補助金クラウドのビジネス展開
資金調達を実施したばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now 株式会社Stayway 代表取締役 佐藤 淳さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、新卒で監査法人の東松に入られて、IPOの支援、エマート支援をされた後に、8年ぐらいそういった仕事をされた後に、実際に企業の道に歩まれて、
最初は海外のビジネスをいろいろリサーチされた中で、OTA の事業にたどり着いたものの、そこで感じた課題感と、そして実際に補助金をご自身が活用されたタイミングで、ここにビジネスチャンスを見出されて、今のビジネスを展開されているというお話を伺いいたしました。
後編では、そんな佐藤さんが仕掛けていらっしゃる事業組織についても迫ってまいりたいと思います。佐藤さん、改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。前半からも補助金に関するビジネスをされているよということをお伺いしてきたんですけれども、改めて今どんな事業を展開されているのかという点、詳しく教えていただけますでしょうか。
はい。弊社が提供しているのが補助金クラウドという、補助金の支援をされている会社さんを支援するクラウドサービスになっています。お客さんの層としては銀行、金融機関が一つ、二つ目としては大手の事業、三つ目としては資料や商工会というところになっています。
弊社自体の金融機関向けの部分でいうと、三菱UFJ銀行さんが採用していたりとか、水穂リースさんが採用していたりとか、チリンさんであったりとかですね、三井住友との開業さんとか含め、結構大手の本当にいわゆるエンタープライズの会社さんが採用しているようなサービスになっております。
補助金の課題と解決策
我々の解いている課題でいうと、補助金の課題って三つあって、一つが補助金ってめちゃめちゃあるんですね。現時点でも使える補助金って4,000件ぐらいあって、どこに何があるかわからないっていうのを僕らのサービスで解決しているのと、
二つ目は、4,000件の一位を見つけてとしても、処理を書くのが大変だっていう課題が二つ目あるのと、三つ目が補助金って通ったとしてもお金が後払いなんです。1.5年後とか。
なので、そこのキャッシュフローの課題があるので、これをシステマチックに解決したいと思って作ったのが補助金クラウドというサービスになっています。
ありがとうございます。支援する方を支援するっていうところから始まったと思うんですけど、一番最初はその金融機関から始まったというふうに記事で拝見したんですけど、支援する支援の方って資料とかおっしゃっていたような、いろんな方がいる中で一番最初は金融機関だっていうふうに狙いを定めたのは、なんかどんな背景だったんでしょうか。
そうですね。金融機関ってやっぱりお客さんの数がやっぱり半端ないんですね。それは資金さんであっても資金さんであってもメガバンクさんですけども、例えば我々がその金融機関に補助金クラウドを入れれば、その中に金融機関の方って支店とか含めれば、例えば1000人とか資金さんでもいるので、
1000人の人がさらに2万社3万社に対して営業しているというふうになります。なので、1個の地方の金融機関に対して補助金クラウドを入れれば、我々としてはこの3万社に間接的にリーチできるというところで、
私業とかだと、個人とかだと多くても100社ぐらいだと思うんですよ。持ってる会社って。でも金融機関に入れれば3万社なので、やっぱり僕らプラットフォームビジネスをやりたいと思っていたので、金融機関を抑えていくっていうことは必須だろうというふうに考えたというのが初めのきっかけになります。
なるほど、ありがとうございます。金融機関向け、事業会社向け、私業向けっていうところで、これ結構それぞれプロダクトって違う仕様になっているものなのか、ある程度結構共通しているよみたいな形なのか、どういうところが同じで、どういうところが違っているのかっていう点、良ければ教えてください。
そうですね。結論から言うと、ある程度は共通していて、一部乗っているコンテンツが違うというようなものになっています。例えば事業会社さんとかで言うと、補助金をどういう切り口で支援するかっていうと、やっぱり自社の商材をお客さんにバイアスで買ってもらうためなんですね。
なってくると、そこで例えば使うような補助金であるとか、その時にお客さんに持って行けるようなチラシとかも補助金が入っているんですけど、そういうものも金融機関が使うものとは違いますし、そういった商材を販売する方、そういった大手の事業会社さんとかで使うためのコンテンツであったりとか、
資料さんのような、あくまで自分のコモン契約とかしている先で支援するためのコンテンツであったり、金融機関さんのような、何でしょうね、本当に100人とか1000人とかを仕組み立てて、同じようにこのシステムを使いながら営業、お客さんに対する提案するための仕組みっていうのは、やっぱり必要なものと若干違うので、そういったことで分かれているような感じになっています。
エンドユーザーとのつながり
ありがとうございます。これ、支援している先のさらにエンドユーザーさんっていうところをちょっとフォーカスしてみると、これは中小企業っていうふうに先ほどおっしゃっていたんですけど、具体的には何かどんな業界とか業種とか規模とか、もしくはスタートアップ中心なんですよとか、このあたりエンドユーザーさんがどういう方なのかっていうところもちょっと教えていただけますでしょうか。
そうですね。実はエンドユーザーはスタートアップも当然いますし、いわゆる中堅企業って言われているようなイメージ、電商とかも5、600億円ぐらいあるような会社さんまで含めています。
補助金ってよくお伝えすると、小さい会社が使うやつでしょとか、業績が大変な会社が使うやつでしょって言われることがあるんですけど、そんなことなくて、実は大企業からスタートアップまで全部使える状態で、当然中小企業のほうが使えるものが多いんですけど、最近の国だと中堅企業っていうワードを作り出してきていて、
地方されているのは中堅企業。従業員数とかが2000人ぐらいだけど、燃焼とかも100億くらいあるみたいな会社とか、そういうのに向けた補助金とかもあるし、業種も規模もほとんど問わないっていうのが実情で、そういう会社さんと我々は経営観を通じてつながっているっていうのが結構ポイントになっています。
本当の大企業、例えばトヨタみたいな会社とかは結構入ってこないんですけど、そういった普通の上場会社のようだったら全然補助金とかもたくさんあるというような状況になっています。
なるほど、ありがとうございます。このサービスのすごいところっていうのをちょっと振り返ってみると、おそらくあちこちに点在している情報が集約されているっていうところと、それから申請業務が楽になるよっていうところと、あとはもしかしたら採択率が上がるよみたいな部分ってあるのかなと思うんですけど、
実際これ使ったことによってどれくらい採択率が上がったよとか、補助金の獲得金額の平均がすごい上がったよとか、業務効率化が何分の1になったよみたいな、そんなすごいことを定量的に表せるものってあったりしますか?
そうですね。某知人さんにこの補助金クラウドを使ってもらって、支援者としての観点でいうと、これによって提案件数が大幅に増加したことによって支援者としての売上が年間ベースで1.2億円上がったというデータもありますし、
業務効率化に関しても数千万レベルで、例えば5人でやったことを3人でやれるとか、補助金とか調べるのに1時間かかったことを5分で調べられるから、少ない人数で回せるとか、申請書類とかをサポートしたりとか、県機関するんですけど、それも例えば30時間かかったのを1時間で終わらせれるから、業務効率化ができるということで、
そういったコスト削減の効果まで含めると、地域の機関での導入効果というのは数億円あるような状況になっています。最多効率に関しても、当然我々がノウハウというのをご提供していたりもするので、非常に上がっていて、直近で申し上げると、この4月から6月ぐらいでも、
おだしょー 弊社のご支援した、それは特定の金融機関だけじゃなくて、全国のやつも合わせて、だいたい支援総額というのが補助金金額ベースで190億円。補助金というのは常に設備投資を含んでいるので、3分の1とか補助金になると、その3倍ぐらいの設備投資額というのが生まれたと。
それを金融機関さんたちは、ある意味融資の機会にしたりとか、補助金の支援という言葉じゃなくて、融資の機会のチャンスになったりとかもしていて、かなり経済的効果はあるかなというふうに思っています。
なんかこういうふうに書いたら最多効率上がるんですみたいなノウハウって結構あったりするんですか?その書き方によって最多効率大幅に変わりますみたいなことってあったりするんですか?
ありますね。ただ、半分イエスで半分ノーで補助金が受かる、受からないっていうのは、実は半分の要素はやっぱり会社さん自体がやることのユニークさ。これは結構重要になってきてます。
もう半分はそれをいわゆるロジカルに説明するとか、そういったスキルになってきて、書面の作成スキルみたいなところなんですけど、これどっちが揃う必要があって、やっぱり補助金って基本的には税の再分配なので、やっぱり世の中の何かの課題を解決する、サービスに対して補助が出されるという性質だものなので、
どこにでもあるようなものとか、めちゃめちゃフランチャイズみたいなものとか、そういったものは通るのは難しいです。なので、そもそも会社さん自体がどういう事業をやるのかっていうのが本当にまず一番重要で、そこをしっかりサポートする。人を僕らはサポートしてるみたいな感じですね。
ありがとうございます。そんな感じで補助金がすごい素晴らしく通りやすくなる素晴らしいプロダクトを提供されてきたっていうところなんですけど、今回の発表されるプレイスリリースの中身をちょっと見てみますと、データプラットフォームっていうのが一つのキーワードになってきてるのかなっていうふうに感じたんですけど、これ具体的には何かどういったデータをどういうふうに活用していくみたいなことを構想されているのかってあたり教えていただけますでしょうか。
そうですね。我々はいわゆる中小企業の非財務情報に関しては、帝国データバンクより日本で一番持っているというようなことを目指していて、財務数値とかですね、おそらく帝国データバンクとかいろいろツールを見れば、非常所の会社とかでも出たりとかすると思うんですね。年収10億円ぐらいとか、でもその会社さんがどういうことをしたいと思っていて、どういうニーズがあって、
どういう設備統一するかってことは誰も知らないですし、知ってても例えば金融機関の担当者だけがそのことを知っているとか、そんな感じになってくると思うんです。僕らはこのB2B2Bのプラットフォームを持っているので、日本全国のどの会社さんがどういったことをしたいと思っていて、っていうことをマクロ的にデータとして集めていけるような位置にいるので、そういったものを生かしてですね、
補助金クラウドのデータプラットフォーム構想
補助金っていうのは僕らとしてはエントリーポイントだと考えていますので、いわゆる日本全国に存在している数多くの中堅中小企業のニーズっていうのを僕らがデータとして抑えていき、それに対してしっかりソリューションを提供していくということが僕らの狙っているデータプラットフォーム構想というものになります。
これ補助金を申請する際に入力している一部の情報を許諾なんかを得て、ステイウェイさんの中で蓄積していくってそんなイメージなんでしょうか?
そういう形でデータを集めていくということになります。当然その元データというか、手紙も持ってますので、会社名がわかる形とか、またそういうのを会社に転売するようなことっていうのはないんですけども、我々はこういった一時的にはですね、お客さんからそういった情報っていうのを入手できますし、手紙も追いながらですね、こういった情報を取れるような環境にはあるので、
そこにある補助金の書類内に書いている情報、もしくはそういったお客さんとのオフラインでのとかオンラインでの話し合いの中から得られる情報というものを構造化してデータとして貯めていく構想になります。
今かなり事業についても魅力の部分を聞かせていただきましたので、組織だったり採用だったりそういうところも少しお伺いしたいなと思っております。
ステイウェイの採用戦略
採用サイトを拝見するとですね、プロフェッショナルチームというのが掲げていらっしゃいまして、それぞれのバックグラウンドを見ていっても本人会計士、デロイト、銀行、銀行、コンサルみたいな形でかなり輝かしい方々がたくさんいらっしゃるなと思っています。
これは今後の採用方針としても変わらずこういったプロフェッショナル、こういったバックグラウンドがドンピシャな方々が入ってきてほしいという形なのか、あるいはそうじゃない方もいらっしゃるんだよとか、実際の組織について採用についても教えていただけますでしょうか。
そうですね。大きく二つ領域で考えていまして、一つはそういったプロフェッショナル、銀行員とか元コンサルであるとか会計士みたいな、そういったグラウンドのメンバーを引き続き揃えていくというところが一つ領域としてあるかなと思っています。
二つ目はやっぱり今後、いわゆるテクノロジー人材、エンジニアであるとかデザイナーとかも含めて、我々も補助金クラウドをさらにブラッシュアップしていったりとか、データプラットフォームコースの中でさらにエンジニアの方の力が必要だと思っているので、そういった技術というか見たけた方というのを引き続き求めているという状況になっています。
これまで参画されていらっしゃる方々というのは、どういった思いに共感して、何がやりたくてUAさんに入られているというパターンが多かったりするんですか?そういったもし傾向とかがありましたら教えてほしいです。
そうですね。事業開発とかやっているメンバーはやっぱり中小企業支援とかスタートアップ支援とか、あとはかけるエリアみたいな地方というところが多いかなと思っています。
僕らはミッションとして中小企業や地域のポテンシャルを開放するということをミッションとして掲げているんですけれども、例えば今東京に住んでいるけれども自分の地元の地域を盛り上げたいということで、そういった地域との接点を持てる仕事ということでうちに応募してくださって入っているようなメンバーもいますし、
元々そういうことに興味を持っているというようなメンバーもいたりとかして、中小企業、地域みたいなところに関心が高くてその思いに共感しているのが多いかなと思います。
ありがとうございます。ちょっとまだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、お時間が来てしまいましたので最後にポッドキャストのリスナーさんに向けてメッセージがあればお願いいたします。
はい、直近シリーズBラウンドを終えたところではありますけれども、まだまだ上場に向けてこれからのフェーズになっています。もしですね、うちの事業に興味がある方がいればですね、採用サイトの方にもカジュアルに問い合わせとかできるようなところもありますし、またなんかTwitterとかも含めてご連絡いただけたらですね、色々お話とかできるかなと思いますので、ご連絡いただければと思っております。
ありがとうございます。佐藤さんの今話をお伺いして非常に面白い市場で挑戦されているなというふうに思いましたし、採用サイトだったり会社外のページですかね、代表メッセージのところですごく個人的に響いたのは、やっぱ補助金クラウドを作る開発ベンダーでも補助金に特化したコンサルティング会社でもありませんと、中小企業や地域のポテンシャルを開放する集団ですというふうに記載されていらっしゃって、やっぱりその補助金って聞くとやっぱ補助金屋さんみたいなイメージがどうしても強くて、
より本当に経済インパクトだとか、日本経済企業のことだったり地域のことを考えて授業されているなということを感じましたので、同じく共感される方がいらっしゃいましたら、ぜひ採用でご一緒するなんてこともいいのかなと思っています。
概要欄にですね、ホームページ採用情報のページプレスリリース出たばっかりですね、これ出す日のおそらく前日かなと思います。ホットですので、ぜひご覧いただいて、佐藤さんもエクセラルでいらっしゃいますのでそこは記載しますので、ご確認いただければと思っております。
パーソナリティからのお知らせ1点です。スタートアップナウでは資金調査と実施された企業家さんへのインタビューを通じて、スタートアップの魅力とその奥深さを発信しております。ご出演希望いただける企業家さんがいらっしゃいましたら、パーソナリティまでご連絡ください。このような形で、資金調査のタイミングと合わせてのご連絡、大歓迎でございます。
そして番組のフォローだったり、SNSでも拡散ご感想なんかいただけますと、とても励みになります。どうぞよろしくお願いいたします。佐藤さん、この度はご出演いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
