Hubbleの創業背景
継続率99.9%っていう、まあまあ脅威の使われ方をHubbleって指摘してきていらっしゃると思うんですけれども、
なんでそもそもこのHubbleというSaaSの授業にされて、そもそもなんか紙をベースとしてなんかデータ化するとか、なんかちゃんとした売上できるまで時間かかってんすよ。
めちゃくちゃ苦しくなって。 苦しい。 完全にいきなりこの構想いけるってなって、受注率10倍、単価10倍みたいな。 すげえ。 需要インパクト100倍みたいな。
Hubble社として何を目指して成し遂げていこうと思われているのかみたいな、企業と企業の信頼の循環を作っていきたいというのが、このコントラクトフローエージェントHubbleを通して実現していきたい。
はい、皆さんこんにちは。スタートアップ投資TV、ガズレルキャピタルの石橋です。
今回はですね、この動画さえ見れば、Hubbleさんに関心のある人とか、早川さんってそもそもどんな人なんだっけってことがすべてわかるような動画にしていきたいと思っておりますので、
ぜひ最後までちょっといろいろ深掘りしながら、本音の部分も含めて伺っていければと思いますのでよろしくお願いします。
ちょっとまずはアイスブレイク的にというか、もともと視聴者の皆さんにも僕自身と早川さんの少し関係性みたいなところをお話しさせていただくと、
もともと僕2016年の秋口ぐらいに全職のクルーズという会社の下でクルーズベンチャーズというCVCを作りまして、
早川さんと振り返ってくればよかったな、何年なんだろう、でも割と早い時だったと思いますね。
たぶん2017年とかじゃないですかね。
一番最初のファイナンスってあれいつだったでしょうか。
2017年の後半だった気がします。
冬とかですかね。
たぶん結果的に全職のクルーズベンチャーズ社から一度目の早川さんのファイナンスと二度目のファイナンスでそれぞれ出資をさせていただいていて、
とはいえ僕その出資をした1年後ぐらいにCVCがなくなったので、株主ではなくなり今のガゼルキャピタルを作るには至っているんですけど、
なので一番最初の頃のハブルさんはなんとなく知っていて、
当然早川さんが着々と大きくハブルがなっていっている様子をSNSで見てはおーって思いながら見ていたので、
すごい心の中では近い距離にいるような存在なんですけれども、
改めてそういったところ、僕の知っている部分ももちろんあるかと思いますが、
時代のトレンドと苦労
簡単に略歴とか自己紹介と、どんな流れでそもそもハブルを創業して、ハブルというプロダクトに至ってきているのかというところをお伺いしていってもよろしいですか。
早川新平と言いますと、CEOなんですけど、
CEOってセールスに強いCEOと、プロダクトに強いCEOとバランスのあるCEOっていろんな方いらっしゃると思うんですけど、
僕どちらかというとプロダクト側に重きとか重心を置いてて、
今はプロダクトチームというかLINEが複数本あるんですけど、
それでもある種プロダクトオーナー的な動きもさせてもらってます。
これは結構創業期から変わらず。
元々プロダクトとか開発型の方だったんですか。
これは企業の中でいいもん作らないと売れないっていう前提があるんで、
そういう形になってたって感じですかね。
なるほど。
石橋さんと出会ったのは2017年ぐらいだったと思うんですけど、
年も近くて石橋さんが確かクルーズのクルーズベンチャーでした。
立ち上げた時に結構代々的に
よくやってましたね。
そうやってて、結構目立ってるなと思って。
シードの時に当時TLM、今ミントですね。
小暮さんですね。
小暮さんとか、あとは安里さんと石橋さんにご縁をいただいて、
僕のスタートアップ人生が2017年の途中ぐらいから始まったという感じですね。
そこからハブルというプロダクトには何回かピボットさせてもらって、
安里さんに出資して数ヶ月でピボットして、
やっぱり心よくやってくれましたけど、
シードはそんな感じで。
2020年ぐらいにDNX、アーキタイプ、マネーフォワードとか、
株主多くいらっしゃるんですけど、
メインそういうところでご出資をいただいて、
シリーズAを超えることができたと。
よく悩んでる企業家の方にいろいろ教えてくださいみたいな感じで、
ご連絡いただくことが結構できたんです。
すごいすごい。
ごめんなさい、調子乗ってるわけではなくて。
けど僕その時に言うのは、みんな伸び悩んでるから相談来るわけじゃないですか。
僕も実際2017年から、今も別にめっちゃ順風満帆じゃないですけど、
2020年、2021年までちゃんとした売り上げできるまで時間かかってるんですよ。
なのに強豪は伸びてるけどみたいな。
めちゃくちゃ苦しかった。
シンプルに苦しかったんですよ。
だからその企業、相談くれる企業家の皆さんには、
大丈夫、みんな同じ経験してるから安心してやれ。
苦しめと。
で、あと大事なのは、やっぱりXとか見てると、
僕らが当然知る有名なケースの方の発信がすぐ目に入って、
自分との差分を感じちゃうわけなんで、
いやもうみんな経験してるから。
正直僕もSEEDからシリーズAが一番辛かった。
自分がやってることが正しいかわからへんみたいな。
そっちの辛みですよね。
忙しいとかじゃなくて。
それは、みんな経験してる。
乗り越えられるか乗り越えられないかは、
マーケットとかあなた次第ですけど、
みんな経験してると。
一人じゃない。
一人じゃない。
頑張れ。
っていうあんまりアドバイスにならない、
メンタルサポートのアドバイスだけしてます。
プロダクトの進化
なるほど。
そんな感じで割とシリーズAまで時間、
今シリーズB越えて累計調達27億、28億行かしてもらいましたけど、
そういう長いトンネルがありました。
大きいところはまさにそういう、
ストーリーラインが大きいところだと思うんですけど、
もう少しそれぞれのフェーズでちょっと突っ込んで
お伺いをしていきたいなっていうのと、
僕ももう言うてだから8年前ぐらいの、
当時の記憶を何となく思い出しながらの質問でもあるんですけど、
なんでそもそもこのHubbleというSaaSの授業にされて、
今も珍しいなって正直思ってしまうんですけど、
ボードメンバーの方全然変わってないじゃないですか。
僕も含めて。
そうです。もちろんもちろん。
そもそも経営チームとどんな出会いがあって、
なんで一緒にやってってるのかっていうところとか、
改めてまずSaaS時代のHubbleになってった話と、
創業チームができた話でいうと、
何かお伺いできればと思うんですけどいかがでしょう。
ありがとうございます。
まずプロダクトがどのようにできてきたかが面白いと思うので話すと、
まずPipot前は紙の契約書をPDF化して、
我々のサービスにアップロードすると、
自動でフォルダができてめっちゃ整理される。
言ってたな。
そう言ってたでしょ。
ドロップボックスの進化版みたいな。
ドロップボックスのフォルダ整理が必要な今って言って、
契約書に特化してやってるとかやってたんですよね。
そもそも紙をベースとしてデータ化するとか、
なんかイケてないなとか、
矛盾に自分が納得できなくなっちゃって、
パッションがどんどん薄れちゃった。
結果今やってるんですけどね。
一周回って。
一周回って今やってるんですけど。
その時に今の取締役弁護士の坂井が、
当時コモン弁護士で2017年関わってくれてて、
僕契約書とかやっぱ好きなんで、
やっぱ坂井さんのことも好きで、
坂井さん弁護士で、
どんな仕事をしてるのかっていう、
ピポッとしないといけないと考えてると思う。
CTフジは実はずっと2017年から一緒にやってて、
共同創業って形なんですけど、
フジと僕と坂井でホワイトボードの中で、
もう一回その弁護士の人の契約書を読むときの、
フローをやってみよう、整理してみよう。
要件定義を始めるわけですね。
じゃあ坂井さんはやっぱりワードファイル開いて、
上書き保存してファイル名変えて、
デスクトップに保存してメールに添付してみたいな。
その時にCTOのフジが、
これ別にGitHubでできるくね?ってなったんですよ。
いいっすね。
GitHubでできるやんってなって、
じゃあGitHubでワードをやってみようって、
ワード管理してみようと思ったんですけど、
GitHubってワードの差分取れないとか、
現実的じゃないんですよ。
正直当時は環境設定がPC側に必要だったりとか、
めちゃめちゃ大変だったんで、現実的じゃないってなった時に、
じゃあもう開発しようぜってなって、
Hubbleの初期の挑戦
最初はワードのバージョン管理ツールみたいな感じで、
世の中に出して、そこで2回目の調達。
完全にそれがSaaS版のハブルの原型ですもんね。
そうです。まさに最初のワードのバージョン管理ツールです。
あれもまだ残ってますよね。
あと一番最初のアイディアも今普通に売れてます。
今はクラウドサインとかと連携して紙の契約書を上げると、
AIが全ての契約を解析する。
単純に皆さんが一番最初に早川さんたちが構想してたことが、
早すぎたっていう説は単純にある説。
早すぎたし、当然コロナなんて来るのも知らんかったんで、
あそこまで急速にデジタル化が進むと思ってなかった。
そういうふうに一番最初のハブルのコンセプトがまとまってからは、
ずっと順調って感じなんですか?
開発的には順調だったんですけど、
世の中に正式的に出せたのは実は2019年ぐらいなんですよ。
2年後ぐらい?
それまではバグが多すぎて、
ベータ版リリースみたいな感じでやってたんですけど、
正式に出せたのが2019年の1月なんです。
そこまでシリゼーまで行くまで、
売上がほぼ上がらなくて。
やばい。
そりゃ苦しいっすね。
めちゃくちゃ苦しい。
Googleドライブと何が違うんですか?みたいな。
言われるだろう。
ワードのバージョン管理機能ですよね?みたいな。
Googleドライブと何が違うんですか?みたいな。
しかもドライブとか使いこなしてる税の人たちもね、絶対。
そうやし、別に追加料金なしで使えるのに、
間違いない。
なぜ必要なの?みたいな。
ボックスと何が違うの?ドロップボックスと何が違うの?
世界のストレージ税と比較をずっと言われ続けて、
それがなかなか説明できなくて、
営業の重要性
かなり苦しんだ時がありましたね。
それは何かでブレイクスルーしていくんですか?
早川さんも冒頭で、
起業家さんからちょろちょろ相談いただくときに、
僕も苦しかったってお話ありますけど、
その苦しみが解放されていくフェーズは、
まだもちろん、
これから新しい、
より大きなエアエジェントって調整されていくと思うので、
あれですけど、
何で緩和されていくんですか?苦しみは。
これ本当明確にあって、
2つあって、
1個は、
ちゃんと営業したっていう、
当たり前すぎたら言うのも恥ずかしいんですけど、
ちゃんと営業して、
ちゃんとクロージングしたみたいな。
その時までは、
要は紹介、
サービス紹介して、
しかも機能の紹介して、
で、向こうから欲しいって言われないと追いかけてないみたいな、
そんな感じのことやってたんで、
当然売れないみたいなんですと、
もう1個は、
今我々の大きなお客様でいてくれた会社が機能要望を出してくれて、
ワードのバージョン管理に加えて、
契約書の期限とかも管理できる機能作ってって言われたんです。
いわゆる契約台帳の機能。
あれができた時に、
今の世の中の人たちは、
Googleドライブとか、
ボックスとかドロップボックスと比べられてたんですけど、
次、僕たちがその契約書管理できる機能作ったら、
いわゆるこう、
老舗のSIAとかが作ってる、
契約書管理システムと比べるようになってくれたんです。
じゃあ今まで1ID980やったものが、
普通に月10万で売れるぞみたいな。
そんな感じ。
劇的なサムになりましたね。
お客さんがどのカテゴライズで見てるのか、
カテゴリで見てるのかみたいなのに、
その時気づけた。
契約書管理って見ると、
受注率10倍、単価10倍みたいな。
自由インパクト100倍みたいな。
確かに。
それで知り勢を迎えられたんですよ。
やっぱり営業企画って基本的だけど、
めちゃくちゃ大事なんですね。
何と比較されてるんだっけとか、
何なんだっけこれっていう。
どこの予算なの?みたいな感じですよね。
ありがとうございます。
改めて今、
どういうところから来るし、
まさにセールス、
ちゃんと営業するとか、
何とお客様の中で比較していただいて、
予算をつけていただくのかというか、
AIと業務フローの関連性
とても重要というのがよく分かってきたんですけれども、
足元もしかしたら、
数字がこれからも変わっていくかもしれませんが、
一時期継続率99.9%っていう、
逆に言うと、
解約率が0.1%しかないっていう、
脅威の使われ方を、
ハブルってしてきていらっしゃると思うんですけれども、
何でそうなれたというか、
やっぱりそれって、
共同創業者の藤井さんであるとか、
もちろんそれこそ、
ドメインエキスパートでもある、
坂井さんの存在とか、
どういう風なところから、
そういうところまで仕上がっていったんですか?
そうですね。
いろんなひきわがあるんかなと思っちゃうかもしれないですけど、
めっちゃシンプルで、
業務フローに入ってたら、
入ってるかなっていう感じですよね。
これは何でじゃあ、
逆に業務フローに入れるかっていうと、
創業由来ずっとこだわってた、
これCTOの藤井も、
共同創業の藤井もそうですし、
あとは、
実はフロントエンドにめちゃくちゃUIに、
ずっと創業時代から、
責任持ってる人間がいるんですよ。
彼とかがこだわり続けて、
使いやすいインターフェースを、
作ったんですよね。
作った結果、
みんな使いやすいから、
あとは契約書で、
契約業務っていう流れで使うので、
使いやすいインターフェース、
みんな使う、
業務フローに浸透するデータがたまる、
この循環が回ると、
解約はしづらくなります。
最近やっぱりデータは、
解約した時にお客様に返さないといけないので、
データがどちらかというと、
継続率をちゃんとキープしてるというよりかは、
やっぱり業務フローに浸透してる、
っていうことが、
めっちゃ大事だなって思ってます。
これが僕ら内の答えですね。
だからこそ、
コントラクトフローエージェントっていう言葉にも、
繋がっていくような気もしますけど、
やっぱフローに入ってるからこそ、
そのフローを行ってる人をAI化していくと、
AIエージェントと呼ばれるようなところに、
やっぱりなっていくっていう感じなんですかね。
まさに。
だから僕は、
サーズイズチェンジングだと思ってて、
まさに多くの人が関わって、
業務フローに浸透してるサーズは、
AIを基盤とするし、
AIネイティブで作らないといけないけど、
だから僕らは、
そういう財務情報を持ってる。
僕たちが本当にすごいかというと、
すごいんですけど、
ラックスもやっぱすごいですよね。
ラックスも、
要は、
ラクラク経費生産とか、
ラクラク生産か。
あのラックスさんですか。
あのラックス。
あのラックスもやっぱ決算、
当然開示してるんで見ますけど、
年間のチャンレート2%って言ってたんで、
だいたいたぶん月次の、
開薬率0.2%から0.3%なんですよ。
だから業務フローに完全に浸透してるので、
なかなか開薬しづらい。
だから開薬率が上がっちゃう会社は、
業務フローに浸透できてない。
だからそういう意味では、
カスタマーサクセスが機能してないとか、
そもそもプロダクトとして成熟してないとか。
僕らたまたま、
カスタマーサクセスの人間が、
ホームから転職してくれてとか、
いろんな条件が揃って、
99.9っていう数字を叩き出せた。
理解です。
改めて、
先ほどちょっと自分でも触れさせていただきましたけど、
どうしてコントラクトフローエージェントに、
つながってきてるのかっていうのは、
道筋が見えてきた感じもするんですけど、
改めてどのぐらいから、
これって仕込んでらっしゃったというか、
それこそ生成AIとかが始まる以前から、
藤井さんでも割とそういう領域に詳しい、
共同創業者でCTOだとも思うんですけど、
いつぐらいから何となく見据えていて、
こうなってくよねとか、
AIとSaaSの導入
実際仕込みをしていたとかって、
どんな感じだったんですか?
これがですね、
生成AIで契約業務がどう変わるのかっていうのが、
正直見えてなかったんですよ。
全く。
ただ、僕らはセールスフォースベンチャーから、
ご投資いただいてて、
アメリカの投資先と関わる機会をいただけたんですよ。
そこのコミュニティにいた、
ちょっとシード寄りの人が多かったんですけど、
皆さんやっぱもうすでにAIを実装してて、
実装のノウハウも持ってたんですよ。
彼らはいろんなインプットをくれたんですよ。
開発体制はこう作るべきだ、
こういうことで活用できるはずだ、
とか、解約されないAIの活用はこうだ、
みたいに全部教えてくれて、
当然、生成AIに関しては常に情報をインプットするので、
頭の中でぐちゃぐちゃぐちゃってなっちゃってたんですけど、
それこそ新卒に入ってくれた、
ハブルに入ってくれた、
今AIめっちゃ詳しいメンバーがいるんですけど、
彼とワンワンしてて、
完全にいきなりブレイクスロー来て、
あ、いけるってなったんですよ。
この構想いけるってなって、
それが今年の2月とかですね。
今日撮影日が8月の1日なんで、
半年前?
もしかしたら3月くらいだったかもしれない。
ずいぶんめっちゃ最近なんですよ。
3月かな、3月くらいだった。
だいぶこの半年弱くらい。
加速度的にプロダクトも進化させて、
やばいな。
そう、だからもうAIの基盤を作ったら、
その上に機能を塗り重ねるのめちゃくちゃ早くできるんですよ。
これがやっぱ僕たちが、
あの一瞬で判断して、
僕らが、これDNXの人と、
担当の方がいるんですけど、
アドバイスをいただいて、
プロダクト、やっぱいいプロダクトを作るために、
どういう組織体制がいいのかっていうのと、
さっきのAIの話がいろいろ混ざってきたってなって、
組織も完全に変えたんですよ。
で、AIネイティブなプロダクトを作るぞって言って、
AIの基盤ができて、
だから10週連続リリースのやらせてもらってますけど、
あれとかもうありえないですよね。
だからすごいいい感じですね。
理解です。
ぜひ最後にこれ見ていただいてるような、
もしかしたらHubbleさんに関心があったり、
ないしは新しいチャレンジしようとされてる方々に向けて、
今のAIエージェントとして大きなチャレンジをしていく、
HubbleのCEOの早川さんとして、
Hubble社として何を目指して成し遂げていこうと思われているのか、
みたいなミッションとかやりたいこと、
チャレンジの価値みたいなところを最後にぜひ、
カメラ目線で視聴者の方にお話しいただければと思います。
ありがとうございます。
僕らはやっぱり常に世の中を変えるのは、
年下者、若者、馬鹿者だと思っています。
で、リーガルテックはやっぱり弁護士の方とか、
ホームキャリーを持つの方が創業されることがほとんどですよね。
ただ、僕にしかない課題解決、
僕にしかできない課題解決があって、
それは契約書って、そもそも管理できないし、
どこにあるかわかんないし、そもそも読みづらい。
何書いてるかわかんない。
で、僕はこういうものに、
こういうビジネスの一番大事な約束事を守るっていう、
それが書かれたのが契約書なんで、
それをちゃんとわかりやすく適切に管理して、
約束守る人は信頼されるから、
企業と企業の信頼の循環を作っていきたいというのが、
このコントラクトフローエージェント、
Hubbleを通して実現していきたいこと。
なので、ホームの人が生産的に働くっていうのは、
もちろん叶えるんですけど、
やっぱり事業サイドの人たちが、
あの取引先ではこういう約束事をしてるから、
ちゃんと守る。
そして、ちゃんと権利を使う。
それがやっぱりビジネスの根幹になっていくと思うので、
そういう関係性を企業間で作りたい。
そうするとやっぱりビジネス深くなると思うので、
それをAIとかSaaSを使ってやると、
どんなことが起きるんだろうっていう感じですかね。
それにワクワクしてるっていう感じです。
ありがとうございます。
ビジネスの信頼構築
ぜひ視聴者というか見ていただいている方の中でも、
ご自身たちが今後AIでのチャレンジを目指していこうとか、
AIエージェントをもっと勉強したい。
ないしはもちろんホームの領域。
非常にペイン、痛みが深い業界の人なのかなとは思いますが、
そこの業界一緒に変えていきたいという方は、
僕も個人的にガゼルでは投資はできてないんですけれども、
全職通じて心から応援している企業家さんでもございますし、
とっても本当に誠実なチームの皆さんでやってらっしゃるのかなと思うので、
ご関心少しでもある方は概要欄にハブルさんの採用ページとか
ホームページのURLも記載をしておりますので、
そちらからぜひ直接お問い合わせをいただければと思います。
それでは前2話にわたりまして、
早川さんお世話ありがとうございます。
早川 ありがとうございます。
また今後ともよろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
それでは皆さん次回もお会いしましょう。さよなら。
