投資の背景とリセの戦略
なんで投資したんだっけ、シリーズというところで、
Angel Bridgeさんの投資思想を全部わかります、みたいなところを。
一社目は、リセというですね、独自のポジショニングというか、
ここにフォーカスをすれば、全然これはいけるだろうと思いましたし、
クラフトバンクという建設テックの会社でございまして、
どう攻略するかというのは、これは結構ですね、なかなか大変なことなわけですけども、
追加のですね、12億ぐらいですかね。
リセ・クラフトバンク・カナリーという不動産テックの会社でございまして、
大きく言うと不動産業界全体のDXをやろう。
投資はアートではなく、サイエンスだと思ってまして。
はい、皆さんこんにちは。
スタートアップ投資TV、ガズレルキャピタルの石橋です。
今回もですね、Angel Bridge代表パートナーの河西さんに引き続きご視聴いただいているんですけれども、
なんで投資したんだっけ、シリーズというところで、
この1本さえ見れば、Angel Bridgeさんの投資思想を全部わかります、みたいなところを。
かつあと、インターネットでとかAIに聞いていただいても、出てこないと。
河西さんたちしか知らないというか、そういうビューのお話を、
ちょっとあの、お伺いできる範囲の限りで、できるだけ深く、まずすぎるお話は後でカットできますんで。
この時点ではいろいろ聞いていければと思うんですが、
早速ですね、まず石橋さん、社名流とこういう会社で、シンプルにこういう事業をやっていらっしゃって、
こんな創業者の方で、どこかのところからお話いただければと思いますが、お願いしてもよろしいでしょうか。
そうですね、一社目はリセというですね、AIを使って契約書を簡単にチェックできるようなサービスをやっている会社でございます。
わかりやすいですね。代表の方お名前と、どういう、やっぱりリーガル系というか、ホーム畑の方だったんですか。
そうですね、代表は藤田さんという方で、女性の方なんですけども、西村さひですね、のパートナー弁護士までやられてと、
彼らの企業ということなので、もう弁護士本当に20年近いんじゃないですかね、やった上で創業したという、そんな方でございます。
もともと笠井さんとかエンジェルブリッジさんとの出会いとかっていうのは、どういう彼らの事業ステータスで、
どういう経緯で最終的には出資するに至るみたいなところで、流れでどんな感じだったんですか。
そうですね、我々シリーズAで4億でリードをやってまして、シリーズBで追加で2億投資をしてということで、
結果非常に伸びているよということなんですけども、会話自体はですね、プレイシリーズAが終わったかどうかぐらいのところからお話をして、
なので1年近くですかね、継続的にディスカッションする中でいいよねということで、フルデューで利用して、リードでというような形で決まったという、そんな案件になります。
ありがとうございます。りせつさん、すみません、僕もうちょっと前段階で下調べすればわかることかもわからないんですけども、
先ほど1本目でも笠井さんが、もうすでに顕在化しているマーケットであれば競合分析だとか、
競合はこうだからこうだ、という戦略面がとても大事だというお話をいただいていたこと、僕はちょっと印象的だったんですけど、
りせつさんの相対しているマーケットって結構プレイヤーいる認識なんですね、リーガルオーンさんしかりジーバーさんしかり、
だからりせつさんに、もともとプレイAの時にコミュニケーションが始まる、約1年間接点がある中で、彼女たち、彼らは何が一番当時は魅力的で、という仮説の部分ってどんな感じなんですか。
なんかあの全般好きな事業、私が結構このパターン多いんですけども、大きな市場があると、
まずでかい市場がありますと、そこにめちゃくちゃ優秀で命かけてる企業家が切り込んでると、まずこれは多分2つの一番重要な要素なんですけども、
そこに加えて、なんかその独自のポジショニングというか、なんか単純に大きな市場だったら、A社とB社がどっちかが勝つということじゃなくて、
市場をしっかり見ると、前はセグメンテーションした時に、ここはA社だけどここはB社だよね、みたいなのってすごくよくあることだと思っていて、
なので我々こう事業をしっかり理解するのが基本的にすごい好きなので、それを見た上で、これは何かこう住み分けできるんだなと、このジャイアントとか先行者みたいなパターンは結構好きなんですよ。
で、リセさんで言うとおっしゃるように、リーガルフォースさん、リーガルオンテクノロジーさんですよね、という巨大なスタートアップがいて、非常に大きな金額の資金上達をしていてと。
一方で、リセという会社がいて、こういうとこからスタートしておりますと。
ある意味、後発にも見えなくはないというか。
そうですね。で、やっぱり大事だったのが、何かこう市場を見たときに、基本的にそのリーガルフォースさんというのはエンタープライズ向けのサービスなんですよ。
なるほど。
一方でリセというのはSME向けのサービスであると。で、ポイントはAIを使った契約書のレビューのサースというものが、エンタープライズのニーズとSMEのニーズが違うかということなんですよね。
で、それをカスタマインタビューなんかもしながら、徹底的に理解しましたということなんですけども、何か私からしたら結構違うなというふうに思いまして、というのは何かそのエンタープライズですね、大企業の法務部って例えば法学部出身でとか、基本的にその法律がわかる方がしっかり前例なんかも含めて見てますっていう、こういう市場であると。
一方でSMEの法務部っていった時に、何かこう会社の規模にもよるんでしょうけど、なんか総務と法務を兼任してますみたいなのがめちゃくちゃ多いのもそうじゃないですか、これって完全に違うマーケットだと思ってて、やっぱりあんまり専門的なアドバイスを出されると逆に困ったりするわけじゃないですか。
聞いたとおりでわからんがどうかですか。
何かそのSMEとエンタープライズでこれに関してはそんなにそのペイン違わないよっていうパターンもあるし、この契約書のレビューに関しては結構違うっていうのが仮説及びインタビューを通して感じたところだったので、
これであればですね、しっかりそのコアターゲットにフォーカスをしてプロダクト開発をすればですし、やっぱりそのSMEを取っていく取り方とエンタープライズを取っていく取り方ってその営業マーケ一つ取ってもやっぱり違うので、ここにフォーカスをすれば全然これはいけるだろうと思いましたし、
市場としても十二分に大きいのでというところで、かつこの軽チームであれば最後までやり切るんだろうなと。こんなような感覚でですね、投資をしたということです。だからそのあたりがなんか自分なりに腹落ちしないとなんか結構怖いですよね、投資としては近くですごい大きな方がいてということで、我々はそういうジャッジをしましたかね。
クラフトバンクの市場分析
結果、当時出資をされてから追加投資も踏まえて時間が経たれてると思うんですけど、加西さんたちの仮説は当たってるってことですね。
加西さんの仮説は当たったと思ってまして、ちょっと具体的な数字は去っておきですけど、投資をしてから売上げで言うとどうでしょう、2.5倍とかになってバリエーションもしっかり上がった上で、しっかりした金額の調達がもうできているということで、もちろんこれはビジネスなんで際のとこではぶつかる時もありますけれども、それはそれとして、
ただまあ着々とそれぞれのマーケットで多分積み上げてくれるということなので、あの仮説は当たったのかなと思いますけどね。
ご一緒する中で良いサプライズってなんかあったりしたんですか?要はそこは良い意味で見極めきれなかったけど、めちゃめちゃこんなに良いポイントあったんだとか、その投資した後でめちゃめちゃ良いグッドニュースがサプライズ的に出てきたとかってなんかあったりしたんですか?
そうですね、やっぱりあの SMEのマーケット行きたいプレイヤーって結構いるんで、そういう意味で言うといろんなプレイヤーさんから一緒に組みましょうみたいに言っていただくということあって、まあこれはそういったプレイヤーと組んで打っていくっていうのが大前提にはなるんですけども、それにしても結構強い引き合いあるなっていうのは良いサプライズだったのかなと思いますかね。
そういうのも後押しがあって、今に至っていらっしゃるっていう感じなんですね。
そうですね。
理解です。ありがとうございます。ぜひ2社目についてもお伺いしていければと思うんですが、2社目はどんな会社さんになるんですか?
2社目はですね、これはクラフトバンクという建設テックの会社でございまして、専門工事会社といういわゆる都備職さんとか職人さんがどうでしょう、10人20人いらっしゃる会社って日本全国ずつ裏裏すごくたくさんあるんですよね。
そういったその都備職さん職人さんが所属しているそういったつぶつぶの会社さん向けに、ある種の経営効率を改善するようなSaaSを出しているという、そんな会社なんですよ。
それだけではある意味、またSME向けのSaaSツールから始まっている会社さんなんですね。
もともとクラフトバンクは、実はこれはさっきのプラットフォームプラスSaaSの事例にもなると思うんですけども、案件のご紹介、いわゆるマッチングみたいなサービスが市場に入ってまして、
発注者と受注する人のマッチングプラットフォームみたいなところから受注する、下請けですよね、の方向けに、さっきほど申し上げたようなSaaSというものを出すっていう二段構えなんですけども、
非常にこのSaaSのところがお客さんのペインに対して答えているという、こういうことですかね。
ポイントとなったのは、これもちょっとさっきと似ている話なんですけども、アンドパッドさんというメガベンチャーがいらっしゃるんですよ。
確かに、分かりやすい。
そうなんですよ。こんだけ大きな市場なんでね。ただアンドパッドさんは基本的には、つぶつぶの下請けの会社さんというよりは元請けですよね。
エンタープライズの方向けにセコー管理のSaaSを出していてということで、ターゲット顧客が違うし、プロダクトも違うというところで、これは結構違うマーケットだなというふうにジャッジをして。
SME市場へのアプローチ
一方でこのクラフトバンクがターゲットしているような、つぶつぶのSMEっていうのはどう攻略するかというのは結構ですね、なかなか大変なことなわけですけれども、
リクルートご出身のこのハンスさんであれば、かなり現場に根付いたようなアプローチでできるかなというふうに思ってですね。
それでシリーズAで我々が5億円でリードを通しましたというのが2年から3年くらい前ですかね。
今はその後またラウンドも重ねてらっしゃるんですか。
そうですね、その後もしっかりしたアップラウンドで調達が、これはできそうであるというかほぼ見えているというところなんですけれども、
我々としてはそこに追加でですね、12億ぐらいですかね。それこそ3号ファンドの方からも投資をして。
エンジェルブリッジさんのファンドは別にじゃあ1号2号ファンドの投資先に対して3号からも追加投資ができるようになっていると。
できますね、もちろん諮問委員会という外部の委員会を挟んで、これはそのいわゆるファンドまたぎってやつになるんですけども、救済投資ではないようにということであればそれは全然できるし、
その3号のLP投資家の方にも2号で我々がしっかり投資をしてしっかりお付き合いがあって経過観察している会社さんの中には非常に大型の資金が必要でアクセルを踏んでいくという場合もあるので、
そこはむしろ積極的に投資をしていった方がファンドのリターンも安定するしということで、当然その諮問委員会を通してというところは一手間かかるんですけれども、
それをした上でしっかり投資をしていくというのは誰にとってもいいことではないかと思っているという感じですね。
それで12億追加と、すげーな、でかいな。ちなみにそのハンさんとの出会いはどんな感じだったかな。
クラフトバンクさん、ちょっと特殊、記憶違いかもわかんないですけど、MBOなのか、なんかスピンアウト的な企業家さんでした?
そうですね、スピンアウトをしてクラフトバンクという会社をそのハンさんが設立をしてということで、設立をしてすぐのファンドレイズというよりは2回目ぐらいですかね。
のタイミングで僕らがご送りをやってていうことでしたかね。これもですね、もう1年ぐらいかけて前回ラウンドが発表されたとだったかはちょっと覚えてないですけども、
1年間ぐらい継続的なディスカッションを経て、ぜひということで両者でやりましょうというそんな感じでしたかね。
ちょっと3社目聞く前なんですけど、1本目の時は2週間でコミットメントを決めるケースもあるってお話あったじゃないですか。
とはいえ、今の出てきた2社は1年間ぐらいコミュニケーションを取っていらっしゃった中で、なんか明確、やっぱり不単純に先方にファイナンスニーズがコミュニケーションを始めた時にはなかったっていうのがシンプルな要因なんですかね。
おっしゃるとおりですね。我々も別に長々コミュニケーションしないといけないとは全く思ってなくて、長いコミュニケーションした結果として、次ファイナンスやるんでぜひ検討してくださいという中で、じゃあうちリード取りますよというような会話をしてという感じですかね。
すごい。冷静に考えると皆さん5億ですよ、5億。初めましての人とか2週間後の人にさすがに、はいこんにちはじゃあ5億円どうしましょうみたいなふうに、僕はなかなか想像ができないじゃできないので、でもやっぱそういうコミュニケーションとかディスカッションの末にある意味でスムーズに大きな金額を収集されるというのは当然あるんだろうなとは思いますね。
ありがとうございます。ぜひ3社目についてもお伺いしていければと思うんですけど、どちらの会社ですか。
3社目はですね、カナリーという不動産テックの会社でございまして、簡単に言うとそのスーモさんの家探しのアプリってあるじゃないですか、アプリとかウェブでサーチすると。これをですね、基本的に同じようなことをやっているんですよね、家探しという意味では。
ただ、不動産業界の不動産管理の会社だとか、仲介の会社さん向けへのサースも提供していて、これもですね、家探しのプラットフォーム、家を探したい個人の方と賃貸の家を持っている仲介会社さん向けのプラットフォームなんですよね。
で、このプラットフォームから始めて、仲介会社さんのお客さんがいっぱいいるんで、その仲介会社さんのペインに応えるよっていうサースも出し、さらにその上流の管理会社ですね。この管理会社っていうのはどの物件が空いてるとか空いてないとか、そういったところも含めて把握をしているわけなんですけども、こういった管理会社さんもまだまだDX進んないところで、こちら側にもサースを提供してということで、
大きく言うと不動産業界全体のDXをやろうという流れの中で、家探しのプラットフォームから入っていって、こんなことをやっている会社ですかね。
好きですね。火災パターンと呼んでも過言じゃないぐらい、本当に1本目の時にもお話いただいてましたけど、それがやっぱりフレームワークとしてやっぱ綺麗っていう風にエンジェルブリッジさんとしてはやっぱ一つ。
そうですね。これはたまたま具体的にそうだったというだけではあるんですけど、意外とメガベンチャーになり得る大きなスタートアップを見た時にそのパターンがとはいえ多いみたいな感じなんですよ。
かなりさんに関しても、じゃあ競合はどこかというとリクルートさんなんですね。 そうですね。スーモとかホームズとか名前が変わってきましたね。
やっぱりスーモが一番大きなプレイヤーでと。ただなんかそのスーモさんは売上げで年間1500億とかなんですかね。おそらくリクルートさんのIRシリーズを見ると。でも10%取れたら100億、20億とかなんですよ。
だからそれは大きなマーケットで、かつ意外とこの家探し、スーモさんは非常にアプリも含めて使い勝手がいいということだと理解してるんですけども、もともとこの家探しの話ってウェブベースで発展してたわけなんですね。
スマホの方が出てくる前からあるぐらいですかね。 そうですね。ウェブベースに基本的に特化したっていうのがそれ以外の会社含めてだったんですけども、かなりはアプリにフォーカスして、やっぱりその最近の若い方ってアプリの方がすごい使い勝手がいいみたいなところで、ウェブベースのエンジニアとアプリベースのエンジニアって結構違うしということで、必ずしもこの不動産テックって不動産業界なんであんまりテッキーじゃなかったりするんですよ。
そうすると必ずしもアプリ最適化できてないようなプレイヤーさんがいて、そこがその一つのチャンスなんですよね。そこにかなり社が優れたテックでアプリ最適化した家探しを出しますっていうのはすごく理にかなっていて、そういう形で取っていっているし、リクルートさん逆に言うと不動産業界のサースはやっていなくて、
それはイノベーターズジレンマ的な感じじゃないかと個人的に思っていて、なのでかなりはサースもやることで業界の解像度を徹底的に上げ、結果として家探しの方にめちゃくちゃ鮮度の高い情報を渡してしますっていうプレイヤーで、これは詳細はあれですけど、イノベーターズジレンマというか業界最大手の方とは取り組みにくいというか、目指している方向が違うみたいな話だと思うんですよね。
最初はプラットフォーマーとしてはアプリ化、ウェブベース化というところの差分だったものがそれが広がっていくと、サースが重層的に積み上がってくるとそこで取れるデータが存在するので、結果コンシューマーの方に返せる便益も全然変わってくる。
不動産のこと話しだすときりないような気がしますけど、レインズベースなのかそうじゃないのかみたいな世界線とかが全然待ってるんでしょうね。
市場機会の探求
そうですね。こんだけ大きな市場なんで、あまりどっか医者が取っていくということでもないし、だとするとスタートアップがしっかりある一定領域を取っていくというのはそうあるべきだろうなとは思いますし。
ちなみにカナリーさんはどういう出会いでいつぐらいに出資されたんですか?
カナリーさんはですね、結構プレシリーズAみたいな感じで。
じゃあさっきの医者さんと比べると早いんですね。
そうですね。1、2年早いようなイメージじゃないですかね。これは何だったかな。誰かのご紹介だったような気がしますけども。
そこでお会いして、結構不動産業界ね、先ほどの話なんですけどリクルートさんもいて、なかなかなぁというところも一つのジャッジだとは当然思うんですけども、
ただそこに切り込んでやるんだぞということであれば、それはもう損を覚悟の上で支援しようかなというそんな感じですかね。
そうですね。今お話聞いていくと、先ほども自分の中で勝手に盛り上がって火災パターンだみたいな方は言ってますけど、
改めてそこまで1号、2号の通す先で成功事例ですとか成功パターンが見極められてくると、
この領域のこれ空いてるよねとか、次この領域でもしこういうチャレンジする人いるんだったら絶対やった方がいいよねみたいな、
マーケット仮説なのか、なんかすでに一部お持ちなんじゃないかなと想像してしまうんですけど、何でしょう注目してるマーケットとかあったりするんですか。
そうですね、でも例えばですけどリクルートさんがやってるところは全部チャンスがあると思ってまして、
ただなんかその既存プレイヤーだとアプローチしにくいアプローチ、独自のアプローチでやっぱり取り組んでるだとか、
イノベーターズジレンマみたいなパターンが構造的にあるとかがすごく重要だと思うんですけれども、
そのとこは見てますし、いわゆるSaaSで結構大きな売上を上げているんだけれども、
ここに対してもう少しそのコンパウンドみたいなところをうまく駆使してやればお客さんにとって非常に利便性の高いものが届けられるよとか、
そういう目で見てはいて、そう考えると結構いろんなところにそのチャンスはあって、
普通に見るとここは大手のなんとかさんがやってるから難しいだろうなってやっぱなんか思うと思うんですけども、
よく見るとそうでもなかったりとか、何でしょう独特のポジショニングで、
あとはやっぱりターゲットをしっかり決めて横にこうやって広がっていくとか、まさに戦略的な話ですけども、
っていうのを考えていくと意外と作れる場所、市場は大きいなというのが思っているところで、
よくこんなディスカッションをですね、企業側の方とやったりしますかね。
面白いな。
シードファンドと中長期戦略
なんか最近僕ら自身はシードファンドとしてやらせていただく中で、やっぱり加西さんにも適宜ご紹介とかもさせていただいているものの、
やっぱシリーズA、Bとかを見ている投資家さんと企業家さんがそういうディスカッションをするだけでも、
なんか企業家さん自身がどうしても、企業家さんでシードフェーズって超売上思考だったりとか超顧客思考すぎて、
超近視観的になっているケースがどうしてもあるので、その中で中長期の戦略論の議論だったりとか、
どういうポテンシャルがあるよねっていう風にやっぱ今みたいにご整理いただくだけでも企業家の方はとても価値があるのかなと思いますし、
場合によっては前段の2社の方とかであれば、先だってコミュニケーションが走り始めて、
半年、1年経ってエクイティニーズが顕在化したときにズドンと大きく出資をされているというケースかと思いますので、
ぜひこれ見ていただいている企業家の方は、3ヶ月、4ヶ月後にファイナンスだからそろそろエンジェルブリッジさん連絡しようではなくて、
早い段階で、戦略の議論とかも含めてしていただくと、さっきなんかプチコンサルプロジェクトじゃない、
みたいなご支援もできるみたいなことをお話いただいてましたけど、そういうことができるようなキャピタリストの方もやはり少ないと思いますし、
だからこそ、ディスカッションをして視点とか視野を広げていただいた中で、徐々にまた事業進捗があって、
シリーズAなのかシリーズBなのか、本当にオキシティニーズが顕在化したところでご一緒するというのがめちゃ綺麗なんだろうなと思っております。
成功事例と企業家へのアドバイス
そうですね、我々投資はアートではなくサイエンスだと実は思ってまして、
アート的にいい感じがするっていうのも、その感性も大事なんですけども、基本的にやっぱりファクトベースで、
なんていうんですかね、例えばこのプロダクトがしっかりBMFしてるかみたいのはファクトベースで確認しようと思えば確認できるし、
例えばこの起業家の方はどういう方だろうってレファレンスをとって、3人の方がだいたい同じことを言ってたら、これはファクトに近くなってくると思うんですよね。
だからそのアート的な要素も残しつつ、なるべくファクトベースでしっかり市場の解像度を上げてとか、そういうようなスタイルなので、
いつでもどういうターゲットを攻めるべきか議論させてくださいみたいなのもすごい喜んでですし、
実際やってるとエンタープライズからもお話が来た、SMEからもお話が来たみたいな、じゃあ両方やろうかなって思うじゃないですか。
最初とりあえず両方やってみるのはいいし、センターピンを取るっていう意味でロゴが欲しいんでエンタープライズから入っていくみたいのは全然アリだと思うんですけど、
一番やっぱりフォーカスする市場はエンタープライズなのかSMEなのかどこなのかみたいのは実は結構大事だと思っていて、
これを何かまんべんなく両方やるっていうのはスタートアップとしては荷が重すぎるので、まずここをやってそこから染み出してみたいなところは何か結構これは議論するとすごい盛り上がって。
いいっすね。ありがとうございます。改めて前回のインタビューでもそうですけれども、成功事例も顕在化してきていることで、
より加西さんたち、エンジェルブリッジさんたちの戦略っていうのも非常に洗練されてきているようにも思いますし、多分それが裏打ちされて、冒頭のオープン、
何だろうな、事前インタビューではないですけど、何か約250億円ぐらいで、しかもファンドレイズもおおむね一般的にVCファンドがレイズする期間よりもぐーっと短い期間で、
250億前後ぐらい集まっていらっしゃるって話聞くと、やっぱなんかスマートだなっていうふうに素直に思うので、ぜひ企業家の方はこれからまさにめちゃめちゃ積極的に投資されていくフェーズだと
思いますので、ある意味今がチャンスっちゃチャンスだと思いますので、ぜひコンタクト取ってみていただければなと思っております。
それでは前2回にわたりまして、加西さんご視聴ありがとうございます。
ありがとうございました。
皆さんも次回もお見逃しのないように、チャンネル登録とグッドボタンもついでに押しておいていただけると嬉しいです。
それでは次回もお会いしましょう。さよなら。
