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こんにちは、さきです。今日は前回に続いて、プッシュ型とプル型のコミュニケーションについてお話をしていきたいと思います。
ちょっと前回のおさらいをすると、営業というものにはコミュニケーションの形が2つあって、プッシュ型とプル型というものがあります。
多くの方が苦手というふうに思っているのが、おそらくプッシュ型のコミュニケーションなんじゃないかというお話をしました。
プッシュとプルというのがどういうものかというと、すごく簡単に言うと、プッシュ型が営業サイドからグイグイ押していく、オラオラオラってやっていくみたいな話をしましたけれども、
営業する側からプッシュを押していくというところでプッシュ型、逆にプル型というのがあなたの情報やサービスに興味があるんですというふうにお客さん側、見込み顧客側の方から来てくれる、
この状態というものがプル型のコミュニケーションになりますというお話をしました。
プッシュとプルのあれですね、どういうところ、前回お話ししたのが、前回じゃない、今回お話しするのがプッシュ型のコミュニケーションのどういうところがネガに感じられがちで、
プル型のコミュニケーションだとこういうふうにうまくいきましたよという事例ですね、すごく私の一個人のリアルな体験というところでお話をしていきたいと思います。
前回ですね、お掃除をしながらお話をしたんですけれども、今はちょっと洗濯物を畳みながらお話をしてみるという挑戦をしています。
前回よりかは音が入りにくいかなと思うんですけれども、いかがでしょうか、ちょっとこの形でお話をさせてください。
早速なんですけれども、一つ目の話題、トピックス、プッシュ型の営業のここがちょっとネガに思われがちだよというお話ですね。
プッシュ型の営業というのは、自分が営業活動をしようとした時にプッシュ型を思い浮かべてしまって嫌だなと思う人が多いと。
自分自身が最近ゴリゴリにプッシュ型の営業を久しぶりに受けまして、結構苦手って思ったんですよ。すごく苦手だな、嫌だなって思いました。
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そのことから自分が営業活動をする時はこういうところを気をつけた方がいいなって、プッシュってどうしてみんなが嫌だなって思うのかなっていうことを考えてみましたので、そのお話をまずします。
それが本当につい最近なんですけれども、ちょっとある方から営業をされました。その時にまずびっくりしたんですね。いきなり営業されたなってすごいびっくりしました。
何の関係のない話をしていたところからですね、急にテキストでコミュニケーションをしていたんですけれども、テキストで全然関係のない長文の何かの勧誘みたいなものが送られてきました。
久しぶりだな、こういうのって思ったんですけど。全然自分に必要な情報ではなかったので、普通にスルーをしたんですね。
その送ってきた方もですね、別に今の佐紀さんに必要なければスルーしてくださいというふうに書かれていたので、素直にスルーしました。
ですがスルーして、その数日後ですかね、また同じビジネス勧誘の営業のテキストがまた長文で来ていました。
さすがにこれは全文は読んでないですね。プレビュー表示されたところだけパッと見て、そっと未読のままにしちゃってるんですけど。
こうなってしまうともう多分その人からの何か情報が来た時見なくなっちゃいますよね。
これがプッシュ型営業の根がなイメージなのかなと思うんですけど。
その内容はちょっと詳しくはお話ししないんですけれども、全然私にとって必要のない情報でした。
必要ないなって思ったからスルーしたんですけれども、その後にまたプッシュをされてくるわけですよね。
おかえり。
失礼しました。
夫が思いのほか早く帰ってきました。
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19時前、すごい早いって思ったら、明日土日がお仕事だそうです。
大変失礼しました。
何だっけな、プッシュ型の営業を受けた話ですよね。
全然必要としてないニーズを全く無視したというか、ニーズっていうものを全く探らずにっていうんですかね、
ニーズに合わないものをまた同じものをプッシュされまして、
今ならお安くお買い求めいただけますと。
しかも来月になったらこの割引は適用されませんみたいな形で、
元値いくらかは知らないんですけど、この割引は適用されません。
しかも紹介制ですみたいな形で、非常に限定期間、限定価格、限定のルートですみたいな形で送られてきていました。
ここもプッシュ型でよくされがちなところかなというふうに思いますね。
よくありますよね、聞いていないんだけれども限定期間、限定価格でプッシュしてくるって。
例えばお洋服屋さん、アパレルでお洋服を買おうと思って、いいなと思って見てたときに店員さんにふと、
それラスト1点なんですって言われるっていう。よくありますよね。本当かなって思っちゃうんですけど。
そういう別段聞いていないんだけれども言われるっていう、あの感じちょっと不思議ですね。
そういうふうに特段聞いていない限定価格、限定期間、限定のルートみたいなことを言われて、ぐいぐい来るなみたいな形でした。
そうですね。これはニーズがそもそも発生していないというところなので余計に変だなって思ったんですけど、
ニーズが発生していたとしても結構ここは注意が必要な気がしてます。
そういう意味で言うとタイミングとか相手のペースっていうところですね。
これも結構無視しがちっていうのがプッシュ型がネガティブに思われるところかなって思いますね。
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例えば転職活動をしたことがある人ってちょっとわかると思うんですけれども、
転職エージェントさんを利用したときにすごくやっぱりプッシュしてくるエージェントさんっていますよね。
エージェントさんっていうのはリクルーターという商材を企業に売って利益を得る営業マンなので、
できるだけ自分の手元に在庫を残さずに新しい在庫を仕入れて早く売ってっていう風にやっていった方が、
儲かる仕組みに多くの企業は、多くの転職エージェントさんを雇っている企業はそういう仕組みになっていると思います。
なので結構プッシュ型が生まれやすいんですけれども、すごい急かしてくるみたいなところですよね。
今逃したらこれもったいないですよ、次のチャンスないと思いますよとか。
若干その条件にあんまり合っていないところもめちゃめちゃお勧めしてくるって結構経験されたことがある方いらっしゃるんじゃないかなと思います。
転職エージェントが利用したことがなければ、不動産とかもですかね。
これ昔ありましたね、女性20代の一人暮らしなので、2階以上で風呂、トイレ、ベッドがいいですっていう風に探してもらったんですけど、
1階でバーデキューができる物件があってめちゃくちゃお勧めですっていう風にすごいプッシュされて。
いや、いらないですっていう風になったりとかっていうこともありました。
まとめると、まず相手のニーズですよね。相手のニーズっていうところを把握できてないプッシュ型はとても危険です。
それからプッシュする内容ですね。今だけっていう形で、今だけ科学っていうもので打ち出していくものが果たしていいのかどうかっていうところですよね。
その人には人のタイミングがあるっていうところがあって、すごくオラオラオラってやってしまうと、やっぱりうってちょっと本当にこの人から勝っていいのかなっていう風に生活者側としてはなりますよね。
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それがバナナのたたき売りみたいにパンパンパンってやってくれた方が楽しいこと。
ちょっとバナナのたたき売り見たことないんで想像で喋ってますけど、お魚屋さんとかでもいいのかな。
そういう多少プッシュされても笑ってそれを楽しめちゃうような状況だったらいいと思うんですけれども、
買い手側からするともっと重たいもの。さっきの転職活動とか、家を借りるとか、ビジネスの何ちゃらを教えますとか、たまに来ますがそういうものだったりとか。
私自身がやっているマーケターとかライフコーチっていうものってすごく重たいですね、もっと。
プッシュされたから勢いに押されて買っちゃった、でも楽しかったみたいにはやっぱりなりづらくて、何ヶ月とか長い単位でお互いに信頼関係のもとを成り立っていく、そういうお仕事なので。
そこで今言ったようなニーズを無視している、ニーズを把握せずにいきなり売りに走ってしまうっていう、しかも相手のペースっていうものを丸無視で何度も何度もプッシュしてしまうっていうのは結構危険な売り方なんじゃないかなというふうに思いますね。
ちょっと長くなったのであれですかね、この辺りでプッシュの危険性はちょっと一旦終わりにして、プル型の営業っていうのがいいんじゃないかっていう、そう思ったお話っていうのもしていきたいと思います。
まずですね、プル型のコミュニケーションの特徴っていうところですよね、それはこちら側、売る側がグイグイいくのではなくて、買い手側の人からあなたの情報やあなたのサービスが欲しいですっていうふうに来てくれる、そういう状態だっていうお話をしました。
私自身がサービスを買ったとき、高額のサービスを買ったときにすごくいいお買い物をしたなって感じたとき、これは完全にプル型のコミュニケーションというものを取られていました。
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自分から買わせてください、買わせて欲しいですっていうふうにいきましたね。この人からがいいなっていうふうに思って、もうそのときにはすごくファン化しているというか、信頼関係が構築されているっていうような状態ですね。
ちょっと自分が今は受けた話をしたんですけれども、売ったときのお話っていうのをちょっとしていこうかなって思います。
それは私が会社員を辞めて、初めてフリーランスの世界に飛び込んだ後ですね。そのときにやった営業スタイルっていうのがプル型だったなというふうに今振り返って思います。
まず何をしたかというと、これは企業の方から業務委託型で案件を受注するというところですね。このときにやったことなんですけれども、最初のきっかけはこちらから与えます。
何かっていうと、自分という人間ですね、あなたという所在ですかね。それがこの世の中にあって、ありますよということをまず認知してもらって、興味を持ってもらわないことにはお話がスタートしないので、そこは自分からまず種をまきにいきます。
例えばですね、知り合い、かつての一緒にお仕事をした方に、私は会社員を辞めてフリーランスになりました、なりますとかなりましたっていう報告をするっていうことであったりとか、全くの新規お取引先の会社っていうのを開拓したんですけれども、
そのときもですね、向こうから佐紀さんにこれこれこういうことをご相談できますかっていうふうにご相談いただくっていう、そういうスタイルになっていました。
それもですね、同じことをやりました。まずそのレジュメだったりとか、簡単なレジュメを作って、自分が使いやすいサイトに載っけておくんですね。
それを見た企業の方から、よければぜひザックバラにお話ししませんかっていうふうに向こうからコミュニケーションをしてくれます。
自分はそれに対して、じゃあわかりましたと、広報の日程を送って、もし面談までに必要な情報などありましたら、これこれこういうものとこれこれこういうものがありますが、よろしければ。
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相手さんからですね、欲しいですって言われて、それまず事前の書類をお渡しするっていう形で、ちょっと深掘り情報っていうのをそこでお渡ししてました。
面談の場ですよね。そこでは自分の話っていうのはあんまりしなかったですね。
これはそうですね、自分の話はあんまりしなくて、資料ってご確認いただけましたかっていうふうにお聞きをして、相手さんの方から見ましたよっていう形で。
そこからもうあれですね、どういう背景で外部のパートナーを探しているんですかとか、どういう点でご興味を持っていただけたんですかとか、
今お仕事をしている中で課題に感じていらっしゃることって何ですかとか、大事にされていることって何ですかとか、そういうですね、お相手さんですね、見込み顧客っていうんですかね、となる方のヒアリングをしていきました。
そうしていくと、これは相手さんの出方にもよります。向こう側がすごいこちらに関してグイグイ聞いていきたいタイプだったらそちらに合わせるんですけれども、そこはなんとなく席についての出方なんですが、
でもそうやって現状をですね、相手がどういう状況に置かれていて、どういうことを考えていて、どういう価値観を持っており、どういうお悩みを抱えていらっしゃるのかっていうことを面談の場では雑談を交えながら聞いていきました。
その場でですね、じゃあ具体的にどういう案件をいくらでお願いしますというふうにならなくても全然いいと思います。
結果として別によかったなというのが、この半年以上続けてみて思ったことですね。
仮にですね、その場で今すぐにマッチする案件というものがなかったとしても、それはそのタイミングというものがやっぱりありますので、まずはお互いがお互いを知るというところですよね。
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この人はどういうパーソナリティなんだろう、どういう価値観を持っていて、どういうコミュニケーションスタイルでみたいなところですね、お互いの相性というものを確かめ合うというのをやって。
そうすると、あなたとお仕事がしたいなというふうに感じてくれた人からは後日ご連絡がいただけます。
これこれこういうことをご相談できますかというふうにご連絡が向こうからやってくる。
そしたらまた、ぜひ一度お話をお伺いさせてくださいというふうに言って席に着く。
ずっとこのスタイルでした。
これが結構理想かなと思っていまして、結局仕事というのは人間関係になるんですよね。
マーケターのお仕事とかライフコーチのお仕事というのは打って終わりではなくて、一緒にお仕事をしましょうというかパートナーシップを組みましょうとなりました。
そこからがスタートになっていくと思うんですね。
数ヶ月間とか場合によっては1年とかそれ以上とか年単位でとかお付き合いをしていくっていうことになるので、
プッシュしてプッシュしてグイグイやって、推しに負けて圧に負けて変われちゃうみたいなことをすると、その後多分続かなくなってしまうんじゃないかなというふうに思います。
なのでプル型のコミュニケーションの方がお互いに安心安全かなというところですね。
あとはお仕事自体がお仕事を呼んでくるっていう事象がですね、最初のきっかけさえ生まれればお仕事がお仕事を呼んでくるっていうのは会社員のお仕事もフリーランスのお仕事も同じかなというふうに思いますね。
なんかありますよね、会社員でもあの人ばっかりすごく忙しそうとか、あの人のところには面白そうな案件がいくつも来るよねみたいなことって見ててあると思うんですけど、
それはその人がお仕事でいいパフォーマンスをしているからじゃあ次もあの人にお願いしようかっていうふうになっていくっていうそういう循環ですね。
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なので例えばそのAさんという人とお仕事をしました。
Bさんという人とお仕事をしました。
AさんとBさんの同じ組織の中にいるCさんという方から、お噂はAさんBさんから聞いておりますと、ぜひ一緒にお仕事しませんか、してみたいと思ったんですっていうお問い合わせをいただくっていう、
そういうですね、プルのコミュニケーションのいいところっていうのはお相手さんから来ていただけるっていうところですね。
で、ある程度その時間はかかるっていうのはあります。
人となりとか何ができるのかっていうことは浸透していくまでにそれなりに時間はかかっていくっていうのが唯一の弱みかなとは思っています。
でも逆にですね、じっくりじっくり理解していただいて、向こうからぜひぜひあなたとっていうふうに来ていただけるので、ミスマッチが起こりにくいっていうところとか、
あとやっぱり人間なので求められてお仕事をするっていう喜びもありますよね。
そんなこんなで私は、特に私と似たようなマーケターとかライフコーチみたいに形のないお仕事ですよね。
形あるものを売るのではなくて、形がないサービスを売る。
そもそもその人間関係自体を、人間関係自体がサービスになっているようなもの、パートナーシップを組んで一緒に何か課題に対してアプローチしていきましょうって。
未来どうなるかわからないけれども、あなたのためにベストを作ります、尽くしますので一緒にやっていきましょうという、そういうのが結構マーケターとかライフコーチのお仕事かなと思うんですけど、
そういう無形でありどうなるっていう、これをやったらこうっていう納品物があるわけではなく、信頼関係のもとですね、お互いに手を取り合って進んでいくようなサービスっていうものを売っていくにあたっては、
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プッシュよりもプルの方が、売る側からしても売られる側からしても安心感があっていいのではないかなというお話でした。はい、いかがだったでしょうか。
ちょっと長くなったのでまとめると、営業にはプッシュ型とプル型がありますと、プッシュ型は結構オラオラっていくタイプ、プル型は相手からあなたの情報が欲しいです、あなたのサービスを買わせてくださいっていう風に来ていただけるようなコミュニケーションの仕方ですと。
プッシュ型、プル型、それぞれ留意したいっていうところでいくと、まず相手のニーズを知るっていうところが一つ。相手のニーズを知る。それからタイミングですね。相手には相手のタイミングがあるっていうことを頭のどこかに置いておく。
それから、ちょっとニーアリーになるんですけれども、限定価格ですみたいなそういう形でのご利用者が果たしていいのかどうかっていうところですね。
物だったらわかるんですよ。在庫を抱えているだけでスペースが圧迫するので、時期によって安くなっているみたいなのも、買う側は理由がなんとなくわかるじゃないですか。
だから、ラッキーっていう風に思ったりとか、新しいものがどんどん出てくる中で古いものの値段が下がっていくみたいなことは、なんとなく肌感覚としてお互いにあるので、今だったらお安くなってますよとか。
あるいは3月まではお安いけど、4月からはちょっと素材の価格が高騰するので値上げをさせていただきますと。だから限定価格なんですとか。すごく納得ができますよね。
でも無形の商材でそれをやってしまうと、「え?」って結構なると思うんですよね。最後に例え話をすると、リクルーターの人が、
この話前回もしたかな?してなかったかな?私という人間は300万円で今だったら買えますと。来月になったら500万円します。今のうちに買った方がお得ですよっていうプッシュのされ方をしたら、「え?」って思いますよね。
え?っていうのがネガティブな方のえ?ですよね。その200万の差って何?って。そうなんですよ。そういう無形のものでやってしまうと、本来だったら300万円というのが適正価格で、200万円の下駄をはかせて売っているのか、あるいは500万円で売りたいけど売れないから、
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売れないっていうのは、つまりその人にニーズがないから200万円もの値引きをして安く売るしかないんじゃないかっていうふうに思われるか、いずれにせよ、え?大丈夫?っていうちょっとネガティブな印象を相手に与えてしまう可能性が高いと思います。
はい、これは自分が買い手だったらって考えると、そういうふうな感情を抱くかなっていうふうに思います。はい、ですのでそこのですね、プッシュ、よく理由がよくわからない大幅な値引き限定価格みたいなものもちょっと危険っていうところですね。
はい、ニーズを探るタイミング、適切なその価格設定っていうところですね。そう、なんか、はい、そういうところを意識していただけると、あの営業に対するネガっていうものがちょっとずつなくなっていくのではないかなっていうふうに思いました。
はい、いかがだったでしょうか。あの、今日のお話がですね、これから営業活動をするぞっていう方だったりとか、営業活動っていうものをしてるんだけど、なんかすごく苦手だなっていうふうに思っていらっしゃる方ですね。
それは営業活動そのものが苦手なのではなく、営業活動をするときのコミュニケーションの形っていうものに苦手意識があるのかもしれないです。はい、ぜひですね、あの、もしプッシュ型で苦しんでいらっしゃる方がいらっしゃったとすれば、プル型のコミュニケーションっていうものをですね、試してみていただけるといい結果が得られるのではないかなと思います。
だいぶ長くなってきましたので、今日はこのあたりで終わりにしたいと思います。はい、では本日も最後までお聞きいただきありがとうございました。また次の配信でお会いしましょう。またねー。
