創業期の金融機関との関係構築
起業のデットファイナンス、年間500名以上の起業家から相談を受けるデットファイナンス支援の INQ の若林が、スタートアップ起業家のリアルなお金の悩みを解決していく番組です。
みなさん、こんにちは。INQの若林です。
INQの遠藤です。
さて、前回は融資の資金種と借りたお金の使い道は、実は大事だよというテーマで、若林さんお話をいただきました。
融資において、お金の使い道のことを資金種と言いますけれども、資金種というのは、ちゃんと使って、ちゃんと事業を伸ばして、そして、ちゃんと返済原子を生み出して、ちゃんと返してほしいという金融機関の望みからしますと、最初に資金種と示すということは非常に大事だよというお話と、
その資金種との中でも、前向きな資金種と後ろ向きな資金種とってありますよというお話をさせていただきました。
今回は、金融機関との良き付き合い方できているをテーマにしてお話していただきたいなと思います。
前回、金融機関のちゃんと返して使って伸ばしてほしいという資金種との視点からの金融機関の思考というか考え方をピックいただいたと思うんですけれども、そもそも起業してからどういうフェーズで金融機関とお付き合いをしていくべきなのかとか、そこの付き合い方の良き方法みたいなところを深掘って教えてもらいたいなと思います。
今回は金融機関との上手な関係構築、付き合い方というところで、まず創業期どうしていくかみたいなところからお話をしていければなというふうに思うんですけれども、そもそも金融機関ってどこのことを指しているかということなんですけど、誰、ふうですね、誰がってところなんですけど、金融機関というのは、まず金融機関というのは何を指しているかということについて、
金融機関とはですね、シードアーリーのステージ、創業期のステージと、それからもっと事業が大きくなってきた、あるいは資金調達が進んだタイミング、事業が進んだタイミングとでは若干対象となる金融機関が違うかなと思いますので、そこをフェーズを分けてお伝えできればと思うんですけれども、
シードアーリーという時期、資金調達ラウンドで言うとプレシードからシードプレエのあたりですね、スタートアップで言いますと、そういうあたりで言いますと、日本政策金融広報の国民生活事業というセクションがこれにあたりますと、それからいわゆる信用保障協会の保障協会付き融資というもの、
この2種類というのがまずシードからアーリーにお世話になる融資制度と言いますか、金融機関ということになります。
返済実績と信頼関係
今度もう少し事業資金調達が進んでミドルからレーターというステージになってきますと、数千万円台後半から億単位の融資ということになってくると思うんですけれども、そうなるとまず銀行等のプロパー融資というもの、それから日本政策金融広報の中でも中小企業事業という別セクション、
それから商工中金という半官半民の金融機関ですね。このあたりというのがミドルレーター以降の主な金融機関ということになってくるかなと思います。
企業のシード初期段階からレーターまでで主に融資、テッドという大きな分類の中での金融機関さんとの付き合い方のこの全体像は今おっしゃっていただいたような整理になる感じですね。
じゃあ、創業期ここのフェーズにフォーカスした時に、具体的に先ほどのご挙げていただいた金融機関と上手にお付き合いを始めるにはどうすればいいんでしょうか。
はい。この上手なお付き合いの仕方というのをお話しする前に、付き合った先に何を達成したいかっていう中間のゴールを定めておきたいんですけど、それは何かっていうと、ゆくゆくプロパー融資っていうものに移行していく。
どうやったらプロパー融資にいい感じに移行していけるか、プロパー融資でいい感じに借りれるかっていうことを意識して、まず創業期の金融機関とのお付き合いっていうのを始めるといいんじゃないかってことなんですね。
なので、中間のゴールというのはプロパー融資ってことなんですけど、それを意識した上で、じゃあ創業期に何をすればいいのか、どうやって金融機関の方と付き合っていくと上手にお付き合いできたと言えるのかという話なんですけれども、大きく分けて3つあります。
1つは早めに借りて返済実績を積むということ。2つ目は保証協会を活用するということ。それから信頼関係を構築するということ。この3つですね。
当たり前じゃんかと言われるような内容なんですけど、もう少し詳しくお話をしていくと、まず1つ目の早めに借りて返済して実績を積むというところなんですが、やはりどうしても創業期ですね。
皆さん資金が欲しいので、どうしても結構大きい金額とかを望んでしまったりするわけなんですけれども、そもそもあまり事業規模が大きくない、売上規模が大きくない段階での創業機能融資、いわゆる創業融資ということになりますと、どうしても返済原資というのが不確実というか見えにくい状態なので、本来的には金融機関はあまり大きく貸せないんですよね。
そんな中で大きく借りようとすると、計画上結構無理が出てくるというところがあろうかと思います。これで大きく望んでゼロ回答になってしまうぐらいであれば、ある程度身の丈にあったというか、小さくでもいいから借りておくということが大事だと思います。金額よりもまずは借りるということを優先した方がいいかなと思います。
それはなぜかというと、返済実績というのが次の融資において重要だからなんですね。創業機能融資ということになると、日本絶賛金融工房さんの国民生活事業とか、あるいは民間金融機関を借りるときに保証協会の保証付け手の融資というのを先ほど2つご案内したんですけど、
これらの融資は基本的に小さく生んで大きく育ててほしいという、そういう類の制度になります。融資になりますというところなんで、大きく借りるのももちろん借りれたらラッキーかもしれないんだけれども、そうじゃなくて、まずは小さくてもいいから実績を作って、そこから事業規模に応じて次の融資でどんどん条件を良くしていって、
取引高を増やしていくということを目指すというのが、これはプロパー融資に向けてというところのステップでは非常に重要なポイントになるかなと思います。
どうしても足元のキャッシュの問題で、このぐらいの支援額欲しいな、融資額欲しいなという思考になりそうななって思ったんですけど、冒頭おっしゃってもらった目的、プロパー融資に向けてっていうところを考えたときに、そういう返済して実績を積むというところが優先すべきことなんだよというところですかね。
ここで借り入れをしないとか、奨学なんだったら借り入れをしないとかじゃなくて、奨学でもいいから借りておく、借りた実績を作るっていうことにフォーカスしようねっていうニュアンスで捉えていただければ、別にできるだけ借りたいっていうことを抑える必要はないんですけど、借りられないとか借りないではなくて借りるってことが大事だよっていう話ですね。
保証協会の活用
じゃあ借り入れする上での大切になるポイント、この創業期などで創業融資、日本製作金融広告さんの創業融資がメインになるかなと思うんですけれども、ここのポイントみたいなところってどんなところがあるんですか。
特に広告さんの創業期の融資ということになりますと、ポイントが3つありますね。代表者の方の経験、自己資金、それから事業計画、この3つになりますと。それぞれについて別の配信でこの企業のデッドファイナンスの中でお話をさせていただいているので、ぜひ過去の音声も聞いていただければと思います。
2つ目にポイントを挙げていただいた保証協会を活用する、ここの背景とかお話、解説いただけますか。
ポイントということで保証協会を活用するって申し上げてしまったんですけど、言い方を変えると創業期は保証協会付きじゃないと貸してくれないっていう、そう言い換えてもいいと思うんですね。
使わざるを得ないとも言えるんですけれども、保証協会というのは簡単に申し上げると、銀行などが企業に対して貸し付けをする際に、もしその貸し付けが返ってこなくなっちゃった場合に保証協会がそれをカバーしてくる。
つまり有志する側の金融機関にとっては、貸し倒れのリスクが下がる、貸しやすくなる、企業側としては借りやすくなるっていう公的な制度なんですよね。
なので金融機関のリスクが低いうちにですね、つまりこの保証協会の枠をうまく使って有志を引き出してくださいというところがあります。
さらには日本政策金融広告さんとこの保証協会付き有志っていうのをうまく協調有志というような形で活用して確率を上げていただけるといいかなと思います。
ダブルで利用するってことですか。
そうですね。
この協調有志っていうものなんですけど、協力の協に調子を合わせる有志って書きます。
協力してタイミング調子を合わせて有志をする。2校以上の金融機関が同時に並行的に有志をするというのを協調有志っていうふうに呼んでるんですけども、こうすることによってそれぞれの金融機関のリスクが下がりますと。
さらに日本政策金融広告さんとしては公的な政府系金融機関としてできるだけ民間金融機関が頑張ってくれるのをサポートしたい。そこを円滑化したいみたいな使命を持っているので協調有志の方が出しやすい。その広告の目的にかなってるってことになるんです。
面白い。
なので担当者的にも協調有志の方がポイントが高いというみたいなところがあります。なのでぜひですね、広告と保証協会付き有志の協調というのを活用して少しでも有志の確率を上げてもらいたいなというふうに思ってます。
確率を上げる以外に保証協会を活用するメリットって何かあるんですか?
保証協会を活用するメリットとしてですね、確率を上げるっていうことの他に保証協会の枠が余ってるうちにですね、取引金融機関を増やすっていうことに使っていただけるっていうメリットがあるかなと思います。
どういうことかっていうと保証協会の無担保無保証の枠っていうのが8000万円まであるんですね。
イメージとしては8000万円の借り入れができるっていうのはビジネスモデル等にもよるんですが、2億から4億ぐらいの年賞規模の企業っていうのがだいたい保証協会の枠をしっかり使い切れるというか、プロパー有志に移行していく年賞規模の目安なんですけど、
そこに到達するまでの間に保証協会が使えるということは金融機関側のリスクも低い状態にありますから、そのリスクが低い状態をうまく活用して金融機関を増やしていってほしいなと思うんですよね。
それができるのが保証協会の枠をうまく使うことのメリットと言えるかなと思います。
取引金を増やすということは事業主にとってはメリットなんですね。
そうなんです。取引以降が増えるということは管理コストが増えるようにも感じるかもしれないんですけども、もともと思い出していただきたいのがお付き合いの中間目標がプロパー有志でしたよね。
そうですね。
プロパー有志というのは保証協会の保証がつかない有志のことをプロパー有志と言っているわけなんですけど、当然金融機関が保証なしで貸す、裸で貸すわけなのでリスクはグッと上がるわけなんですよね。
しかも条件がフリーになっていくわけですね。金利とか年数とかっていうのが制度で幅が決まっているということではなくて、ある程度相場はあるもののそこが交渉によって決まってくる部分が出てくるわけですね。
そうなってきたときにやはり取引金融機関が複数あることによって事業者側の交渉力が少し上がります。
借入と信頼構築の重要性
もちろん財務内容とか事業の進捗とか状況というのが有志に大きく関わってくることはこれは変わりないことなんですけども、皆さんも事業とかやっていると、
当然一つどこかに発注しようかなと思ったときに複数あいみつ取ったりしますよね。それに近いものだと思っていただけると思うんですけど、
より自社にフィットした発注をして受注してもらおうと、受託してもらおうと思ったら、やっぱり複数お話をしてあいみつ取って一番マッチするところ、フィットするところ、安いところにお願いすると思うんですよ。
それと同じように複数取引金を作っておけば、交渉上よりベターな選択がしやすい環境になりますよね。ということで保証業界を活用して取引金を増やしておくといいよねっていう話なんですよね。
3つ目に挙げていただいた、ちょっとこれ経路違うのかなと思うんですけど、信頼関係を構築する。ここは金融機関と取引する上では必要だよねと想像するんですけど、具体的にどういうふうに関係を構築していくのが良いんですかね。
はい。これは一つ目の早く借りて返済して実績を積むというところにも関連してくるんですけど、まずその実績っていうものの中には返しているという事実っていうのもあるわけなんですよね。
これは早く借りることによって返しているという事実は長くなっていくわけじゃないですかということなんですけど、これは放っといても返すものは返すという話。
そうではなくて、信頼関係を構築するということで申し上げた時に、金融機関に積極的に定期的にコミュニケーションを取り続けたらどうですかという話なんですね。
具体的に申し上げますと、まず最低限のところで言うと、決算が終わった段階で金融機関の方に定期的にかつ自ら積極的にコミュニケーションを取りましょうという話なんですけれども、
まず一つ目、最低限のところで言うと、決算が終わった時にこういう決算になりましたということで報告をする。また、期中に毎月だといいですけど、できれば市販機に1回とか、こんな風になってますっていう試算表の共有であったりとか、事業の進捗の報告だったりとか、
ピッチコンテストで受賞しましたよみたいな話でもいいでしょうし、大手こういうところとアライアンスしましたよみたいな話でもいいと思うし、あるいはエクイティファイナンスが効果をできましたみたいな話でもいいと思うんですけど、何かイベントがあった時に共有すると。
これはまずはメールベースとかでもいいと思うんですけど、定期的にその金融機関の方にもお知らせをするっていうことがあってもいいのかなと思います。これは特に民間金融機関の方々かなと思いますと、要は広古さんとかだとすごいたくさん案件があって、あんまり丁寧に報告をしてもらったところでなかなか対応できないみたいな事情が広古の国民生活事業だとどうしてもあると思うので、
そこはあんまりいいかなと思うんですけど、民間金融機関の方々っていうのはプロパー融資のその先もお付き合いしていくことになりますので、
貸してほしい時だけに貸したいって言いに行くというよりかは、市販機に1回とかでいいので、存在を覚えておいてもらうっていうことでですね、ご連絡を定期的に差し上げるのはいいんじゃないかなと思います。
これも冒頭におっしゃってもらった中間のゴールを、この次のフェーズですかね、プロパー融資につなげていくために、市内関係を地道に作っていくためにやろうよという話ですかね。
そうですね。もう少し踏み込んで言うと、やっぱり金融機関の方も担当先っていっぱいあるわけじゃないですか。
1個だけじゃないんですよね。
確かに。
1社だけじゃないんですよねとなった時に、このOne of Themの中からちゃんと思い出してもらって応援してもらわなきゃいけないから、そのためにもやっぱり定期的な報告とかあると基本的にキープインタッチした状態になるから、いいよねって話だし、
応援してもらいたいって思うけど、してもらいたい時だけ言うよりかは定期的に連絡してる方が当然覚えがいいですよというようなところで、やっぱり信頼関係構築のためにも自ら定期的に連絡するのがいいんじゃないかなという、そんなお話です。
なるほど。ありがとうございます。
今日はですね、金融機関との上手な関係構築、創業期編ということで、起業してから主にフェーズごとにどういう金融機関と付き合っていくのかという全体像と、創業期上手に付き合いを始めるにはというところで、3つ早めに借りて返済して実績を積もうというところと、保証協会を活用しようというところ。
定期的なコミュニケーション
最後に信頼関係構築、これは当たり前だけど重要だよねというところをお話いただきました。
次回はですね、今後プロパーユースに向けてというお話があったんですけど、このフェーズが進んだところでの具体的な上手な関係構築について岡林さんお話を深掘っていければと思っております。
企業のデッドファイナンス、最後までお聞きいただきましてありがとうございました。
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