【AIシフト】黒字事業を売りAIにフルフォーカス｜売却と買収の同時実行戦略【スタートアップM&A全集vol.25】

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選択と集中というやつをやりたい。かっこよく言うと、かもしれないですね。できる勲者が事業転換に伴った、売収と売却。

あらゆるIT系の住宅産業っていうところをAIを活用して、その構造を変えていこうっていうテーマなんですね。

投資というし、含めると約5億円の資金調達もされていらっしゃって。

ここを解決してくれるんじゃないかって出てきた概念がAI。

なるほど。

資本金200万とかで会社作ってて、これ3ヶ月で潰れるよね。

はい、みなさんこんにちは。スタートアップ投資TVガズルキャピタルの石橋です。

今回もですね、株式会社できる勲、仕上げも変わりましたね。

旧ユーティル、現名で言うとできる勲代表取締役の岩田さんにご出演いただきますので、岩田さん今日からよろしくお願いします。

よろしくお願いします。

できる勲社が先立って事業転換に伴った買収と売却をほぼ同時って言うべきなのかな、プレスリリースで言うと。

要はグンっていう感じで両面入れ替えたみたいなところの結構特徴的なM&Aを活かした事業転換をされたのかなと思いますので、

そこについて色々と突っ込んで今回からお伺いしていきたいと思いますのでよろしくお願いします。

よろしくお願いします。

まずちょっとズバリというか結論からお伺いしていきたいんですけれども、

なんで今回事業転換にあたって売却と売収なんか並行して、並行してというかそもそも売り終わったんかみたいなところのアジェンダが大きいような気がするんですけど、

特に売却と売収それぞれこのタイミングで選ばれたんでしょうか。

やっぱり一番はですね、AIですね。やっぱこのトレンドってもう不可逆だしめちゃくちゃインパクト大きいじゃないですか。

ここにスタートアップとしてどれだけ別途していくかってめっちゃ大事だなっていうのがあって、

その中で社内外含めて事業の形をとにかくシンプルにして、リソースの貼り方とかお金の貼り方とかその辺をシンプルにしていくっていうのが一番ですね。

そこに伴ってウェブ幹事もできるくんも僕はある種海農家で、両方ともめちゃめちゃいいサービスだっていうふうに自負してるんですけど、

そのいいサービスをスタートアップとしてリソース分散させていいのかっていう葛藤の中で、両方伸ばしていく選択肢って何があるんだろうっていうのが結構考えていて、

究極自分が両方運営してなくても誰かそれを伸ばせる方にワトンタッチすることでウェブ幹事は伸びて、その後のできる限りフルフォーカスしてここも当然伸ばしてっていうことができれば、

ステークホルダーは最大限やっぱハッピーになるんじゃないかなっていう、とにかくシンプルにしてっていう感じでしたね。

じゃあもう俗に王道中の王道の選択と集中というやつを。かっこよく言うとそれかもしれないですね。

詳しいお話は、ぜひ中盤後半ぐらいから打ち込んで聞いていきたいんですけれども、まずざっくりできるくの今やってる事業から教えていただいていいですか。

今やってる事業がですね、AIを活用したウェブ制作サービス。僕らAIBPOってよく業界でも言われてると思うんですけど、いわゆるホームページ制作ってやっぱり一般的なものってイニシャルで50万とか100万とかかかるんですね。

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それを僕らはもういただきませんと。月額の運用費数千円だけでホームページを作るところから運用するところまでやっちゃいますよっていうサブスク型のホームページ制作サービスでホームページできるくんっていう。

なるほどね。

それで社名ができるくんっていう社名なんですけど、サービスを提供してます。

今後の構想みたいな、なんとなく社名から想像しちゃうイメージだとホームページできるくんだけじゃなくてまるまるできるくんがいっぱい。

まさにおっしゃるとおりですね。

そうなんだ。そういうイメージなんだ。

あらゆるIT系の住宅産業っていうところをAIを活用してその構造を変えていこうっていうのがテーマなんですね。

なのでホームページ制作も含めたIT系の住宅の産業ってめちゃめちゃ巨大じゃないですか。

ホームページ制作もそうだしシステム開発とか記事制作とか。

なのでなんとかできるくんはいっぱい増やしていきたいなというかいろんなサービス展開していく予定です。

ちなみにもっともっと今回売却と買収というところがテーマなので売却した事業というところも当然あられると思うんですけど。

改めてそちらの事業についても触れていただいてもよろしいですか。

ウェブ漢字というこれもホームページの領域だったんですけど。

ホームページ制作会社とかシステム開発会社とかそういういわゆるベンダーさんとホームページを発注したいシステム発注したいクライアントさんをマッチングするようなビジネスマッチングのプラットフォームですね。

比較検討するボクシルさんみたいなのとはまたちょっと違う感じだったんですか。

ボクシルさんはいわゆるサースが取扱いの商品で、かつ資料請求みたいな形だったんですよね。

僕らの場合はウェブ制作とかシステム開発とかそういうこう受託系のもので、かつ保険の窓口みたいな相談サービスなんですよ。

分かりやすい。

なので人に相談をして、僕ら今こういうホームページを作りたいんですけど、じゃあこういう予算が必要ですよとかこれくらいの納期を見といた方がいいですよとかっていうフィードバックをもらいながら最適な会社さんはこの数社ですみたいな提案を人がやるっていうモデルで展開してたマッチングプラットフォームですね。

じゃあ本当にビジネスモデルとしても保険の窓口的なマネタイズモデルだったんですか。

そうです。ベンダーさんからご紹介の手数料をつないだタイミングと決まったタイミングでいただいてたっていう感じです。

ちょっと岩田さんのプロフィールについても触れていきたいなと思うんですけど、もともとVCでしたよね。

そうです。

なんなら国内で言うと上々してわかりやすく有名なジャフコさんに新卒で入ってらっしゃる。

そうですね。2012年にジャフコに入りまして。

なんでジャフコVCにいた人が起業して住宅開発会社やってたんですか。なんでっていうのも変か。

いろいろあって3年だったんでまだ25歳とかで全くお金なかったんですか。

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まあまあまあ。

なんで資本金200万とかで会社作ってて、これ3ヶ月で潰れるよね。

あとは起業した仲間と会いましてて、とにかく稼がなきゃっていうところと、ちょうど僕がジャフコにいた2012年から15年の間もほとんど投資先はなんとかかけるITだったんですよ。

それは岩田さんのじゃなくてジャフコとしてってことですか。

もうVC業界全体的にそれこそ不動産かけるITとか、僕自身もクリーニングかけるITの会社さんに投資させていただいたりみたいなのがあったので、このITってもうどうやっても避けては通らない。

じゃあそれで稼がなきゃいけないし、なんでIT系の住宅で一旦まずはちゃんと成立するような会社を作ろうっていうのでスタートしてますね。

それこそ当時もいたであろうイーストベンチャーズさんであれスカイランドであれ、いわゆるアンリーさんとかシードVCから調達してスタートアップやっていくぞみたいにならなかった。

当時は考えてなかったんですよ。

そうなんだ。

自社サービスやりたいっていうのはあったんですけど、一回起業してみようというくらいの結構軽いノリでスタートしてるっていうのがありますね。

そこから一番最初の、ちょっと資本政策的な話にもつながってくると思うんですけど、どのタイミングでどういうふうに切り替わってスタートアップ化してきてるんですか。

住宅やってたタイミングで一生懸命お金貯めて、そのタイミングでちょっとエンジェルの方から応援もいただいたんですけど、そこの資金をもとにウェブ漢字をスタートしてるんですね。

で、一年間ぐらい売上ゼロだったんですけど、そこから少しずつ売上が立ち始めたタイミングで初めてVCファイナンスをやったって感じですね。

そこからはウェブ漢字一本に絞ってたって感じなんですね。

絞っていきました。ウェブ漢字始めるタイミングで住宅は全部ストップして、もう自社サービス一本で。

それだけ聞くかつ、プレスリリースのグラフだけ見ちゃうと、なんで売ったんだろうっていうところがなおさら不思議になってくるんです。

とはいえもう2年前ぐらいのプレスリリースなので、この2年間って何があって今にできるくんになっていくんですか。

AIの大きな流れの中で、ウェブ漢字自体も何が事業レバーになるのかってなると、どれだけ相談をクライアントさんからいただけるかみたいなところになるんですけど、そこがデジタルマーケティングに頼ってたんですね。

SEOとかリスティング広告とか、SEOとかがやっぱりAIが出てきてとか、大きなアルゴリズムの変革の中で難しくなってきてるっていう側面もあったっていうのは大きいですね。

極端に言うとだって今AIに聞くと、なんだウェブ漢字みたいなことしてくれますよね。

してくれます。

なんか提案してくれるじゃないですか、もはや。なんか場合によってはこことこことこことか教えてくれますもんね。

そうなんですよ。なんでウェブ漢字みたいな相談窓口をより伸ばしていくためにはデジタルマーケティング的なハックをしていくよりも、顧客基盤がそもそもある会社さんと連携して持ってる顧客基盤のある種ご用機器的に展開していくっていうのは次の展開の勝ち筋だろうなみたいなのがあったんですけど、

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当然スタートアップなんで、顧客基盤はそもそもない。ウェブ漢字が初のサービスなんで、それ以外の顧客基盤ないっていう中で、やっぱ今回、後でも出てくると思うんですけど、ご一緒させていただいた会社さんというのはそこが充実していく会社だっていうのがあったので、シナジーが生まれるかなっていうところでご一緒させていただいたとかお譲りしたって感じですね。

理解です。今回売却した先ってどんな方々でどのぐらいの期間かけで探したりとか、もともとジャフコさんにいらっしゃったので、そういうのも含めて岩田さんだからこそできたディールだったのかっていうのがどんな流れだったんですか。

まず売却先はユニゾンキャピタルというPファンドさんですね。そこの会社さんがチャレンジ部のプロジェクトを今作っていて、日本中のデジタルマーケティングの会社をロールアップして、そういうデジマ集団みたいなやつがあってですね、これを思いっきり成長させていくっていうW4パートナーズっていう事業会社さんがあって、そこの母体がユニゾンキャピタルさんっていう感じなんですけど、

そこの医者に加えていただいたっていう感じですね。

もともと岩田さんがユニゾンさんと何かしらおつながりがあったんですか。

いえ、ウィルゲートさんのご紹介で。

ウィルゲートM&A、吉岡さんのやつだ。無限にSNSでもタクシー広告でも何かありとあらゆる。

見ない日はない。

自身でも各事業会社さんとかつながっている会社さんともお話したし、吉岡さんのウィルゲートさんにもお力をお借りして、両方ソーシングというかお話はしていて、その中で一番ガチっとあったのがユニゾンさんだったって感じですね。

なるほどですね。どのぐらいのスケジュール間で実行したんですか。

決定したのが25年の、去年の5月ですね。

もろもろ実行されてプレスリリースとかの情報交換されたのが年末ぐらいのタイミングだと思うので。

そうですね。5、6、7、8、9、10。10月末なんで。

割とスムーズに売却できたって感じだったんですかね。

めっちゃ頑張って急いだって感じですね。時間軸決めて。

そうだったんですね。

うち11月決算なんですけど、今期中には決めるというのは決めて動いてましたね。やっぱ利益も出るような体質になっていたし、バランス感覚とかを取りながらやっていくんだったら利益の出てる事業と交渉していく事業っていうところでやっていくのは良かったんですけど、

2つあってスタートアップでそれで本当にいいんだっけとか、AIのこの流れの速さの中でそのバランス感覚って本当に重要なんだっけみたいなところと、僕らが新しくやってる事業がウェブ製作事業そのものなんですよ。なのでウェブ製作会社をマッチングしてるのに自分たちでもやり始めちゃったわ。

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移りつまらないですよね。不誠実になっちゃうというかなんか変な構造になっちゃいますもんね。

それがその先のお客様もそうだし社内もそうだし、メッセージとしてシンプルにならない。どうしても両方立てようと思うと玉虫色というか少し抽象度が上がったメッセージになってしまうっていうのもあって、そこはすごく葛藤というかどうしていくべきかみたいなのは悩みましたね。

ちなみには利益も出ていたってお話もありましたけど、割とスムーズに会計さんは見つかったって感じだったんですか?

結構会いましたよ、一生懸命。上場企業さん含む結構複数社さんからLOIっていう二項表明はいただいて、その中の一社さんとデューデリをしていくっていう流れですね。

なるほど。そもそも今回は事業転換M&Aって言っていいぐらい、売却と買収、そもそもしかも元々は既存事業のWeb漢字とできるくんシリーズの並列からぐっとそれで一本化していったってところだと思いますけど、できるくんシリーズはいつから始まって、どういう着想から始まっていったんでしょう?

これはですね、Web漢字の中で明確なペインみたいなのがあって、そこから始まったサービスではあるんですよ。っていうのがマッチングをやる中で、さっき申し上げたホームページでWeb製作会社さんて80万以下の案件は紹介しなくていいですって。

なるほどね。

安い案件やりたくないですよ。でも一方で日本って中小企業の会社さんが非常に多くて、そういう会社さんからするとホームページに80万も書きたくないと。30万とかでできるんだったら嬉しいみたいなニーズってめちゃめちゃあるんですよ。

気持ち分かります。

ここが相当ミスマッチになっていて、件数はあるけどマッチングは成立してないみたいな構造のレイヤーなんですよ。ここを自分たちでできないかねっていう構想自体は実はもうコロナ禍ぐらいからあったんですよね。やりたいよねっていう話は社内でもしてたんですけど、

それを僕らが受けて作って20万とか30万とかだとやっぱり厳しいよねっていうところがあったのが、ここを解決してくれるんじゃないかって出てきた概念がAIですね。これをもうAIに作ってもらえれば、もう20万30万でも全然原価構造って合うし、よりスピードも速くなって、そういうニーズのあるお客様にどんどん価値を提供していけるんじゃないかっていうところからスタートして、

それが2024年の秋頃ですね、10月とか。できるくんシリーズがググッと伸びて手触り感が出てきたっていうのがやっぱ大きい、それもある意味売却するという意思決定を取れた一つの要因だったんですかね。

それもありましたし、まだまだその当時ってAI化が進められてない結構なポーション人力でやってた部分もあるんですけど、それは今どんどんAI化していってるっていう感じなんですけど、それでもお客様のニーズはあるし、AIはこれほっといても進化していくじゃないですか。これはもう不可逆なんで、より良くなっていくっていうところは感じていたっていう形ですね。

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その中で今回で言うと、その、要は売却だけじゃなくて買収もしてるじゃないですか。これはまたなんで、しかもこのタイミングで、偶然だったのかもわからないですけど、何かいつぐらいからそもそも買収していこうとか、なんか自社だけでやりきっていくんじゃなくて、そのM&Aの戦略を取っていくっていうのは何かどこから出発していらっしゃったんですか。

そのウェブ政策の領域で戦っていく中で、IT受託の会社ってめちゃくちゃあるんですよ。超フラグメントな市場になっていて、いろんな政策会社、開発会社みたいなのが日本中にあるっていう構造なんですよ。ここの市場支配率を高めていくためには、やっぱりM&Aを活用するっていうのは必要かもなぐらいの、明確にロールアップで勝っていくっていうほどではない。

不機嫌は活用していかなきゃいけないなっていう感覚はあって、その中でやっぱり日々いろんな政策会社さんとはお話したりとかコミュニケーションをやっぱり取ったりするので。

それは買収とかそういうタンク図と意味合いではなく。

そうですね。プラットフォームやってたんで、日本一ITベンダーさんと繋がりがあるんですよね。その中で僕らと同じようなサブスク型のウェブ政策サービスをやってる会社さんがいて、そこの社長さんがちょっと違うチャレンジをしようと思ってるみたいな話をして、じゃあここの事業を僕ら譲り受けますよっていう形で。

実際この売却をするとか買収をするって、どのように議論を株主の方とは進めていって、実際なんかそもそもスムーズに皆さん合意が取れて、みんな大賛成みたいな感じだったのか、なかなか議論が迫熱して、場合によってはタフな交渉とかもあったのかというと、どんな感じだったんですか。

まあいろいろありますよ。

やっぱり。

いろいろあります。まあ売却側ももちろん。

売収側も。

はい。

じゃあ一旦売却の方から行きましょうか。

売却側はやっぱりウェブ幹事のサービスの会社じゃんみたいな。

間違いない。

次どうしていくのみたいなこととかはもちろんありますよね。

けど売却をするって決めたタイミングではもうできるくんシリーズは始まってるじゃないですか。

なんでそれも生かしてこれくらいモメンタムがあって、外部環境がこういう形で、内部の状態はこういう形で、これが合理的な選択なんだっていう話を丁寧にしていくしかないという形ですね。

やっぱり一部の株主さんとかはそもそも利益出てるし売らないで両方やればいいじゃんみたいな話だったりするんですか。

そうですね。でも意外とそこは少なかったかもです。

そうなんだ。どういう方向性で逆にディスカッションになってたんですか。

基本的には応援してくださる株主の方々が多かったですね。売却側に関しては。

なるほど。

っていうのがやっぱりビッグトレンドとしてのAIみたいなのはあって、やっぱりそっち側にかけてくのは別にこう、

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違和感はないねっていう。

なんじゃないかっていう形でしたね。

逆にじゃあ買収の方が議論を呼んだって感じなんですか。

そうですね。

そうなんだ。僕なんかそっちはあんまりスムーズにいったのかなって感じで思っちゃってました。

やっぱりバレーションですよ。

そういうことか。でも相手の会社さんってスタートアップの会社さんじゃないですよね。

そうなるとそんな違和感のある株価になったりはしないような気もするんですけど、それでも議論を呼ぶんですね。

そうですね。なんで買うのか。

要は自分たちだけで成長させた方が効率いいんじゃねみたいな話だった。

そうですね。それもありますし、あとなぜその価格なのかとか。今回一社さんそういう意味でM-1でさせていただいたんですけど、実は並行してもう一軒走ってたんですよ。

そうなんだ。じゃあ本当は2軒まとめて買おうとしてたみたいな感じだったんですか。

そうですね。

それは確かになんかいきなりそんな買うのって話になりそう。

そんなに一気にいくのかみたいなのもあったし、やっぱり株価の妥当性は結構重要だし。

最終的には前向きに議論重ねて、どうにかこうにか着地して、今って感じなんですよね。

基本的にはきちんと経済合理性に合う判断ですっていうものをもう丁寧にご説明して、割と分かってくださる株主の方というか応援してくださる方が多かったんで、勧められたっていう感じですね。

今回って事業転換に伴う売却と買収をやってるってことは、相当組織入れ替えないと結構大変そうというか、要はだってウェブ漢字を伸ばしてくるためのチームがあったわけじゃないですか。

事業売却になって、できるくらいのチーム残って、そこにまた別のチームがガッチャンコしてってなると、組織バタバタめっちゃしたんじゃないかなって想像しちゃうんですけど、そこら辺って大きなハードルなところってなかったんですか。

まず買収側で言うと、いかにPMIしないかがなんだかんだ大事だと思ってて、今回の場合ももう顧客を譲り受けたみたいな感じなんですね。

やっぱりウェブ製作会社ってそもそもちっちゃい会社が多いので、ほとんど社員さんがいらっしゃらない会社さんで、代表の方がいらっしゃって、代表の方は新しいことをしたいというふうになったので、きちんと引き継ぎというかは一緒にやっていただいたんですけど。

何人か少人数の人を採用したくらいのテンションですかね。いえ、ほとんどです。してないです。業務委託の方とかを引き継ぎでちょっと手伝ってくださったとか、もうそれぐらいで、基本的にはもう顧客っていうアセットを合わせていただいたっていうだけのめちゃめちゃシンプルなスキームにしました。

やっぱり組織的なPMIはめちゃくちゃ難易度が高いっていうふうに認識していて、特にその既存産業のリプレイス系の時ってスタートアップとしての時間のスピードと既存産業の会社さんの時間のスピードって決定的に違うので、めちゃくちゃ大変だと思うんですよ。

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逆に今後もロールアップって感じにはなっていかないかもってお話ではありましたけど、やはり買いやすいのは今回ご一緒したような、本当にお客さんのアセットを買っていくみたいなところは引き続きやっていこうかなと思います。全然あると思いますし、何を買うのかはめっちゃ大事ですよね。ノウハウを買うんだったら逆に人がついてこないともう全く意味ない。すぐチェンジがしますし。

しかも今のデキル君社のビジネスモデルで言うとお客さんのアセット買いやすいですよね。一回だってホームページに使われてれば別に運営会社変わってもあんまりお客さんからすると極端にあんま変わんないですもんね。

そうですね。ただそこもお客との関わり方、めちゃくちゃ少数だけどがっつり入り込んでる政策がいたりとか、僕らみたいなサブスク型で薄くだけど広くいろんな会社さんにサービス提供されてる会社さんとかでやっぱり考え方が違ったりするので、そこも含めて何を譲り受けるのかっていうのは結構重要な論点かなって気がしますね。

ありがとうございます。なんか改めて僕も元々岩田さんとはオンラインではありましたけどご面識あった中でこういう風になっていってんだっていうのはプレスリリースで拝見して外観は理解していたつもりだったんですけど今日お話を伺えて結構やっぱり特殊な事業転換だったんじゃないかなってところがなんかより深く理解できたので改めてお時間いただきましてありがとうございます。

ありがとうございます。

それでは次回以降のM&A全集もお見逃しのないように大体月に1本程度ぐらい配信してまいりますのでチャンネル登録をしてお待ちいただければなと思っております。

それでは次回の放送でもお会いしましょう。さようなら。

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