パルの商品企画の概要
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク76回目になります。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今日は、パルさんの商品企画体制のお話です。樋口さん、オフ会でもやりますか?リテールトークの。
そうですね。今年はリアルに人と会っていこうみたいなことを言いながら、8月になっちゃったので。
去年に比べると、やっている方かなとは思うんですけれども、もっとちゃんとやるために、オフ会とかやってみたいなと思っています。
やりましょうよ。でも、他のポッドキャスト番組のオフ会的なのを見ていると、公開収録したりとか、めっちゃちゃんとイベントやっている方とかいますけど、全然そんなイメージは湧いていなくて。
そうですね。飲み会の延長くらいのイメージでいいのかなと勝手に思っていました。
聞いてくださっている方で、一緒に飲んでもいいぞという方を集めて、飲もうぜっていう会にしましょう。
このぐらいが多分第一回目がいいと思って、もっと大きくなってきたらそういうのもちょっと検討しましょう。
そうですね。お店はトベログから年出しますよ。
それはめちゃくちゃ助かりますね。
どこでやります?どこがいいんだろうな。どこが集まりやすいんだろう。
どこがいいんですかね。でも東京は確定なので、中心地でトベログでいいお店があるところ。渋谷ですかね。いつも飲んでる。
渋谷が強いんですけど、なんか集まりやすさとかで言うと、逆にその有楽町とかあっちの方が集まりやすい人たちもいる説とか、新宿の方が集まりやすいとかあるんですかね。
正直属性がわからないので全然わからないですよね。
間違いない。
都内であればそんなに新宿だろうと渋谷だろうと有楽町だろうとすごい差があるわけじゃないから、どこでもいいかなっていう気がしますね。
そうですね。じゃあNAとしては、ゆうちさんと私の日程を合わせる。これどうやってやるんだろう。Googleフォームかなんかで来られる人を募集する感じですかね。
その辺もあれですかね。過去のポッドキャストでやってた方の事例を調べて全てスプレッドシートにして、フォーマナに置いてどのくらいの費用でどういうことをやってたかをまとめてしますね。
マジですか。それやってくれるんですか。すごい。
大丈夫ですよ。
全然そこまで本気でやること考えてなかったです。
まあまあまあ、5個ぐらいで終わっちゃうかもしれないですけど。
わたりさんとかもやってましたよね。
やってたんですね。じゃあわたりっちのやつを見て考えます。
わたりさんとか、名前しかわからないので今言わないでおくんですけど、後でこの人やってたような情報を共有します。
よろしくお願いします。
自由な発想と社内インフルエンサー制度
本題に行きたいと思います。パルの商品企画についてですね。これ今同じ記事を見てるんですけど、私も先週記事読みました。ツイッターかなんかで回ってきたのかな。
僕はヤフーニュースに上がってた日経トレンドの記事を見て、面白かったなと思ってクライアントにも紹介しました。
お売り業における商品開発の一つの理想的な姿なんじゃないかなと思っているので、そうは言っても後ほどお話ししますけど、安易に真似すると良くないとあると思うので、どういうふうに仕組みが回っているのかをなんとなく想像しながら話せると結構参考になるんじゃないかなと思ったので、今日話したいなと思います。
3コインズとかの例がバッドで出たと思うんですけど企画数すごいですよね。毎月何百みたいなレベルで企画してると読みました。
そうですね。ここから若干端折りながら引用していくと、3コインズにはバイヤーと呼ばれる商品の企画担当者が約20人で、毎月700から800種類。
なので1人当たり35から40の新商品。
すごい。
企画段階だと商社メーカーと議論しながら商品の使用価格販売数量を決めていく。
3コインズの商品力を支えているのがパルグループホールディングスの自由な寄付。
基本的には企画案もNOと言われなくて、社長や事業部長らの上司は助言に接すると。
商品企画は何でもありで基本的に任せてるっていう、パルで雑貨事業統括するサバイ第4事業部長の方のコメントがありますね。
なので基本的に企画は何でもOKみたいな形で担当者が自由にやれてるような状態。
そうは言っても1人当たり毎月35から40って相当だと思いますね。
もちろん商社やメーカーさんからの持ち込み企画、アパレルでもよくあるこれが今トレンドですみたいなのが雑貨の世界でもあると思うので、
全部が全部01で考えてるわけではないと思うんですけれども、そう言ってもすごい量だなと思うのと、
結構その後パルの別のバイヤーの方がインタビューされてる記事なんか見てると、
こういう商品があったらいいんじゃないかっていうのを01でやったみたいな感じで言っていたので、
結構その01でやってるところも多いんじゃないかなと思いました。
読んでいくと評価制度なんかにも関わってくるので、35から40品番っていうのを毎月自分の名前、バイネームで出していって、
それが評価につながるっていうのは結構のプレッシャーだし大変なんじゃないかなと思いました。
そうですよね。私前職のオフィスが原宿の明治通り沿いにあったんで、スリーコインズの隣の隣の隣ぐらいなんですよ。
本当にお昼食べに行って、帰りちょっとまだ時間あるときにサンポガテラスリーコインズ通って帰るみたいなのとかもよくやってたんですけど、
本当に入れ替わってるんですよ商品。
なんで、一月行かないともうガラッと変わってるなぁみたいなのは割と如実にわかるので、
すごいなぁ。お客さんとしてもやっぱ飽きないですよね。
ここからまたちょっと引用して話していくと、
SNS買った反則も自由な社風が生かされていると。
店員が希望すると社内インフルエンサーとしてSNSで発信して反則できる。
SNS炎上がつきまとって企業は制限をかけがちだけど、パルグループだと最低限の研修をするだけでやれると。
商品企画やSNSでの発信で成果を上げると商用で報えるっていうのは、
しかも商用の金額が最大数百万から一千万。
商用でこの金額はかなりすごい。
給与水準が決して高くないアパレルだけじゃなくて、
IT入れても発覚の商用かなと思います。
評価に関しては、商品企画するバイヤーの商用は企画した商品の売上や
最終処分の商品の比率などを加味する。
社内インフルエンサーにはSNSのフォロワー数に応じて手当も支給する。
これ、店員さんも含めてSNSで発信して成果を上げれば商用で報えるっていうのは
シンプルだけど機能してそうで面白いし、
僕自身はBuzzFeedっていうアトラストリアの医師専業の子会社に売却したときも
インフルエンサー手当みたいな形でフォロワー数が
インスタ、TikTok、Twitter、全部含めていいから1万人以上でいくらみたいな手当があって
ただ条件は毎週かな、月に何回以上投稿することみたいな縛りがありました。
僕もTwitterで1万行ってるんでやっていいですかねって言ったら
商品をちゃんと紹介してちゃんとやるんだったらいいよって言われて
残念でした。
向いてなさそう。
いやーこれすごいですよね。
広告費として捉えるとなんかまあそっかって感じですけど
インセンティブの制度すごい評価制度調べちゃったんですけど
ちゃんとパル評価制度とか調べて出てきたページに
インフルエンサー制度ってもう明記されてて
スタッフ個人のSNSこれ
ウェアとインスタグラムとアプリ化のフォロワーに応じて
給与とは別に手当を支給ってことですけど
フォロワー数なんだみたいな。
フォロワーがシンプルなんでしょうね。
質とか言い出すとエンゲージメントとか
そうですよね確かに。
ここまで言うと見切れないから
高い質と効率的な在庫管理
まあまずはフォロワーでっていう
まあ変なズルする人もいないでしょうっていう整理なのかなと思いますね。
商品企画体制
毎月7、800の新商品出してってみたいな
その企画の体制をやっていくには
多分そこを支える制度っていうのが
結構大きくあるんじゃないかなと思ってますと
すごいなと思ったのは
バイヤーの担当者が企画考えて
基本的にノーって言わずに販売するっていうのは
めっちゃ面白いし
まあそこで大きな売り上げと利益を上げ続けて
在庫も在庫日数パルさんって
大体60日前後みたいな形なんで
在庫水準を保ちながらやってるのは
結構大きいんじゃないかなと思ってます。
在庫水準を保ちながらやってるのは
結構すごいなと思います。
ここを支えてる制度と
会社の組織体制みたいなところでいくと
1個目はそもそもやっぱバイヤーさんの質が高いから
企画して出しても
ヒット率が高いんじゃないかなっていうのが
1個目あります。
なんでその質が高いかっていうと
そもそもの入口の採用の質が高いこと
かけるバイヤーって多分
アパレルとかこういう雑貨の会社の中では
花型部署で絶対みんなが行きたいって言ってて
僕ら前職でも今の会社でも狙ってるので
販売員から始めてバイヤーになろうとしたら
ものすごい時間と競争がかかるから
本社に行くのに近い道を探していて
転職したいですみたいな方は結構ターゲットの
1ペルソンだとしてあるんですよね。
そんな中でそもそもの質が高いアパレルに憧れて
モチベーション高く入っている
かける激しい競争の中を勝ち抜いた
そこで本社で投与されているバイヤーさんなので
優秀な確率が高いんだろうなと思ってます。
なんでそこも勝ち抜いた質がそもそも高い
募集団の中で競争を勝ち抜いた優秀な人材が
モチベーション高く比較考えているので
基本的にはノーって言わないよって言っても
全然変なことにならないのかなっていうのは
1個感じたところです。
そうですよね。販売から入った本部って本当に
アパレルの王道キャリアというか
花形のキャリアなんだろうなっていう感じですけど
服を学ぶ大学に私は行ってるんですけど
結構がっつりファッションを4年間学んで
その学校に来ている求人のほとんどが販売員なんですよ。
みんな結構ゲンなりするんですけど
でも販売からスタートっていうのは
めちゃくちゃ意味がかなっているなとは思いますね。
そこの中から厳選された人が本部に入る
みたいなのもすごく理解できるなと思いますね。
あれですよね。これ販売サイクルも基本的には
1ヶ月で売り切る4週MDでしたっけ?
なんかそうIR資料見てたら
もともと8週MDからどんどん短くなって
今4週になって
そうなんですよ。アパレルもこれでやって
雑貨もこれでやってるっていうのがすごいなと思います。
ある中で働いてた人でMDやってた人に聞いたら
ここ結構厳密にやっていて
在庫に関してはすごいうるさいです。
なんで売れなかったらすぐアウトレット
ファミリーセール最終処分みたいなのが
段取り決まっていて
どんどんアラリーを下げていって
販売していくっていうのが決まっていると。
それに基づいてMDもバイヤーも評価される
っていうような形だったので
本当に乱雑じゃないですけど
そもそも質の高いバイヤーの方が
企画した商品なので一律高いものの
あれだけ企画すると
外した商品で売れ残るのかなりたくさん残るかな
と思ってます。
残ったとしても在庫として残すのではなくて
最終処分をしていく
この4週MDっていう仕組みが整っているっていうのが
一個支えてる体制の一個かなと思いました。
この体制4週MDであったり
在庫をしっかりここまでに売り切る
みたいなところを決めずに
好きに企画して商品販売していくと
本当に普通にあっという間に
過剰在庫で潰れると思うんですよね。
百品番販売して全部ヒットするってことはないと思うんで
どうしても残ってしまう。
最終勝負までの道のりを決めているっていうのは
すごい明確な強みかなというふうに思ったのと
徹底して商品ごとに多分販売スケジュールを管理していて
売上と在庫管理の重要性
週次で売上の点数と在庫の点数を見ながら
いつまでにどのくらい売り切れそうかみたいなのを
かなり細かく見ているのを
この記事からでも感じました。
最後に評価制度っていうのが重要だなと思ったんですけれども
数百万から一千万って言われたら
目の色変わるというか
やる気になりますよねっていう。
そうっすよね。
シンプルに自分が好きなこと
企画やりたくてばいいやさんになっている方が
多いと思うので
モチベーション高くやるというか
やりたくなりますと。
プラスあればすごい秀逸だなと思ったのは
評価制度で売上あらりだけじゃなくて
最終処分の商品の比率を加味するというところが
秀逸な点かなと思いました。
これ4種MDのところにもつながるんですけれども
在庫に対してかなり徹底的に細かく見ているというか
制限を設けているんだなというのを感じました。
結局あるあるなのが
弊社のクライアントさんとかでもありますし
多くのアパレル企業であるのが
売上あらりの評価が高くて
評価軸というのがものすごいウェイトを占めていて
消化率であったり在庫を守るみたいなところの評価が
割合として低いと
ありがちなのは在庫をどんと仕入れて
積んで売上あらり取って評価高くする
みたいなことをやってしまいがちなところを
それを防ぐようなインセンティブ設計になっているのが
すごい秀逸かなと思いました。
評価制度の工夫
個人の評価基準に
ここのむやみ当たらない商品規格であったり
たくさん仕入れれば仕入れるほど評価が高くなる
みたいなところを
最終処分品の比率というので
制限していることによって
すごい良い評価制度になっているのかなというのを
感じました。
商品規格数がものすごい
在庫にして60日キープできているのって
結構すごいですよね。
多分すごくて
アパレルの上場企業が見ていても
大体60日というのはかなり短い
島村みたいなものを仕入れて
どんどん高回転していく
みたいな会社で
40日切るぐらいの水準ですけれども
それにいく水準なので
かなりすごいんじゃないかなと思っています。
アダストリアも在庫にして
60日ほどじゃないですけど
80日ぐらいで
かなりうまく回しているなと思うんですけれども
確かなんですけれども
商品規格の評価って
あらり率と消化率で実施していて
あらり率が高くても
最終消化率が低いと
高い評価にならないという設計を
商品規格と事業部長はされていたので
そこは過剰在庫を防ぐ仕組みが
共通してあったんじゃないかな
というふうに思っています。
やっぱりありがちなのが
本当売上あらり市場主義になってしまうと
在庫積めば売上あらりいくので
キャッシュフロー見ない
要は仕入れた分のマイナスは見ずに
どんどんどんどん
在庫は残っているけれども
売上あらりは伸びていく
ないし売上あらりをキープするために
仕入れをどんどん増やしちゃう
みたいな形になって
苦しくなっている会社さんが結構多いので
このあたりの設計をうまくやっているのが
長く成長し続けているところと
うまく噛み合っているんじゃないかな
というのは思いました。
そうだよな
評価制度まで落ちているというのが
いい仕組みなんでしょうねきっと
これすごい思うのが
僕自身もクライアントさんに向けて
全職の経験とか話しながらも
断片的に伝えると
その断片だけ真似しようとしても
過剰在庫の防止策
うまくいかないと
会社の組織とか設計が
戦略から実際に評価制度のところと
実行していることみたいなのが
一気通貨にならないと
うまく機能していかない
と思っていて
今回のパルさんの事例で
4種MDを導入しようとか
じゃあうちも毎月700品目
大量の商品企画やりましょう
であったり
インセンティブ設計をやって
いっぱいお金を払おう
みたいなのを個別に導入しても
あまり意味がないんだろうな
と思っています
やっぱりこれはいろいろ
うまくいってる要因もあるかな
と思うんですけれども
この3コインズというブランドが扱う
時期
そもそもすでに多店舗展開して
消化する仕組みが整っている
みたいなところもありますし
先ほど申し上げたような
優秀な人材を採用して
競争させて投与していくシステムが
もう確立されている
というところと
4種MDを徹底するための
在庫の処分基準であったり
どういうふうに毎週見ていくか
みたいなところの管理体制が
しっかりしている部分と
評価制度として
一方で評価する
というところも
全部の仕組みが一貫して
導入されたことで
効果を発揮しているかなと思うので
一個一個断片的にやっても
うまくいかないかなというのが
思っているところです
とはいえここから学んで
何か真似したいなという
気持ちになると思うんですけど
そのままピンポイントで真似しても
うまくいかないけど
どういう点だったら真似できますかね
2個あるかなと思ったのは
組織だけじゃなくて
個人に対して
最終消化後の利益を考慮した
評価を設計するというのは
いいかなと思いました
最終処分の商品比率というのを
バイヤーそれぞれにひも付けて
評価しています
であったり
アダストリアだと
ディレクター単位で企画した商品の
荒らりと消化率の両方を見ていく
みたいな形によって
売上荒らりだけじゃなくて
最終的な消化を含めた評価を
企画して
筋肉質な在庫であったり
過剰在庫を防ぐ
みたいな仕組みになるので
ここは単一で入れても
プラスになるというか
過剰在庫を防ぐような
利益重視の体制になるかなと思います
2つ目は4週AMDは
かなり過激な施策だと思っていて
4週販売終了して
売り切ってくださいってことは
相当数量も少なくしないといけないし
その販売力
チャンネルでの販売力も
お金するのは難しいと思っています
売上げとか仕入れ
在庫の予算を立てて
いつまでにどの商品が
どれだけ在庫が減ってないといけないか
みたいなのを設計して
モニタリングしていくというのは
すでにでもやるべきことなので
そこは導入
ちょっと手間がかかるとは思うんですけれども
何月に導入した商品は
何月までに売り切らなきゃいけなくて
その在庫の金額を
毎月定点でモニタリングしていく
というのは
非常に重要な領域でもあるので
商品ごとに
販売開始日と販売終了日を入れて
それぞれ在庫金額がいくらかという
集計をして出す
みたいなところは
弊社のストアレコードとか
すごい得意な領域なので
そこは絶対やったほうがいいかなと思うので
この2点ですかね
ちょっと今回の
この記事を見て
皆さん参考にしてもいいかな
というのは思いました
ありがとうございます
ありがとうございます
ディテールトーク
ここまでお聞きいただきありがとうございます
番組の詳細欄に
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番組内でご紹介させていただくかもしれません
次回もぜひよろしくお願いします
