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まあ有効手段の一つなんじゃないかなとは、そういった意味では考えてますけどね。
スタートアップ賛否 番外編!
イェーイ!
日本証券協会が新しいガイドラインをですね、3月の18日この間ですよ、公表しちゃって。
かなりやっぱり難易度としては高かったんじゃないかなというふうに思ってます。
PRM含めてここを可視化するということは、どちらかというと、
攻めの要素の方が個人的には大きいと思ってるんですよ。
はい、みなさんこんにちは。スタートアップ投資TV ガゼルキャピタルの田んげです。
今回はスタートアップ賛否番外編!
イェーイ!
番外編なので、今回モデレーターは私田んげと近藤さんの2人になってます。
よろしくお願いします。
近年、みなさん話題のスタートアップ界隈の上場100億円問題と、
去年大炎上でしたね、オルツの話を改めて思い出しながら、
あれってなんだったんだっけっていうやつと、じゃあどうする?みたいなのを、
ちょっとみんなと一緒に学習していくような回になればいいかなと思っています。
ということでですね、まずは上場ハードルの上昇ということで、
上場100億円問題をですね、ちょっと近藤さんと一緒に紐解いていきたいなと思います。
まずですね、2025年のIPO者数は65社。
その前の2024年の86社から21社をすでに減少しているという状況です。
2013年以来の低水準なんですね、これは。
東商グロースへの上場は2024年の64社から2025年は41社にとどまっているという形になっていますと。
あの頃って、サースのブーム、コロナも起きてたけど、サースのブームがワーってきて、
上場しやすいっていうか、スタートアップの波が来てて、上場ブームとは言わないですけど、
簡単じゃないけど、それなりに上場してた会社が少なくない印象だったんですけど、近藤さんとしてはどんなイメージありました?
そうですね、なんか上場する難易度が下がったって話ではないと思うんですけど、
マルチプールと呼ばれるような企業価値の評価が今と全然違うと思ってまして、
サースだと場合によっては10倍くらい、BSRでもついていたものが今3倍前後になっているので、
大きく指標感は変わっているかなと思いますね。
ちなみに、もともとどういう基準だったかって知ってます?
知らないです、教えてください。
上場後、10年経過をするまでに、時価総額が40億円以上だったので。
え?全然違うんですよ。
40億円でいいの?上場するとき10億円くらいでいいの?
そうですね、僕論ですけれども、定められていたところとしてはそういった部分でしたね。
そんなIPをするまで5年くらいでパーンといっちゃうところとかあるじゃないですか、10億円くらいだったら。
ただもちろん証券会社的には大きなものを案件担当したいと思うので、
小粒のところにはなかなかつきづらいというのはもともとからあったんですけど、
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昔だとそういった証券会社さんはKPIとして数を追っていたんですが、
直近はその規模も追い始めてきているので、なかなか難しいと言われているゆえんはそこかなと思いますね。
でもこうやって当初からある程度の足切り40億から100億になって、
それこそ10年じゃなくて5年後から100億なんて、
言葉にしたらすごい厳しくなってきたみたいな主張感もある中で、
それこそ昨年、世間をにぎわせてしまった悪い意味で、
オルツのこともあって、よりスタートアップに向けられる目線というのは冷ややかになってきちゃったんじゃないかな、
肩身が狭い感じがすごいしてて、
それこそオルツってキラキラスタートアップだったじゃないですか。
最新のAIで疑似録でみたいな。
そうですし、中期的にはパーソナルな人工知能の開発を趣向されていたので、
そういう意味では大きな絵を描いておられる綺麗なスタートアップだったなと思いますね。
上場の時も華やかでしたしね。
より肩身が狭くて上場しづらくなっているんじゃないかなというのはめちゃめちゃ感じるところがあるかなというのはありますね。
そうですね。VCとしても見直さないといけない管理体制も含めて確かにあると思いますし、
証券会社並びにそういった関連会社の方々もすごく重く受け止めておられる事案かなと思いますね。
やっぱこの世間様を賑わせてしまったこのオルツの事件から先ほど冒頭でも申し上げましたけれども、
日本証券協会が新しいガイドラインをですね、3月18日この間ですよ、公表しちゃって、
代理人取引の実態確認の義務化、義務化ですよ義務化。
どうやんねんって、これ丑原さんに聞きたいですけどね。
あともう一つが監査法人の後退歴も調査対象に。直近3年間以内に監査法人が後退していた場合には、
前任監査法人に直接ヒアリングすることと、後退した理由を確認しなきゃダメだよと。
あとは3番目が広告宣伝費の実態も確認対象。これ完全にオルツの件を対象にしてますけど、
発行者の広告宣伝の状況として、広告宣伝に携わる基本方針具体的な広告宣伝手法、広告宣伝費の額と効果というのを確認すると。
気づけるポイントはいくらでもあったけど、今振り返るとこういうルールがあるべきだったよねってところで改めてできたと。
はい。田木さん、そろそろ変わった方がいいんじゃないですか。
呼びましょうか。
はい、バトンパスをさせてください。
ここからですね、後半戦は牛丸さんをゲストとしてお呼びしてですね、さっき言った3点の具体的に変わったところっていうのを
どうしたらいいのとか、どうやって調べるの、みんなどうしてるのとか、今まではみたいなところをちょっと掘り下げながら、
まあ多分解決策あるのかないのかわかんないんですけど、今後皆さんと一緒にどうやって身を守っていくべきか。
そして上場を目指すにはどうしていくべきかを考えていきたいなと思います。
じゃあ、牛丸さんここからぜひよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
まずあの、牛丸さん誰?っていうところが視聴者の皆さんにご紹介したいので、簡単に自己紹介だけお願いします。
はじめまして、DX株式会社の牛丸と申します。本日はよろしくお願いいたします。
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弊社はですね、企業様のパートナーセールスという領域をですね、支援させていただいている会社でして、
様々なその販売にご協力いただける販売パートナー様を活用して売り上げを高めていくと。
それをどういうふうに高めていくのかといったようなところでコンサルティングであったりとか、
あとはその領域でご活用いただけるサースをですね、提供させていただいている会社でございます。
本日はよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。DXさんはですね、ガゼルキャピタルの支援先でもあります。
はい、いつもありがとうございます。
いや、とんでもないです。そんな中でやっぱりこの代理店のプロの目線から見てなんですけれども、
このオルツの問題、いわゆる代理店さんに商品をパートナー先にお願いをして、いわゆるエンドユーザーに販売をしてくれていると。
そのフィーを支払ったりとかしますよね。
でもそれってちゃんと売ってるのとか、実態を知ることってまず可能なのですか?
結論かなり難しいとは思います。
そうですよね。
100%クリアに分かるかって言われると、現状の制度であったりとか、あとは仕組みとかを考慮すると、かなり難しい状況なのかなというふうには思っています。
一昔前だとやっぱりハードウェアとか、実際有形物ですよね。
フィジカルにあるものが物流画とか在庫画っていうものとしっかりと照合していくことによって、ちゃんと商品がエンドユーザーに降りてるよねっていうものは見えていたと思うんですけれども、
やっぱりここ10年20年、ソフトウェアがすごい大きく、産業として大きくなってきて、ソフトウェアっていうのは物がやっぱりないので、どういうふうに管理したりとか、その商品の流れを可視化するかって言われると、かなり難易度が高いんじゃないかなとは思ってますね。
なんならこのオルツの剣なんてそもそもAI技術力のライセンスの販売ですから、ライセンス。
ライセンスね。どうなってるんだって感じですよね。
そんなの実態もクソもないというか、可視化なんて絶対にできないし、でもそういうのって正直いっぱいありますよね。
いっぱいあると思います。
みんなどうしてるの?どうやって証明してるんですか?
なかなか証明って結構やっぱり難しいんですよね。まず前提として、販売パートナー様の中でも多段省流と呼ばれるような、改装構造になっているケースですね。
例えば総合代理店さんとか一時代理店さんがいらっしゃって。
いっぱい。わかるわかる。
こうなってくるとまさにライセンスとかだとどこまで下ろされてるかって正直わかんないですよね。
わかんないわかんない。
そうなんですよね。今回その日商協が新しく出されるガイドラインのところで、
これをまずは提示するというところからまず今回はスタートしていくんじゃないかなというふうには思うんですけれども、
その提示をするとなったとした時に、あくまでそのレポートベースになっちゃうんですよね。
誰がいつどの商品をいくらで下ろされてとか仕入れて、それをエンドユーザーとなるようなお客様にいつご提案して、それが受注になったのか失注になったのか。
もし受注して利用されているとなった場合、それが継続されているのか否かみたいなところ。
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ここをまずはレポートという形で中場強引じゃないですけれども、吸い上げていくっていうような形にはまずなっていくんじゃないかなというふうに思ってます。
やっぱり今回俺たちさんの件で一番重要な、個人的にですけど一番重要だなと思うポイントとしては、ユーザーさんがちゃんといるかどうか。
例えばどの販売パートナー様にどれぐらいのライセンスが下りていてだったりとか、そこの各社との契約がどうかというか実態としてどうなんだっていうところまで迫るべき。
そこまでトラッキングしていくためには、ただ単に情報を伝達してくださいとレポートしてくださいっていうだけでは、
消息をつかみづらいっていうのが今までの仕組みだったと思うので、ここはやっぱり構造的に情報を可視化していくっていうのは従来はかなりやっぱり難易度としては高かったんじゃないかなというふうに思ってます。
あとはそもそも販売先の実態が見えない。見えなかった理由として、牛丸さんの個人的なご感想で結構なんですけども、想像し得る範囲で現場では何が起こってたのかなとか、
いわゆる代理店ビジネスのどういう構造がこういう不正を可能にしちゃったのかなとか、そもそものところを知っていきたいんですがどう思われますか。
今回のオルツ社の件については広告代理店さん挟んだりとか循環取引のところだったので、ややニュアンスは今お話している内容と異なりはするんですが、共通して言えるところとしては、
物の流れとそれに伴うお金の流れと最終的に行き着くエンドユーザー、これらがひとまとまりになっている何か可視化できるものが仕組みとしてあるかって言われると、ここ近年まではなかったと。
ただやっぱり結構感度の高い企業様は、ここ最近PRMという領域、いろんなパートナー企業様と省流を作っていくような形になるので、
各パートナー企業様と協業しながら一緒に協力しあって、これらを全部可視化して、より最適な販売チャンネルを一緒に構築していくっていう一つの概念とか手法をPRMというふうに呼んでるんですね。
そういったPRM領域のクラウドサービスだったりとかITツール、そういったものを駆使して、ここ近年ではこれらをなるべく見える化していくというところに取り組まれている企業様は少しずつ増えてきたのかなっていう印象です。
今までの構造的問題でいくとそもそも可視化が難しかったってところなので、現場として悪い気持ちを持てば、不正をしようと思えばでき得る現場ではあったと。
でもなんかもし今私がこれから上場を目指そうと思っている企業家、または上場企業のマネージャーだったら、もうなんかそういう後ろ指さされるかもしれないところにチャレンジするのってすごい手間だし怖いなって思います。
だからもうなんかちょっと極端な話ですけど、代理店活用をちょっと一回お休みしても直販だけで何とか売り上げ伸ばしていこうぜみたいなところを思っちゃうんですけど、代理店がめっちゃ便利で超売れるスピードも速いってのはわかってるんだけど、なんかそういう流れになっちゃいそうかなと思うんですけど、志村さん的にはどうですかね。
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なんないんじゃないですかね。
実体操が直販で伸ばせるのも限界があるか。
そうですね、これはちょっとあの私がやっているビジネス領域がこの領域だからとか関係なくなんですけど、まず直販をもし強化するんだとしたら営業マンを採用しないといけないじゃないですか。
で今超売り手市場で優秀な営業マンの取り合いですよね、どの企業さんが。その中でかつ労働人口も減っていくという風になった時に、それって持続的な成長できますかって言われると、なかなか難しいと思うんですよ。
売上と人件費がこうなっていく。
でなおかつじゃあマーケティングでもう少しマーケティングからダイレクトな販売ができないかと。
インバウンドが。
ここも考えられると思うんですけれども、やっぱりマーケティングはマーケティングで皆さんもかなりいろいろお取り組みされてきたと思うので。
おっしゃる通りですね。
じゃあこうやっぱり第三の矢、第四の矢みたいなものとかを探されていくのは必然かなというふうに思いますし、やっぱりリスクはこういったリスクをはらむのはそうなんですが、逆に言うとそこをクリアにして味方にしていけると、先ほどお伝えした通り商品流通の6、7割がこういった間接販売なので、大きく伸びる一つのチャンネルにはなってくるんじゃないかなとは思います。
まあそりゃそうか。まあその確かに6、7割がっていうのは証明ですよね、もはや。
まあそうだよな、自分がやってきてもそう思う。
そうですね。
じゃあそれを正しくやろうと思ったときに、先ほどPRMっていうツールのお話ししてくれましたけども、そもそも近しい単語だったらCRMぐらいしかわからないんですけど、CRMとかとはどう違うんですか?そもそもPRMは何の略なんですか?
PRM、まずCRMがカスタマーリレーションシップマネージメントになるので、顧客関係とかをしっかりと向上させるためっていうところが一つの目的というかテーマですよね。
一方でPRMのPはCRMでいうとこのCがパートナーのPに置き換わっているものなので、マーケティングとか直販だと皆さんCRMがすごいフィットしやすいんですけれども、複数の企業様、パートナー企業が絡むときにやっぱりカスタマーがちょっと遠のくじゃないですか。
だからCRMを当たり寄せるとあんまりフィットしないことが多いんですよ。例えばセールスフォース一つ取ったときに各販売パートナー様の動きを全部可視化しようと。販売パートナーA社さんがどのお客様のリストを持っていて、どこまで自分たちの商品を営業活動していて売れたのか出注したか、こういったものを管理するためにはセールスフォースのアカウントとかIDとかをパートナー企業さんに全部付与しないといけないじゃないですか。
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そうなるとCRMだとやっぱりコストがかさむだったりとか、そもそもそれを目的としたものではないので結構難しいよねと。一方でPRMの場合ですと、自分たちのこの商流に関わる全販売パートナー様に一つのアカウントを、PRMのアカウントを持っていただいて、それらを連携し合うことによってお互い情報の流通をよりスムーズにしていきましょうという概念になるので。
必然的に皆さんが業務効率にもつながりますし、それはパートナー様も含めてですね、業務効率につながりながらデータがしっかりと吸い上げれるという特徴があるんですね。ここは従来のCRMとは若干似て非なるものなのかなというふうには思ってます。
なるほど。聞けも聞くほどすごくシンプルっていうか、そもそも代理店を開拓しようと思うと代理店営業、パートナーセールスの採用がされると思うんですけども、その自分の担当先のパートナーさんがどれくらいやってくれてるのかって管理って担当のパートナーセールスの仕事じゃないですか。
で、要はその担当のパートナーセールスがやってくれた仕事、俗人化してた情報っていうのがPRMというツールにブワって入ってて、みんなで更新し合って全社の財産として共有できるよみたいな感じなんですかね。
あとはもう少し具体的なイメージでいくと、例えば販売パートナー様が100社いましたと。100社の全販売状況とか営業状況を可視化するのって結構難しいじゃないですか。
例えばその100社全員からExcelで一定のフォーマットで自分たちの1ヶ月の営業状況をレポートしてくれみたいなことを強引にやればうまくいくかもしれないんですけれども、これですごいコースもかかるし大変ですよね。
一方で販売パートナー様の中でも営業活動を何かCRMとかSFA活用して、おそらくちゃんと管理されてらっしゃると思うんですよ。
それとPRMのアカウントを連携して必要な情報だけ出せるように情報統制さえすれば、販売パートナー様は無理なく必要な情報だけメーカー様に情報提供できるようになりますよね。
メーカー様は無理なくすべての販売パートナー様の営業活動状況を知ることができる、ここがCRM。
これを監査法人さんであったり証券会社さんにしっかりとレポートすることもできる。
一つPRMは今回のガイドラインに対して解決できる手段の有効手段の一つなんじゃないかなとはそういった意味では考えてますけど。
それこそ今までそのパートナーセールス個人個人に属人化していた情報というのが何か一つにまとまるじゃないですけど多分各社ごとにPRMツールもどきみたいなのを多分自社で作ってたんでしょうね。
エクセルなりなんなりで。
一生懸命管理されてたやつがきちんとツールとして爆誕してるってところなんですかね。
まさにです。
じゃあオルツ社も何か使ってたらこうはならなかったのかもしれないですね。
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オルツ社は悪意を持ってたかもしれないのであれですけど、少なくとも可視化はできたんじゃないかなってところなんですかね。
そうですね、あと今回ちょっとどちらかというとオルツ社の件が切り口としてあるので、いかに情報統制の強化という観点で守りっぽい切り口になっちゃったんですけど。
PRM含めてここを可視化するということはどちらかというと攻めの要素の方が個人的には大きいと思ってるんですよ。
逆を言うと商品流通はだいたい6割か7割が間接販売というふうにお伝えしましたが、ここのデータが取れてないっていうことは、
例えば私がこのマイクを売っているメーカーだとした時に、このマイクが売れている理由の6、7割を知らないっていうことになるわけですよ。
わー怖い。改善方法とかわかんないわ。
そうですそうです。今ある直販とマーケティングの3、4割のデータを元に、じゃあこのマイクはお客さんはこういうインサイトを持って買っているから、
もっとこういうマイクバージョン2を作ろうとか、3、4割のデータで事業戦略とかプロダクト戦略を作っているという状況なんですよ。
失本しちゃう。
そうですそうです。なので本質的にやらないといけないことは、やっぱりその商流においてどういうふうにこの商品がお客さんまでたどられていって、
このお客さんがなぜ買いたいと思ったのかっていうところをやっぱりここはしっかりと向き合うことが重要なのかなというふうに思っていて、
その中の手段としてこういったPRも含めてこれらを可視化する手段っていうのはやっぱり中にはあったりするので、そこをまず本質的に考えて向き合って変革していけるといいんじゃないかなというふうには思っています。
まあでも何にせやっぱ見える側なんですね。
はい。
なんかよくわかりました。誰しもがオルツみたいにしようと誰も思ってないと思ってるんですけど、知らぬうちにそういうことになっちゃう、巻き込まれちゃうとかって恐れもゼロじゃないと思うので、
であればこういう正しいツールっていうのは導入して目切れにしていくことで疑われる可能性も低くなって、よりかつ情報もたくさん入って売り上げもどんどん上げられる可能性も高くなっていくみたいな。
そうですね。
ここまでいろいろ牛村さんに解説していただいたんですけれども、ぜひこれからこのような司教官でも勇気を持って代理店の戦力を始めていきたいと思っている企業家の皆さんたくさんいらっしゃると思うので、よかったらちょっとメッセージをお願いします。
今回のようにリスクのお話もあれば、途中お話にあがった本質的なデータの価値みたいなお話もいろいろあったりするかなと思うので、何か悩まれたときはぜひ一方DMいただけると嬉しいなと思っています。
本日は田んげさんありがとうございます。
こちらこそです。
概要欄にDX社のホームページを、そこのお問い合わせフォームで教えてっていればいいんですかね。
そちらでぜひお願いします。
よかったです。ありがとうございます。
それでは次回もお見逃しのないようチャンネル登録とコメントお待ちしております。
また概要欄のお便りフォームからもご意見募集しております。
いただいた内容をもとに回答動画の作成も考えておりますので、資金調達の相談、企業に関する悩みなどぜひお気軽に送ってください。
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それでは最後までご視聴いただきましてありがとうございました。
また次回の動画でお会いしましょう。
それではさようなら。
この度、2026年3月でスタートアップ投資TVは6周年を迎えました。
6周年を記念しまして、アンケートに回答してくれた方にAmazonギフト券を抽選でプレゼントさせていただきたいと思っています。
アンケートに回答いただくと番組にしっかり反映させていただければと思いますので、概要欄にあるURLからぜひご回答いただければ幸いです。
引き続きご視聴ください。
スタートアップ投資TVではポッドキャストも始めました。
映像は見れないけど耳で聞きたいなという時にはぜひポッドキャストの方をご利用いただきつつ、またYouTubeでは流せなかったノーカット版とか、ちょっと面白いことも喋ったり喋らなかったりしてるかもしれないので、ぜひポッドキャストの方でもご覧ください。
