00:05
この番組は、「田舎暮らし7こっこブログ」の提供でお送りいたします。
はい、おはようございます。東京から青島に家族で移住をして、ブロガーをしたり、小民館を直したりしているコバ旦那です。
この番組は、地方移住や島暮らしの経験など、田舎でできる仕事や生活について試した結果をシェアする、田舎移住ドキュメンタリーラジオです。
今日はですね、がっつり仕事術というか、私が気をつけていることについてお話をしたいんですけれども、
法人向け資料制作をしている、私が提案営業をするときに気をつけている資料作成のコツというような形で、若干長いな。
これスタンドFMで後でタイトル入れたときに、もしかしたらあれかもしれない。入らないかもしれないんですけれども、
法人向け資料制作ですね、こちらを今個人事業主としてしているんですけれども、
システムエンジニアとしても前職で7年ぐらい提案営業というんですかね、システムの、こんなうちサービスをやっているんですけど、
こういう使い道でどうですかね、セーフロスエンジニアみたいなこともやってたんですよね。
客先に行って営業と同行して、システムの使い方とかご提案するとかね、そういうことをやっていました。
そういうところでどういった資料を作ればいいのかというところをコツとしてお伝えしたいなというか、
今回の放送の内容の使い道としては、僕は今ライターとかブログを書いたりしてますが、
ライターの提案文とか、あとこういう普通に営業するときに使えるかなと思うので、
自分のシチュエーションに置き換えてエッセンスを抽出して、自分に置き換えて考えてみてもいいのかなというふうに感じましたので、
3つに分けてご紹介したいなと思います。
ポイントが3つありまして、1つ目が担当者ではなく決済者を意識して資料を作り込むということですね。
2つ目が全体像から細部で展開する、これが2つ目です。
3つ目は人は資料を読まずに見ているよということを3つ目にお話をさせていただいて、
資料作成術のコツをお伝えしたいなと思います。
今は個人事業主として法人向けの資料制作案件をお仕事しているんですけれども、
業務としてやっていることとしては、プレゼン資料とか提案営業資料のブラッシュアップというのは多いですね。
例えば文字だけのテキストベースの原稿を見て、これはこんな感じで伝えたいことを構造化して図解に起こして、
こんな感じでステップとして資料として起こしましょうかみたいな感じですね。
そういったものをきれいにバーポイントとかにして納品するというような仕事になっていますね。
そこでもっと分かりやすくしたいとか、もっと図解を入れたいとかいろいろ要望をいただくんですけれども、
そういったところに順次対応している中、いろんな提案・法人の資料を拝見する機会も多いし、
03:07
会社員時代もそんな感じでいろいろな資料を作っていました。
やっぱり提案が通る時とか通らない時とか、
あと普通にこれ個人じゃないな、社内で企画を挙げる時にも使えるかなと思います。
ポイントとして一つ目ですね、担当者ではなく決済者を意識して資料を作り込むということですね。
目の前の担当者向けに資料を作ってもあまり意味がなくて、
担当者がその先どういうふうに動いていくかっていうのを想像してほしいんですけど、
例えば銀行の融資とかまさにそうなんですよね。
僕もお金借りに行ったことってないんですけど、融資担当者に話をするときって、
例えば目の前の担当者さんも融資を出したいわけですよ。
例えばカフェを起業するときに、
こんなカフェを開きたいんですね、そこで収穫がこれくらいあって、
これくらいの利益が見込めそうで、
例えば3年から5年くらいで年回収できそうですみたいな話を頑張るわけですよね。
そしたら目の前の融資担当者さんは、
それでいいですね、お金貸しますってわけにはならなくて、
目の前の担当者さんはお話を聞いた後、
こういった事業計画みたいなのをさらっと見て、
これだったらいけそうかな、これだったらもうちょっとなんとかならないですかねって話をすると思うんですけど、
それって何でしてるかっていうと、担当者自身が融資計画みたいなのを自分で作って、
それを決済者に話し通すわけですよね。
決済が通れば、はるかに融資ができるというような形になると思うんですね。
これってどこの会社も構造としては一緒で、
法人向けに企画とか提案を出すときには、
ここを理解しておくといいかなと思いますね。
ちょっとここのパート長いんですけど、
何でかって言うと、担当者から決済者に確認が入って、
決済者が物事を決めていくという形になると思います。
例えば資料の作成方針としては2段階ぐらいあると思っていて、
1段階目が最初多分接触とかってないと思うんで担当者と。
最初は多分自分でウェブで調べて、
この仕事を取りたいなと思ったら色を調べて、
企画とか提案、営業みたいな資料を作ると思うんで、
作るというか提案文を投げて、
それはテキストにしろガッツリしたPDFの資料にせよ、
ちょっとあれなんですけど、
僕は企画書を結構作ったりするんで、
企画書を作って送るんですよね。
その時は仮説ベースでいいと思うんですよね。
何かこの内容が響いたなってなると、
担当者から返信が来たりしますよね。
ちょっと詳しく聞いてもいいですかみたいな形になるんで、
そんな形で詳細、ヒアリングとか。
東京にいた時は結構営業に押して行ったりするし、
個人業種だと普通にメールが返ってきたりするんで、
ちょっと話聞かせてもらってもいいですかみたいな感じで、
ズームが多いかもしれないですね。
担当者といろいろ話すわけですよね。
担当者といろいろヒアリングをして、
06:01
こういう仮説でこんな感じでやってきたんですけど、
お力になりそうですかみたいな話をするわけですよね。
そうなった時に担当者は多分、
何か心に留まることがあって、
多分話を聞いているパターンが多いですね。
当然何か来たからとりあえず時間割かっている人はあんまりいなくて、
なんか興味があって聞いてくれているので、
話が波長があれば、
全然これでいきましょう、女子に上に説明します、
この上に説明しますのところまで持っていくのは、
フックになった時点では難しくないんじゃないかなと思うんですけど、
内容があまり良くなかったらダメなんですけど。
担当者の方がその後どういうふうに動いていくかというと、
もう少し上に決済を取る、
話を進めていいかというところを取りにいくので、
決済者がどういうことを気にしているのかを
担当者とのヒアリングの中で探っていきます。
例えば担当者の決済者の人がお金回りですよね。
お金回りにうるさいのであれば、
例えば単年度でこれくらいのお金がかかりますとか、
あとは3か年ぐらいでこれくらいのお金になりますよ、
みたいな感じになったりとか、
お金の明示してあげる、
見積もりの明細を明示してあげるとか、
見積もりであれば、
例えば一式でいくらとか書くんじゃなくて、
かなり任期まで落とす、
作業単価はこんなもんで、
時間としてはこのくらいです、
みたいなところまで出してあげるとか、
そこが高い安いかって、
単価って会社によっても違うんで、
そこは突っ込まれるポイントかもしれないので、
どこまで書くかはあれなんですけど、
とにかくお金について不明瞭な部分をなくしていくとか、
あとはスピード感を気にしているとか、
っていう決済者の方であれば、
のお金はこれくらいです、みたいな、
一式で3週間ですとか、
僕今、前職でシステムの導入とかだったんで、
全部1ヶ月後には使えるようになりますとか、
一式で捉えるんじゃなくて、
例えばだけど、
システムを使い始めるのに、
管理者さんは2週間くらいで触れるようになります、
一般オープンになるのはその後にこういう設定がいるんで、
1ヶ月後になりますか、
2週間で触れるなら、
みたいな感じがあったりするので、
どこのポイントを決済者が気にしているのかっていうのを、
担当者のヒアリングで探っていくと、
そこにあったように決済者を意識して資料を作り込むことができるので、
ここかなり重要なポイントですね。
そういう感じで資料を作っていくと、
なかなか担当者さんの武器になるように作れるかなと思いますね。
担当者さんが徐々に決済者に説明するときに、
説明しやすいように資料を作っておくと、
案件が通りやすくなるということですね。
だいぶ長くなっちゃった。
これで9分くらい喋ってるんですけど、
残り2つはさらっとお話をしたいと思うんですけど、
例えば提案資料を作るときには、
全体像から細部で展開するというところですね。
これ順序を間違えないということですね。
だいたい最初に全体像から話すということが大事ですね。
09:01
資料として落とすというのが大事かなと思います。
今日はこういう位置づけで、
この話、全体図みたいなのを、
僕はよく図解するんですけど、
全体図というのを書いて、
今回この領域ですね、
ここの部分を説明しますみたいな感じで、
冒頭にお話としては持っていきます。
全体像でここの話をするし、
ここの話はしませんみたいなところを説明します。
そんな形で細部に展開をしていきます。
最後3つ目が、
人は資料を読まずに見ているよというところを
意識して作っていますということですね。
分かりやすさというのは、
割と目で読めるものなのかどうかというところになるかなと思います。
忙しいときって精読しないじゃないですか。
これは文章もそうだと思うので、
分かりやすい文章を書くとかもそうですし、
僕の場合は法人向けの資料説明だったりとか、
パープルを使うことが多いですね。
ビジュアルで書けるようなものが多いので、
伝えたいことを構造化したりとか、
余白を多めにとってアップアップ減らしたりとかしますね。
ITコンサルの業界だと民視とか言ったりするんですけど、
無駄無理じゃない?
違うわ。
漏れなくダブりなくという考え方で、
いろいろ表現、
言葉に対していろんな観点で、
漏れなくダブりなくという観点で、
例えばマトリックスを作って、
構造化するためのポイントを洗い出して、
ここについて階層で示すのかとか、
要素を洗い出したら、
それをどういう順番で伝えるのかとか、
どういう構成で伝えるのか、
リストなのか、
マトリックスなのかというところを考えて、
資料を作っていくんですけど、
そんな感じで図解で構造化すると分かりやすいので、
読まずに見て分かるようなものを、
というところを意識して作っていますね。
ちょっとすっげえ書き足だったんですけど、
今日はそんな感じですね。
法人向け資料制作を作成して、
私が提案営業をするときに手をつけている、
資料作成のことということで、
3つお話をさせていただきました。
最後まとめですけれども、
担当者ではなく決済者を意識して資料を作り込む。
2つ目が全体像から細部で展開する。
3つ目は人は資料を読まずに見ているよということですね。
こちらの3つを押さえておくと、
分かりやすい資料とか、
もしかしたら分かりやすい文章、
難しいな。
分かんない。文章どうなんだろう。
文章術というよりは、
資料作成術みたいなところですかね。
ブログももしかしたらそうかもしれないですね。
そういう書き方に何か通じることがあるかもしれない。
やっぱり図解とかを入れると、
ブログも分かりやすくなりますので、
そんな感じで私は資料を作成しています、
というような内容でございました。
今日はですね、
資料制作案件のお仕事が取れたときの
ポートフォリオをですね、
図解のポートフォリオみたいなのを
合わせて読みたいに設置しております。
台本のですね、
ノートに記事として埋め込んでますので、
こういうポートフォリオを作ったら、
12:00
図解の案件が取れたよみたいな、
パワポ案件というのが取れたよ、
みたいな話をしておりますので、
なんかちょっと図解やってみたいなとか、
図解気になるなという方がいれば、
このポートフォリオを見ると、
これで仕事が取れるんだ、
思ったよりあんまりレベルが高くないと思います。
私でもいけそうだ、
真似したら作れそうだというレベルだと思うので、
そういうのも挑戦してみたい方は
ぜひ参考にしてみてください。
今日はそんな感じですね。
また次回の収録でお会いしましょう。
バイバイ。
