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こんにちは、ソロマーケFMの寺尾です。 今日は僕が会社員時代にマーケターとして経験した、ちょっと苦い思い出から話を始めたいと思います。
当時働いていたSaaS企業の社長がある日こう言ったんです。 LPにSEO効果のあるキーワードを戦略的に埋め込んどいて
言われた通り僕はLPを作り込みました。 キーワードを意識した構成、見出し、文章、かなり時間をかけて磨き込んだんです。
当時はAIもなかったので、もう本当に自分で考えて不自然ならないようにキーワードを散りばめてとやりました。
でもどれだけ作り込んでもアクセスは全く増えなかったんです。 当然売上にもつながりません。
正直に言うと当時の僕はLPさえ良くなれば集客もできるはずって心のどっかで思ってたんですね。
なので社長のSEOキーワードを入れろという指示にも最初は確かにそうかもなぁと納得しちゃったんです。
でもよくよく考えてみるとそもそもの前提が間違っていました。 今の検索エンジンってたった1枚で完結している独立したページを上位表示させることってほとんどないんですよね。
Googleが評価しているのって外部サイトからの非リンクがあるかどうかとか、専門性、経験、権威性、信頼性、いわゆるEEATを証明できるだけのコンテンツの厚みや幅なんです。
LP1枚だけじゃこの条件を満たすのはすごく難しい。 だからキーワードをどれだけ詰め込んでも検索順位的には報われないんです。
そこで僕は社長に今のLPとSEOの根本的な関係性を説明して、リスティング広告とLP運用を組み合わせるという方向への切り替えを提案しました。
そうしたらどうなったと思いますか? すぐにコンバージョンが出始めたんです。
実際にリスティング広告に切り替えてすぐに数字が動いたのを見たときに、
集客とコンバージョンってこんなにもはっきり分かれているものなんだと、頭をガツンと殴られたような感覚になったのを今でも覚えています。
これってLPの出来栄えが問題だったんじゃなくて、その手前にある集客の設計が間違っていたということだったんですね。
この経験から僕はLPの役割についてある一つの結論にたどり着きました。
LPの役割ってコンバージョンだけなんです。
広告やSNS、パートナーセールスなど、いろんなチャンネルを通じて連れてきた見込み客に最後申し込もうと決めてもらうための装置。
それ以外の機能は基本的にないと思っています。
成果が出なくて行き詰まっている方ほど、LPに集客とコンバージョン、両方の機能があると思い込んでしまいがちなんですけど、
集客はLPよりも手前にある全く別な施策なんです。
この2つを混同してしまうことが、LP制作にどれだけリソースを注いでも成果が出ない一番大きな原因になっています。
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では、リソースに限りがある個人事業主の方はこれからどう動けばいいのか。
まず無料で始められる選択肢としては、SNS×LPの組み合わせが現実的なスタートラインです。
ただ、SNSって成果が出る前に時間がかかるし、アルゴリズムにも左右されやすくてコントロールしづらいんですよね。
なので、できれば小学からでも広告を運用することをお勧めしています。
予算が限られている初期段階ならリスティング広告が最適です。
月に2、3万円くらいからでも十分始められますので、この段階での目的は大きな売り上げを出すことじゃなくて、
市場に需要があるかどうかを検証すること、キャッチコピーの精度を高めること。
要は本物のお客さんを使ってその運用を続けて、反応の良いキャッチコピーが見えてきて、
それでLPの精度も高まって、CPA、つまり顧客獲得単価がLTV、顧客障害価値、その人がもたらす売り上げのすべてのことを下回ることが
実証できたら、そこから一気に月10万円以上への予算のアクセルを踏めばいい。
これが僕が実体験から学んだ集客とLPの正しい順番です。
LP制作に予算をかける前にまず集客の設計を見直してください。
LPは見込み客をゴールへ導くための最後の一押しであって入り口じゃないんです。
今日の話が何かのヒントになれば嬉しいです。
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それではまた次回です。よろしくお願いします。
