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こんにちは、人生加速コーチのなおこです。
このチャンネルでは、私が会社員を辞めて、ライフコーチとして企業独立してきた過程や、
これから企業復業を目指している方の背中を押せるような情報、考え方、マインドなどを発信していきます。
今日はですね、ちょっと出社をしておりまして、ちょっと昼休みも今日は取れる時間がなかったので、
今帰ってきて、請求の荷物をしまいながら喋っていますので、
ちょっとガサガサ、袋の音が入っちゃうかもしれないんですけど、ご了承お願いします。
昨日はですね、勝間塾の方ではないんだけれども、勝間塾のつながりで、
また人に会うキャンペーンですね、今月はというか、人に会うキャンペーンなんですけど、
一緒にお会いしてきまして、初めてというか、ではなかったというか、
お会いしたこと自体は2回目だったんですけど、1年ぐらい前かな、
1回目にお会いしたのは1年ぐらい前だったかなと思うんですけど、
改めて、今このタイミングでお会いしてお話してきてよかったなと思っているんですが、
どういう方かというと、女性の方で、大手の生命保険会社でしっかり成果を出されて、
いわゆる財を成してですね、今はもう引退されて、
いくつぐらいなのかな、60代半ばぐらいなのかなと思うんですけど、
今は引退されているんですが、都内のタワーマンションをキャッシュ買いして、
そこで豊かな老後ライフをエンジョイしているみたいですね。
絵に描いた、そんな人本当にいるんだ、みたいな感じのですね、生活をしている方で、
本当にそのタワーマンションがですね、沿岸部のわりとところで、
ロビーが何階なのかな、ちょっと忘れちゃいましたけど、
30何階とかかな、そこからすごい見晴らしのいい景色が見えていてとか、
ホテルみたいなスイートルームだったりとか、
お風呂とかプールとか全部ついてますみたいな感じのですね、タワーマンションなんですけど、
そこでお一人暮らしをされていると。
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今は本当に好きな仕事、ホテルで、ホテルのモーニングかな、
週に何回か働いているみたいなんですけど、
それも生活のためじゃなくて、楽しい感じみたいな、
お客さんと話せて、外国語、英語?中国語?
外国語も使えて、結構外国人が多いので、話せて楽しいからやってるみたいな感じですね。
生きるための、生活をするための仕事というのをしていないといけない。
理想的だなと思って、あとは旅行に行ったりとか、
いろんな人が会いに来てくれたり、孫とか会いに来たりとか、
そういう生活をしている中で、こんな風になりたいな、みたいな感じ。
私は高いところが苦手なので、タワーマン願望はないんですけど、
生活スタイルというかですね、そこはすごいいいなって思っていて、
本当にキャラクターとしてもすごくチャーミングな方で、
人があなたの話を聞きたいって言って、人が会いに来てくれるって最高です。
これだよなっていう、究極これだよなっていう感じの生活だなって思ってるんですけど、
言うことはすごい柔らかく、でもビシッと言ってくださる方で、
本当に勉強になるなっていう、成功してる人ってやっぱりやることやってるよなっていう、
人よりもやることをやっているっていう、本当にシンプルだなっていうふうに思いまして、
ノートにたくさんメモがあるので、私のアウトプットというか、
自分の中での咀嚼をするためにも感じたこととか、
この言葉すげえよかったなっていうのを話してみようかなと思っています。
営業のことというか、いわゆる年代も違うし、商材っていうのもあって、
今同じことができるかっていうと、また違うところも多いと思うんですよ。
例えば、生命保険の、より整保レディって言われる方々と、
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昔だったら会社とかオフィスに帰り込んで、お昼休みとか待って、
手入れしてる人に話しかけてみたいな、そういう時代の営業をされていたっていうところはあるので、
それって今はもうセキュリティ的にできないじゃないですか。
それは個別具体的なところだと、今はそれはできないよねっていうものは確かにいっぱいあるんですけど、
一軒一軒ピンポン押して回るみたいなやつも、
今だとタワーマンションとかそういうところも多いから、できないことも多いんですけど、
スタンスっていうかマインドっていうか、今でも通じるものっていうのはたくさんあるので、
今でもこういうところは通用するというか、できるなっていうふうに思ったことを中心にお話をしていこうかなと思ってるんですけど、
いろんな言葉の中でも一番響いたというか、
持っているのが、信頼関係ですよね。
何を売るにしても、いわゆるものだとまた違うところもあるかもしれないんですが、
その商品自体のアスペクトとか機能とかっていうのは大事なんですけど、
特にコーチングだったりとか、保険みたいな商売だったりとか、
いわゆる対人支援系の仕事の営業制律になってくると、
特にその信頼関係ですよね。
お客さんとの信頼関係をどう作るかっていうのが大事になってくると思うんですけど、
信頼関係を作るっていうのがどういうことかっていうので、
これが、なるほどっていうかと思ったのが、
その方が言ってたのが、信頼って別に特別なことじゃなくて、
会ったことがあって、知ってる人で嫌じゃない人でいいんだという話をされてて、
確かに言ったような感じだったんですよね。
すごい尊敬されるとかすごい思われるとかじゃなくて、
知ってて、できれば会ったことあって話したことあって、
嫌じゃないっていうのがすごいポイントだなというふうに思いました。
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嫌な人だと思われたら終了ですよね。
この人ともう関わりたくないなって思われたらあれですけど、
少なくとも嫌じゃないっていうその誤通をとにかく冷やす。
嫌じゃなければ何かのタイミングで思い出したりとか聞いてみようかなとか、
直接のお客さんなんなくても、こういう人いるよみたいな感じで、
私は買わないけどこういう人いるよみたいな感じで紹介をしてくれたりとか、
そういうことに繋がっていくんだという話をされてましたし、
直接のお客様にならなかったとしても、
いろんな人に会って、
嫌な人じゃなくてですね、
人としての何かしらの繋がりがあると、
お客様じゃない関係でも人生の中でいろんな縁があって、
例えばその方が言ってたのは、
マンションを引っ越すときにちゃんと工事とか建物がちゃんとしているかっていうとね、
安全性とかもいろいろあると思うんですけど、
建築とかその建物に詳しくないと、
どこをちゃんと見たらいいのかってわからないわけじゃないですか。
でもそういう引っ越しに関していろいろ聞きたいことがあったときに、
相談したり、実際にマンションを一緒に見に来てくれたりとかした人が、
全部そのお客さんもしくはお客さん見込み、顧客見込みだった人。
見込みのままでお客さんにはならなかったんだけど、
定期的に連絡をしていて繋がっていた人だったらしいですよね。
そうやって人生の財産、資産になっていくっていう話ですね。
顧客リスト、やっぱりビジネスをしていく上で、
顧客リストっていうのは生命線というふうに言われていると思うんですけど、
それをもう本当に手書きで、ノートで、
一人一人の名前とか、聞けた情報とかっていうのをメモしておいて、
定期的に連絡とかお話をするときに、
以前例えば買っていたワンちゃん元気ですかとか、
そういう一言を添えるっていう、
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それだけで相手は覚えててくれてるんだ自分のことっていうふうに思って、
そこでまた自分のことを覚えててくれる人って、
全然印象が違いますよね。
そういうことの積み重ねが信頼関係をつくっていくんだよねっていう話をされていました。
ちょっと鼻かみます。
顧客代表に関してはですね、
江戸の商人が家事になったら、
最初に持ち出すものは顧客代表だっていうふうにやっぱり言われているぐらいですから、
やっぱり資産なんですよね。
そこをまずちゃんと作って、
情報を書いて、時々眺めて、
この人最近どうしてるかなっていうふうに思ってとか、
誕生日がもし分かれば、誕生日のタイミングでおめでとうございますとか、
連絡をしてみるとかですね。
そういうのでいいんだと。
いわゆる気遣い型、繊細型の方だと、
こういうメッセージとか送るのって、
押しつけがましいかなとか迷惑がられないかなとか、
しつこいって思われないかなって、
返事とかもしてないのにすごいメッセージくるんだけどみたいなふうに、
思われないかなって気にしちゃうじゃないですか。
私もどっちかっていうと気にする方なんですけど、
こんなのいっぱい送りつけて大丈夫だろうかみたいな思うんですけど、
それもその方がおっしゃってたのが、
忘れられるよりはしつこいと思われた方がいい。
連絡しなきゃ忘れられたままで思い出してすらもらえないわけなんで、
やったらしつこいなって思われてても思い出してもらえた方がいいじゃんって。
そこから一言、二言の会話でつながるっていうこともあるし、
別にしつこいって思われたら思われるだけで、
別に自分は何も失うものはない。
無駄になったら嫌だなとか、たくさんメッセージを送っても、
当然お友達じゃないんだから全然返事もらえないとか、
返事が来たけどそっけないとか、いくらでもある自分の期待したリアクションっていうのが
もらえないっていうことは多々あるじゃないですか。
そうすると心理的には、無駄打ちしたくないというか、
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より角度の高そうな人を狙い打ちしたくなるっていう心理に、
どうしてもなっちゃうんだけど、
無駄は別に失うものは何もない。ただ無駄になるだけ。
無駄っていうのは直接的な成果に結びつかなかったという意味での無駄なんだけど、
でもそれも全部データになるっていう話なんですよね。
データになるし、そもそも友達じゃないんだから期待するなとか、
ダメでもともとでいいんだって話ですね。
データを取るつもりでとにかく数をやるとか、
例えばピンポンを押すとか、メールを送るとか、何でもすると思うんですけど、
本当にこの小さな勇気の積み重ねでいいんだ。
あとこれ面白いなって思ったのが、いわゆる訪問営業をやってる方だったら是非、
これ知ってて損はないんじゃないかなって思う話なんですけど、
玄関とかにセールスお断りって貼ってるお家あるじゃないですか。
印象ですよ。印象だと、そういうの貼ってるお家って、
なんかすごい頑固な、強そうなおじさんとかおばさんがいそうじゃないですか。
でも逆らしいんですよ。
セールスお断りを貼ってる人っていうのは優しい人なんですって。
なぜかというと優しい人は断れないから、怒られちゃうと断れない家が優しいから、
だからあれを事前に買わないように予防線として貼っているっていうことなんですよね。
その方はそういう家にもピンポンするらしいんですよ。
何をするかっていうと、道を聞いたりとかするらしいんですよ。
他にターゲットというか、お客さんの家というか、お家があったとして、
その近くのお家として、なんとかさんというお家を探してるんですけど、
どこですかねっていう、道というか。
本当は知ってるんだけど、ピンポンの口実として、
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そういうふうに割ると、営業じゃないですよっていう程度コンタクトをするらしいんです。
そうすると、当然優しい人だからちゃんと道案内をしてくれて、
そこで接点が取れると。
別の機会に来たとき、またそのエリアに来たときに、もう一回ピンポンして、
この間ありがとうございました。おかげさまでお話できました。
それは売り切るわけじゃなくて、お礼として。
わざわざお礼を言いに来たというわけじゃないですか。
そしたら向こうの人は悪い気しないじゃないですか。
すげえなと思って。
やっぱり一生懸命やってる、この人めっちゃ一生懸命やってる人なんだなっていうことが伝われば、
それは巡り巡って、どっかで繋がることもあるとか。
また別の人を紹介してくれる。
あと紹介で言うと、とにかく誰でもっていうか、会う人会う人ですね。
自分のやってるサービスの話をとにかくして、
そういうのを探してる方とか必要そうな方がいたら紹介してくださいということをとにかく言っておけと。
またこのときに、紹介してください紹介してくださいって言うと、また気遣いさん系はね、
すごいなーとか強引だなーとか思われたらやだなーって思うじゃないですか。
だったら、強引だなって思われない言い方をすればいいっていう、すごく真っ当なことを言っていただきまして、
その言い方一つ。
それもこういう言い方をしたら、結局すれば全部データですよね。
こういう言い方したらちょっと嫌な顔されるんだなーとか、
この言い方であれば全然こう、うざったくないなーとか、
別にただチラシ配る、チラシとか名刺とか配って、いい人いったらお願いします。
別にそれ言うぐらいだったら、自分が言われる立場で考えたら、
うーんって思って、それは帰ったら名刺捨てるかもしれない、チラシ捨てるかもしれないけど、
その無駄を恐れるなっていうことなんですよね。
とにかくやっぱり確率だから、やっぱり母数を広げる、増やすですね。
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いけそうな人をひたすら見極めようとしても、結局その経験がないうちというのは、
その見極める目ですよね、花がきくとも言いますけども、
それが育ってないうちから、最初から狙い打ちをしようとしても、
それは当然外れるんだから、まずはたくさん数していきながら数をやる。
そうすると、だんだん目が養われていく、花がきくようになってくる。
たな、これもいい言葉だったんですけど、金剛ばかりだったんですけど、
たなからぼたもちっていう言葉があると思うんですけど、
たなからぼたもち自体は、いわゆるラッキーバンチ的なね、
一見、自分の努力じゃなくて、ラッキーだったなっていう感じだと思うんですけど、
そのたなからぼたもちが落ちてくるっていう表現に沿うと、
たなの下に行かなければ、そのもちは拾えないっていうことをついて、
自分で結局足を使って動いていなければ、落ちてくるチャンスも拾えないよねっていうことなんですよね。
はい、戻りました。
そうなんですよ。やっぱり動いてないとチャンスにも当たらないよねっていうことなんですよね。
言ってることは、そうだよねっていうことなんですけど、
本当にその実績を出した人が言うと、やっぱ重みが違うんですよね。
結局、やるかやらないかの差なんだろうなみたいな。
とにかくおいしそうなものだけ探すなというところですね。
あとですね、紹介もそうですけど、ビジネスとしてやっていく以上は、
人と会って自分をアピールするっていうのは当たり前なんだから、
そんなんで怖じ気づいてたら、ビジネスをやる覚悟がないだけっていう。
それも明らかにおっしゃってましたね。
特に忙しいとか断られるみたいなのもあると思うんですけど、
忙しいなんていうのは断り文句、挨拶。
今忙しいんだよみたいな挨拶。挨拶代わりなんで、
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じゃあいつならいいですかみたいな感じで、
とにかくこう言われたら次はこういうふうに返そうみたいな感じですね。
自分のトークチャートみたいな感じで、ひたすら引き出しを増やしていく。
やっぱり信頼っていうのは、とにかく最初の話ですけど、
何回か会って癒されるっていうところから積み上げていく。
あとまたこれもよかったのが、
何らかしそのお客様とトラブルになったりとか、
トラブルというよりも、これも詳細とか営業の内容にもよると思うんですけど、
怒るお客様ってやっていると思うんですけど、
怒らせちゃうことっていうのがあると思うんですけど、
私ちょっとあんまり経験ないんで、逆にちょっと反省したのが、
お客様を怒らせたことないって、まだ踏み込めてないんだろうなって思いましたね。
怒らせるぐらいガチでやってたら、トラブルになることもあると思うんですよ。
怒らせたことないってことは、私の中でまだ遠慮があるのかなっていうふうにも思いましたね。
これは非常に反省というか、そういうことかもしれないなって。
私も自分で言いますけど、結構気遣い犬才派なんで。
営業時代もクレームってめちゃくちゃ少なかったんですよ。他の人に比べると。
でもクレーム少ないけど、増えなかったんですよ。
そういうことなんだと思います。トップセールスの人の方がクレームも起きるんですよね。
それだけ相手の懐の中に飛び込んでるってことなんだと思う。
だから飛び込み過ぎ、飛び込み過ぎてというか、飛び込み方によっては、
ところの中の入り込み方によっては、相手の勘どころっていうか、スイッチを押しちゃって怒っちゃうみたいなことがあるのかなって思いますね。
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怒るっていうのは防衛反応なので、何かしら自分が大切にしていることをないがしろにされたりとか、
っていうことなわけじゃないですか。
ちょっと話は戻るんですけど、
怒っている人には是非、ほとぼりが冷めた頃に理由を聞けと。
怒っている、怒った理由を聞けと。
聞き方としては、せんきゅうはせんでした。
もしかしたら他のお客様にも同じ思いをさせてしまってるかもしれないので、
もしよろしければ、どういうところがお気に召せなかったのか教えていただけないでしょうか。
でももちろん返事が来ないこともある。
来なくていい。
そのメッセージを送ったっていうことが、またその信頼にもつながるし、
もし理由が聞ければ、またそこでデータが取れるわけですよね。
っていう話とかですね。
クレームがネットアンスなんてよく言いますけれども、
そういうことなんだなって思いますよね。
いやー、本当に禁言だらけでございました。
やっぱりニーズとか、お客様目線でわかりやすいとか、
世間的な、どうしてもオリジナリティとかを出そうとしすぎちゃって、
いろんなものと、あれ、これかけるこれ、みたいな感じで差別化をする。
それももちろん大事なんですけど、差別化をしようとしすぎて、
逆に聞いた人がピンとこないものみたいな感じで、
ピンとこないと、それはそれでまたふーんって流されちゃったりするんで、
聞いた人がやっぱりイメージできる、
サービスの名称だったりとかコンセプトとかっていうのは、
他にニーズもあって、ちゃんとイメージができるものですね。
というところも大事だよね。
私以外にも何人か参加されてて、
それぞれで皆さんビジネスをやられている方だったので、
自分のビジネスに関して相談をして、
それについて回答をしてもらうっていう、
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一人ずつ回答してもらうっていう流れだったので、
そういう流れの中で出てきたお話ではあったんだけど。
お客さん、見込みというか顧客台帳の話に戻りますけど、
とにかく見込みのお客さん、見込みのお客さんっていうのは、
グレード、グラデーションというか、角度が高い人から低い人まで様々いるんだけれども、
そのまず母数があればあるほど、
自分の中でも心の余裕というのが生まれるわけで、
何人かいれば、そのうちの何人かに一人が何ヶ月後ぐらいに制約するよね、
っていうふうに確率で考えると、
じゃあその母数が増やせれば、
大体これぐらいのスペースで何人ぐらい受注できるよね、制約できるよね、
っていうふうにビジネスの安定感が出てくる。
そうすると安定感があるので、逆に売り込まなくて済む。
その母数が少ないと、この人で決めなきゃ、みたいな風になっちゃうので、
そうするとやっぱりセールスの力入っちゃうし、
売りたい、売り込みたい、がやっぱり口では言ってなくても、
非言語に出ちゃうというところがあるので、
売り込みたくないのであれば、なおさら母数を増やした方がいいっていう話ですね。
多分ほとんどの人が売り込みたくないと思うんですよ。
私も売り込みセールスやりたくないし、
ほとんどの人があったらちょっとわからないですけど、
やりたくない人が多いと思うんですよ。売り込む営業、セールスってやりたくないので。
じゃあどうやったら売り込まなくて済むかといったら、
そうすると信頼、見込みを増やす。
その詳細にもよると思うんですけど、
その方が言ってたのは、接点ができてから制約をするまで、
これはあくまで生命保険営業の話ですけれども、
だいたい半年ぐらいかかるって言ってました。
もちろんそれよりも早い場合も、
紹介とかでつながった場合はもう少し早いパターンもあるんでしょうけど、
だいたい平均すると半年ぐらいかかっちゃってて、
中には年単でつながる方とかもいるっていう話だったので、
やっぱり信頼関係っていう意味では、
人として買う買わないに関わらず、新しく人と出会って、
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信頼関係が続ける。
もちろん会う頻度とか時間とかにもよりますけど、
普通に半年ぐらいかかるよねっていう感じですよね。
やっぱり短期的な行動と成果って比例しないというか、
行動したら成果、行動したら成果っていう、
すぐにリターンが返ってくるものではないので、
ちょっとやったのに成果出ないなみたいな感じで、
やめちゃうっていう方が多いのかなと思うんですけど、
普通に半年ぐらいはかかるものだよねっていうところを、
知ってるか知らないかで、
全然心の持ちようが違うような気がします。
めっちゃ良かったですね。
もう一個良かったなっていうか、
思うのが、参加した相談者側でですね、
参加した側が5人だと思うんですけど、
全員自営業者だったんですが、
私も含めて会社員辞めました。
最近辞めましたっていう人が3人いたんですよね。
最近辞めたばかりっていう人と、
前からやってますっていう人と。
平日の昼間に、
働いてても有給とか扱えるんだけれども、
平日の昼間にポンと誘われて、
そういう場に行けるかどうかっていうのも、
すごい大事だなと思って、
前も同じような話をしたと思うんですけど、
チャンスを呼び込むには、
自分がまず身動きが取れる状態でないと、
私も今回誘ってもらって言ってるんですけど、
誘いに乗れないんですよね。
ガチガチにスケジュールに埋まっちゃってると。
っていうのがあるんで、
やっぱり順番がね、手放すのが先なんですよね。
フルタイムでやっぱり、
働いてるとこういう誘いにも、
よっぽどタイミングが合わないと、
この日だったら何とかいけるかなみたいな感じで、
調整するのすごい大変なんですけど、
普通にフットワーク軽くいける、
自分であるかどうかっていうのも、
重要だなというふうに思いますね。
都内だったら割とサクッといけるんですけど、
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まだまだ地方とかになると、
なかなか身軽にいけないところもあるんですが、
それでも都内のイベントだったら、
だいぶスケジュール合わせられやすくなってきてるんで、
こうやってまた人と会う、
そういう時しか会えない人との会う機会を作れる、
自分でいるっていうことがまず大事だなというふうに思っているので、
正直週3で働いてて、
それでも忙しいなって思ってきてるんですけど、
週にしか平日動けないみたいな感じになってきてて、
もう3月とか4月も結構半分ぐらい埋まってきてる感じにはなっちゃってるんで、
やっぱ開けたら開けたで入ってくるというか入れられる、
やりたいこともいっぱい増えてくるので、
やっぱ開けないと入ってこない、
開けたら入ってくるという感じですね。
というのが感想です。
ちょっとダラダラとお話ししちゃって、
取り留めもない感じではあるんですけれども、
昨日の話を記憶の新しい内に立てていただきました。
本日もお聞きいただきましてありがとうございました。
