営業利益の責任
この番組は、中小小売企業の取締役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部由里が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク74回目になります。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今日は、営業利益の責任はどの部署が取るべきかというお話でございます。
あれですか、樋口さん、名古屋行くって言ってました?
今週金曜日行って、一泊して土曜日に帰ってきます。東海ビジネス研究会の講師という形で呼んでいただいて、ちょっとご縁があったので。
すごい講師なんですね。
名古屋は私、地元が三重県の上の方、北に近い方なので、地元とは言えないが、割と昔はよく行ってたみたいな感じですね。
どのぐらいかかるんですか?
電車で1時間ぐらいなので、毎週末じゃないけど2週間に1回ぐらいは通ってましたね、高校生の時とかは。
富士市、名古屋って多分降り立ったのが1、2回、1回かなみたいな感じなので、おすすめのご飯屋さんとか教えてほしいです。
おすすめのご飯屋さんを語れるほど最近の名古屋に詳しくないんですけど、辛いもの好きですか?
辛いものはまあまあかな、はい。
味仙っていう、味仙と書いて味仙っていうお店があるんですけど、今度渋谷にできるらしい、まあいいや、全然違うらしい。
できますよね、東京に結構進出してません?
そうかもです。味仙渋谷楽しみですけど、味仙を名古屋で行くんだったら矢場町の味仙に行ってほしいですっていう話です。
矢場町がどこかもあんまりピンときてないんですけど、名古屋駅から近いんですよね多分。
近い近いです。地下鉄でそんな時間かかんないと思いますけど、なんかね系列が微妙に違くって、お店によって結構味が違うっていう話で、
本番なのかどうかわかんないけど、味仙に行くんだったら矢場に行ったほうがいいです。
食べログも点数が高そうですね、これは。
数年行けてないけども、なんか久々に食べたくなる味ですね、あれは。
オープンと同時に行かないとダメですね、これは。
そうなのかな。
並ぶやつじゃないですか、こんだけ点数が高いと。
あとあれですね、お土産でおせんべいみたいなのもあるんで、あれも割とクセになるやつですね。
じゃあ買って帰ります。
本題に参りたいと思います。
テーマは営業利益の責任はどの部署が取るべきかですね。
営業利益の責任でなると半会費を引いたものってことなんで、結論から教えてほしいですね。
結論はですね、MDの部署が売上払い、営業利益の責任を取るべきかなと思っていて、
多くの組織そうなってるんじゃないかなと思いますと。
なんでMDの部署かっていうと、やっぱり仕入れと商品の企画を担っている部署かなと思っているので、
そこの数字の責任、一番やっぱり営業利益にインパクトある商品の構成、商品の企画に責任を持っている部署っていうのが、
営業利益の責任を取った方がいいかなと思っています。
一方で結構クライアントさんとか大きめの組織になってくると、
MDの部署であったり商品企画の部署は商品を作って納品するところまでですと。
納品してからの売上利益までの責任を結構大部分販売側であったりEC側が担う体制になっている企業も少なくないなと思っていて、
これらの体制だと中長期で会社の成長にもあんまりプラスじゃないかなというふうに個人的に思っていて、
MDの役割
そういった話がクライアントさんの取り締まり厄介とかで出てきたりしたので、そういう話をできるといいかなと思っています。
なんでMD部門側なのかは聞いていきたいです。
小売だとシンプルに商品が差別化の要因である競争力の源泉で、
良い商品を販売することができると売上利益に影響があるという形で考えているので、
その商品を企画して、その商品の仕入れ構成の意思決定をしている部署がMDの部署だと思うので、
そこの最も収益にインパクトの大きい部署が売上利益の責任を負うべきかなというのがシンプルな考え方だと思っています。
さらに責任があるからこそ、商品の内容そのものであったり、商品の仕入れ構成全体に対して
営業利益、経営成績というのがフィードバックとして返ってきて、
より良い商品を開発しようであったり、今回の商品が良かった、悪かったというのが
数字で分かりやすく振り返りができるのかなというのがその理由になっています。
確かに、商品の企画・仕入れが売上利益に直結するということですもんね。
それでフィードバックがちゃんと返ってくると、それによって良いものを作ろうってなりますもんね。
前々回福田さんにいらっしゃってもらったMaison Specialの回で、
いろいろインタビューするというか、質問させてもらうために事前に調べた中でも
Maison Specialさんも代表自身がMDを担っていて、だからこそ数値を相当深く見て
振り返っているみたいな話があったんですけれども、
やっぱり売上利益の大きな部分を占めるMDを代表自身が担うというのは
本当にシンプルな一番良い体制かなというふうに思うんですよね。
Maison Specialさんの事例は本当にそうだなと思いますね。
実態としてある程度責任のある方がMDを見ているというケースがやっぱり多いんですか?
そうとも言えないかなというのが今回話そうとしたきっかけになっていて、
一方でオーナーシップを持った中小の小売企業、僕らの前職もそうですし、
Maison Specialさんもそうですし、
だいたいやっぱりブランドの事業部の責任者、代表というのがMDを担って
売上利益の責任の大半を担っているというケースが基本かなと思いきや、
結構ある程度組織化されて上場企業の一部署でD2CRであったり、
責任と権限の不一致
オーナーとしては権限を渡していて、ファンドの参加にあったりみたいな
そういうケースでいくと、結構MDの部署が利益責任まで負わずに
売上と利益の責任を販売側が担っていて、正常な売上がどうなった、
営業利益がどうなったかという数字のシンプルなフィードバックというのが
商品であったりMDに効かなくなっているケースというのが結構あるんじゃないかな
というのが今思っているところです。
結構オーナーがいなくて組織体制が分業化されていった際に
売上利益責任をどの組織が持つのかというふうな議論があった時に
結構EC事業部であったり販売側が責任を持ってしまうケースがあるかなというのは
結構いろんなクライアントさんが見ていると話している通りあるんだなと思いますと
この体制の良くないところとして、利益コントロールするとか
売上のコントロールするみたいな時の重要な要素が
販売側がコントロールできないケースが多いなというのは
自分自身でもやってて思ったので、ちょっとその話ができればなと思っています。
ある程度組織が大きくなった時の組織の壁みたいな話なのかなと思うんですけど
分業が発生した時に責任を分散するからどこに責任を置くんだっけ
というのを明確にしておかないという話ですよね。
責任と権限みたいなところはやっぱりセットになってないといけないなと思っていて
販売側に権限というかできることが結構少ないみたいなところがあるかなというふうに思っています。
いわゆるマーチャンダイジングの語的って聞いたことあります?
あります。
いわゆる有名なフレームワークで、小売りやる時は皆さん通る道かなと思うんですけど
適品、適量、適貨、適所、適時みたいなところで
それぞれMDとEC事業部が何ができるかというと
適品に関してはまさに商品企画そのものなので
MDの部署が責任と権限を持っている、どういう商品を企画して
どういったターゲットに向けて販売していくのかというところの
まさに商品企画そのものですね。
EC事業部とか販売事業部ってここ触れることってあんまりないかなと思うんですけど
MDの部署が責任と権限を持っていて
ユーザーとしたらコラボレーション販売で
特定のゾゾタウン限定商品を販売しましょうであったり
楽天のインフルエンサーコラボ商品をやりましょうっていうのを
店舗側から出すケースはあるものの
ほとんどここには権限がないっていうところが大きいかな
っていうところが一つ目と。
次の適量に関しても基本的にはMDが仕入れする数量の意思決定を行って
価格の量であれば仕入れて販売しきれるだろうという意思決定は
MDの部署にあると思います。
EC事業部と販売事業部側も過去の傾向から
継続品であれば特にこのぐらい売れていて
アップトレンドだからこのぐらい数量増やしても大丈夫そうとか
ダウントレンドなのでトレンドも変化しているから
この商品については売るの難しそうっていう予測はできるものの
商品企画するわけでもないし
商品の企画そのものをするわけではないので
数量の意思決定は難しい
情報が十分にない状態かなというふうに思います。
次に適価、まさに値付けですね。
その商品に対して正しい値段、お客さんが欲しいと思える値段を付けれるかどうかでいくと
これもMDであったり商品企画の部署が担っているところなので
適品とセットですよね。
この商品がこの値段だったらお客さんにこのぐらい売れるだろうみたいなところをやるのは
まさにMD商品企画の部署だと思っています。
EC事業部とか販売事業部がこの適価に対してやれることって
基本的には値下げしかないなと思っていて
商品販売して売れなかった時に売れ行きが悪い時に
タイムセールであったりマークダウンで価格の変更を行う
その調整部分しかできないと思っているので
ここの権限しかないです。
適所に関してはMDはこの5適の中において
適所だけはMD側あんまり権限ないかなと思っていて
どこで販売するかはEC事業部側であったり販売事業部にお任せ
どれだけ店舗を開発して増やしていくのか
ECのチャンネルを増やすのかみたいなところは
持ってないかなと思う。
逆にEC事業部とか販売事業部はここの適所だけは
責任と権限が一致するので
営業利益の責任の所在
ここは対応ができます。
最後に適時に関しても
発注と納品、適切な時期に適切な商品を
いいタイミングで入れられるかどうかという
発注と納品のコントロールは
MDの商品企画の事業部署がやるところかなと思っていて
EC事業部、販売事業部がボトルネックになるケースは
販売スケジュールに間に合わない
陳列が間に合わないとか
ECでいうと商品ページの作成が間に合わなくて
販売が遅れちゃうみたいなところが
ボトルネックになるんですけれども
大元の納品時期のコントロールっていうところは
販売事業部側ではできないので
今まで見てきた通り
この適品、適量、適可、適所、適時って
EC事業部が本当に自分たちの権限でコントロールできるのって
適所のみなので
やっぱりこの責任と権限のセットっていうところも
考えると
MDの事業部がちゃんと全部になっているところが大きいので
売上利益の責任も
特に利益の責任に関しては
MDの事業部が多いのがいいんじゃないかなというふうには思う
今のお話を聞くと
コントロールできるものが多いのってMDなので
そっちに権限もあれば責任もあるほうがいいよね
っていう話だと思うんですけど
これ仮に販売の方に利益の責任があるとなると
どういうねじりになっちゃうんですかね
ここのクライアントさんでも起きがちだな
僕自身がやっぱり販売とかECの事業部のコンサルに入っている
っていうところで起きがちだなと思うのが
このMDの後的に対するフィードバックが
フィードバック体制の重要性
全部販売事業部側に来るっていう形なので
商品性とかブランドのポジショニングとか
どういう商品をどのぐらいの価格で
ターゲットとなるお客さんは誰で
競合はどこでみたいなところは
全くフィードバックがいかないみたいな形になって
いわゆる戦術の部分
販売施策にフォーカスが当たってしまって
どの販路が売れるらしいからそこに出店しようとか
TikTokショップが始まるから
そこでインフルエンサーでバズらせて売ろうとか
大々的なやっぱりリピートの施策が効くので
リピート率を上げるためにこういうことをしようみたいな
大元ではない戦術の部分にお客さんが来て
議論の大半が裂かれてしまって
ブランドのポジショニングであったり
商品が何で売れたのかとか
どうして受け入れられなかったのか
みたいなところにフィードバックが
弱くなってしまうっていうのが
結構起こりがちなことかなと思っています
確かに
施策とか戦術のハウの部分に目が向いちゃいますもんね
プロダクトへのフィードバックが
おろそかになっちゃうっていうのは
そういう体制だとそうなりますもんね
そうなんですよね
もちろん販売側
EC事業部側も利益に責任を負うべきであるものの
大きな要素として売上利益の影響力が大きい
商品企画MDにフィードバックがされるような体制であったり
そういう責任の持ち方っていうのが望ましいというか
企業が中長期で成長していくためには重要なのかな
というふうに思っています
やっぱり販売EC側にも責任を持たせるとしたら
売上の部分に関しては
的所場所のところもそうですし
セールの価格での設定もそうですし
販売時期をできるだけ与えられた中で前倒しにするであったり
魅力あるコンテンツを作成していく
みたいなところはできることなので
そういったところで売上に対する目標を
しっかり持つっていうところが
責任の範囲としてはいいんじゃないかな
というふうには思っています
販売の方にも利益とか売上は責任を負うべきだけど
MDへのフィードバックが優先される体制である
ということですよね
そうですね おっしゃる通りです
販売の方に利益責任がある体制が
少なくはなさそうみたいな話でしたけど
なんでそうなりがちなんですかね
これはですね 僕自身もちょっと言語化できてないというか
サンプルが少ないなと思っているんですけれども
基本的に売上伸びていて成長している会社の多くっていうのは
MD商品企画にフィードバックが来るというか
そこが責任を負っているケースが多そうだなっていうのは
メゾンスペシャルさんの例を見てもそうだし
僕自身の前職のペアマナも
完全に強烈にそういうフィードバックになっていたし
ゆとりさんとかハリップデュースさんなんかも
商品 ブランド自身に対するフィードバックがかかるような
設計になっているなっていうのを
結構思ったりしています
一方でそうではないクライアントさん含めて見ていると
商品力とかブランド力での勝負は
最初からしないじゃないですけれども
どっちかというとマーケティング施策
戦術の部分に強みを持っているんだみたいなところから
スタートしていっている会社さんが多いのかなと思っていて
MDとか商品企画にフィードバックするよりも
マーケティングの部分であったり
その戦術の販売方法の部分に
フィードバックを聞かせてしまっているんじゃないかな
というのは思ったりもしています
今でも名前挙がったブランドはどこも
商品力ブランド力高い印象ですね
商品とかブランドへの投資
あとフィードバックされる体制というのは
大事なんだろうなと思います
ありがとうございます
今日は営業利益の責任はどの部署が取るべきか
というお話でした ありがとうございます
ありがとうございます
リテールトーク
ここまでお聞きいただきありがとうございます
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので
質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです
番組内でご紹介させていただくかもしれません
次回もぜひよろしくお願いします
