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こんにちは、さきです。今日は質問回答シリーズ第7弾で、ポートフォリオ、営業資料はどう組んでいったらいいのかという話をしていきたいと思います。
はじめましての方もこんにちは、さきと申します。私は広告業界で約10年ほど会社員として働いた後、昨年の夏に独立をしました。
フリーランスになったきっかけは、勤務先企業の事業縮小、事実上の解散というところで、準備期間ほぼなしでフリーランスになりました。
独立当初は、会社員時代の経験やスキルを生かして、コミュニケーションプランナーとして生計を立て、現在は個人の方向けにライフコーチとして活動をしております。
はい、というところで、今日のご相談、ご質問なんですけれども、営業資料ですね、ポートフォリオをどう組んでいったら良いのか、そんなお話になります。
はい、これはですね、はい、失礼しました。ちょっとチャイムが鳴っていたので一旦中断しました。
これは相手が何を求めているのかというところを分析して組んでいけば良いと、はい、そういうお話になります。
はい、えーと、そうですね、まずポートフォリオとか営業資料というものが何なのかというお話をちょっとさせていただくと、自分を売り込むための営業ツールですよね。
これはフリーランスになるにせよ、何か転職活動で応募先に出すものにせよ、いずれにしても私はこういうことができますと、こういう文面、文面じゃない、こういう文脈で御社のお役に立つことができますと、
だから私と手を組みませんかっていう風に自分を売り込むためのセールスシートになるものだと私は考えています。はい、なので、じゃあその自分が提供できる価値と相手が求めていることですね、
相手のニーズと自分が提供できる価値との重なる部分はどこなのかということを分析した上で、それをもとに組み立てていくっていうのが答えになります。はい、えーとですね、ちょっとこれ具体例をいくつかお話ししようかなと思うんですけれども、
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そうですね、自分の例とあとはご相談いただいた例と3つぐらいお話ししてみようかな。はい、まず一つ目はですね、そうですね、フリーランスのスタイリストさん、はい、駆け出しのスタイリストなんだけれども、自分のスタイリングした作品というものをやっぱり見せるわけですよね。
それにあたって編集の仕方を悩んでいるというご相談がありました。はい、悩まれていた内容としてはいろいろなテイストのスタイリングを今までしてきているので、テイストの幅広さを見せたほうが良いのか、それとも何か得意分野に絞って見せたほうが良いのかというご相談がありました。
はい、これちょっとご自身の職業に合わせて、合わせてじゃない、ご自身の職業に置き換えて考えてみていただければなと思うんですけれども、自分のお仕事の幅広さを見せるのか、それとも得意分野を見せるのかということですね。
はい、これはですね、どちらも正解であり、どちらも不正解であるということが言えるかなと思っていて、つまりどういうことかというと、相手のニーズによって異なるということなんですよね。
そのあなたが売り込もうとしている相手が一体何を求めているのかによって幅広さを見せたほうが良い場合もあれば、自分の得意な分野だけを切り取ってそこをですね、見せてあげたほうが良い場合というのは、これはもうケースバイケース、相手次第というところになってくるかなと思います。
はい、だからですね、例えばです、例えば売り込む相手さんが代理店だったりしていて、代理店というか制作会社ですね、制作会社に対して自分を売り込んでいきたい。
その時にその制作会社の方が求めているのが、フレキシブルに動けるフリーダンスの方で、それでいろいろな幅広い作風を持っている人なんだということであれば、幅広い作風を見せる、そういう営業資料、ポートフォリオを作ったほうが良いですし、そうではなくて、もう自分の世界観というものが確固たるものがあって、
その作風に指名で仕事が来るような状態ですね、どっちかというとアーティストに近いような感じであれば、自分の得意分野というところに絞って見せてあげたほうが良いかなと思います。
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なので、あるいはあれですよね、例えばかっこいいスタイリングよりもちょっと上質なスタイリングが多くて、クライアントさんもプチプラ系というよりかはちょっとブランドもののクライアントさんが多い。
そういうところに売っていきたい、ちょっと価格高めのブランドさんのスタイリングというものを売っていきたいし、相手もそれを求めているというケースの場合、その場合はレパートリーの広さを見せるためにプチプラのものを混ぜ込むかといったら、混ぜないほうが良いですよね。
というふうに、相手が何を求めているのか、相手と自分のどこが重なるのかということを考えて出していけば良いのではないかなと、そんなお話をさせていただきました。
もう一個は、これはフリーランスというよりかは転職活動のご相談にのった例なんですけれども、とある方が編集プロダクションだったかな、ちょっと詳細私もよくわからないのですが、これまでと全く違う業界業種に転職をすることになりました。
金融関係とか学校だったりとか、そういう割とお堅いところから制作プロダクションというところに転職をすることになったのだけれども、ポートフォリオの提出を求められていて、ポートフォリオというものを作ったことがないので、どうしたらいいのかがわからない。
どうしたらいいのかというご質問をいただきました。
これはガッツリ1時間くらいミーティングの枠を取って、ズーム繋いでいろいろとレクチャーをさせていただいたんですけれども、
まずプロダクションの方々がどんな人材を求めているのかということを、具体から抽象的なところまで全部洗い出してくださいということになります。
文章を編集のお仕事なんですけれども、自分が書いた記事を一言一句相手さんが読んでくれるかというと、そんな暇はないと思いますので、
採用担当者、忙しい採用担当者がパッと見て、この人はどういう能力があって、どういう働き方をうちの会社に入社してくれたらできるだろうかという、そこをイメージさせることが重要なんじゃないですかというお話をさせていただきました。
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それはプロダクションのお仕事というのは、一人で成立するものは、一人で完結するものは何もなくて、チームワークが必要だから、チームの中でどのように動けるのかということが分かるような資料ですね。
そういう組み方をした方が良いのではないかというお話をさせていただいたのと、あとは編集の視点をどれだけ持っているのかということを示した方が良いので、ポートフォリオの構成自体も自分を売り込む営業ツールになりますよというお話をさせていただきました。
ちょっと完成品は見ていないんですけれども、無事に書類は通過しましたというふうにいただいて、ご報告をいただいているので、そういった形で相手が何を求めているのか、自分は何ができるのかということを見せていくということになるかなと思います。
最後ですね、3つ目、私の例をお話しさせていただきますと、私自身はコミュニケーションプランナーというものすごく分かりにくいお仕事をしていました。
簡単に言うとコミュニケーションの戦略を設計する人なんですけれども、事業会社さんのマーケティングやブランディングにおいて、誰に何をなぜ伝えるのか、コミュニケーションコンセプトを考えたりですとか、
そういった各ステークホルダーに一体何を伝えていけばよいのかということを思想を整理していくとか、ブランドの思想を定義していくとか、そういったことを生業としているんですけれども、
これ表に出ないので非常にポートフォリオは組みにくかったんですよね。しかもブランドさんの思想の部分とかマーケティングの部分ってあまり表に出せないことになるので、
じゃあどうしようかなということを考えていたときに、私がやったのはいくつかあるんですけれども、見栄えと分かりやすさですね。見栄えと分かりやすさというものも意識しました。
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ポートフォリオというもの、営業ツールというものは、自分が商談の座について、例えば自分一体、相手が10人とか20人とかでプレゼンテーションの機会を与えていただけることもあるんですけれども、
そうではなくて、例えば1対2、3人ぐらいで会って、その後その資料がクライアントさんの社内の中で一人歩きしたりする可能性も高いんですよね。
そうしたときに説明がなくても一目で興味を引くということが大事だと思うんですね。読み込まなくても理解できるということ。
これは冒頭の相手が何を求めているかということにここもつながってくるんですが、相手というのはとにかく忙しいし、別段自分に興味はないという前提に立つんですね。
とにかく忙しくて手助けをしてくれるパートナーが欲しいかもしれないが、そのパートナーさん探しをするだったりとか、話を聞く資料を読み込むという時間すら惜しい。
し、その外中パートナーさんに何かを教えたりするということも一個コストになる。その初期投資というか、やっぱりコスト、カロリーですね。
カロリーをなるべくかけたくないなというふうに思っているという前提に立った上で、読み込まずとも分かる、ビジュアライズされた資料を作るということは結構意識していました。
これ難しいな。ラジオでお話しするのが難しいんですけれども、構成としては、私がコミュニケーションプランナーとして法人企業様に営業資料をお送りする際にやっていたこととしては、
履歴書、職務経歴書、ポートフォリオという3つの資料を作ってお送りはするのですが、ポートフォリオ単体だけで社内に出回ったとしても意味が分かるし、自分にアポが取れる、お問い合わせができるような、そういうことを考えて作っていました。
なので構成としては、表紙があって1枚めくると、もうペラ一で全部が完結するようにしていました。実際の資料は15枚、20枚ぐらいあったのですが、表紙があってめくると、プロフィールと連絡先とこれまでの経歴とメインどころといいますか、ここは目を引くためにちょっと有名どころのこれまで携わってきたナショナルクライアント企業様のロゴを乗っけていました。
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これだけでちょっと掴みですね。まず掴みはOK、何ならそこで私に連絡が取れるという状態を用意しました。そこが一番最初ですよね。
2番目に来るのが事例ですね。事例集という形にしていました。事例集ですね。掴みで興味を持った人はさらなる詳細を知れますよという構成にしていて、事例をいくつか3つ4つピックアップして乗っけていました。
その前にプロフィール実績の前に1枚お手紙的なものも挟みました。これは会社さんによって出し分けていましたね。かつてお仕事をしたことがある会社さんに売り込む場合はこれこれこういうプロジェクトでご一緒をして、こういうことがすごく心に残っていて、だからもう一度お仕事がしたいと思っています。
こういう点でお役に立てると思いますというような、あなただから特別なんですというような一文をつけていました。
それも相手との相性によってものすごく作能的な相手だったらあえて超有能的なエモ寄りなものにしたりとか、逆に感覚寄りのものすごく感情の方が利きそうな相手には感情フックにしつつもこれこれこういう点でお役に立てると思うというのをちょっとロジック、作能寄りの表現で当てていくというような形でですね。
お手紙を書いていました。
これはですね、有能派の人は有能の方が分かりやすくはあるんですけれども、自分には作能的な視点が足りていないな、だから外中パートナーさんで補いたいなっていうニーズがあるはずだし、その逆もしっかりなんですね。
というところで、ここは相手に合わせてシートを差し替えていました。
で、プロフィール、お手紙、事例ですね。事例っていうものを作って、事例はですね、基本的に使い回しなんですが、メインどころはですね、やっぱり相手さんによって一番刺さりそうなもの、何を一番トップに持ってくるかっていうのはやっぱりここも組み替えていました。
で、その後ですね、自分が何ができるのかっていうのをものすごく簡単にまとめたパートも作りました。
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これはプロフィール、お手紙、事例ときて、なんとなくどういう人物で何をしてきた人っていうのは分かった。
で、それであなたと手を組んだらどうなるんですかっていうところまでをイメージさせるためのパートですね。
はい。なので、どういうことが受け負い範囲で、どういうふうにお仕事を進めていくのかっていうことをですね、ステップ、もうすごく簡単に3ステップで図解したもの、図解と言いますか、そういうものを添付をして、
最後にまたダメ出しでありがとうございましたと連絡先を書いたものっていうのをセットにしてお送りしていました。
はい。で、そうですね、大事なのは、そうですね、ここまでまとめると一番大事なのは相手が何を求めているのかということを分析して、それをもとに組み立てていくことですと。
はい。幅の広さを見せるのか、それとも狭めて自分の得意領域を見せるのかというのは、戦略によって異なります。
相手が何を求めているかによって異なるし、自分自身がどういうスタイルでお仕事をしたいのかによっても異なっていくので、ここはケースバイケースで使い分けをしてください。
そして売り込む相手によってちょっとした表現というのは変えていくという、このひと手間もミソになるかなと思います。
はい。でも、どれもこれも自分と相手がどれほどマッチするかというマッチング精度を高めるためには、どんな情報が必要なのか、どんな見せ方をしたらよいのかという、この視点さえ持っておけば自ずと見えてくるものになるのではないかなと思います。
はい。ただ、陥りがちなのが、あれも言いたい、これも言いたい、ここがすごいと思っているというふうに、まとまりがない情報を羅列してしまうというのが、もしかすると人によっては陥りやすいということであったりとか、自分の強みが何なのか。
そのお相手さんですよね、クライアント企業さんに対して自分は何を訴求していったらいいのかが、自分ではわからないというケース、これはよくあると思います。
はい。これはですね、私自身もあるなと思います。というのはやっぱり、どうしても自分がやっていることに対してはバイアスがかかっちゃうんですね。バイアスがかかる。
これは大したことないやっていうふうに、本当は押すべきところを押していなかったりだとか、あるいは自分の中ではこれはすごいぞって、わかりやすい実績だぞって思っているけど、相手からしたらそこじゃないんだよなっていうところを押しポイントにしてしまうっていうのは、本当によくあるケースなんですね。
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はい。これはもうポートフォリオに限らず、広告制作のお仕事だったり、ブランディングのお仕事をしているときにずっと思っていたことなんですけれども、やっぱりフラットには見れないんですよね、どうしても。
だからこそ事業会社さんに対して、広告会社だったりとかブランディング会社だったりとかPR会社という第三者の人たちが、あなたたちはここを推しにしていったらいいですよっていうふうにサポートしていく、第三者視点を入れていくっていう、そういうビジネスが成立しているわけなので、
もし自分の売りがなんだかわからないっていう人は、第三者に当ててみるっていうことが一番良いのではないかなと思います。第三者に聞いてみてください。
そうするといろいろですね、押すポイント、抑えるべきポイント、見せ方っていうものがわかってくると思います。
はい、いかがだったでしょうか、今日のお話ですね。ぜひこれから何か自分を売り込もうと思っている方にとってヒントにしていただけたら幸いです。
それでは最後までお聞きいただきありがとうございました。ここまで聞いてくださった方はぜひいいねをお願いします。また別の配信でお会いしましょう。
佐紀でした。
