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多店舗化・フランチャイズ化を考える店舗ビジネス研究所
この番組は株式会社上進パートナーズの提供でお送りいたします。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠が、最速・最短で年賞30億、店舗数30兆を実現する実証されたノウハウをコンセプトに、
ロレー分け制度構築、FC本部立ち上げ、建て直し、人事評価制度の整備など、飲食店、生誕院、美容院などの様々な店舗ビジネスの多店舗展開を加速させるために重要なことを対談形式で分かりやすくお話しする番組です。
こんにちは。パーソナリティの田村陽太です。配信第54回目となりました。本番組のメインパーソナリティをご紹介します。
店舗ビジネス専門コンサルタントの高木悠さんです。よろしくお願いします。よろしくお願いします。
高木さん、今日も頑張っていきましょう。はい、お願いします。
本日のテーマはこちらとなっております。パーソナルトレーニングジムを経営しています。
最近、新しい業態を開発したところ、業績好調でFC加盟したいという方が現れました。立ち上げて間もない業態をFC展開する際のポイントを教えてください。
高木さん、パーソナルトレーニングジムが新しい業態を開発したってどういうことなんですか?
従来展開していたパーソナルトレーニングとまた違ったビジネスモデルを作ったんじゃないですか?
違う業態ってことですか?パーソナルジムじゃない?
例えば今は男女両方とも対応するパーソナルトレーニングジムをやってるけど、今度は新しい業態として女性専用のパーソナルトレーニングジムを始めたとか、もしかしたら違うビジネスなのかもしれないですけど、今までとは違う業態を作ったってことですね。
そういうことですね。ありがとうございます。これは本部としては嬉しい話なんじゃないですか?
いい話ですよね。
これはどこらへんにお気をつけていったらいいんですか?これは2店舗目ってことですよね?
2つ目のだから業態っていうことですよね。
そうですよね。
フランチャイズっていうと、これ一般論で言うとですね、フランチャイズ展開する際には立ち上げて間もない業態っていうのは、もしかしたら今たまたまブームが来ていて当たってる可能性とかってあるじゃないですか。
もしくは、これ開発したばっかりっていうので1店舗だけしかないんだと思うんですけど、たまたまその立地条件とドンピシャでその業態が合っていて、流行っているだけで、違う立地に出店したらもう全然流行らないかもしれないじゃないですか。
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可能性ありますね、それはね。
この状態っていうのを成功の再現性がないっていうふうに言うんですよね。
要はこういうふうにやったらこれぐらいの結果が出ますよっていうのがまだその証明しきれてない状態。
新しい業態っていうのはやっぱりその成功の再現性っていうのは低くなってしまうんですよね。
従来のフランチャイズの考え方だと一般的には、例えば新業態作ったらまず2年ぐらいは展開してみて、その2年間の中で3店舗ぐらい違う立地で試してみて、同じぐらいの結果が出るかどうかを検証してフランチャイズ展開しましょうって言われてるんですよ。
普通のレギュラー的な感じでそんな感じで進めていくんですか。
2年間の運営実績で3店舗展開するっていうのがどんなフランチャイズの本にも大体書いてあるルールなんですよね。
そうなんですか。
おそらくそれを多分知って、まだ作ったばっかりだから果たして加盟者現れたけどやっていいもんだろうかってちょっと悩んでるんじゃないかなと思うんですよ。
なるほど。本部としてもこのまま進んでいっていいのか不明なところもあってみたいな。
この辺どこら辺を注意していったらいいんですか。そういう葛藤もあるじゃないですか。やっぱり本部としても。でもやっぱり事業展開していきたいって思いもあるじゃないですか。
どうしたらいいんですかね。
私個人の考えで言うと、確かにフランチャイズ展開する以上成功の再現性で高め続けていかないと、加盟者を不幸にする可能性ってあるじゃないですか。
だからそれは確かに必要なんですよね。だけどとはいえ今の時代って今流行っているものが、例えば3年後とか5年後とかになると経営環境が結構変わってしまって、
2年間とか待ってるとその間にビジネスチャンスを逃してしまうような時代にもなってきてるじゃないですか。
そうですね。
だからなかなかやはり企業の事情というか、企業の側から考えると、そんなにそこの再現性の確保に時間を使えないよっていうところって確かにあると思うんですよね。
今は環境変化が早い時代ですから、2年3店舗展開っていうのに必ずしも私はこだわる必要はないかなと思うんですね。
ただその場合っていうのは、2年間経営して3店舗展開してるケースと、まだ例えば立ち上げて半年間で1店舗しかやってないっていうと、
加盟者のリスクってやっぱり後者の方が高いじゃないですか。
そうですね。ちょっと不安ですもんね、加盟するのに。
だからそこに対してその再現性がまだしっかりと確認できてないっていうことをちゃんと説明したりだとかですね。
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そのリスクを十分に認識してもらった上で、そういう本部だと加盟者も全部教えてもらうっていうよりは、
本部と一緒に新しい業態を作っていこうみたいな気概のある人じゃないと、もしかしたら難しいかもしれないじゃないですか。
その説明をして相手もそれを踏まえて、それでも加盟してくれるかどうかっていうのを確かめた方がいいんじゃないですかね。
本部としてはそこらへん正直にちょっとまだまだ自信はないんだけれども、
ちょっと一緒に頑張っていきましょうよぐらいな加盟者に説明していくところが結構大事になっていくっていうか。
そうですね。自信なかったらダメなんですけど、多分これ自信はあると思うんですよ。
でも客観的にはそれを証明できないじゃないですか。
そうですね。
だってまだ1店舗しかないんで、そこを隠そうとするとよくないわけですよ。
だからそういうネガティブな情報こそ開示をして、それでもやりたいって言ってくれるかどうかですよね。
俺の本部についてこれるかみたいなところを確かめながら進んでいくみたいな。
そうですね。
なるほど。これ1個質問したいんですけども、FC加盟したいっていう最初の加盟者の思いもあるじゃないですか。
直営店として従業員さんとして雇用するみたいな選択肢を考えられないですかね。
2店舗目3店舗目のこういう業態の時って、こういうFC加盟の方がいいんですか、進め方としては。
相手が個人だったら、それは1回従業員さんとして働いてもらって、乗れんわけみたいなスタイルでフランチャイズ加盟してもらうという方法もありますよね。
でも相手が法人の場合って働いてもらうわけにいかないじゃないですか。
そういうパターンがあるんですね。
そういう時によく用いられる手法っていうのが最近あって、それは最近だとトライアル加盟とか、もしくはゼロ字募集とかってよく言われるケースがあるんですけどね。
ちょっと詳しく教えてもらっていいですか、トライアル加盟とゼロ字募集って初めて聞きました。
トライアル加盟とかゼロ字募集って基本的には同じことを言ってるんですけど、これどういうものかっていうと、
まだリリースしたばっかりのフランチャイズ本部とか、もしくは成功の再現性が確認できていないフランチャイズ本部っていうのがあるわけじゃないですか。
そういう本部っていうのは、加盟店募集開始しましたって出したとしても実績もないし、そもそもまだ成功の再現性も確認できていないので、
加盟希望者から見たらちょっとリスクあるわけじゃないですか。
普通には加盟してくれないわけですよ。
なので、うちはまだそういった部分にリスクがありますっていうことを前提にして、そのリスクをちゃんと踏まえて加盟してくださって、
一緒に本部のビジネスモデルっていうのを検証して、フランチャイズシステムをともに作っていってくれる加盟店さんを募集するようなイメージですよね。
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そういうのあるですね。
その代わり、例えば加盟金は正式リリース後には300万円もらうけど、トライアル加盟とかゼロ時募集の段階ではリスクを追ってもらうので、
加盟金を例えば半分の150万円にしますとか、加盟者がリスクを取ってくれる分、そこは本部もインセンティブを提供して、
加盟希望者を限定して、例えば3社限定とかですね、にしてテストをする。これがいわゆるトライアル加盟とかゼロ時募集という考え方なんですよ。
なるほど。面白いですね、法人として加盟する方も、ある程度リスクヘッジしながら一緒に加盟FCを育てていくみたいな、お互いに協力し合える体制というかね、とてもいいですね。
しかも得点があるわけじゃないですか。そのリスクを背負って入る分、加盟金が低いとか、その得点があればそのリスクも取りやすいですよね。
リスクがある分、リターンも大きくなるじゃないですか、成功したら。
そういう意味では、普通のフランジャイズ、成功の再現性が確認できているフランジャイズ本部に加盟したいという人はそもそもそういうところを選ばないですし、
多少リスクを追ってでも、初期段階から本部と一緒に作って関係性を作っていきたいみたいな人は惹かれますよね。
そうですね。
結構このトライアル加盟とかゼロ時募集って最近増えてきてますよね。
そうなんですね。失敗を繰り返しながら一緒にFCを安定としたものとして事業展開していく上では結構重要な感じとして僕は感じましたね、今聞いてて。
冒頭の話をしたんですけど、環境変化が早くなってきてるんで、理想で言えば2年以上、3店舗以上の体制を作った上でやりたいわけですよ。
だけどそれをやってる時間がもう今ないわけですよね。
それをいかに短期間でやっていくかっていう話になるわけじゃないですか。
そうするとそこに加盟店さんも巻き込んで、十分にそこが理解してもらった上で入ってきてもらって一緒に作っていくっていうのは時代に合ってますよね。
そうですね。
もう1個質問したいんですけども、先ほど高木さんがおっしゃった経営の成功の再現性、要はうちの本部としてこれが成功の強みなんだっていうのを加盟者に対して伝えていくっていうのが仕事だと思うんですけども、
そこら辺の自分たちの経営の成功の再現性っていうのを確固としたものとして、やっぱり初めの段階の本部としても作り上げていきたいじゃないですか。
そこら辺はどのようにしてやっていくべきなんですかね。
だから今1店舗あるとして、そこが成功してるわけじゃないですか。
なんでそれが成功してるのかっていう成功要因を洗い出すわけですよ。
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そうですね。
ただ1店舗しかないから、もうわかんないですよね。
供給する点とか。
考え方としては、例えば成功要因っていう考えでいくと重要な要素としてリッチがあるじゃないですか。
じゃあ今成功してるお店っていうのはこれぐらいの証券があって、そこにターゲットの人口がこれぐらいいますみたいな情報があるとするじゃないですか。
そして今度違う店舗を出すときに、ターゲット人口がこれぐらい証券内にいるリッチじゃないとこれぐらい売上が立たないかもしれないっていう仮説が立つじゃないですか。
そうですね。
そういったものを洗い出していって、2店舗目で実験するわけですよ。
その仮説に合った店舗のリッチっていうのを選ぶわけですよね。
実際やってみて、1号店と同じ想定通りの実績が出たら、これは実験成功じゃないですか。
確かにそうですね。仮説を立ててそれを検証するというか。
それをもう1店舗ぐらいやるわけですよ。
それは0時募集っていう形でやっていくみたいな感じですか。
0時募集の場合はそれを加盟店さんに協力してもらってやるわけじゃないですか。
そこそこ。検証してもらうって感じですね。
本来は職営店を3店舗やってフランチャイズ展開するっていうときには、
それを本部が店舗を作って検証して、最低3店舗ぐらいで検証して、
これが成功の条件なんだなっていうのは少なくとも特定しないといけない。
3店舗でも全然足りないんですよね。
そうなんですね。
だから最低ラインとしてだから3店舗なわけですよ。
そこを加盟店の方に協力してやってもらう。
これをそういう説明せずに何も言わずに加盟店さんに入ってきてもらって、
本部がこっそりテストしてたら、これ嫌な感じじゃないですか。
そうですね。お前ら成功するつもりでかみさせたんじゃないかみたいな。
だから言いましょうってことですよ先に。
なるほど。
先に言って納得してもらって、その代わりにあなたにもお得なことがあるよって言って、
ウィンウィンの関係にして入るわけですよ。
なるほど。
それは結構画期的というか、加盟者と本部の安心につながるようなFCの進め方ですね。
今回みたいなFC加盟したいという方が現れて、
本部としては立ち上げて間もないからちょっと不安もあるわけじゃないですか。
そうですね。
まずそのことをちゃんとお話する必要がありますよね。
なるほど。ありがとうございます。
もう結構時間が近づいてきたんですけども、
上進パートナーズさんの方でそのような本部が結構成功してきて、
次2店舗目3店舗出す時の仮説とか検証、マーケティングのサポートとかもされるんですか。
そうですね。本部の状況に応じて、そもそもどんなフランチャイズ展開の進め方がいいのか。
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うちは基本的に小さく始めるスタイルを推奨しているので、
ちゃんと本部の方針とか理念とか、あとはもう抱えているリスクですよね。
そういったものを全部共有をして、それでもやりたいですって。
こっちからお願いしなくても、向こうがやりたいって言ってくれる方と一緒にフランチャイズ展開していくっていう姿が理想だと考えているんですよね。
そういうあり方をご提案をさせていただいているので、
そういった進め方をアドバイスなんかもさせていただいてますね。
なるほど。ぜひとも上進パートナーさんに詳しく聞きたい方は個別相談もやられてるんですよね。
はい。紹介は無料で受けたまっておりますので。
ありがとうございます。概要欄にもリンク貼っておりますので、
ぜひともリツナーさん、興味ある方はクリックしていただけたらと思います。
本日は立ち上げて間もない業態をFC展開する際のポイントについてお話しいただきました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
