公共入札の革新
27兆円。国だったりとか自治体が民間企業に払うお金。
民間の立場からより国を良くするようなアクションをしていきたい。
沖縄の基地問題とかをテーマにするような意味だった。
第2外国語を選ぶ、ロシア語を選んだんですよ。
4人しかいなくて、4人のうちの1人が今のCEOの木島だった。
共通して課題を感じているのがやっぱり行政だったので、行政DXをやろう。
声で届ける起業家の物語 Startup Now-MCの大稲城です。
本日のゲストは、Nehan株式会社代表取締役CEO 鶴巻 百門さんです。
Nehanさんは、公共営業のためのAIデータプラットフォームラピットを提供されるスタートアップでして、
2025年の12月、シードラウンドにて約1.6億円の資金調達を発表されたばかりとなります。
鶴巻さん、どうぞよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ここで番組を応援いただいているスポンサーのご紹介です。
1社目は、スタートアップがオフィス移転をするなら一歩。
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実はこのスタジオも一歩さんにご紹介をいただきました。
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いつもご支援いただきましてありがとうございます。
本日の収録では、鶴巻さんの人生の物語に迫っていきたいと思っているのですが、
その前に、まずはネハンさんが何をされているかというところで、事業の概要を簡単に1,2分くらいですかね、ご紹介をお願いできますでしょうか。
はい、改めてネハンの鶴巻と申します。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい。今、我々がやっている事業なんですけれども、
今ご紹介いただいた通り、公共営業のためのAIデータプラットフォームと名打って、ラビットというプロダクトをご提供しております。
どういう事業かというところなんですけれども、いわゆる自治体営業だったり、公共営業と呼ばれるような、
民間企業様の中でも自治体だったりとか、いわゆる中央省庁とか官公庁に営業されている企業様に対して、
いわゆる入札情報といったところを起点に、案件管理だったりとか、またいったら書類作成をできるといったような、いわゆるAIエージェントのようなプロダクトを今ご提供しております。
ありがとうございます。
たぶんまた後で話すことになりそうですけど、僕は新卒33という会社にいてですね、実は経済産業省さんはじめ各自治体さんにも出ていただいたりもしててですね、
僕がまさにその公共営業1年強ぐらいですかね、担当したりもしたので、めちゃめちゃ興味があって、
ありがとうございます。
そのペインも肌身を感じている部分がありますので、その辺りまた追ってお伺いできたらなと思っております。
はい、よろしくお願いします。
一般的には非常にニッチな業界かなと思うので、鶴巻さんがどんな人生を歩んできたら、この領域やるんだろうというところに非常に興味がありますので、
沖縄の基地問題と学び
よかったら幼少期だとか、ご家庭環境だとか、そういったところから、鶴巻さんご自身についても教えてもらえますでしょうか。
家庭環境としては、父が自営業で工藤さんの会社をやっていたりとか、あと祖母も飲食店を自分でやっていたりとか、
あと祖父の方も商売を自分でやっていたみたいな話を聞いているので、割と商売に一家、既出のある家に生まれたというような形です。
結構幼少期のうちから、自分ももしかしたら経営者とかそういうところになるんじゃないかというのは意識しながら育っていたってことですか。
そうですね。
割と周りも実は結構友達も自営業の家庭の友人が多かったりしたみたいなところもあったので、
結構サラリーマンになるというよりは何かしら自分でやるみたいなところの方が、多分肌感があったというか、そういうイメージを持ちながら生きていた気はしますね。
そう聞くと、すごく高級な住宅街のまま住んでいたのかなって気はしますけど、ご出身とかは?
出身はもう神奈川の厚木でして、森の里というものすごい田舎の出身です。
ちょっと安心しましたね。ありがとうございます。
全く。
全然違った。
じゃあ、幼少期、小学校時代とか、じゃあ例えばこういうところに熱中してただなとかそういうのってありますか?
そうですね。小学生の時は結構サッカーやっていたので、割とサッカーに熱中したサッカー少年ではありましたね。
で、なんか一方で、結構本読むのも好きだったりしたので、結構小学校の低学年ぐらいからしばりょう太郎とかを読んだりするような、
渋すぎませんか?
だいぶ渋い。
なんか特殊な少年時代を過ごしていた気がします。
え、なんかそれってそういう漫画があったとかでもなくですか?
ですね。あの父親の多分影響が大きくて、父親がすごい本を読む人だったんですけど、
割とこう、父が読んだ本がそのまま家にこう積み重なっていく感じだったので、
それを後追いで読んでいったらハマってたみたいな形ですね。
小3とかで読めるんですか?
いや、なんか読めましたね。読むべきじゃなさそうだなっていう内容は多いんですけど、
あ、そうなんですね。
はい。小3、小4くらいからだいぶ好きで読んでましたね。
しばりお太郎に限らず、歴史系とかそういう系にハマったって感じなんですか?
そうですね。本当に歴史系とか、いわゆるこう、今のたぶん授業につながるかもなんですけど、
いわゆる官僚の話だったり、しばやまさふろうみたいな有名な方がいたりするんですけど、
なんかそういう本当におじさんが読むような本をひたすら読んでいるような少年でした。
それなんか伝記とかが主なんですか?ではなくて本当にいろんなもの?
あ、そうですね。伝記というよりは本当にこう、私しばりお太郎さんで言うと龍馬が行くみたいな歴史小説とか経済小説みたいなのがすごい好きで、
たくさん読んでた感じですね。
じゃあ、めちゃめちゃ真面目に育ちそうですね。
そうですね。意外と真面目に育ってるかもしれないですね。
はい。スポーツで行くと、じゃあずっとサッカー続けたって感じですか?
あ、サッカーは小学校で1回やめてしまって、中高6年間は中学受験して、
地元離れて、剣道部に入って、剣道中高6年間やってるみたいな形でしたね。
中学受験はなぜそもそもしたとか?
中学受験は正直何の自分の意思もなく、親に言われるがままにしたっていう感じでしたね。
あら、そうだったんですね。
で、じゃあサッカー部に入らなくて剣道に行ったっていうのはどんな感じですか?
小学校の時に1回怪我をして、サッカー中断してる期間がありまして、
割とその中断期間で熱がなくなり、何か新しいことやりたいなって思った時に、
それこそしばりお太郎とかをたくさん呼んでたので、剣道やろうかなって思って、
剣道始めたみたいな形でした。
なるほど。僕もサッカー少年だったんですけど、
僕もそれこそ怪我もあれば、そもそも刺して上手くなかったとかもあって、
中高とか部活変えるチャンスじゃないですか、
だからまさに武道への憧れ僕も結構あって、結果的にやらなかったんですけど、
武道は中学高校やってみてどうでしたか?剣道。
そうですね、すごい良かったですよね。
どんなところか。
やっぱりサッカーとは違って、何ですかね、
結構サッカーって集団のスポーツですし、
割と戦術的なところが大きめな要素としてあるスポーツだと思うんですけど、
剣道ってやっぱり結構イメージの通り、精神的な要素とかも非常に大きかったりとか、
あとは歴史とか背景に紐づくようなルールだったりとか、
考え方みたいなものも結構あったりするので、
そういうものに触れられたのはすごく良かったことなんじゃないかなとは思ってますね。
それを中学とか時代から思ってたんですか?
結構思ってたかもしれないですね。
だいぶ大人な感じに育ってますね。
割と歴史が好きみたいなところから剣道も入ってたりするので、
逆に剣道の歴史を調べたいみたいなところとかもあったりして、
剣道に関連する本とかもたくさん読んでたりしたので、
結構そういうことを考えながら今思うとやってたのかなっていうのはありますね。
大学に行って、ゆえに結構真面目に勉強されたんじゃないかってことを見かけしてたんですけど、
どんな感じだったんですか?
それで言うと、僕中高は大学の附属だったんですけど、
その附属の大学に行けないくらいに成績が悪くなってしまいました。
めっちゃ意外ですね。
今の話をしてからこの話かよって感じなんですけど、
ちゃんと高2くらいに崩れ始めまして、いろいろなものが。
結果その附属の大学、一大系列だったんですけど、
一大に行けずに受験する羽目になりまして、
大学受験して法政に行くっていう、ちょっとだけ上に行くっていう、
そうですね、結果的には。
本当にコスパの悪い人をしまして、法政に入ったというような背景でした。
学部選びはどんな感じでしたか?
学部選びに関しては、僕国際文化学部っていう学部に結果的に入ってるんですけれども、
実はそれもめちゃくちゃ龍馬がよく影響を受けていて、
結構国際的に活躍するみたいなところとか、留学したいみたいな思いとかがすごい強かったので、
国際系の学部だったりとかを割と中心で受けて、大学受験したみたいな形でした。
その後、グローバルとか実際に海外行ったりとか、そっちに大学入ってからも変わらず関心が向いてったのか、
逆に他のところに向いたのかでいくと、結果はどんな感じなんですか?
そうですね、結果的に法政の国際文化学部って、マストで留学に行かないといけないっていうのがあって、
みんな学部2年の後半に留学行くんですよ。
なので、1、2年はもう留学をして、国際志向そのままに2年間は生きてたみたいな形でしたね。
その後とかは?
そこからだいぶ転機がありまして、そこまでは国際志向だったんですけど、
3年からゼミが始まるので、ゼミに入ったんですけど、
そのゼミが一応国際関係学を勉強するゼミではあったんですけど、
地域から見る国際関係学みたいなテーマを掲げていて、
特に沖縄の基地問題とかをテーマにするようなゼミだったので、
わりとそこから一気に国際っていう視野っていうよりは、
一地域みたいなところに視野が落ちていって、
結構3、4年に関しては沖縄とか、
僕でいうと横須賀の基地問題とかの卒論を書いたんですけど、
わりと国内の地域みたいなところに絞った興味関心というか、
そういったような価値観の変遷があったのはちょうど大学3年の時っていうような形ですね。
ゼミでの視点の変化
もともとそういう領域に興味あったというよりかゼミ選びの中で、
たまたまそこに入ったみたいな感じなんですか?
そうですね。全く興味はなく国際関係やりたいと思って、
国際関係学のゼミに入ったんですけど、
入ってみて蓋を開けたらめちゃくちゃ地域とかにフォーカスをさせられるみたいな形で、
勉強していく中ですごい資座というか視点が変わっていったみたいな形でしたね。
どんな感じで変わっていくんですか?
当時で言うとそれこそ国と国みたいな、
歴史小説とか経済小説に影響を受けてた少年なので、
国家観とかの問題とかにすごい興味があったんですけど、
それよりも市民だったりとか、
本当にそこに住む人たちみたいな、
割とミクロなところにどんどん視点が移っていったっていうのが、
ゼミで受けたすごい大きな影響でしたね。
もともと国際のこととか見てたら、ある意味どんどんミクロになっていって、
狭くて、場合によっては地味というかつまらないみたいな感覚も覚えちゃいそうな感じもありますけど、
それは研究の中だったりだとか、
あとはフィールドワークとかもされるんでしたけど、
そういうのの中で価値観は変わっていくってことですか?
もうまさにですね、最初は地味だなーとかすごい思ってたんですけど、
実際沖縄に行ったりとかしながら現地の人とお話もして、
みたいなことを繰り返していく中で言うと、
割と国家が課題解決でやれることって、
意外と実は限定的だなーみたいなところとかもすごい痛感するようになって、
割と国家の限界みたいなのをどっちかというと強く感じたみたいなところも大きかったので、
すんなりではないですけど、価値観としてはそういう積み重ねで変遷していったようなイメージです。
国家の限界とかで言うと、
例えば沖縄の話で言うと、当時はどんなことからそんな風に思われたんですか?
例えば沖縄って完全にマイノリティな問題なので、
いわゆる民主主義みたいな枠組みの中で言うと、
どうしても国家で言うと、
マジョリティの方を優先して課題解決していくような
座組みにはどうしてもなってしまうので、
ちゃんとって言うとあるんですけど、
ちゃんとマイノリティの人たちって取り残されていっちゃうんだな、
みたいなところがすごい感じる部分があって、
サーキュレーションでの経験
とはいえ結構課題が深いのってマイノリティの方たちだったりもするので、
マイノリティの課題を解決しようと思うと、
一市民とか民間の立場からアクションしないと解決できない課題っていうのが、
すごい世の中たくさん多いなっていうのが、
まさにそこで感じた問題でした。
だいぶゼミ活動もガチでされてて、
またちょっと真面目なゾーンに入ってる気もしますけど、
逆にサークルとかバイトとか他のところとかってどうだったんですか?
1年の時はめちゃくちゃバイトをしてました。
サークルは入り損ねまして、
かつ第2外国語を選ぶんですけど、
僕ロシア語を選んだんですよ。
ロシア語を選ぶやつなんてほぼいないので、
学部200何十人いて4人しかいなくて、
友達がちゃんとできなくてですね、バイトに明け暮れ。
ただそこで4人のうちの1人が今のCOの岸間だったみたいなところもあって、
友達を失った代わりに今のCOを得たみたいな形のゼミ以外の活動というような感じでした。
すごいですね。
唯一の4人の中に今も長い関係が。
面白いですね。
その辺りもどういう感じで合流したのかとかまた聞けたら面白いなと思いますけど、
新卒でいくとどういう会社に入ったんですか?
新卒でいくとサーキュレーションという会社に入りまして、
直近上場してたところからTOBでパーク社さんにグループインしてみたいな、
人材企業の会社さんなんですけど、
その会社でいわゆる営業として働いて、
あとは当会社の方に行くみたいな経験もさせていただいたりしたような形ですね。
サーキュレーションさんの当時、新卒1期生?2期生?
2期生になりますね。
そのタイミングって多分僕と鶴巻さんって2個差ぐらいで、僕のほうが2個下なんですけど、
僕も実はサーキュレーションさん受けてたことがあったんですよ。
当時でさえも割と新興コンサルティファームみたいな感じで、
ベンチャー就活してる人たちでもそこまではメジャーじゃないというか、
ちょっと知ってる人たちっていうぐらいの感覚で受けてたんですけど、
鶴巻さんの時ってもっと知られてない会社な気がしてて、何で入ったんですか?
本当にきっかけはたまたま、新卒の人材紹介の会社さんにいい会社があるという形で教えていただいて、
当時の人事だったりとか、役員の方たちとお会いして先行進んでいったみたいな形だったんですけど、
先ほどのお話の通りで、僕個人として地域みたいなところとか、
当時だと地方創生、地域活性化みたいなテーマに興味があった時に、
割と当時のサーキュレーションはそこの課題を解決できるサービスですっていう、
持ち出しをしていたというところもあって、
サーキュレーションが掲げるビジョンっていうのがものすごく自分も刺さるものがありまして、
サーキュレーションに入りたいなと思って、
割とサーキュレーション第一志望でここにしか入らんくらいの気持ちでやってたような感じではありました。
それはもともと企業主体っていうのもあって、ある意味コンサルディケイ社の方々と対峙できて、
しかもそれが地域の方々っていうので割とピースがはまっていたみたいな感じで。
そうですね、おっしゃる通りですね。
私にとってその就活の軸ももうアーリーフェーズのスタートアップっていうところで、
基本的には見ていたような形でした。
その企業主体っていうのがもう前提としてあったので。
結局じゃあ何年くらいいらっしゃったんですか?
結局でも2年くらいですかね。
インプラも含めると3年弱くらいっていうような在籍でした。
サーキュレーションさん、出てからっていうの動きっていうのはどういう意思決定だったんですか?
また辞めて別のHR系のスタートアップに入り、そこから今度はマツリカっていうCRAも提供しているようなスタートアップに入ったというような。
なのでずっと割とシリーズAくらいのスタートアップで転職してキャリア積んでいったみたいな背景でしたね。
マツリカさんに入ったのはそのITとかSaaSとかそういう領域にいわゆる興味があったって感じですか?
そうですね。起業するならプロダクト作れるようになりたいなっていうのが前提として1個あったのと、
あとサーキュレーションが当時で言ったら結構な営業会社だったところもあり、
割とアナログに営業している側面とかもあったので、
結構営業の領域ってテクノロジーでもう少し効率化できたりする部分って多分にあるんだろうなみたいな課題感も感じていたところではあるので、
そこでセルステックやっているマツリカが自分の中ではピタッとハマったというような。
そこでまた変わらず営業をやられたんですか?
Nehanの創業と公共営業
マツリカで言うとずっとCSをやってましたね。
じゃあまた営業とは違う視点で見れたものが、どんな学びがあったとかっていうのは?
そうですね。大きく2つで、
1つはCSとして、わりとCRMの導入コンサルとか活用定着促進みたいなところとかをやるようなポジションだったので、
本当にいろんな営業組織を見れて、いかに営業組織を効率化していくかみたいな観点とかを学べたのは非常に、今のプロダクトを作る上でも大きな財産だったなと思いますね。
もう1つはCRMっていうプロダクトが、SaaSの中でも結構大きいプロダクトというか、かなり複雑性の高いプロダクトなので、
そういったものを導入促進するみたいなところとかの観点でもそうですし、プロダクトのフィードバックをCSとしてもらうみたいなところもそうなので、
お客様視点でプロダクトを作っていくみたいなところを肌身を持って学べたっていうのは大きかったかなと思います。
もともと30ぐらいまでに起業したいと思われた?
そうですね。もう30までには絶対に起業しようと思っていました。
むしろちょっと前倒しで?
そうですね。なんかノリと勢いでそこは辞めてしまったみたいな状況だったんですけど。
辞めてから、ねはんさんの話でいくと今5期目ですよね。
ただ調達したのは多分3年目ぐらいのタイミングかなと思うんですけど、
じゃあその1、2年間起業してから、何かその辞めてからっていうのはどんな動きされてたのかっていうのも教えてもらえますか?
粘りに粘ってという形ではあるんですけど、
1期目、2期目はそれこそ自分自身でインサイドセールスの支援みたいなこととかをやりながら、
キャッシュを稼ぎつつプロダクト開発をしていくみたいなことをしてました。
具体でいうとその時は大学のゼミの同級生、さっきのロシア語の友人なんですけど、
それと共同操業という形を取ったので、
2人とも共通して課題を感じているのがやっぱり行政だったので、
行政DXをやろうみたいなところで、
僕ら自身が直接市役所に何かシステムを売ろう、作ろうみたいなところで、
2年間くらいは検証をひたすら市役所にテレワボとかしながら検証してたっていうような時期が1期目、2期目ですね。
公共領域のサービスって言ってもそんなに多くない気もしていて、
手触り感も、行政に対する馴染みはなんとなくあっても、
公共営業みたいな領域とかはそこまでではなかったと思うんですけど、
結構大変というか色々模索され続けたって感じですね。
そうですね。まさにそこで自分たち自身が公共営業の課題みたいなところにすごく打ち当たりまして、
それこそさっきの入札みたいな話もそうなんですけど、
やっぱり民間営業ではやらなくていいことがめちゃくちゃたくさんあるっていうのが公共の領域ですし、
ある種エンプラ営業的に自治体の予算の中でやらないといけないみたいなスピード感の問題みたいなところもあったりして、
独特の難しさがすごいたくさんあったなっていうのはやってみた中で感じたところではありましたね。
じゃあ公共営業何が大変なのかというか、その辺りもちょっと教えてもらえますか。
はい。ありがとうございます。
まずやっぱりプロセスっていうところが非常に難しくて、基本的に入札っていうものをやらないといけないんですよ。
その入札をやらないといけないんですけど、その入札情報がまず大前提、各自治体さんのサイトにそれぞれ一個ずつ出るみたいな状況なんですよね。
まとまったところがあるっていうよりかはもうそれぞれが出す?
そうなんですよ。なので全国で営業したい方たち、
例えば我々のお客様というと広告代理店さんとか旅行代理店さんで自治体のプロモーションの案件を受託したいとか、
移住促進のプロモーション案件を受託したいみたいな会社さんとかが多いんですけど、
公共入札の課題
そういったビジネスモデルであれば全国で営業できるじゃないですか。
なので全国でそれをやろうとすると、今の入札情報が一個ずつサイトに出るので、
全国のサイトの入札情報を見に行かないといけないみたいな形になってしまって、
かなり非現実的なプロセスになってしまうというところで、
まず情報収集するだけですっごい時間かかるというのが一番手前にくる課題というところですね。
確かに、1700、800とかでしたっけ?
そうですね。
そこで果てしないですね。
株組織とか含めると5,000、6,000とかあるような形になるので、
当然機械損失を起こしちゃうというのがまず一番最初の大きな問題というところですね。
その次とか打ち上げる壁とかなんかあるんですか?
いざ入札情報を探しましたとなっても、
入札情報っていわゆる仕様書って呼ばれるような、
いわゆる業務の説明書みたいなものがたくさんファイルで付いてるんですけど、
これが一案件10個とか20個とかあるような領域なんですよ。
なので、案件見つけました、じゃあ自社が入れるのかどうかっていうのを読み込むだけでも、
一案件くらいでも30分とか1時間とか平気でかかっちゃうみたいなところもあったりするので、
その精査の問題っていうのが次に来る問題っていう感じですね。
なんなら公共営業、自責がまだないタイミングとかだと、
いろいろ資格が必要だったりとか、なんかありますよね。
カードが必要とか細かいのありますよね。
まさにそこを僕らは自分たちでやろうとした時に、読み込もうとした時に、
なじみもないですし、あとなんとなく皆さんもイメージつくと思うんですけど、
市役所から出てくる文書って決して読みやすくはないので、
決して読みやすくはないですね。
なので心が折れるっていうところを結構経験しまして、
そこを効率化していく方がインパクト大きいんじゃないかみたいなところで、
今の領域にピボットしたみたいな感じですね。
確かに一通り自社がリーチできそうな業界は攻略してて、
気づいたらちらほら自治体案件とか省庁案件が出てきてて、
ある頃もしかしたらパブリックドメイン、公共行けんじゃないかみたいなのがちょっと注目され、
やってみようと思って蓋開いてみたら果てしなすぎて、
結局もうやめるとか、ひたすら時間を溶かすみたいなのがあるあるだと思うので、
まさにそこの一歩を回ってほしい施設みたいな感じなんですかね。
プロダクトの違い
そうですね。
とはいえ公共のサービス全くないわけではなくて、
まさにさっきおっしゃってたような公共入札の情報がまとまっているような
プラットフォームもあるっちゃある気はしていて、
そことは競合しないのかとか、
今どういう感じで積み上げたポジショニングを取っているのかとかでいくとどんな感じですか。
ありがとうございます。
そこでいうと本当にこの領域プロダクトが少ないので、
確実にバッティングしてどこかと比較されるっていうような形にはなるんですけど、
僕らでいうといわゆる情報のデータベースを作っているというよりは、
さらにその先の例えば案件を管理するみたいなところだったりとか、
提案を作っていくみたいなところの、
業務全体のワークフローを変革できるプロダクトっていうのが、
一番大きな違いにはなっています。
その辺りはやっぱり鶴巻さんのもともとのご経験も含めて。
そうですね、まさに案件を管理するみたいなところとかに関しては、
完全にCRMの構想を持って作っているような形ではあるので、
今僕らのAIデータプラットフォームみたいな名打ち方をしているんですけど、
イメージでいうと公共営業のためのCRMみたいな形で活用していただけるといったところも、
大きなポイントにはなっています。
さっきの鶴巻さんの話から今の話まで聞くと、
そのプロダクトに着地したってすごくスムーズに聞こえますけど、
最初は公共営業側じゃなくて、何なら行政のためのサービスとか、
いろいろ模索された時期とかもあるんじゃないかなと思うんですけど、
その辺りもよかったら教えてもらえますか。
そうですね。
最初は市役所向けに住民の申請手続きを簡略化するプロダクトを作れないかみたいなところをやったりとか、
そこからいろいろターゲットを絞っていって、
給食費とかの学校で出るお金を、
結構皆さんも経験あるかもなんですけど、
現金で就勤しているケースとかがあったりするので、
あれをキャッシュレスで就勤できるプロダクトを作ろうみたいなことをやったりしていまして、
そのキャッシュレスで就勤するプロダクトっていうところで、
最初は保育園向けにも作っていこうみたいな形で、
結構優勝のPOCとかも確立して、
プロダクトも作り始めてみたいな形で最初はやってたんですけど、
競合が特許を取得するということがありまして、
ピボッとしたというのが自殺の期間に起きてた出来事ですね。
何個か事業案とかありつつ、今回の領域がいけるなって踏み始めたっていうのはどうしてだったんですか?
そうですね。市場環境みたいなところも相応ですし、
割とニッチに見える領域ではあるんですけど、
実はこの入札をやっているっていうような企業って、
大体入札参加資格持ってるって言われてる企業でも40万社くらいあるって言われてるような領域なので、
そもそも実は市場規模大きいんじゃないかみたいな。
これもまず一番最初にいけると思った背景としてはありますね、市場規模の観点というのも。
実際に大きさっていうのはどれくらいあるものなんですか?
公共調達って呼ばれるような、国だったり自治体が民間企業に払うお金ベースで言うと、
大体年間27兆円くらいはあるようなマーケットと言われてます。
CRMだけじゃなくてプラスアルファで今やられてらっしゃるところでいくと、
資料を作るところも簡易化するみたいな。
あの辺りはどういう着想でそこまで出てきたのかみたいなところも教えてもらえますか?
そうですね、そこで言うとやっぱりプロダクトを作っていく中と提供していく中で、
実際お客様とお話ししてると、見つかったはいいけどその後の作業がめんどくさいみたいな話はすごくいただいたりもしていたっていうところもあって、
特におヒアリングとかしてると時間使うところってそこがかなり大きいんですよ、書類を作ったりとかっていう。
なのでここはまず解決できる課題だろうというところで着想して学校開発に着手したみたいなイメージですね。
あと過去の振り返りのノートとかもちょっと拝見してると、そのプロダクトを開発するタイミングとかも結構難しかったみたいな話もされてましたけど、
あの辺りはどういう感じなんですか?
これ我々がちょっと特徴的なところだと思うんですけど、
いわゆる一般的なSaaSではなくて、ある種データベースを持っていないと検証できないプロダクトにはなるので、
要は入札情報のデータベース自体を作らないといけないっていうところもあって、
ただその入札情報のデータベースを作るのがやっぱりめちゃくちゃ大変なんですよね、
全国何千ってある機関の情報を集めないといけないので。
なのでこれどこまでをMVPとして検証していくのかみたいなところとか、
もはやちょっとMVPっていう概念を持ってたら検証できないんじゃないかみたいなところとかも結構社内でも議論し、
僕らも右往左往しみたいなところがあったので、
どのタイミングでプロダクトを本格的に作るという意思決定をすればいいんだろうみたいなところはすごい悩んだところではありました。
最初の頃は本当にそれこそ手作業とかでいろんな自体の入札情報を見に行くみたいなこともしなきゃいけなかったということですか?
そうですね。最初なので本当に全部自分たちで目視で入札情報を見たりとかしつつ、
お客様に提供するのは毎日僕とCEOがスプシにとりあえず入力して、
AIが出しましたみたいなことを言いながらお客様に提示して検証していくみたいな、
結構地道なことをやっていた状況でした。
あとはそれをただ単に情報を得られるだけじゃなくて、
自社にどれくらいフィットするかどうかもレコメンドできるみたいなと書かれてましたけど、あれはどういう仕組みというか。
割とやっぱり入札の情報って案件名とかの類似性があったりとか、業務内容の類似性とかがあったりはするので、
まさにその中で類似したものをレコメンドするって、今のAIの非常に得意な領域だとは思うので、
そういった案件のあらゆる属性とかを解析してレコメンドをしているみたいな状態ですね。
今後の展望
正式にスプロダクトをローンチしてからはどれくらい経ってるんですか?
一応正式リリースという形にしたら今年の2月なので、10ヶ月くらいというような状況です。
どういう会社さんとかが使うようなものなんですか?
そうですね。そこで言うと、今は割と先ほどお話ししたような旅行代理店さん、広告代理店さんみたいなところに多く活用をいただいていて、
特に観光領域の事業をやっているような会社さんというのがメインで使っていただいています。
近畿日本ツーリストさんとか大きい会社さんと言うと。
あとスタートアップで言うとアソビューさんとかにご利用いただいているような状況ですね。
どうしてそこら辺りに刺さるんですか?
観光領域の案件の事業ってかなり数が多いんですよね、まず大前提。
かつ全国で参加できるようなビジネスモデルなので、
そこで情報収集の難しさみたいなところが一つ課題として発生するというのが大きな要因の一つですね。
あと案件の精査をするというところも実は観光の領域結構大変で、
例えば観光プロモーションっていう案件名があったときに、
この観光プロモーションを沖縄では動画制作のことを観光プロモーションって呼んでいて、
北海道ではSNSマーケットで、
例えば栃木では実際の物産店とかの出品をやるような業務を観光プロモーションって呼んでたりで、
かなり同じ案件名でも違う業務内容みたいなケースが多い領域なので、
使用書を読むっていうところに非常に工数がかかるっていうところで、
我々の活用したソリューションっていうのが非常に刺さりやすい領域だったっていうところが大きな要素ですね。
今後でいくとどういうところに進化していくとかっていうのはあるんですか?
今後はいわゆるCRM的な機能を強化していくみたいなところが一番大きなポイントにはなっていまして、
書類を作成するみたいなところであったりとか、提案書を作成するっていったところであったり、
いわゆるワークフローにより組み込まれた、より精度高く組み込まれたような状態を作っていくっていうのが今後目指しているところではあります。
こと、ベーシックなCRMでいくとかなりの企業さんが導入している部分はある気がしますけど、
それでもなお特価型として使うようなものってことなんですか?
公共入札の課題
そうですね。もちろん併用していただくっていう形にはなるんですけれども、
この領域って結構、例えばそれこそセールスフォースさんとか使っている会社でも、
自治体営業、公共営業の部署だけはスプシみたいなケースが多々あって、
そうでした。
そうですよね。
要は、例えば入札でいうと、工事されてから終わるまでの期間って2週間くらいしかないので、
その情報をいちいちじゃあセールスフォースに手入力するのかみたいなところだったりとか、
あとはそもそも自治体の営業のプロセスでいうとすごく長かったりとか、
あとはデータ構造的にも民間企業じゃなくて、県と市とかになったりすると、
既存のCRMとデータの構造が合わなくて使えないみたいなケースとかが多々あったりするので、
我々としてはそこの課題を解決しにいくっていうのが一つ、
大きな今後の進化のポイントとしてはある部分になってますね。
さらっとおっしゃいましたけど、2週間ってやばいですよね。
そうなんですよ。地獄ですね。2週間であの量の文章を読んで、
かつ提案書って自治体って特殊で、フォントが決められてたりとか目次が決まってたりするので、
その要件を読み解いて作っていかないといけないみたいなことを、
2週間とかでやらないといけないっていうような状況なので、
すごい忙しいですね、公経営の方たち。
しかも時期間も同じとかですよね、基本的には。運動するものもあれば。
そうですね。かなり集中したりもするので、
なわりに省率も低いケースもあったりはするので、
大変な作業で低い省率の案件に対応しないといけないみたいなところは、
民間営業にはない難しさかなとは思います。
ラビットの役割
省率の話でいくと若干言及しづらい部分はある気がしますけど、
たぶん元々からご提案されたベンダーさんとかが、
それ一社だけじゃなくて不足しているケースもありますけれども、
そこからさらにその入札の情報をキャッチしてから、
正面から勝負しにいくって結構大変な気もしていて、
その省率を上げるためのエッセンスじゃないですけど、
これはプロダクトで提供されているものを含めて、
そうじゃないものでもいいんですけど、
そういうの見えているものとかがあったら教えてもらえますか。
そうですね。それで言うと、ちょっと相反するんですけど2つあって、
1つはまず量出るっていうのはすごい大事で、
バイアスかけてあんまり絞って参加したいみたいなケースとかも多いんですけど、
一旦量を出すと取れるみたいなのは、
営業の領域あれば取れるみたいなところはあると思うんですけど、
ある領域ではあるので、
ちょっとチャレンジする幅を広げてみるっていうのは意外と大事。
ただチャレンジする幅を広げると、
やらないといけない付帯業務が増えるので、
そこはぜひラビットを使っていただきたいっていうところが1つですね。
あともう1つ話せるところで言うと、
言うても仕込みが大事っていうのはすごくあって、
特に自治体の方たちってどうしても予算の中でしか動けないので、
購買できるのって予算取れたものしかないので、
予算をちゃんと取りに行くコミュニケーションをしたりとか、
予算が出たタイミングとかで情報提供してくる事業者さんに対して
お声掛けしたいっていう気持ちには人間なのでなるので、
ちゃんとそこは丁寧にリデーションを取っていくってことをやっていただくっていうのが
なんだかんだ一番いいのかなと思います。
確かに。
プロダクトとしては結果的に行政側のプロダクトというか、
行政に対して対峙される方々のプロダクトにしたわけですけど、
ラビットがめちゃめちゃ広がっていったら自治体もちょっと嬉しい状況になりますね。
そうですね。
なので今後としてはラビットなのかラビットじゃないものなのかっていうところも当然あるんですけど、
僕らとしては自治体さんの力にもなれるようなプロダクトっていうのは
作っていきたいなと思ってますね。
いいですね。
さっき開発の話はちょっと聞きましたけど、
それ以外に苦労したポイントとか、
5期目っていう意味では乗り越えてきたものもいくつかある気がするんですけど、
その辺りとかもよかったら教えてもらえますか。
そうですね。
でもやっぱり最初の本当に1期目から3期目のラビットにたどり着くまでの探索期間が一番大変ではありましたかね。
ただ何ですかね。
そんなに今のところ残念ながら、残念ながらなのかいいのかわからないですけど、
ハードシングスっていうのは感じたことなくやれてるっていうのは多分なことかもしれないですね。
そこは津沼木さんの性格なのか、共同創業的なものなのかとかいうインディクトどうですか。
でもそれで言うとなんか全部あるかなとは思っていて、
多分なんか僕があんまり何ですかね、
気の配落を感じないというか、
あんまりブレないのでモチベーション的には。
そんなに辛いことがあってもこんなもんかみたいなのは思えたりするっていうところもありますし、
あと共同創業もそうですし、
チームが割と初期段階でちゃんと作れたみたいなところもあったので、
そのチームでやれてるから、
そこさえ崩れなければそんなにどうにか巻き返せるだろうみたいな気持ちもありながらやれてるので、
社会への寄与
そのチームっていう要素も大きいかなと思います。
デミの古からの仲間だったりそのリファラルだったりだとかってなってるから、
結構安心感もあるしってことなんですね。
そうですね、はい。
あと僕さっきうまく話題を振り切ることができなかったんですけど、
めっちゃ気になってたのは一時期コーヒー作ってたみたいな。
あれは何ですか?
まさにその辛かった探索期間でして、
最初行政向けにシステム作ろうみたいなことやったりしてたんですけど、
ちょっと難しすぎるっていうのと、
あと当時エンジニアがいなかったので、
なかなかスピーディーに検証できなくて、
で、何か少しでも早くプロダクトにできて検証できるものは何だろうって思ったときに、
本当にD2Cやってる授業者さんの皆さんには申し訳ないですけど、
D2Cならいけんじゃね?みたいなのを簡単にちょっと発想してしまいまして、
で、僕がコーヒーがすごい好きっていうのもあって、
好きだしコーヒー作ってみるかみたいな形でちょっとコーヒーを作った時期がありまして、
ユイマールコーヒーっていうですね、コーヒーを作って100個くらい作って、
インスタも50とか100くらい投稿して、
めちゃくちゃ頑張って1個売れたんですけど、
1個売れて1個売れた瞬間に心が折れまして、
いやこれは俺たちがやりたいことじゃないみたいな、
これがたぶん2個3個100個って売れてってもあんまし嬉しくないっていうのを思って、
スッとやめたというちょっと暗黒期があります。
やっぱり減退期に対してはその強い思いはないとやっていけないなっていう。
そうですね、やっぱりファウンダーマーケットフィットみたいなものが明確にない領域だとなかなかやりきれないなっていうのは、
その時すごい強く感じましたね。
共同創業者の方は何なら元々公共営業も実際にやられていらっしゃったんですかね。
そうですね、ガッツリやってたわけじゃないんですけど、
入札の参加の経験もあったりとかしていたメンバーなので、
そこの裸もあったっていうのは大きいかもしれないですね。
今回シード化で調達されて、プレシードとかでミントさんで調達されてるんですかね。
そうですね、はい。
今後でいくと基本はプロダクトを開発しつつ、
どういうところにお金を使っていこうとされてるかとかそういうのありますか。
そうですね、プロダクト開発に全不利をしていく期間にしたいなと思っています。
じゃあちょっと今徐々に終盤のところにもなってきてはいるんですけども、
スタートアップなので最近よく聞いている質問としては利用家の皆さんが、
事業としてもそうですけど、個人としてどういう生き方をしていきたいか、
どんな人生の物語を紡いでいきたいかって質問を最近させていただいてるんですけど、
このあたり鶴巻さんはいかがでしょうか。
生き方としては社会に価値あることを常にやっていけるような人間にはなりたいなと思っているので、
なのでやっぱり会社にも紐づくんですけど、
僕個人としてはやっぱり会社も、いわゆる自家総額をいくらにするとか、
全然上場するとか、そういった内向きなビジョンっていうものではなくて、
社会をどうしたいかとか、何を良くすればより社会はより良くなるのかみたいなところとか、
の外部的なところをちゃんと掲げて、社会の課題を解決するっていうところにフォーカスした事業をしたいし、
自分自身もそういう生き方をしていきたいなとは思っていますね。
確かにこと事業で言っても、領域的に社会への影響って感じやすい時期ではありますよね。
ちなみにこの事業自体は、結局何を解決していきたいというか、
社会にどういう効果をもたらすようなサービスを出し続けていきたいのかとかでいくとどんな感じですか?
そうですね。ちょっと遠く感じるかもしれないんですけど、
僕個人が会社を始めたのもゼミに紐づくところで、
民間の立場からより国を良くするようなアクションをしていきたいみたいなところが、
すごくモチベーションとしては大きいので、
特にこの公共の営業の領域って、
いわゆる民間企業が国の仕組みとか社会の仕組みを変えれる一つの良い制度だとは思うので、
その総量を増やしていくことで、民間側が国だったり自治体の仕組みを変えていく速度だったりとか、
その座組みみたいなものを変えていけるようなプロダクトにしていけたらいいなと思っています。
目先の目線でいくと、やっぱり民間から国みたいなところが強いけれども、
逆にその逆、国から民間とかそっちのパターンに踏み入れる可能性とかも将来はあったりするんですか?
そうですね。今は起点がやっぱり民間ではあるんですけど、
行き着く先はやっぱり官民連携みたいな形で、
国と民間が手を取り合って課題解決をしていくみたいな社会が実現できるのがベストかなと思っているので、
その仕組みだったりとか、その速度を速くできるような事業を作っていきたいなと思っています。
官民の分断みたいなところが、僕も当時自治体営業とかしててすごく感じたところでもありますし、
今このメディアやってるのもスタートアップ界隈とそうじゃないとかの分断みたいなところを結構感じてて、
足を掛けていきたいなというところがあるので、そういった分断をうまくやっていきたいという思いは強みにあるんですね。
ありがとうございます。
公共という領域に興味ある方だったらめちゃめちゃ興味あると思いますし、
じゃない方でも今みたいな話とかがあったりするって、
公共入札のAI革新
ねはんさんに興味持った方々もいるんじゃないかなと思いますので、
ぜひねはんさんの各種リンクとかも記載させていただきますので、
そのあたりもご覧いただいて、興味ある方はコンタクトいただいてと、
そういう風なことを思っております。
ぜひ今回の配信、面白かったなという方は拡散していただいたりだとか、
番組のフォローとかもしていただけたらとても嬉しいです。
じゃあ鶴巻さん今日はありがとうございました。
ありがとうございました。
