなたにとってコーチング必要ですよっていう、このなんか啓蒙活動のようなことになってしまうと、これは売り込みに近くなってくるんですよね。
僕たちが言える散々言っている苦手な営業、セールスっていうのをしていかないといけない。いかにあなたにとってコーチングというスキルというかこの時間が必要なのかっていうことを理解してもらう。
わかってもらわないといけない。納得していただかないといけないので、まあ営業っていうものが必要になってくる。ここが得意な方はいいんですよね。全然別に問題ないんです。もう今日の話は本当に必要がないんですけど、だけどそこがあまり自分からガツガツいくっていうのが苦手だったりとか、あんまりしたくないなっていう方にとってはニーズを提案しよう、提供しようっていうふうに思っていると、営業っていうのはどうしても必要になってくる。
セールス力っていうのが必要になってくるので、じゃあ何が必要なのかっていうと、やっぱりウォンツを売ることなんですよね。相手の欲しいものを売る。これがすごく鉄則だなと思ってて、僕はビジネスっていうのは後出し在権で作っていく方が、それこそ勝率は圧倒的に高いし、うまくいきやすいと考えてます。
どちらかというとニーズっていうのは先出し在権のような感覚なんですよね。僕の感覚ですけど。でもウォンツっていうのは相手の欲しいものをしっかりと引き出して見極めて、それに対してじゃあ相手がグーを出してるんだったらパーを出そうっていう感じで、自分のこの出すジャンケンのものを選択するというか選ぶことができる。
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だからこそ相手にとってもやっぱり欲しいっていうふうに引き出しやすいのかな。欲しいを引き出しているので欲しいって言ってもらえる確率っていうのは当然上がるっていうのが僕の考えているこのニーズよりもウォンツを売るっていう考え方です。
だからさっきのコーチングの例であげるとすれば、コーチングはその人にとって目標を持っていたりとか何か挑戦していく人にとって、僕で言ったら企業がテーマなので、企業をしていく人にとってはコーチングという時間が本当に本人にとっては必要だと思うし、いかに重要なのか、いかに大切なのかっていうのは伝えたいし、そういう時間を持ったら本当にその人にとって意味がある時間になりますよということは伝えたいんですけど、
だけどそれは本人にとって別にウォンツではなくてニーズですよね。しかもこっちが強く信じているニーズなのでどうしてもちょっと啓蒙活動にまさになってしまうと。じゃなくて何が必要なのかって言った時にコーチングというスキルが本人にとってのニーズではなくてウォンツに変わるには何だろうっていうことを考えていくのがすごく大事なのかなって思うんです。
そのためには当然こちらからしっかりとね提案することも大事なんですが本当にその人のウォンツってどこだろうなっていうことをいろいろね理解するために話をやっぱり深く聞かないといけないかなと。
で仮にですけど例え話としてその中で自分が今挑戦してるんだけどなかなか一歩踏み出せないことがあったり、これっていうものが自分の中で決まっているこういうことやっていきたいこれ実現したいって思っているのになかなかモチベーションが続かなかったり
何か始めようってチャレンジしようと思ったことに対して自信を持って勇気を出して一歩踏み出せないということがあったり
あとはやっぱり孤独の中でずっと一人でぐるぐる考えてたりとか自分でねいろいろやっていこうと思っていることを人に伝えていこうと思っていることが
頭の中とか自分の中にはあるんだけどそれをうまく吐き出せない、うまく言葉にして届けれないとか表現できないということだったりとかそういう悩みがあって
だからこそ例えば何か壁打ちできるような時間だったりとか存在がいたらいいなとか
自分一人がなかなか気づけないところに気づかせてくれるそういう存在がいたらすごくありがたいなとか
自分一人でやっぱりチャレンジ挑戦し続けるというのができないので伴奏してもらうことによって持続可能な挑戦にしていきたいっていう
そういう例えばその人のWantsがあればそれコーチングの時間で実現できますよってもう本当に後出しじゃいけんのように伝えることができれば
相手にとってもWantsになるし コーチングがNeedsを売る形ではなくてWantsを売る形で提供することができるし
こちらも後出しじゃいけんなのでまあ基本的には間違えることがない 相手の求めていないことに対してこちらが啓蒙する必要はないと思うんですよね
でその時間もそのタイミングもなくなる機会がどんどん減っていって相手が望んでいるものに対してそれ実現できますよ
それ満たすことができますよ その欲しいWantsをこちらが提供することができますよっていうふうに言えるようになるので
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だからこそ向こうからじゃあもっと話を聞かせてほしい 実際に欲しい受けたいっていうふうに詳細聞きたいという形で向こうからね
どんどん欲しいと言ってくれる状態を作っていくことができるのかなと
でここがリアルのお客さんとの商談だったりとか体験の場や個別面談の場でどんどんね 引き出せてそのWantsを提案することができる提供することができるようになってくると
そのWantsっていうものをしっかりと理解することができるので普段のこういう発信だったりとか アウトプットにもWantsをどんどんね届けていくことができる
だけどニーズっていうところをコーチングはいかに必要なのか コーチングっていかに大切なのかっていうことをどれだけ発信しようが相手のWantsになってなければ
お客さんから来るっていうことがなかなかね実現しづらい でもWantsを発信していればやっぱり欲しいっていう人がどんどんねこう来てくれるのかなっていうのが
実際にそういうふうに作っていく方がお客さんが来てくれてお客さんがもう話が聞きたい
買う前提で来てくれて目の前でね自分の体験を受けてくれて じゃあもうやりますかやりませんかっていう感じでもう前に進んでいくことができる
そこに全然売り込みとかセールスっていうのは必要なくなるので だからこそあの今日ね一番最初に言ったように売り込みとかがっつりとしたセールスっていうのがあまり
自分から積極的にしたいとは思わない方なんであれば ぜひニーズを売っていくよりもWantsを売っていく
ニーズを発信していくよりもWantsを発信していく ニーズを提案するよりもWantsを提案していくこのニーズじゃなくてWantsっていう
ところをねしっかりと意識してもらってご自身ね ビジネスに落とし込んでもらえたらいいんじゃないかなというふうに思います
ということで最後まで聞いていただいてありがとうございました それでは
