ABABAの成長とビジネスモデル
企業のデットファイナンス。年間500名以上の企業家から相談を受けるデットファイナンス支援の INQ 代表の若林が、
スタートアップ企業家のリアルなお金の悩みを解決していく番組です。
皆さんこんにちは。INQ代表の若林です。
今回ですね、話題のテーマや企業様について、ゲストを招きして対話するゲスト回としてお届けしていきたいと思っております。
前回に引き続きまして、新卒採用支援サービス等を提供されています、株式会社ABABAの取締役CFO、森島さんにお越しいただいています。
森島さん、どうぞよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
改めまして、森島さん、簡単に自己紹介をお願いします。
株式会社ABABAの取締役CFOの森島と申します。
私は大学卒業後、公認会計士として監査法人に勤めまして、その後、2024年1月からABABAにCFOとして上任しております。
先日、シリーズBの資金調達をクローズさせまして、12.5億円の調達をさせていただきました。
ありがとうございます。
次に、ABABAさんの2つの事業についても教えていただけますでしょうか。
株式会社ABABAが提供しているサービス、1つ目がABABAという社名と同じサービスでして、
こちらはユニークなサービスで、最終面接に行った学生さんだけが企業からスカウトを受け取れるサービスでございます。
これによって、就活生がこれまで不採用になったらゼロから始めなければいけない就活プロセスを評価してスカウトを受け取れるというところで、
学生様にとっても非常にメリットがありますし、企業様にとっても最終面接まで行った学生だけにアプローチできるということで、
先行カットをしたり、そもそもの学生団、募集団形成ができるということで、双方のメリットがあるということで非常に事業が成長しております。
本当にいわゆるお祈りメールから始まる、再開できるサービスということですね。
非常に秀逸なビジネスモデルですよね。
ありがとうございます。
そこに加えて新サービスというところで、就活版全国共通模式リアルミーと、こちらもぜひ教えていただけますでしょうか。
ありがとうございます。
リアルミーは学生様に無料でAI面談を受けていただくことで、その学生様の能力であったり価値観を可視化し、
企業様にフィットする場合にその企業様の先行エノリにご案内するようなサービスでございます。
ABABAが最終面接まで行ったプロセスを評価してスカウトを受け取ることに対して、
リアルミーではそのAI面接を通じた自己の能力の可視化を評価してスカウトを受け取れるというところに違いございます。
ありがとうございます。まさに就活のプロセスの上流と下流と両方からのアプローチという感じで非常に秀逸だなということで、
私も大変勉強になっています。ありがとうございます。
そんなABABAさんですね、今非常に急成長中で、それもあって資金調達もという非常に良いサイクルに入っていらっしゃるのかなとお見受けするんですけれども、
資金調達の過程
このABABAさんの組織とか人とか会社としてのカルチャーみたいなもので何か特徴的なものがあったらぜひ教えていただきたいんですが。
ありがとうございます。このABABAという社名に由来するエピソードがあるんですけれども、
まず弊社が大事にしているカルチャーとして隣人を助けようという言葉があります。
この言葉の由来がサービスを作るに至ったエピソードなんですけれども、
代表の久保と仲井の共通の友人が学生時代ですね、就活をしていて非常に優秀な学生さんだったんですけれども、最終面接で不合格になってしまいましたと。
その事実を受けてそのご友人はですね、就活鬱のような無気力のような形になってしまったのを横目に見ていて、
あんな優秀な友達がこのような評価されない世界はおかしいのではないかというところでサービス思いついて今に至るというところなんですけど、
そのご友人がですね、代表にあそこの会社ダメだったわ、ABABAとLINEで送ってきたことが由来で社名のABABAとなっております。
なるほど。そういう由来だったんですね。
トリリオンゲームの純主人公ですかね、キャラクターの一人がABABAっていうのと掛けてプロモーションされてらっしゃいましたけど、
ありがとうございます。
それではないですね。
それではないですね。ただそのABABAとネガティブな時に出る言葉なので、そういった思いをしない学生様を増やそうと、より良い就活を送れるようにという思いでサービスを運営しております。
そのLINE、ABABAっていうその方の混乱とか動揺みたいなものが伝わってくる言葉というか発語ですけど、そこからまさに生まれたすごくポジティブなサービスだなというふうに思いますけども、
そんなABABAさんなんですけれども、前回シリーズBということでデッドファイナンスも含め12.5億の上達というところで実施されたんですけれども、今回ですね、ぜひそのデッドファイナンスUCのところにフォーカスを当ててお話を掘り下げて伺えればなというふうに思っています。
今回のシリーズBと同時期に行われたデッドファイナンスUCでいうと、日本製作金融高校の中小企業事業と三井住友銀行、中国銀行と私募証券による私募者債の発行と、この4本ということなんですけど、まずこれ日本製作金融高校さんはこれプレンナーUCですか?
これはマラント付きのUCです。
いわゆる新株予約券付きUCというものですね。ベンチャーデッドとかというふうにも呼ばれますけども、他もベンチャーデッドなんですか?
デットとエクイティの関係
他はですね、プロベッドですね。プロパーのUCであったり、スタートアップ向けの商品を活用いただきました。
三井住友銀行さん、これは三井住友さんのSMBCベンチャーキャピタルさんもご収支されているというところの関係もあるんですかね?
そうですね。
それから同じく中国銀行さんも中銀キャピタルパートナーさんと、エクイティの方でも入れていただいているところ、これも関係あってということですね。
でもあれですかね、履歴を拝見すると中国銀行さんの方が先なんですかね?
そうですね。ちょっと弊社特殊な事情がありまして、代表の工房が現役の岡山大学院生ということもありまして、非常に岡山県としてバックアップいただけるような背景があり、地元の中国銀行様が積極的にご支援いただいていると。
もともとシードラウンドですかね、2022年の2月は瀬戸口スタートアップスさんの一号ファンドからご収支を受けているみたいなところもひっそりとしてはあるんですかね。
この4本のところなんですけれども、まず一番最初にアプローチされたのはどこからなんですか?
一番最初にアプローチしたという意味では銀行さん、日本製作金融高校さんも含めて銀行さんからの面談を開始しました。
その後にC母証券と接点を持っていただいて、最終的にそれぞれの時期でクローズしたということです。
何か一番最初に決めたくれたところがあったとかなのか、あるいは横並びでエクイティが決まったことがきっかけになって決まっていったのかみたいな。
どういうふうにドミノが倒れていたのかみたいな。
そうですね。一部の金融機関様ではエクイティ調達を前提にお貸しいただいたところもあるんですけれども、
そうではなく純粋にデッドとして、会社としての返済原資を事業から生み出すことができるのかという目線でエクイティを除外して評価いただいて実行に至った方が多い。
そうなんですね。ありがとうございます。
この日本製作金融庫さんの新株予約権付与支っていうのは、ピュアなエクイティに比べるとそうでもないかもしれないですけど、多少は規約が潜在的にあるものかなというふうに思うんですけれども、
ここに関してはどういうお考えがあったんですか、決めるにあたって。
ありがとうございます。
当時はエクイティ調達できるまでのランウェイを伸ばしたいという時期でして、大きく調達するためには弊社としても一定のリスクを許容しないといけないという中で、
SO付与率、新株予約権が有資額に占める割合っていうのも比較的我々の事情を飲んでくださって許容できるレベルだったので実行に至りました。
ありがとうございます。いわゆる新株予約権割合っていうところですね。
ここもあいみどっていただけた部分があったというところですね。
承知しました。ありがとうございます。
水井住友銀行さんとかあるいは中国銀行さんからの有資、プロパーだったりっていうところだとすると、
それに比較するとシーボー証券さんとかって手数料とかあるいは金利ですかね、を合算して考えると少し高い仕上がりになったのかなというふうに推測されるんですけども、
それでもなおやはりシーボー証券さんから調達しようという意思決定なんか背景ありましたか。
背景としては新規事業に投資したいと、その投資機会を逃さないための資金の確保というのが経営上の重要な課題でしたというときに、
比較的調達まで時間がかかってしまうピュアデッド、金融機関様からのピュアデッドやエクイティ調達よりかはよりスピーディーに資金を確保するという意図で、
シーボー証券様を頼らせていただきました。
実際は結構本当に早く意思決定いただきました。
そうですね、DDのプロセスも金融機関様であったり、エクイティの投資家様と比べると比較的ライトで、
かつピンポイントで重要なポイントをついていただいたような形だったので、あまり負担感はありませんでした。
やはりそこは広い意味でのベンチャーデッドの利点の一つですよね。
ありがとうございます。
前編の話の中でですね、デッドファイナンスの方から先にお話を始めて、進めつつ次にエクイティのお話をされたというふうに伺ったんですけれども、
その過程の中でデッドとエクイティの交渉が双方に影響したことっていうのがやはりあったんでしょうかね。
そうですね、デッドとエクイティの関係性で申し上げると、そもそも会社としてなぜその資金の確保が必要なのかというところからスタートして、
デッドで確保できる量、エクイティで確保したい量っていうのを分別するときに、やっぱり双方に影響したかなと思います。
その中でデッドの場合は、いわゆる運転資金目的として確保させていただいて、
より新しい領域への投資であったり、研究開発という部分はエクイティで担保すると、
その色分けをすることでデッド調達として金融機関様とのやり取りであったり、
エクイティ調達としての投資家様とのやり取りがスムーズに進んだのかなと思いますね。
ありがとうございます。
その資金繰りの部分のリスクに関してはデッド、新規事業のところは事業リスクはエクイティでということで、
しっかり分けて資金士とお伝えしたということなんですけど、
そうすると双方に同じ事業計画で行ったんですか?
デッド用、エクイティ用で見せ方を変えたりとかってのはあったんですか?
基本的に同じ事業計画です。
資金調達の計画
ただ弊社の場合、事業計画を2種類作っておりました。
ベースプランとネガティブプラン。
ネガティブプランの方が一定程度重要なKPIに対してストレスをかけて、
売上の目線を下げるですとか、資金繰りもより保守的にしたものをネガティブキースと呼んでるんですけど、
そちらを融資向けにご覧いただいて、ベースプランの方で投資家様に見ていただくというような活用をしていました。
ありがとうございます。
交渉と言いますかね、調達する資金供給側とのコミュニケーションとか信頼関係を構築していく上で、
森島さんがご注意されたこととかあったらぜひ教えてください。
ありがとうございます。
エクイティ調達の方で申し上げると、やはりVC様も数々のスタートアップとあって、
いいところを厳選して、さらに社内の投資委員会とかを通さないといけないという中で、
私の方からできるだけ多くの情報を開示して、
かつ資料としてもそのまま社内輪郭に使っていただけるようなスライドをご提供したり、
そういったところのスピード感を持っていただくための工夫というのを意識しました。
具体的にはそれはより数字で語るものであったりとか、グラフとか図とかそういったものをできるだけ多くするみたいな、
例えばそういうことなんですか?
おっしゃる通りですね。
分かりやすいイメージで申し上げると、
グロース市場に上場するスタートアップさんが事業成長に関する説明資料を作られるんですけども、
その中で市場の分析であったり、自社のポジショニングであったり、
それを受けた自分たちの戦略性と財務報告、その順番がある中で、
弊社もそれと同じようなフォーマットで資料を作ることで、
同じ言語で会話できるように意識しました。
いわゆるIR資料のフォーマットに近づけたということなんですね。
おっしゃる通りです。
あとはデッドの方で申し上げると、
やっぱり将来期待というよりもどちらかというと実績の方が重視されるかなという印象でしたので、
成り行きでどれぐらい売上が到達するか、資金としてどれぐらい本当に返済できるのかというところを、
いろんなストレスを入れても返済できますよと、その説明に注力しました。
なるほど。過去の実績から成り行きの補助線みたいなものを将来に向けて引いたときでもしっかり返せるよというところを、
主に既存事業をベースに作られたということですね。
確かにアババという既存事業に関しては、もう売上が立つ前から結構先行通してますからね。
運転資金が多くかかるという事業モデルでいらっしゃるので、逆にそこは銀行として支援しやすいものでもあったというところは大きいですかね。
おっしゃる通りですね。やっぱりある程度再現性を持ってキャッシュを埋めるということが非常に重視されるかなと感じています。
エクイティ調達の工夫
これらの説明というのは一発ドーンとやればいいのか、それとも結構時間をかけていらっしゃったのかというと、割とミーティングとか重ねるものなんですか。
そうですね。結構時間をかけましたね。ありがたいことに担当者様も何としてでもこの案件を通したいとおっしゃってくださる方もいたので、
結構ラフにこの勢いをさせていただくというか、1時間くらい面談として時間をとって、その中で事業のご説明とQAをするだけでも1時間って埋まってしまうので、
より突っ込んだご質問を電話であったり追加的なズームを繰り返すことでお互いの理解を深めていきましたね。
なるほど。ありがとうございます。デッドにフォーカスしてお話を伺っているんですけど、エクイティ側との整合というのを取っていかなきゃいけないと思うんですね。
自己資本比率の話であったりとか、できるだけデッドを多くしてエクイティでの規約化を抑えていくとか、いろんな観点があったと思うんですけど、
そういったものっていうのは経営メンバーの中でどういった話で進めていったんですか。
ありがとうございます。私以外のメンバーからすると、やっぱり事業成長を止めない、より加速させたいっていう思いがありますので、
私としても事業を止めないための資金供給をするというのが一番重視していたポイントです。
その中でできることとできないことっていうのを整理して、他のメンバーに伝えることで納得感を持って協力してくれたかなと思います。
それが一つデッドを先にやるみたいなことだったりするんですかね。
おっしゃる通りですね。やっぱりエクイティ調達で調達すればいいじゃないかという意見もあるんですけども、
今やると低いバリューションの規約化が進んでしまうので、まずはちょっとデッドでラウンドに伸ばしてバリューションを上げてから、
大きくエクイティを踏み込もうよという説明をしました。
なるほど。ありがとうございます。
そういった経営メンバー間でのコミュニケーションもありながら、デッドファイナンスも進めていかれたということなんですけど、
デッドファイナンスにフォーカスしたときに、このデッドファイナンスが結果的に手応えあるものになった要因といいますか、成功要因といいますか、
何かあればぜひ教えていただきたいんですけど。
ありがとうございます。やはり実績が全てかなというところにつきますね。
その実績のお店の仕方というのも売り上げというわかりやすい指標も当然そうなんですけども、
重要なKPIというのもしっかりと開示することで納得感を持っていただけたかなと思います。
例えばそれはユーザー数であったりとか、両手のユーザー数であったりとか、全就活生に占めるシェアみたいなこともあったんですかね。
そうですね。ボリュームのところでおっしゃるとまさにそうでして、
学生様の数、あと利用していただく企業様の数と、あと質の部分でそのマッチング精度っていうんですかね。
弊社の場合内定率とか、そこが他社と比べてどうなのか有利なのかっていうところの市場分析と自社への当てはめというところで説明してましたね。
市場平均みたいなものとの比較っていうのも重要だったんですかね。
そうですね。やはりスタートアップという立場なので、なかなかそれってどう評価すればいいのっていうのが一つあると思ってまして、
そんなときに分かりやすい比較をすると、ご理解が早いかなと思います。
なるほど。
その事業のKPI以外にも、PL、BS、キャッシュフロー、またそれら複合的ないろんな指標があると思うんですけど、
何かこの指標はしっかり説明したみたいな部分であったりされるんですか。
はい、ございます。
ちょっと固有名詞はさせていただきたいんですが、イメージで申し上げると売上が単価と数量に分解されるとか、
どんどんその数量っていうのも先行指標的に、例えば弊社の場合は成果報酬の場合は1名当たりいくらでお金を頂戴してるんですけども、
その数でいくと内定者数になるので、内定者数の手前にはそもそも面接に進んだ人の数とかスカウトを送った数とか、
そういったところを分解していったときに、本当に肝になるKPIってここだよねっていうのをお伝えして、
そのKPIが順調なので何ヶ月後の売上も立ちますと。
先行指標と次行指標っていうのもご理解いただくということで、将来的な売上の角度というのも納得いただけたかなと思います。
デッドファイナンスの成功要因
ありがとうございます。
一方で会社としての決算みたいなものもあったと思うんですけど、
この決算のタイミングと今回の融資のタイミングって何か影響がありましたか?
一定ございました。
やっぱり金融機関さんの中で審査の対象とする決算書を更新するタイミングが、
もう一回融資を検討していただきやすいタイミングかなと思いますので。
スタートアップだとなかなか先行投資しているので、
いい決算書を望んでも難しい側面もあるかと思うんですけど、
決算にあたってCFOとして何か意識されたこととかってありましたか?
決算に向けてというのは一切ございませんでした。
それよりも決算書の中をしっかり説明することに時間を使ったかなと思ってまして、
スタートアップなので挑戦して良かったこと悪かったことがある中で、
このコストはもう来期はしません。
なので評価いただく上では除外してください。
みたいなことはご説明しました。
なるほどですね。
決算書っていうのは日々の事業の数字の積み上げなので、
その事業の数字の積み上げっていうのがしっかりされていたし、
そこについても説明ができていたので、
決算書に関しては特に何かコネコネすることはなかったってことですね。
もちろんです。
ありがとうございます。
他にデッドファイナンスを実行に至るまでのプロセスにおいて、
今回すごく森島さんとして印象的だった出来事とかありますか?
そうですね。
やはり金融機関様の場合、
社内での倫理のプロセスがたくさんあるんだなというのも、
資金供給を受ける側としても感じたところがございまして、
担当者様がいかに共感していただいたとしても、
やはり実績重視であったり、
他と比較して今融資していいのかどうかっていう目線があることを知りましたので、
すぐに結果が出るものと思わずに、
担当者様といつかは取り組みしましょうねっていう気持ちでお付き合いするのが大事かなと感じました。
今回は4金融機関だったわけですけど、
それを超える様々な金融機関さんとお話しした結果ではあるというところで、
今回はご縁がなかったけれども、
というところに関しても次があるかもしれないしということですかね。
ありがとうございます。
その中でどういう状態になったら実際ご融資いただけますかねみたいな会話をすることで、
弊社としてもあるべきPLBsを作れにいけるっていうのもありますので、
早めからコミュニケーションを取っておくっていうのは大事かなと思います。
なるほどですね。
スタートアップの場合ですと基本的には、
ラウンドを重ねるごとに事業の不確実性は下がっていくし、
大留賞を抑えるっていう意味においても、
デッドの割合がやっぱり大きくなっていきますよねっていうところで言うと、
非常に継続的なコミュニケーションが重要そうですよね。
ありがとうございます。
森島さんが継続的にデッドファイナンスを次も見せてやっていくときに、
コミュニケーションに気をつけていることって何かあるんですか。
そうですね。
なんというか、できるだけ多くの情報を開示するというのを意識しておりまして、
やっぱり勤務期間の皆様も忙しいので、
資金調達のプロセス
その資料のやり取りに時間をかけていただきたくはないので、
できるだけ多くの情報を開示して、
QAの数も減らして、
本質的にこのビジネスが信じていただけるものかどうかの議論に時間を使った。
なるほど。
何ターンも発生しないようにするってことなんですね。
プロアクティブに情報を出して。
でも何でもかんでも出せばいいっていうことではなくて、
やっぱりその出し方というかポイントとかもある。
当然意識して。
面白いですね。ありがとうございます。
一方で今回は成功のうちに出応えある形で終わったファイナンスですけども、
特にデッドにフォーカスしたときに、
ここしんどかったらみたいな何かありますか。
そうですね。やはりデッド調達の深口性が高い中で、
先に投資を決めなければいけないっていう状態がありまして、
やっぱり研究開発もそうですし、マーケティングもそうですし、
実際にリリースする数ヶ月前から仕込まなきゃいけない。
仕込む段階から資金が発生しますので、
果たして今それを実行して本当にお金が調達できるのか、
という見積もりのところがなかなか痺れる感じです。
なるほど。先にお金を出す意思決定をしてしまっているので、
これもしファイナンスつかなかったらどうしようみたいなこともCFOとしてはかなり
リリースしたということですね。
もちろん一定の成功確率やダメだった場合の裏の策も用意はしていたんですけれども、
ベストケースとベースケースとワーストといろいろとシミュレーションした上で実行しました。
これがなかなかファイナンス決まったからじゃあやろうっていうスピード感では
スタートアップやれないですもんね。これ難しいところですよね。
ありがとうございます。
今後の事業展望
いろいろ私もかぼりしたくなっちゃってたくさん質問してしまったんですけれども、
ちょっとこのあたりでクロージングをしていかなければかなと思っております。
最後にですね、ぜひアババさんの今後の事業展望みたいなものをぜひ伺えますでしょうか。
はい、ありがとうございます。
弊社はですね、隣人を助けようというカルチャーを非常に重視しておりまして、
なので単に利益を追い求めるものではなくて、
本当にその学生さんであったり企業人事さんが満足するサービスの提供というところには
こだわっていきたいと思います。
さらには人材採用を通じて日本の国力が上がるような取り組みというのを
続けていきたいと考えておりまして、
さらなる事業拡大、新規事業のリリースというのも控えております。
そんな中ですね、本当にピュアに世のために働きたい、
人のためになりたいと感じていらっしゃる方がいれば、
ぜひ弊社に先行ご検討いただければと思います。
絶賛採用強化中ということですね。
はい、営業、マーケット、プロダクトと報酬しておりますのでお願いします。
ほぼ全ポジション。
全部ですね。
はい、わかりました。
どんなバックグラウンドの方でもアバフさんの事業に非常に興味のある方は
概要欄にリンクを貼らせていただきますので、
ぜひカジュアル面談から見ていただければと思います。
ありがとうございます。
では森島さんから最後にですね、
これを聞いていただいている企業家またはCFO候補の方ですとか、
もしかしたら金融機関の方も聞いていただいているかもしれませんけど、
何かメッセージをいただけないでしょうか。
はい、ありがとうございます。
このポッドキャスト自体もそうですし、
やはりいろんな人の話を聞けるというのは価値があることかなと思っておりまして、
私も若林さんであったり先輩CFOの方に色々と勉強させていただいたので、
私もご協力できることがあればぜひさせていただければと思いますので、
私のFacebookなどでメッセージをいただければと思います。
ありがとうございます。
ぜひ森島さんのリンクも貼らせていただければと思うので、
ぜひコンタクトいただければというふうに思います。
前編後編と2回にわたりましてだいぶ想定の時間を延長してですね、
私もついつい色々知りたいことを聞いてしまいました。
本当に一つ一つ丁寧にお答えいただきまして森島さん、
本当にありがとうございました。
ありがとうございます。
