融資しやすい会社の共通点
企業のデットファイナンス累計1300件、96億円超の融資をサポートしてきたインク代表の若林が、
ファイナンス起点のストーリーや理論と実践をぼちぼちお届けする番組です。
皆さんこんにちは、融資支援のインクの若林です。
今回は、借り入れしやすい会社の共通点をテーマとしてお話ししたいと思います。
今日はメガバンクで10年以上の営業経験がある八幡さんにご一緒いただきまして、借り入れしやすい会社の共通点について話していきたいと思います。
八幡さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
八幡さんはメガバンクで10年以上法人への融資・営業を経験されてきたというところで、
その経験の中から借り入れしやすい会社の共通点を3つ挙げるとすると、何でしょうか?というところからまず教えていただいてもいいですか?
そうですね。まず1つ目が、銀行の立場を理解してくれているということですね。
2つ目が、バックオフィスが整備されているというところ。
最後が、行員との関係をうまく作っている会社様ということですね。
銀行の立場を理解する
銀行の立場を理解してくれている、バックオフィスが整備されている、行員との関係地をうまく作っている、この3つが共通しているんじゃないかなということですね。
じゃあまず今回は1つ目のですね、銀行の立場を理解してくれているについてお話ししたいんですけど、
まずこれは銀行の立場っていうのは、担当者とそれからその担当が所属している視点とそれぞれあるかなと思うので、それぞれ聞いていきたいと思うんですけど、
そもそも何で銀行の立場を理解してくれていると、借り入れしやすいっていうことになるんですかね?
銀行がお金を出すにあたって、まず担当者が倫理を書くと思います。
その倫理の書きやすさが、やっぱり時間の短縮にもつながりますし、そこがロジカルであればあるほど借りやすい。
お会社様の方からすると借りやすい。銀行側とすると貸しやすいにつながるので、銀行の立場を理解して動いていただけると助かるなと思っています。
なるほど。ありがとうございます。
そうすると、融資を受けたいと思ったら、まず何でちゃんと返済できるのか、返済の可能性が高いのかみたいなことをご理解いただく必要があるし、
その手前では会社さんの取り組んでいる事業領域とかマーケットとか、そういったものもきちんと理解してもらう。
銀行側に理解してもらうからこそ、その銀行員、担当者が倫理書を書きやすいし、
そうすると上の方も決済しやすいし、融資しやすい。引いては企業側も借りやすい。そういう理解であってますかね?
おっしゃる通りですね。
なるほど。ありがとうございます。
マーケットについてとか、例えば、当然会社さんの方が詳しいわけですよね。
そこを担当者の方が分かりやすいように説明してくれるといいということなのかなと思うんですけど、
例えばこれ、結構細かい詳細な文章みたいなものを、ほら読んで、みたいな風にもらうのはいいのか、
図解とかがあった方がいいのか、どうなんですか?
そうですね。正直、文章だけバーッとあっても、ちょっと読む気が起きないと。
正直に言うと、読む気が起きなくなり得るので、もちろん図で表してもらえたらなと思いますし、
手短に行くとすれば、今後のマーケットの伸び方みたいなのだけでも教えてくれると、
この会社様に貸す意味がある、返ってくる可能性が高いっていう風に判断しやすいので、
本当に端的にその先の、今というよりも先のマーケットの予測みたいなところを教えていただけると助かります。
担当者と支店の事情
例えば今、マーケットの予測の話だったんですけど、その他にもいろいろ臨時書に盛り込むべき内容ってあるじゃないですか。
企業側からするとき、借りる側からしたときに、他にどういう項目があったら助けになりますか?みたいなことって、銀行員担当者の方に聞いちゃっていいものなんですか?
それはぜひ聞いていただきたいです。
どういう資料追加であるといいですかね?みたいなことを聞く感じですかね?
そうですね。
なるほど。ありがとうございます。
銀行の立場を理解してくれているっていうことが、借り入れしやすい会社の共通点だとしたときに、
担当者の事情と支店の事情、それぞれもあるだろうねと思うわけなんですけど、担当者の事情でいうとどういったものがありそうですかね?
まず一つ目が、担当者もやはりノルマがあります。
おそらく、多分新聞とかメディアには、ノルマがもう課されなくなったみたいな記事をよく最近ご覧になるとは思うんですが、正直あります。
全然ある。
正直その数字の実績、個人に課されたノルマの数字の実績で、個人の賞与が結構決まったり、っていうのが大きいかなと思います。ノルマの数字は。
なるほど。じゃあ当然ながら、お勤めでいらっしゃる限り、いい賞与をいただきたいわけだから、ノルマはきちんと果たしていきたい。
それは月だったり年だったりで、件数だったり金額だったりって感じなんですかね?
そうですね。おそらくスタートアップ様が多い地域だと、新規顧客数とかの数、件数もノルマにあるだろうし、
あとは貸し出し金額だったりとか、そうですね、件数と金額どちらもあると思います。
それを限られた時間の中でやらなきゃいけない。それは例えば営業の人数とかにもよってきてると思うんですけど、
一人当たりやるべき件数というのがあり、それに使える時間というのがありっていう中で、できるだけ当然ながらクイックに、かつ確実に倫理を挙げて、実績を上げていきたいわけですよね、担当者として。
基本的には取り上げたからには、担当者だって通したいわけですよね。
もちろん。
落としたいとは思っていないわけだから、そこはもう目的は同じというか、
そうですね、お客様とということですね。
担当者ごとにも事情があって、その限られた時間の中で与えられたノルマというか目標を達成していかなきゃいけない中で、
マーケットについてだとか、なんで犯罪きちんとできるのかみたいなところのお話をきれいにまとめていただいていると、非常にありがたいというところがあるのかなと推察するんですけど、
引いてみたときに、視点の単位だとどういう事情があったりするんですか?
先ほどの個人のノルマ、担当者の個人のノルマが降りてくる前に、やはり視点にまずノルマが降りてきますので、そこを最終的にはそれをクリアするというノルマというか目標があります。
視点ごとに目標が上から降りてくる、本部から降りてくる学校なのかなと思うんですけど、視点ごとのエリアだったり視点の特徴というのもそれぞれあるのかなと僕も相対して思ったりするんですけど、
それってどうやって決まっているんですか?
例えば、創業とかスタートアップに強い視点みたいなところもあれば、割と年少10億以上の会社はやりませんみたいなところもあったりするじゃないですか。
そういうのっていうのは、上からあくまでも降りてくる。
そうですね。エリアにはやっぱり分けられます。
同じぐらいのマーケット、目標を重ねている視点ごとに集められて、その中でちょっと競い合う部分もあったりします。
例えば、スタートアップに強い視点とかだと、例えば伊豆本銀行だとなるんでしょうね。
渋谷中央視点とか、青山視点と、なんですかね。
結構有名だったりするかなと思うんですけど、それはそうなっていったのか、もう狙い打ちでそうなっているのかというと、どうなんですか?
多分そうなっていったんじゃないでしょうか。
他にその目標みたいなところ以外に、視点の事情って考慮できると思いますか?
決算機の影響
やはり言いました、メガバンクだと決算機が3月、決算時が3月なので、3月までに数字も細分化して、最後にたらずまいは3月にダダダダとやらなきゃいけないっていう事情はあったりします。
市販機でも、販機とかでもあったりするんですか?
販機ではあります。
でもやっぱり、なんだかんだ決算機。
年間ベースでの評価になります。
これは実行ベースなんですか?
要は有志実行、企業側から言うと着勤までが3末に終わっているといいなのか、ある程度申し込みベースでいいのか。
着勤です。
着勤なんですね。
ということは、もし決算機も意識してってなった時に、担当者ベースだと、いつ頃から動かなきゃいけないって多分逆算してあるのかなと思うんですけど、既存先か新規かによっても違いますよね。
そうですね。
新規案件でと考えた時に、3月だともう遅いので、気持ち的にも待ちゃっていいかっていう気持ちになりがちです。
なるほど。なので、新規よりかは既存の方を追うんですかね、皆さん。3月。
そうです。特に極度枠を設定している場合の空き極度を使ってもらう、1ヶ月だけ使ってもらうっていうのはよくある手法で、ちょっと多分注意されている、金融庁からも注意されている部分な気はします。
極度枠を1ヶ月使って決算を超えたらまた戻すみたいな、ある種テクニカルな、そういうのもあるわけですね。
あるんです。
逆に新規でってなった場合に、銀行さんの決算機っていうのがあった時にですけど、いつぐらいにいかないと決算意識してやった意味がなくなるんですかね、1月とか。
1月だと結構余裕を持ってやらせていただけるくらい、2月でちょっと焦るぐらいって感じです。
保証協会付与士とかだとね、担当者というか関係者も増えるのでね、やっぱりできるだけ早い方がいいですよね。年明けてから動くとかの方がいいかもしれないですね。
もちろんその会社の決算機とかもあるので、そこがバチッと合いやすいかどうかってのはあると思うんですけど、支店の事情としてはやっぱり決算機っていうところは結構バタバタするよっていう話なんです。
融資を受けやすい会社の特徴
結果としてこれ決算機に合わせてた方がいいのか、それとも避けた方がいいのかで言うと、確実に借りるとこは逆に避けた方がいい。
はい、そうだと思います。
なるほど。ちょっと微妙かもっていう先だったら、ひょっとしたら決算機に当て込んでみた方がいいのかもしれない。
あ、そうですね。担当者のその時の実績。
なるほど。
今期は大丈夫だって言ったら、割と安全なところをやっておれば良いっていう感じのマインドになるんですかね。
あ、そうですね。はい。
なるほど。そこら辺ってやっぱり関係値が結構できてないと聞きにくいですよね。
そりゃそうですよね。
なるほど。やっぱりそれが仮にしやすい会社の共通点というところで見てあげた中での3番目になりますけどね。
コインとの関係値がうまくいってるっていうところにもつながってくるということかなと思うんで、次の次の回でお話ししたいと思います。
一旦今回ですね、銀行の立場を理解してくれている会社は仮入れしやすいよという話にさせていただいたんですけど、
次回はバックオフィスが整備されている会社は仮入れしやすいよというお話をしていきたいなと思います。
じゃあ今回一旦、皆さんありがとうございました。
ありがとうございました。
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