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多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所、この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が、最速最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
奴隷分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
こんにちは。パーソナリティの田村陽太です。配信第50回目となりました。本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
高木さん、ついに念願の50回になりました。
おー、来ましたね。
いかがですか?50回迎えて。
いやでも、結構あっという間でしたね。
そうですね。始めたの4月でしたっけ?
それぐらいですよね。
はい、4月ですね。
約6ヶ月ほどで。
はい。
どうですか?振り返ってみて6ヶ月間走ってきましたけど。
思ったよりあっという間に到達してしまったんで、次の目標を設定しないといけないですよね。
そうですね。それは何回なんでしょうか?
次はやっぱり3桁の100回。
おー、100回。いいじゃないですか。
100回までは頑張ってやっていきたいですね。
おー、いいですね。100回迎えたらどんなゴールが見えてそうですか?
きっと100回迎えたら、また次の高いゴールが現れる可能性もありますよね。
そうですか。それまでちょっと頑張る感じですか?
常に頑張り続ける感じですよね。
山を登り続ける。
登山あるのみと。
わかりました。じゃあちょっと50回、今日も一生懸命頑張っていきましょう。
はい、お願いします。
本日も質問来ておりますので、読み上げさせていただきたいと思います。
40代以上の女性向けのブティックを経営しています。
固定客中心の経営ですが、一定数離れてしまうお客様がいるため、新規客をどうやって増やすか悩んでいます。
具体的にどんな方法がありますか?ということなんですけども。
女性向けブティックということですけども。
これもうね、ブティックってなんだっけってことで、私これ調べたんですよ。
福祉食関係の商品を専門に扱う専門店ですね。
小売店で福祉食関係を取り扱っているお店ということですよね。
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ちょっと高級そうな響きですけども、そんな感じなんですかね?
それはね、店舗のコンセプトによってあるんじゃないですか。
いろいろ高いところもあれば、安価なところもあれば、いろいろあるんだと思うんですけどね。
なるほど。今回このような質問来てますけど、どのように対処されますか?
難しい業種だなと思ってまして、小売店じゃないですか。
昔の物がまだ不足していた時代って、商品単体で他のお店と差別化することって比較的やりやすかったと思うんですよ。
だけど今って物が溢れてきてるじゃないですか。
欲しいなと思った商品って、そのお店でしか買えないっていうことってほとんどなくて、他のお店でも似たような商品が買えたりする時代になってますよね。
ああ、そうですね。
特にインターネットで調べると、見切れないぐらいの商品出てくるじゃないですか。
いっぱいありますね。
小売って商品を売る業種なので、やっぱり商品が重要なんですけど、ただ商品単体だと他のお店でも買えるから、差別化できなくなっている時代なんじゃないかなと思うんですよ。
だから、商品以外でどうやってお客さんに選んでもらえるお店になるのかっていうところ。これが今の時代すごく大事なんじゃないですかね。
結構そこ気になりますけど、どのようにしてそういうのは会社側がやっていったらいいんですかね。
商品だけで差別化していくことって難しいわけじゃないですか。
じゃあ、ブティックというのを選ぶ消費者の基準がどういうふうに変わっているかというと、当然商品は重要なんですけど、
そのブティックがどんなコンセプトで店作りをしているのかとか、商品を選定しているのかみたいなところ。その考え方がお客さんの思考に合っているかどうか。そこがすごく求められているような時代なのかなと思いますけどね。
おだしょー なるほど。それはお客さんに対してどのようにそういうアピールしていくものなんですか。お客さんがヒアリングしていくものなんですか。
おだしょー なので、同じものを例えば買うにしてもですね。ただインターネットでAmazonで見つけたから買うっていうのと、
あとはブティックのオーナーがいらっしゃって。オーナーが自分のセンスみたいなのがあるわけじゃないですか。世界観をブティックで作っていて。
その中の一つとして、その商品を提案されて買うのでは全然同じものを買うにしても、体験としては違うものになると思うんですよ。
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おだしょー そうですね。
おだしょー なるほど。情報発信の仕方っていうのはどのようなところを気をつけたらいいんですか。
ホームページの作成とか、あとは接客の時にお客さんにそれを伝えなきゃいけないじゃないですか。世界観を。どういうふうにしてやっていくものでしょうか。
おだしょー こちらのブティックはどれくらいの規模感かってわからないんですけど、そんなに大きい規模ではないんだとすると、例えば経営者が店作りにすごくいろんなこだわりを持っているとするじゃないですか。
おだしょー そしたら経営者が自分の言葉で店作りに対する考えとか思いとかっていうのを情報発信していくようなあり方がいいんじゃないかなと思うんですよ。
おだしょー 例えば、私なんかが推奨しているのはブログなんですけどね。文章だったらブログがいいかなと思っていて、これ何でかっていうと、ブログっていうのは結構な文章量を発信できるものじゃないですか。
おだしょー 読み物なので。その中には、当然こういう商品を取り扱っているってものも入れられるんですけど、店主がなんでその商品を取り扱うことにしたのかとか、もしくはどんなことを重視して店作りをしているのかとかね、いろんなことを書けるじゃないですか。
おだしょー だから、ただ商品のことだけを伝えるんじゃなくて、店主の思いとか考えとか、もしくはキャラクターとかですね。こういったところまで含めて伝えやすいんですよね。
おだしょー だから、そういったブログを使って、例えば情報発信をしていくだとか。最近だと動画が普及してきてるじゃないですか。動画なんかでお話しするっていうのが、もしかしたらもっと伝わりやすくなるかもしれないですよね。
おだしょー なるほど。そういう情報発信の仕方があるんですね。ちょっと1個質問したいんですけども、例えばそういった情報発信を積極的にしていって、その世界観をPRしていくじゃないですか。新規顧客っていうと、そのお客さん自体はお店に来たことがないお客さんじゃないですか。
おだしょー そのお店自体を知ってもらうことから始めるじゃないですか。ブログとかだとそこの検索に引っかからなかったりとか、YouTubeだったらそのワードが引っかからないと見てくれないとかあるじゃないですか。そこら辺はどのようにして、うまく新規顧客をPRしていったらいいんですかね。
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おだしょー だから一番最初の知ってもらうタイミングってことですよね。知ってもらうタイミングのやり方なんていうのは、もう死ぬほどいろんな種類があるじゃないですか。例えばチラシを配るだとか。基本的に手間と時間をかけてやるか。
だからチラシを配るとか。ブティックだとちょっと違うかもしれないですけど、近隣のお店に訪問した挨拶に行くとか、そこにチラシを置いてもらうとか、そういった手間暇かけて行うもの。もう一つは、お金をかけることですよね。
だから例えば、そういったファッションの雑誌とかに掲載してもらうとか。知ってもらうことっていうのは、正直手間をかけるか、手間と時間をかけるか、お金をかければすぐできるんですよ。
ただ知ってもらうだけだと、伝えられる情報も限られてるじゃないですか。当然、それを見てきてくれる人っているんですけど、その段階では店主の店作りに対するこだわりとかっていうのを伝えきれないと思うんですよね。
だから、継続的に通ってくれるようなお客さんにはその段階ではならないわけですよ。だから、そういったものを使って知ってもらうんですけど、来たときに、もしくは興味を持ってインターネットとかで調べたときに、ちゃんとお店の店主がこういう方針で店作りをしているとか、こういう思いを持ってやっているんだみたいな。
ストーリーなんかが見えたりすると、私に合うかもしれないって感じてくれるかもしれないですよね。そこまでつなげて、初めて継続的な来店につながっていくんだと思うんですよ。
なるほど。商品だけじゃなくて、そのお店自体を好きになっていくみたいな感じですか? そうそうそう。だから、お客さんを増やしたいと思ったら、とにかく一番最初の知らなかった人を呼ぶっていうところに目が行きがちなんですけど、それは当然必要なんですけど、その前に、そういったお客さんが来たら、ちゃんとファンにして継続的に来店してくれる体制を整えてから、それをやった方が効率的ですよね。
確かにそうですね。そこを掛け合わせてミックスしていって、うまい効率的な来店につなげていくと。 ありがとうございます。ちょっと一個脱線するんですけど、お便りくれた方なんですけど、固定客中心の経営ですが一定数離れてしまうお客様っていうことがあるじゃないですか。そもそもこの固定客だったのに離れてしまうという原因ってどんなところにあるんですか?
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それは色々ありますよね。だけど、基本的に固定客っていうのは絶対減っていくんですよね。なんでかっていうと、例えば40代以上の女性向けのブティックなわけじゃないですか。今40代で通ってても10年経ったら50歳超えるわけじゃないですか。
そしたら会わなくなって離れていったりするわけですよ。もしくは引っ越したりもするじゃないですか。生活環境が変わったりすることもあるんで、固定客っていうのは基本的に減っていくんですよね。 維持はできないんですか?
維持することっていうのは基本的にできないじゃないですか。新規が一定程度入ってこないと、お客さんっていうのは減っていくんですよね。だから固定客って減っていってるんだと思うんですよ。もしかしたら他にもお店に対する不満とか、もしくは物足りないところがあって減っていってるのかもしれないですし、そこっていうのはわからないんですけど、経営環境も変わってきてるじゃないですか。
先ほどお話ししたような、ただ商品を売っているだけだと、他所でも買えるから結局差別化ができないみたいな時代になってるわけですよね。
そうですね。
さまざまな要因があって、お客さんが減っていってると思うんですよ。これから新規顧客をまた増やしていかなきゃいけないわけじゃないですか。
そうですね。
そこはね、冒頭先ほどお話しした、手間と時間をかけて知ってもらう機会を作るか、お金をかけて知ってもらう機会を作るか。ここにはもう本当にいろんなやり方があるんで、何が正解かってわかんないんですよね。
そうですね。
正直これはもうやってみるしかない。
チャレンジしてみると。
私のお勧めは、いろんなツールってあると思うんですよ。それを、どれか可能性が高そうなものをいくつか選定して、小規模に試してみる。
例えばチェラシを5000枚くらい配ってみようとかね、こういった専門誌に掲載してみようとかちょっとやるじゃないですか。そしたらちゃんと取り組みの結果、どれだけお客さんが取れたのかっていうことを計測して、そうすると一人当たりいくらかかったかってわかりますよね。
そうですね。コストがね、わかりますね。
ちゃんとそれをいくつか集計してきたら、どれが最も効果的だったのかってわかるじゃないですか。
はい。
1人読むのに5000円くらいかかるのねとかって見えてくると思うんですよ。
そうですね。
それを調査したら、最も効率がいいものにそれ以降はお金かけていくわけですね。もしくは時間をかけていく。
小さく試してみて、そこからまた大きく投資していくみたいな。
ただ、それを無駄にしないためには、ただ商品で差別化しようとするんじゃなくて、ちゃんとお店の世界観というものをターゲットに合わせてきっちりと作り込んで、何か取り組みをして、初めての人がこのお店の存在を知ったときに。
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来店したら当然それを感じられるし、来店する前に絶対今の時代ってインターネットとかで調べますから。
インターネットで調べても世界観だから触れられて、来店してくれて、気に入ってくれて、また来てくれるっていう一連の流れをちゃんと引いておかないと、
いつまで経っても固定客が減っていって、新規のお客さんが入ってくるんだけど、その固定客が減ってくる分を補えない。だから売上が下がっていくという事象になると思うんですね。
なのでまずは本当に今やっているコンセプトとか経営方法、経営の仕方、これが時代とかお客さんのニーズとかに合っているのかどうかを見直していただいた上で、新規の集客の取り組みをチャレンジしてもらうといいのかなと思います。
なるほど。ありがとうございます。今日は新規顧客をどうやって増やすか、その具体的な方法についてお話しいただきました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
