ハイブリッドレバレッジの導入
今回はですね、この動画を最後まで見ていただくことで、
ミドル以降の最強のスタートアップファイナンスがわかる、
そんな動画になっておりますので、最後の最後までお付き合いいただければと思います。
ハイブリッドレバレッジと言われている、25.3億円の調達であったりとか、
造語として生み出した背景と言いますか、
新しいファイナンスの形っていうのを、スタートアップの業界の中に浸透させていきたいな、
どういう時間軸でファイナンスを進めてらっしゃったんですか?
年中資金調達しているようなイメージにはなります。
KPIを見て、エコノミクスをもっと良くしていく。
7年間ぐらいですね、やってはいるんですけれども。
はい、皆さんこんにちは。スタートアップ融資相談室、ガゼルキャピタルの近藤です。
今回はですね、この動画を最後まで見ていただくことで、
ミドル以降の最強のスタートアップファイナンスがわかる、
そんな動画になっておりますので、
ぜひ最後の最後までお付き合いいただければと思います。
早速ですけれども、そんな最強のミドル以降のですね、
スタートアップファイナンスを教えてくださるゲストの方をお招きしておりますので、
赤林先生から簡単にですね、ご紹介いただいてもよろしいでしょうか。
はい、株式会社クラス、戦略財務本部長原巧さんです。
原さんどうぞよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
お願いいたします。
良ければ簡単に視聴者の皆さんにも自己紹介をお願いいたします。
はい、株式会社クラスの原と申します。
株式会社クラスでは、戦略財務本部長という形で財務責任者をやらせていただいております。
基本的には資金調達というところがメインになってくるんですけれども、
それ以外のいわゆるコーポレートアクションというところを中心にリードしていくような部署になっております。
直近のハイブリッドレバレッジと言われている25.3億円の調達であったりとか、
それ以外の調達というところに関しては、私の方で2022年以降利用させていただいております。
ありがとうございます。改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
先ほど今まさにハイブリッドレバレッジという言葉と25.3億円の調達をされたというお話いただいておりましたけれども、
簡単に今回の資金調達の概要と何が特徴的なのか、ぜひ若林先生から教えていただければと思います。
そうですね。今回のクラスさんの総額25.3億円の調達というのは、
エクイティーファイナンスとデッドファイナンスとアセットファイナンスというもの。
この3つをハイブリッドしているというところと、エクイティーとデッドでレバレッジをかけている。
資金調達の背景と戦略
故にハイブリッドレバレッジってことなのかなと理解してるんですけど。
こういった資金調達ってやはりあまりないんですかね。珍しいんでしょうか。
そうですね。アセットファイナンスを組み合わせるっていうところが、まさにクラスさんのビジネスモデルと非常に関係性が深いといいますか。
そのクラスさんの特有のビジネスモデルであるがゆえに使えるもので、
なかなかこう例えばIT、SaaSのみのスタートアップっていうことだと、なかなかそこは使えないかなと思うんですけど、
非常に参考になるお話になるかなと思っています。
適切に事業の特性を理解をされて、
うまく意図的に作られたファイナンスが今回だった。
そうですね。まずはエクイティーファイナンスで言いますと、
スポットライトさん、それからSBIインベストメントさん、2社から2.5億円の調達ですね。
それからデッドファイナンスですと、水穂銀行さん、名古屋銀行さん、アップサイダーキャピタルさん、それからファンズスタートアップさん、フレックスキャピタルさん、
他1社の金融機関から合計18.2億円ですね。の調達になりますと。
アセットファイナンスっていうのが、ショーアリースさんからセールアンドリースバックということで、
これもなかなか聞き慣れない調達方法かなと思うんですけども、これであとヨイさんですね。
RBFという手法で他1社からも加えてですね、4.63億円ということで合計25.3億円のハイブリッドレバレッジという仕上がりということなんですよね。
まさにそれぞれの資金調達ごとに数億円の調達をされて、うまく活用されて25.3億円にしておられるということですね。
こういった資金調達の仕上がりというんですかね、最終的にセットアップになった背景といいますか、
意図みたいなところをぜひ今日は伺っていきたいと思うんですけども、まずどういった背景があってここに至ったかというところをざっくり教えていただけますか。
ありがとうございます。私が2022年にクラスに入社して以降ですね、非常に株式での資金調達環境というのは非常に悪かったというところがございまして、
株式の調達環境が悪いというところに関して言うと、やっぱりそのIPOマーケットが崩れていて、そうするとエグジェクトの時のバリエーションというのが見込めないんで、
ベンチャーキャピタルさんがなかなかですね、投資ができない状況にあった。
ドライパウダーも溜まっていて、投資もしたいけれどもなかなかというところもお互いこうあったかなとは思っています。
そんな中で我々としても資金調達のミックスというのはどうしても考えざるを得なくなってきたと。
かつその当時だとちょうど運良くですね、ヨイさんだったりとかフレックスさんだったりとか、そういったベンチャー投資のプレイヤーさんというのがどんどん出てきていて、
デッドで調達できる環境というのは整ってきたので、そういった環境もうまく活かしながら資金調達をしていくというところの方がこれからのファイナンスを考える上で重要であろうというところからスタートしています。
今回のハイブリッドレバレットというところなんですけれども、ヨイさんとかフレックスキャプチャルさんというところに関してはまた出していただいているんですけれども、
そこからファンズさんだったりとかアクサイダーさんだったりとか、このロッド感をしっかりと出していただけるようなプレイヤーさんとかからも資金調達できるような状態というのは整ってきていましたので、
デッドの資金調達の積み上げというところができるので、そうするとエクイティってあまり使わない方がいいなといったところでエクイティの幅というのを縮小させていただいたというのが今回の資金調達でファイナンスミックスさせていただいた背景ですね。
ちなみに今回の資金調達はどれぐらい前から意図的にこれを作っておられたんですか?
私が入社した3年前からずっと仕込んではいてですね。仕込みというのは何かというと、例えば金融機関さんからお金を出していただこうとすると最初から使えるお金というのを出してもらうというのは難しい。
資金使途の明確化
なので、まず最初に1年目は枠作りから始めて、2年目からだんだん資金を出していただけるような状況にしていって、今年で2025年で私が入って3年経つんですけれども、そこでしっかりとお金が出るような状態にしてきたというところがあります。
今回、エクイティファイナンスとデッドファイナンスとアセットファイナンスということで3種類ですね。大きく分けますとあるわけなんですけれども、やはりそれぞれに資金使徒というかお金の使い道というのを分けていらっしゃるんでしょうか?
ありがとうございます。基本的にはもう我々の状況ですと、仕入れ資金以外には基本使わなくていい状態になってきています。
いわゆる成長資金と言われているような人件費だったりとか、我々だと物流費とか、そういうオペレーティングに関わる資金というのは全く必要がない状態です。
なので、仕入れ資金というところに対してお金を当てていくというところが、我々としては資金使徒だという話をさせていただいています。
我々としてはこの資金使徒というのは分けざるを得ないんですね。
例えば、エクイティファイナンスで資金を出していただける方々というところに関しては、基本的にエクイティの資金は成長資金に投資してほしいというふうに考えていらっしゃって、
一方でデッドのプレイヤーの方々というのは固定資産の取得だったりとか、運転資金と言われているサイトギャップみたいなところをメインに考えていらっしゃる傾向があるので、
そこは資金使徒は分けて、仕入れ資金というところになると融資だけで当てる方が効率もいいし、お金を出す側からすれば倫理の立て付けが作りやすいというところは考えていらっしゃるかなと思います。
なので、こういった形式のファイナンスがメインになってきているといったところです。
一方で成長資金より仕入れ資金中心とはいえ、スポットライトさんとかというのは調達した資金をPRだったり広告だったりというところに当てる、
そういう資金使徒に対して出資をするというようなところをされている投資会社さんいらっしゃるので、そういったところもちょうどマッチしてたという感じなんですかね。
おっしゃるとおりですね。我々としても必ずしも広告宣伝費というところまではいかなずとも、
ブランディングだったりとか、あとはSEOだったりとか、そういうところも含めてオーガニックのところも含めて広告戦略だったりとか、
あとは露出の戦略みたいなところは立てないといけないので、そういった意味でスポットライトさんの投資戦略とは合っていたのかなと思います。
改めて今回の総額25.3億円のハイフリットレバレッジの背景についてまとめていただければと思うんですけれども、意思決定の鍵としてはどういったものがあったんでしょうか。
私がプレスリリースですとか原さんから事前にお話を伺ったところで考えたのが、まず一つは株式の規約化を抑えるという点ですね。
2番目が自己資本比率にも配慮されているということかなと思います。
3つ目がアセットファイナンスによる資産のオフバランス化、この3つがあったかなというふうに思っているんですけど、合ってますかね。
合ってます。甘っぱにおっしゃる通りです。
1個ずつぜひ伺っていきたいんですけど、まず原さんが就任される前までは割とエクイティ中心でやってこられたというところがあってということなんですけど、そこで今回はできるだけ規約化をコントロールしたいという意図があったということですね。
おっしゃる通りですね。やっぱりもうエクイティで調達しなくてもいい状況になってきたというところもあって、
そうすると既存株主の利益だったりとか、我々としても株式を調達するってなってくると、ラウンドがどうだとか株価がどうで上場までのスケジュールと合わせてこのタイミングでこの調達をしていいのかとかですね、そういったものを考えないといけないんですけれども、
その場合だと随時調達していっても全く問題がなく、制約なく調達ができるので、そういった意味でも非常にやりやすかったなとは思います。
では2つ目の自己資本比率にも配慮されていたということはどういったことになるんでしょうか。
資金調達の基本概念
ありがとうございます。我々が資金調達をデッドメインでやっていくという形になってくると、どうしてもその自己資本、いわゆる純資産というところをしっかりと気にしておかないといけないという状況になります。
例えば多くの金融機関で設定されているかと思うんですけれども、純資産比率だったりとか、あと純資産条項みたいなのって0円以上に保ってくださいみたいな話があったりするんですね。
なので逆に言うと債務超過と言われている経営的に危機な状態に持っていくというところは非常にリスクではありますので、
エクイティを調達することで資本金積んで、純資産を進む形にしてやることでデッドの調達というのをずっと継続することができるという形になります。
補足させていただくと、今のは対借対償表の方の話で、いわゆる資本とか純資産というものがあると思うんですけど、
ここの資産に対する割合というのが一定以下になっちゃうと金融機関としてはお金貸しにくい。なぜなら不安定だからということなんですよね。
そこに配慮した時に借りればっかりだと負債が大きくなっちゃうので、そうなりすぎないようにエクイティも入れることによって自己資本右下のところも少し厚みをキープして、
次の調達の余力も残すという意図があったのかなと思うんですけど、そういったことであってますかね。
クラスのビジネスモデル
まさにご認識の通りです。
ありがとうございます。そして3つ目がアセットファイナンスによる資産のオフバランス化でしたっけ。
これはですね、なかなか資産を持つビジネスモデルでないとですね、なかなか発生しないファイナンスの手法かなというふうに思うので、
ここはクラスさんのビジネスモデルによるところが大きいと思うので、少しですねクラスさんのビジネスモデルと言いますか、
どういった事業をされているのかというのを少し原さんから教えていただいた上でお話し入れればなと思うんですけども。
わかりました。ぜひ教えてください。
ありがとうございます。我々クラスというサービスなんですけれども、2つ大きくありまして、1つがECのマーケットプレイスですね。
主に個人向けの方々に使っていただいているサービスです。知事家具とか家電というのを取り揃えております。
一方で法人の配達サービスと言われているものがあるんですけれども、
スタートアップさんがオフィスを構築する際に一括のキャッシュアウトが怖いとかそういうのがよくあったりとか、
あとは導入した後でも色調せざるを得ないフェーズとかもあったりすると思うんです。
そういった時に我々だと期間も柔軟に設定できてとか、欲しい時だと分割で支払ってとかそういうところもできるので、非常に有益なサービスかなとは思っております。
それ以外にいわゆるモデルルームの構築というところもステージングサービスという形で提供させていただいております。
例えば内建に行くときれいなテーブルとかソファとか色々あったりとかすると思うんですが、そういうものを整えさせていただいております。
ワンストップで提供させていただいておりますので、この期間にこういった家具とか家電をこういうペラソナに対して提供したいという方々に対して、
我々のコーディネーターというところが構成して、期日になったら届けて、終わったら引き上げるというところまですべてやらせていただいております。
それが我々のサービスになってまして、そこにアセットマイナンスというところがどう絡むのかというと、
我々は商材を一度仕入れてからバランスシート上にオンバランスさせていただいております。
そのオンバランスした商材というのを一度リース会社に売却させていただいて、サブリースに近いような形でユーザーに使っていただくみたいなところのスキームをよく使っております。
ハイブリッドレバレッジの意義
一番最初に資金調達の概要をお話しいただいたときに、セールス&リースバックというお話が出てきたと思いますが、まさにそのことだったんですね。
そういったクラスターの需要特性があったからこそ、この額の資金調達を意図的に行えたというところもあるんでしょうか。
そうですね。ただ今後、ハードウェアを取り扱うようなスタートアップなどは、このセールス&リースバックとかって使える可能性あるので、ぜひちょっとインプットしておいていただくといいかなと思いますよね。
ありがとうございます。
ハイブリッドレバレッジという用語自体は一般的なファイナンス用語になるんでしょうか。
こちらに関しては雑語ですね。
一般的にはレバレッジとファイナンスといって、エクイティの調達っていうのを最小限にしてデッドで調達しきるっていうところが語られてきたレバレッジとファイナンスの話ではあります。
今回なぜハイブリッドにしたかっていうとですね、オフバランスっていうところの調達比率っていうのも非常に高かったので、
従来のデッドファイナンスによるレバレッジとファイナンスに加えてオフバランス性を加えた資金調達でそれをミックスしてハイブリッドレバレッジという形で呼ばせていただいた次第です。
だからこそPRタイムズでどどんとハイブリッドレバレッジっていう新たな言葉が出ていたってことですね。
ハイブリッドレバレッジっていう用語自体はかなり攻めた印象を感じるんですけど、造語として生み出した背景と言いますか、思いみたいなものがあればぜひ伺いたいんですけど。
ありがとうございます。
今までのファイナンス手法でやっていった時に、皆さん見ていただくことはいただけるんですけれども、
例えばPRタイムズとかで出した時にもっとインパクトのあるファイナンスっていう形で、新しいファイナンスの形っていうのをスタートアップの業界の中に浸透させていきたいなっていうところもあって、
インパクトのある内容にさせていただいたっていう次第ですね。
それは一義的な話になります。
あと個人的にはPRタイムズを見て気づいたのが、成長性と収益性の両立についてもすごく掲げておられましたよね。
これ僕もすごい気になったポイントでして、スタートアップですとなかなか両立しない、ここが難しいポイントなのかなと思うんですけど、
フラスさんはこの成長性と収益性が両立したフェーズに入ったよっていうメッセージなのかなというふうに感じ取ったんですけども、そのあたりいかがですかね。
ありがとうございます。我々ビジネスとしてはPMFしているかなとは思っておりますし、
あと我々が仕入れた在庫っていうものに関してはリアルタイムで状況を把握できるようになっています。
なので例えば我々が仕入れた商品でベッド、洗濯機、ソファーとかあったときに、そのカテゴリーの商材っていうのがどのくらいうまくいっているのかっていうところもトラッキングしていく。
うまくいっていない製品とうまくいっている商品の差は何なのかとかですね、そういったものを細かく分析をしていって、
KPIを見てエコノミクスをもっと良くしていくっていう形のことをずっと7年間ぐらいやってはいるんですけれども、
そこの集大成としてPMFしてきたっていうのは前提にあります。
そこのPMFをしてエコノミクスが完成されているからこそ、この仕入れをしていけば純利益がずっと出ていくっていう形の道筋っていうのは見えておりますので、
確立されたフレームワークの中で取り組んでいるっていうのが我々としては強みかなとか収益性と、あとは利益っていうところを追求できるっていう背景にはなっています。
ありがとうございます。このPMFも既にされていて、とはいえスタートアップとして株主さんからお金を集めているっていうことはもう変わらないことだと思うので、成長は引き続きしていくわけですよね。
といったときに、まず現時点で成長のために何かされている施策とかがあればぜひ教えていただきたいんですけれども。
こちらの表を見ていただきたいんですけれども、我々の状況でいうと、在庫をしっかりと入れていけばその分売上がしっかりと上がりますっていうところの相関係数っていうとものすごく高い結びつきがあります。
一義的には、需要の方が供給を上回っている状態っていうのがありますので、しっかりと在庫を決められた型の中で調達していく。
その決められた型の中で調達していけば、売上がしっかりと上がっていくっていうのが見えますので、我々としてはそれを粛々とやるっていうフェーズにはなってきていますね。
高い稼働率の製品でいうと、やっぱり97%とか98%とかっていう形で、普通の小売だと考えられないような稼働率の高さは実現できているかなと思います。
なるほど。一方で成長はできますといったところで、収益性との両立っていうところで収益性のためにやってらっしゃることがあったらぜひ教えてください。
ありがとうございます。基本的には3つの施策がありまして、1つが人件費のところ。単純に減らすっていうところを考えられている方々って多いと思うんですけれども、我々の考え方だと生産性を上げる。
例えば日々の行動で、我々とオペレーションが絡んでいるビジネスではありますので、そこのオペレーションのところで無駄な時間がないかとかっていうのは、
オペレーションのフローを引いた上で常に効率化していくっていうところはやらせていただいておりますし、あとはいろんな事業者さんと関わっていく中で、これが経済性に見合う話なのかっていうところはですね、一個一個見て判断をしています。
それ以外にも我々って広告宣伝費を売上げのために投下しているわけではないっていうところですね。一般的にスナップアップさんですと広告宣伝費を使ってしっかりと伸ばしていくっていうビジネスだと思うんですけれども、我々のビジネスだとどちらかというと需要の方が強かったりはするので、しっかりとオーガニックのSEOの順位を上げるだとか、そういうところの方が重要になってきますので、
我々のマーケティングチームとかもそちらの方に注力している次第ですね。
ちなみにちょっと資金調達の裏話も聞いてみたいんですけれども、今回の調達で意図的に計画をして作ってくれたとはゆえ、一番きつかったと言いますか大変だった部分、ぜひお伺いできればと思うんですが、いかがですか?
ありがとうございます。特に苦しかったのはですね、黒字化達成っていうところはPRタイムスで書かせていただいていて、直近だともう半年以上営業利益で黒字化した状態ではあります。
収益性の中で黒字化できる改善性っていうところを達成しない状況だと、誰もコンビクションと言われていて、確信を持って投資をしていただけるとか、融資をしていただけるっていうところが難しかった。
そんな中でお金が出せるプレイヤーっていうのは限られている状況っていうのが、私がこのクラスにいる中で2度3度ぐらいありましたんで、それが非常に苦しかったなとは思っています。
その中でも特に苦しかったのが、あと数ヶ月しか資金が持たないっていうところで、このプレイヤーさんだったら、大体どのくらいの期間で意思決定ができて、大体どのくらいのリリースでどのくらいのドット感なのかっていうところを考えて、
ハイブリッドレバレッジの導入
リストを何重も作って、ずっとアタックし続けるみたいなこととかもやったりしてましたんで、皆さんやられていると思うんですけれども、そういった苦しみっていうのは皆さん同様にあったというふうには理解いただければと思います。
かなり資金繰りも厳しい状況もある中で調達いろいろ進められていたのかなというふうに思うんですけれども、どういう時間軸でこのハイブリッドレバレッジのファイナンスを進めていらっしゃったんですか?
ハイブリッドレバレッジにしようって決めてから調達してきたのは、この発表の半年ぐらい前っていうところになりますんで、それまでは必死にもがき続けたっていうところではあります。
我々のファイナンスの手法の特性として、皆さんだと大体3ヶ月決めてやられるかと思うんですけれども、デッドだと結構息の長い話だったりとか、あとその金域間別にこの月は出て、この月は出なくて次の月は出るとか、そういった形になってきますんで、年中資金調達しているようなイメージにはなります。
そこをブレイクスルーというか、このタイミングから物事が一気にドミノが倒れるように進んでいったみたいな瞬間ってあるんですか?
ありがとうございます。やはりいろんな金域間様が興味を持っていただけるみたいな瞬間っていうのは、少しリープしたところですね。
我々のキャッシュフローっていうところに関しては、通期で黒字化してきたっていうのが前期の話でして、そこから我々の決算が出てきて、我々のオペレーティングキャッシュフローっていうのは黒字ですっていう形で言えるようになってきたっていうところが非常に強いかなと思っています。
やっぱり金域さん様と交渉していくにあたっては、バンクケースって言われている会社が潰れそうになった時とか、うまくいかなかった時にどういうシナリオを立てるのかっていうところで、我々の場合ですとキャッシュフローの赤字の要因っていうのが仕入れによるものだっていうところが明確に言えるようになった。
それが一番大きな話かなと思ってまして、そうすると会社潰れそうになった時にどうするんだっていうところが担当者が倫理で聞かれたとしても明確に答えやすいっていうのはあるかなとは感じています。
ではお時間ももうそろそろですので、ぜひ若林先生、総論として特にミドル前後のスタートアップの皆さんに見ていただいている方と思いますので、何をインプットすればいいかぜひ改めておまとめいただくことは可能でしょうか。
まず選択肢を幅広く持っておくっていうこと、そしてその各選択肢に対してある程度時間の余裕を持ってアプローチをしておくっていうことが非常に重要なのかなというふうに思いました。
やはり今いろんな資金調達手法が出てきていますよね。先ほど原さんからもお話しあった通り、2021年以降いわゆるベンチャーデッドと呼ばれるもの、成長企業に対しても決算書のみによらない審査モデルで資金を供給できるっていうところが出てきてますので、銀行融資だけじゃなくてそういったさまざまな手法ですね。
アセットファイナンスのうち、セール&リースバックとかはグラスさんのビジネスモデルによるところが大きいというお話をさせていただいたんですけども、そういったことも含めて選択肢として使える使えないっていうところをちゃんと認識しておくっていうことと、
そこに対していきなりではなくて、少し時間がかかるものだと思ってコミュニケーションを早めに始めておいていただくっていうのが、ミドル以降重要だし、さらに言えばそこに差し掛かる前からある程度お話ができておくといいのかなというふうに思いました。
資金調達の選択肢
ありがとうございます。では最後にですね、視聴者の皆さんにぜひ一言とエールいただけると嬉しいです。
ミドル以降の資金調達手法っていうのは、ここ5年間で特にここ2、3年間でかなり複雑化しているかなという印象があります。
このエクイティだけじゃなくて、アセットファイナンスとかデッドファイナンスとかも使っていかないと、この環境下っていうのは生き残れないかなというふうには考えていますので、選択肢をやはり若林さんがおっしゃられたように持っていただきたいなというふうには思っています。
その中で一番この経営者の中で気にしていただきたいのがですね、いわゆるこの準資産っていう言葉が話の中に出てきましたけれども、準資産をプラスで推移させる、かつ債務増加にならないっていうところは意識していただきたいなと思っています。
それだけでも大きな選択肢の幅の広がりっていうところになってきますので、ご注意いただければなと思っている次第です。
ありがとうございます。原さん、本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
視聴者の皆さんもお付き合いいただきましてありがとうございました。
この番組が良かったなと思う方はグッドボタン、チャンネル登録、ぜひコメントもお待ちしております。
それでは次の動画で。さよなら。
