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こんにちは、ソロマーケFMの寺尾です。 会社員時代、正直これは完全に失敗したらと思う外注の使い方をしていた時期があります。
今日はその話から始めさせてください。 当時、事業の広告運用を外部に任せていました。
その外注先、決して能力が低かったわけじゃないんです。 ちゃんと運用の技術は持っていました。
でも彼らが見ていた数字が一つだけずれていました。 無料登録時点のCPA、つまり無料顧客獲得単価だけを追いかけていたんです。
無料登録のハードルなんて、下げようと思えばいくらでも下げられます。 だからそこだけ見ればCPAは安く見える。
でも実際にお金を払ってもらう段階、僕らそれをキャッシュポイントと呼んでいたんですが、そこまでの転換率が悪かった。
結果、実際に課金してくれる顧客1人当たりの獲得コスト、CACですね。 これが高くなって事業として全然再産があってなかったんです。
これに気づいて僕と当時の同僚は広告を内製化することにしました。 そしてコンバージョンポイントを無料登録からキャッシュポイントに切り替えたんです。
つまり実際にお金を払ってもらう瞬間をゴールにして広告の最適化をやり直しました。 結果ROIは約2倍に改善しました。
この経験から僕が学んだのは、これは広告運用が上手いか下手かという技術の話じゃないということです。
何をゴールに設定するかという経営判断そのものの話なんです。 マーケティング支援を頼むときにこの視点を持っているかどうかで結果がまるっきり変わってきます。
マーケティングコンサルの費用相場はフリーランスなら月10万から50万くらい。 コンサル会社だったら月30万から100万くらいと言われています。
それだけのお金をはけているのに見ている数字、見てもらっている数字って言い方がいいですかね。 見てもらっている数字がずれていたら意味がないですよね。
実はこういう見ている数字がずれている失敗と並んで僕がよく相談を受けるもう一つのパターンがあります。
それが戦術しか持っていないマーケターが自分の得意分野に引き寄せた提案をしてくるというパターンです。
例えば売上が上がらない本当の原因は広告のパフォーマンス不足だったとします。 でも相談したマーケターがコンテンツマーケティングを得意にしていたらなんとなくコンテンツで認知を広げましょうという提案になってしまいます。
最もらしく聞こえるんですけどこれ処方箋がずれています。 問題の根本を特定せずに自分の得意な施策を当てはめているだけだからです。
一方で経営視点を持っているマーケターは順番が違います。 まず事象を聞く、そこから問題を特定する、その上で初めて施策、戦術を選ぶ、この3ステップを必ず踏みます。
売上が上がっていないという事象があったら広告なのかLPの転換率なのか商品設計なのかリピート率なのか原因を分解してから提案してくる。
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だから納得度が高いし実際に問題解決につながる確率が上がるんです。 実際相談を受ける中でよくあるのが本来コンテンツマーケティング有効なビジネスモデルなのに
インスタのDM営業をひたすらコンサルトされて結果が出なくて疲弊しているケースです。 頑張るしかない状況で自分の努力不足だと思い込んでしまう。
でも根っこの原因は施策選択のミスなんですよね。 このパターン本当によく見ます。
じゃあこういう経営視点のないマーケターを依頼する前にどう見抜けばいいのか。 僕が実際に使っている3つのチェックポイントをお伝えします。
1つ目はビジネス構造を聞いてくるかどうか。 最初の打ち合わせでどこで売り上げが立つビジネスモデルなのか。
現価はどれくらいなのか。どのコストが利益を圧迫しているのか。 こういう質問が飛んでくるかを見てください。
施策の話から入ってくる人は正直ちょっと要注意です。 2つ目は事業会社経験があるか。そしてその役割は何だったか。
これは結構まあ私の印象でもあるんですけど代理店出身より事業会社出身の方が経営 視点は持ちやすい傾向にあります。
ただ事業会社出身でも営業部長が引いた kpi の広告運用だけをやっていた人みたいな人には経営視点はほぼありません。
自分でゼロから事業を回した経験がある人が一番ビジネス全体を見渡せます。 3つ目はポサに惑わされず質問を重ねること。
やっぱりそれっぽい回答が一つ二つ返ってくるとつい専門家だなぁと信頼してしまいがち なんですがそれは単にマーケター感があるだけかもしれません。
弊社の現状では広告よりコンテンツマーケティングの方が効果ありそうですがどう思いますか? みたいな具体的な問いをぶつけてみてください。
ぽいだけの人はそこで答えに詰まります。 今日お話ししたことをまとめるとコンバージョンポイントの設計まで一緒に考えてくれるか。
施策の前に問題を特定してくれるか。 そしてポサに惑わされず自分でも具体的に質問できる準備をしておくこと。
この3つが依頼席選びで失敗しないための判断軸です。 マーケティング支援を頼むこと自体は正しい判断だと思います。
ただ誰に頼むかを間違えるとお金と時間を消耗した上に間違った方向に努力し続けることになります。
このエピソードが参考になったらオラオとレビューお願いします。 それではまた次のエピソードでありがとうございました。
