ユニットの事業概要
資金調達を実施されたばかりの企業間の人生や事業の裏側に迫る Startup Now🦄株式会社Unito代表取締役 近藤佑太朗さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では幼少期をルーマニアで過ごされて、学生時代はツアーガイドをされてらっしゃったり、
そして旅行スタートアップ、特にAirbnb Japanさんなどでも働かれたりというご経験をお聞きしました。
そして起業されてからの一つ目の事業は事業売却をされて、よりスタートアップとして急成長を志向するようなモデルで挑まれているという話をお伺いしました。
後編では、そんな近藤さんが実際に仕掛けていらっしゃる事業の裏側に迫っていきたいと思っております。
この番組はユニリサーチの提供でお送りします。
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スタートアップナウのヘビーディスナーでもある創業者の浜岡さんは、全職で新規事業に挑戦。
4回のピボット経験からユーザー理解の重要性に気づき、ユニリサーチを立ち上げました。
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それでは近藤さん、そして前編に引き続き担当キャピタリストのアニマルスピリッツ川原さんにもお越しいただいております。
改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
近藤さんの友人としてのユニットの魅力というところと、キャピタリストの川原さんとして見たユニットの魅力という部分、それぞれ教えていただけますでしょうか。
友人としては学生の頃から近藤くんとは知り合いで、本当にいい意味で近藤くんずっと変わってなくて、前向きに不動産というかそういう正しい暮らしを提供していきたいということで、
ずっと夢を語ってくれたときに、すごい良いブランドだったり、本当に大きいサービスができるんだろうなって、本当に20代前半の時に思っていたので、
実際にこうやって今ユニットも大きくなっていて、本当にすごいなっていうのが素直な印象です。
相談を乗ってくれたり、本当に友達全員に慕われている存在で、本当に素敵だなと。
ありがとうございます。
そしたら、今やっている事業というのがどんなものなのかというところから改めて教えていただけますでしょうか。
ユニットは住んだ分だけの家賃でいいという住まいのサービスをやっております。
事業としては2つの軸、両軸でやってまして、片方が住まい探しのプラットフォームをやっております。
そのプラットフォームとしてはスマホ手続きで即日入居可能な家具家電のいわゆるサービスアパートメントとかと言われるような宅建のプラットフォーム。
もう一つがその物件の運営管理というのをやってまして、いわゆる民泊機能付きのサービスアパートメントとして、
今全国で120棟ぐらいです。主に都心部で運営管理をしております。
そのオンラインとオフラインを両方マージしたようないわゆるOMOモデルのサービスブランドを運営している会社になります。
ありがとうございます。冒頭に出てきたリレントという言葉なんですけど、これ特許も取得されていて、すごくかなり新しい仕組みなのかなと思っていて、
今一段これどういう仕組みになっているのかというところをちょっと解説いただいてもよいでしょうか。
はい、ありがとうございます。リレントという、リレントってまたカスっていう意味合いなんですけど、
いわゆる住んだ分だけの家賃でいいという料金システムの理由になりますね。リレントシステムというのがあります。
そもそも家賃というのは固定して、月10万円だったらもう月10万円、何しつかうが月10万円だった家賃というものを、
住んだ分だけの家賃でいいという形のシステムに変えたものになります。
カラクリとしてはですね、どういうシステムかというと、
外泊するときにリレント申請ができるんですけど、この日に家賃がかからないっていうモデルになります。
1ヶ月の中で累計10日間リレントしたら、家賃が3分の2になるというか、その分かがるっていうシステムになります。
ありがとうございます。結構このサービスあったらいいなというサービスではありつつ複雑なのかなというふうにも思っていまして、
このサービスに関わってくる登場人物というか、それぞれの人がどんな目的でユニットさんを使っているのかなというところも教えていただきたいなと思っています。
登場人物としては、まずこの物件に借りて住もうという住居者の人、そしてこの物件を保有している元々の物件オーナーさんみたいなところ、
あとは住んでる人がいない間にワンタイムでスポットで宿泊しに来る宿泊者みたいな、この3者っていう理解であってますか?
おっしゃる通りですね。あと僕たちが真ん中に入るので、4者になりますと。
まず住居者に関しては1ヶ月単位で借りて、平均皆さん半年から1年ぐらい集まれるのと、在宅の多い住居者です。
まさに次に不動産オーナーという存在がいて、僕たちはC2Cマッチングプラットフォームではないので、物件を用意する必要があるんですね。
この不動産オーナーというのが三井不動産だとか東急、そういう大手の不動産デベロッパーが中心になります。
一部ファンドとかもいらっしゃるんですけれども、そういうオーナー様と協業をさせていただきながら、そもそものリレーントができる民泊サービスアパートメントを作っています。
宿泊者というのは本当に一般的な宿泊客の方々で、今だと7割ぐらい外国人インバウンドゲストになっています。
ユニットが2番目の不動産オーナーに働きかけるという物件を作りましょうと言っているところと、
あとは居住者をプラットフォームで集めるというところ、
あとは宿泊はプラットフォームを持っていなくて在庫連携をしているので、そのシステムも作っています。
いわゆるTMSと言われるようなプロパティマネジメントシステムという在庫連携のシステム。
そういう裏側のSaaSみたいなものを実施したというところです。
利用者の視点
ありがとうございます。
これどんな目的でユニットさんが使うのかなというところを考えてみると、
一番最初の居住者はわりとシンプルかなと思っていまして、
家を空けがちで居ない分の家賃払うのってもったいないじゃんって思っている方が、
居ない間は家賃を抑えたいという、そういう目的なのかなというのは何となく分かるんですけど、
例えばオーナーの人っていうのは、このユニットさんと一緒に協業することで、
どんなことを期待されているとか、どんな目的で協業されるのかというところをもうちょっと教えていただいてもよいでしょうか。
ありがとうございます。
まさにですね、実は不動産オーナーはユニットを導入した方が通常の賃貸よりもそもそも儲かるというのが題名であります。
不動産のアップタイトは非常に難しくて、特に住宅のようなオペレーションしないアセットはめちゃくちゃ難しかった。
それはなぜかというと、賃料ってエリアと間取りと築年数でほぼほぼ決まってくるというのがあります。
本当に渋谷駅で徒歩10分の新築のワンルームってほぼほぼ家賃一緒じゃないですか。
そういうものだったんですよ。
それを僕たちはビジネスモデルといわゆる稼ぎ方でよりアップサイドを取れるというモデルになって、
ユニットを導入したら住むと泊まるを両方収入として得られるんですが、そしたらだいたい50から80%、
月10万円だった分は17万とか15万から18万ぐらいまで収益が上がるという。
そもそもなのでアップサイドを取れるというところ。
2つ目が未来に対して住むアセットにレジデンスに宿泊機能を入れた方が日本としていいよねっていうすごい中長期的な目線があって、
どういうことかというと人口が減っていくじゃないですか。
つまり住むニーズってどんどんどんどん減っていくのってもう不可逆。
家に供給個数も年々減ってるんですね。人口減少があるからと。
デベロッパーさんってやっぱり僕たちと違って30年先とか50年先、
下手したら100年先を見て日々どういう武器を作ろうかって決められているので、
僕たちよりも未来に対しての目線感が非常に強いっていった時に、
じゃあその人口が2050年に1億人切って2100年に3000万人切るという中で、
今までのレジデンスを都心にバコバコ作っていいんだろうか。
のもあるわけですよ。一定。
そこで日本は観光立国として優秀なので、
2030年に6000万人、2050年には1億人外国人観光客が来ちゃうんじゃない?みたいな
追い風の需要をレジデンスの機能に入れるっていうのはめちゃくちゃ理にかなった行為。
目先の収益性の高さ、そして中長期的に見た時のいわゆるレジデンスアセットとしての
改善性の高さ、この2つが導入を推し進めている。
自流乗ってるってことですよ。
これっていうのは、もともと持っていた土地をユニットさん仕様に
途中で変えるみたいなパターンが多いのか、
新しく開発しましょうっていう時に、
じゃあユニットさんの仕組みを入れましょうっていうパターンが多いのか、
これはどんな感じなんですか?
今創業5年経って、今までは圧倒的に、
もちろん僕たちの信用もなかったし、トラックレコードもなかったので、
80%以上は既存物件に変えていった。
既存物件の中で1部屋ずつ、
なので1棟の中の4部屋だけユニットですとか、
そういうパターンがかなり多かったんですよ。
ただこれが、やはり5年でマーケットもコロナを経て、
宿泊も追い風になって、これちゃんと儲かるじゃん。
ちゃんとクレームとかもなく、地域にも行って受け入れられるじゃん、
みたいになった時に、今は開発案件も結構増えていて、
今までは10%から20%ぐらいだったんですけど、
30%から下手した半分ぐらいは、
50%ぐらいは開発案件になっているという。
ありがとうございます。
後から入れるというパターンも、最初から開発するというパターンも、
普通の物件と違って、何かユニットさんのものを入れるとなった時は、
どんな部分が普通の物件と変わった仕様になってくるんでしょうか。
作りとしては全く一緒なんですけれども、
一つ大きなところが、FFE、家具家電を入れるというところですね。
一般賃貸って家具家電なかったのを、1室ずつ家具家電を入れていくというところ。
あとはもう一つは、宿泊のライセンスを取る。
許認可を部屋ごとに取らなきゃいけないというパターンで、
旅館業だったり、住宅資格事業というどっちかの免許を取る。
この二つが必要になります。
ありがとうございます。
家具家電を入れるというところは、川原さんが結構選んだという話も聞いていますけれども。
フランフランのソファー。
確かにフランフランのソファーを選びましたね。
あとはベッドの上に、今結構かかってるんですけど、
グレーのマットを一緒に選びましたね。
あとは素材に川原さんが結構映ってるっていう話も。
そうそう。
被写体。
ちょっとラジオで伝わらなくて残念なんですけど、
すごい写真映えする感じでして、川原さんが。
いや、たまたま予算をそういうふうに削のもったいないじゃないですか。
一つの物件作るときに。
それで部屋の撮影どうしようってなったときに、
全員で協力して、みんなで被写体になるっていうのをしてます。
これがテレビとかにも撮り入れられて。
いきなりテレビつけたら出てきてびっくりしたのはこいつの。
友達なんで許可もいったらみたいな。
大丈夫です。
ありがとうございます。
ちょっと横道に逸れてしまいましたけど、
すごい面白い話が聞けたかなと思っています。
ちょっと話を戻しますと、
もう一方の宿泊者から見たユニットさんの魅力っていうのを教えていただきたいなと思うんですけど、
宿泊者からすると別にいろんな泊まるところがある中で、
ユニットさんを選ぶときっていうのは、
どんなところを魅力に感じているのかなみたいな部分あったら教えてください。
宿泊者も実は通常の宿泊者と比べて長い傾向が多くて、
僕たち都心のサービスなので、
都心って平均1.5泊ぐらいなんですよね。
平均滞在日出が。
僕たちって3、4泊ぐらいは平均取れてると。
そこのマーケットは自社で集計はしてないので、
エアビーとかBooking.comとか、
ジャラン楽天トラベルみたいな予約サイトから得ています。
割合として7、8割外国人の全体像としてはそんな感じ。
彼らが求める理由っていうのは、
まず一つ、中長期滞在に向いた部屋なので、
キッチンがあって洗濯機があるところで、
そういう物件っていわゆるサービスアパートメントって言われるタイプだったんですけど、
日本って少なくてめちゃくちゃ高いんですよ、そういう。
オークットとかアスポットさんとか有名なんですけど、
やっぱり1ヶ月ですると100万超えてきますみたいなところだったんですよね。
それを僕たちっていわゆるレジデンスのアセットを、
例えば三井不動産のパークアクシスとか、
ユニットのビジネスモデル
東急不動産のコンフォリアっていうブランドとコラボレーションしてるんですけど、
僕たちからするとちょっと高めの高級賃貸月15万から20万円ぐらいなんですけど、
オークットとかと比べるとめちゃくちゃ安いんですよね。
なので、そういうパークアクシスとかコンフォリアが、
主に海外の中長期滞在向けの外国人にはめちゃくちゃ受けてて、
全然オークットからしたら半額以下だけれども、
効率としても全然進めるわみたいな、
そこは結構ハマってはいるところですね。
ありがとうございます。
今出てきた関わりのある居住者、オーナー、宿泊者のこの3つの中のうち、
マッチングサービスとしての供給としては何が一番ハードサイドになってくるんですか?
一番はやはり物件側になります。
需要側の賃貸者と宿泊者って結構簡単なんですね。
まず宿泊者は、そもそも僕たちが集客してなくて、
Airbnbさんとか物件.comっていう、そもそもの巨大プレイヤーの巨人の肩に乗っかってるんで、
別に今年間でいうと7万パックぐらい打ち取れてるんですけど、
それ集めるってそんなに難しいことではない。
本当に掲載すればクオリティ高い物件をちゃんと出して、
カスタマーサポートとかをちゃんとすればすぐ埋まるんですよ。
平均やっぱ7、80パーセントぐらい稼いでいく世界に。
居住者はUU数が少ないのですぐ埋まるんです。
つまり宿泊者って1ヶ月の中で何人もゲットしなきゃいけないんですけど、
居住者って半年とか1回コンバージョンすると済んでくれるんで、
やっぱり部屋数が100だったときに100UUまでしか取れないじゃないですか。
100UU取るのって比較的簡単なことなんです。
1人当たりにやっぱARPがめちゃくちゃ大きい。
年間120万から150万ぐらいやっぱ外泊しても払ってくれるような人たちなんで、
100万人ユーザーとか行く必要が全くない。
1万ユーザー行けば年間のGMV100を超えるみたいな感じなので優しい。
一番はハードウェアである物件側になります。
今うち100棟ぐらい運営はしているんですけれども、
部屋数としては1000室ぐらいしか運営はできてなくて、
その1棟の中で4部屋とか5部屋しかできてないので、
その1000室を1万室にするっていうのは結構難しいですし、
アパホテルとかも日本でナンバーワンのプレイヤーなんですけど、
12万室とかなんで。
50年間でそれぐらいしか行かないっていうのがあるので、
一番のネックはそこですね。
そこを今全速力でどんどん開拓をしている。
ありがとうございます。
採用とチーム構成
アパとかっていうのは自分たちで部屋も保有してっていうことで、
開発コストとかがすごいかかってくるんだと思ってるんですけど、
ユニットさんの場合は開発は別にオーナーさんがいて、
あくまでユニットとしての仕組みとか、
あと家具家電みたいなところはちょっとお金がかかってくるかもしれないですけど、
そんなビジネスモデルという理解であってますか?
おっしゃる通り僕たちノーアセットなので、
ノーアセットだからこそ急拡大が可能になってます。
しかも別に1社だけじゃなくて、
今30社ぐらいの大手のデベロッパーさんやファンドさんと協業させていただいているので、
彼らも1棟だけ持ってるとかじゃなくて100棟とか持ってるわけですよ。
そこに対して1棟1室だけじゃなくて、
3棟4棟100室200室と1社からどんどん協業加速するのを、
それを30社とか50社やっていきたいみたいな形です。
全速力で広げようとしているので、
現にそれで創業5年で120棟ぐらいまで広げられているというか。
ありがとうございます。
今回の資金調達も発表されて採用のところもかなり加速されるという話も伺ったりするんですけれども、
業態的にはやはりホテルの運営とかもされていらっしゃるので、
そこのいわゆるホテルマネジメントとか、
そういったポジションとか結構多そうだなとか思ったりするんですけど、
例えばどういうポジションがあるとか、
特に今こういう方に来てほしいとか、
そういうところとかありましたらいただけますでしょうか。
ありがとうございます。
最後の話につながるんですけど、
やはりマーケットの中でのユニットのポジションで非常にユニークかつ、
トレンドとしてもかなり追い風になっています。
僕たちは全速力で、
供給側の部屋数を増やしていきたいということもあるので、
そこの営業というか、
セールスタイドのメンバーを今かなり強化しようとしています。
平均年齢としても実は27歳ぐらいで構成はされていて、
皆さん2社目ですごい頭が良くて、
向上心があるメンバーで構成されていて、
彼らがいわゆるレガシー産業というか、
金融業界だったり、
不動産業界でまあまあ金融業界だったりするので、
そういうすごいプロフェッショナルな人たちに毎日毎日アタックして、
こういう新しいモデルやらせてくださいといって、
意外に取れてたりするので、
アセットのサイズとかもやっぱりミニマム3億から、
中央値20億ぐらいのアセットサイズ物件としては、
なのでそういう大きなトラクションが出るようなところを若くして、
チャレンジできる職場ってなかなかないんじゃないかなというふうに思って、
スタートアップではあるものの、
結構そういうダイナミックに金融っぽい知識も兼ね備えながら、
不動産ファングとかデベロッパーに対して提案できるような人たちを、
めちゃくちゃ大募集しています。
新しい暮らし方の提案
もしよければ、川原さんからの応援コメントもお願いします。
投資の検討させていただくときに、
会社のメンバーさんにもいろいろインタビューや、
ヒアリングさせていただいたんですけど、
皆さん本当にすごいモチベーション高くて、
すごい楽しそうに働かれてるんですね。
なので本当に新しいクラスのあり方を作っているサービスですし、
本当に働くとしたらすごい楽しい会社なんじゃないかなって、
私もいいなと思いながら聞いてました。
ぜひお願いします。
ありがとうございます。
まだまだ聞き足りないところではあるんですけど、
お時間が来てしまいまして、
近藤さんに最後にリスナーさんに向けて、
届けたいメッセージがありましたらお願いできますでしょうか。
僕たち新しい暮らし方を作っていくプレイヤーとして、
いまいちにしております。
この世界はどんどん日に日に大きく変わっていって、
働き方も暮らし方も休日の過ごし方も、
誰もが自分らしい暮らし方を求めるようになった中で、
私たちユニットは新しい暮らしを作ることが、
新しい街、新しい未来を作ることだと思っておりますので、
自スタートアップとして、
より良い世界を作れるように頑張って参りますので、
応援いただけたらありがたいです。
よろしくお願いします。
非常に自流にも載っていて、
多くの方に必要とされるサービスで、
かつチャンスも大きいということでございますので、
気になる方はぜひコンタクトいただければと思っております。
概要欄にホームページ、採用情報のページ、
試験調達のプレスリリース、
そして近藤さんのXのリンクなんかも記載しますので、
ご確認ください。
パーソナリティからのお知らせです。
スタートアップNOWでは、
番組出演いただく企業家さんを募集しております。
今回もですね、
広報TR担当の平岡さんが事前にコンタクトいただきまして、
プレスリリースの発表から1週間も経たずに、
非常にホットなタイミングで出せて、
ありがたいなと思っております。
こんな形でですね、
スタートアップの皆さんが露出を強くしたいタイミングで、
お力になれたらなということも思っておりますので、
お気軽にご相談いただけたらと思っております。
また今回のように、
新しい取り組みっていうのも、
今後どんどんやっていきたいなって思っておりますので、
連携できそうな方だったり、
ご相談とかそういったものもいただけたらと思っております。
またリスナーでお聞きの皆さまには、
ぜひ番組のフォローや評価を、
そして今回近藤さんの話が面白かった、
応援したいという方は、
SNSで拡散していただけますと、
とても励みになります。
近藤さん、河原さん、
そしてお聞きいただいたあなたもありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
