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この番組は、中小小売企業の取り締まり役経験のある2人が、そのリアルについてゆるくお話しします。
人事に軸足を置いたジェネラリスト、私戸部有利が、2度のM&A経験がある連続企業家、樋口幸太郎さんに話を聞いていきます。
既に小売企業を経営している方、これから小売ビジネスで企業を考えられている方に役立つ情報を楽しく語っていきます。
リテールトーク18回目となりました。よろしくお願いします。
今日は、ZOZOと楽天の販売戦略の違いというテーマで話を聞いていきたいと思っています。
最初、お便りをまた紹介させてください。
未熟アパレル経営者さんからいただきました。ありがとうございます。
いつも大変勉強になる配信ありがとうございます。私はアパレル業界未経験からアパレル会社を経営しております。
今年に入ってキャリアのあるデザイナー2名を採用したのですが、
タスク管理やプロジェクト管理が今まで一度もなかったことで、シーズンの納期のみ守るように業務を進めたいと思いました。
私のいったIT業界では管理が全くないのはありえない状況なのですが、業界的にはそういった習慣なのでしょうか。
また、ペアマノンの時は、どのようにデザイナーをマネシメントされておりましたでしょうか。
習慣が謎すぎて理解ができず、スポットコンサルなどが可能でしたらお願いしたいです。涙とのことです。
デザイナーさんとかクリエイティブ系の職種って、ビジネス系の職種とちょっと違うというか、
今、私の会社にもこれはウェブ系ですけど、ウェブ系のデザイナーがいるんですけど、成果物がデザインなので、
それにどれくらい時間がかかるものなのかっていうのは周囲からは理解しにくいところもあるし、
かといって時間をかければかけるほど良いものが出来上がるというわけではないと思うので、
非クリエイティブ職の方がクリエイティブ職の管理をするっていうのは難易度が高いのかなという認識があります。
これ、樋口さんどうしてます?
これ、まず最初に謝らなきゃいけないのが、多分適切な回答ができなそうですと。
そもそも前職ペアマンドの時、僕自身そういう商品企画とかの部分は全くタッチしていなかった。
代表がやっていたことなので、わからなかったっていうのが一つと、
前職のペアマンドの時は中にデザイナーさんはいなかったっていう形なので、
どっちかというとディレクターっていう形で、デザインや企画なんかは、
ODMと呼ばれる商社さん挟んで、デザインも含めてお願いするみたいな形の提携の仕方だったので、
ちょっと適切な回答が難しそうですっていう形です。
その上で前職でやっていたのは、代表も子供服のECモール出身で、
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僕自身もITのメディアの出身だったので、管理は結構きっちりやってました。
サンプルの納期がいつだから、シーズンの納期がいつなのでそこから全部逆算して、
商品の企画はいつまでにやって、サンプルの納期はいつで、
ファーストサンプルもらってからいつまでに回答をしなきゃいけなくて、
っていうのはものすごい細かく管理をしていたので、ちょっと状況が正直わからないと。
業界的にどうかっていうのも、僕自身アパレル業界は前職が初めて、
今お付き合いさせていただいているクライアントさんも、
どっちかというと経営の管理みたいな形なので、
この辺りの関心も詳しくないので、ちょっとお答えするのが難しいっていうのが回答になってしまいそうです。
結局組織なので、従業員の方と経営人の方の関係性、パワーバランス、
デザイナーの方の性格指向みたいなところで、だいぶ正解がないのかな、
みたいなところで難しい問題なんじゃないかなと思って聞いてました。
ありがとうございます。情報アップデートがあったらまたお話しさせてください。
すみません、あんまりいい回答じゃなくて申し訳ないです。
はい、ありがとうございます。では本編に行きたいと思います。
今回テーマは、ZOZOと楽天の販売戦略の違いということで、
ZOZOも楽天も同じモールとはいえ、結構経路が違うのかなと思います。
これ私自身は、どっちもモールの事業者としての関わりはあんまりなくて、
別部署とか別部門の取扱いがあったところに行ったことがあるので、
ちょっとなんとなくは知ってはいるんですけど、
どっちかというと私は消費者としての視点に近いものしかないので、
今回は純粋に興味があるなという感じでございます。
僕自身は前職でZOZO楽天、Shopifyを使った自社サイトをメインにもろもろやっていたので、
そのことを知っていただいているクライアントさんなんかは両方の相談を受けますと。
パターンとしてはZOZOメインで売っているんだけど、
ZOZOの売り上げが頭打ちになってきたので、楽天の出店を検討したいみたいなパターンもあれば、
楽天メインでやっていたけれども、やっぱりマーケットを狙うんだったら、
ZOZOに出店しないと売り上げの伸びしろがなさそうなんで、
ちょっと相談したいみたいな形で両面相談を受けますと。
一方でやっぱりモールの成り立ちとしてZOZOと楽天が全然違うので、
戦い方が異なったり、そもそもどちらかのやり方がどちらかに完璧に使えるみたいなわけではなくて、
そのあたりに戸惑っている事業者さんが多いんじゃないかなと思って、
そのあたりをちょっと説明できればなと思っています。
お願いします。同じモールとはいえ、物流関係とか物理的な違いがあると思うので、
一回戦略の前に物理的な違いというのを抑えておきたいです。
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ZOZOと楽天だとビジネスモデルが違う。
根本の思想がだいぶ違うのかなと思っています。
ZOZOはいわゆる百貨店、セレクトショップと委託契約するという形で、
楽天市場は名前の通り市場、フリーマーケットに出店するみたいな、
そういう根本的な思想の違いがあるかなと思います。
委託契約という点でいうと、ZOZOに関しては、
在庫はZOZOベースと呼ばれる、ZOZOの倉庫に預け入れて、
そこから売れた分だけ手数料を引いて入金されるというモデルです。
なので在庫はZOZOに入れなきゃいけなくて、
在庫が分散するリスクがあるというのが一つ目と、
配送はその分ZOZOが全部やってくれます。
物流の作業も含めてZOZOが対応してくれて、
さらに百貨店セレクトショップなので、
ZOZOがお客さんと直でつながって、
お客さん対応もZOZOがやってくれるというようなところが、
一個まず大きな違いとしてあります。
さらに楽天でいくと、在庫は自社の倉庫ですと、
自社の倉庫もしくは委託先の倉庫を事業者側が見つけてきて、
契約してそこにお願いして、そこから配送するというような形です。
なので配送も自社倉庫から契約をして、
ないし、委託先の倉庫から契約をして配送しなきゃいけないので、
配送料の負担も事業者側にあると。
顧客対応も事業者が対応する必要があるので、
まるっとやらなきゃいけないというような形で、
そもそもの契約形態が全然違いますよと。
それに伴ってZOZOは販売手数料が35%ってよく言われる、
決算書から計算できるような両立を取られて、
楽天は販売手数料だけで見ると8%で済むというようなところが
大きな違いかなと思います。
なるほど。顧客対応のところとかビビったことに思えるけど、
結構大きいですよね、おそらく。
いや、めちゃくちゃ大きいので、顧客対応かなり工数かかる。
特に売上がいくと工数かかるところなので、
やっぱり大きいかなと思いますね。
他に何か物理的な違いってありますか?
あとは広告の種類がかなり違うなっていうところで、
ZOZOに関しては広告の種類ってそんなに多くなくて、
いわゆるZOZOアドっていうのと、
クーポンをいつやるのかっていうところと、
通売テンパーみたいな施策とポイント還元施策と、
あなた言って呼ばれるあなただけのタイムセール。
あなた言ってるんですね。
あなたにどうするっていう議論をしてるんですけど、
こんな形で取れる選択肢は結構少ないなと。
一方で楽天は広告メニューが本当に豊富にあって
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選べないぐらいあるんですよね。
お買い物、マラソン、スーパーセールみたいな
イベントに付随した広告、純広告みたいなのもたくさんありますし、
イベント以外でもRPPって呼ばれる検索課金広告と、
またディスプレイ広告、ターゲットディスプレイアドバンスみたいな広告と、
クーポンアドバンスっていうクーポン型の広告みたいな形で、
結構広告の種類が多く、自社にあった広告がどれかっていうのを見つける
手間がかかるかなっていうような感じです。
違いをまとめると、ZOZOはセレクトショップとの委託契約。
手数料が高い一方で、顧客対応から物流、
また集客のほとんどをZOZOが対応してくれて、
手間が少なくて少ない人員でも大きな売上が狙えるのが特徴かなというふうに思っています。
ZOZOでかなりの月賞を数億単位で上げているけれども、
社員数がすごい少ないみたいな会社さんもあったりして、
本当に少ない人員でスケール、いいものさえ入れれれば売れる商品、
トレンドを抑えた商品を入れれれば売れる、少ない人員で、
みたいなそういうマーケットかなと思います。
楽天市場に関しては市場への出店契約です。
手数料はZOZOに比べると安いけれども、
顧客対応、物流コストみたいなのは負担しなきゃいけないので、
8%の販売手数料に加えて物流費、コストが7%かかります。
顧客対応が固定費でいくらかかりますみたいに考えると、
最終的な利益はあまり変わらないかもしれない、
みたいなところがあったりします。
広告に関しても楽天市場の中で、
どの広告が最適か、どのぐらい広告をかけるのがベストなのか、
みたいなところも探らなきゃいけないので、
本当に自社にあった集客手段であったり、
フローを確立できれば低い手数料で、
たくさんのお客さんにアプローチができる、
みたいなモールではあるものの、
手間が結構かかるっていうのが特徴かなというふうに思います。
消費者視点だと、買う場所、モールなわけですけど、
ちょっと並べてみると、
百貨店とSC、ショッピングセンターくらい結構似てるけど、
全然違うっていうものなんですね。
物理的な違いを踏まえたところで、
本来の販売戦略の話に入っていきたいです。
樋口さん、多分全職でご経験されているのと、
コンサルティングで携われている事業者さんのご経験とかも踏まえて、
戦い方みたいな点だと、どういった違いがあるんですかね。
いわゆるECモールっていう特性なんで、
無数に商品がある中から、
消費者が選んでいくっていうモデルなので、
表示順位のロジックを理解して、
上に表示させるっていうのがすごい大事になってくると。
このSEO、モールの中でのSEOをどうするかっていうのが、
かなり戦略の一番に考えなきゃいけないことになってますと。
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ZOZOと楽天だと、そのSEOのロジックがすごい違う。
この違いを理解して出展するべきかどうかであったり、
攻略していくにはどの順番で何をやるべきか、
みたいなことを考えなきゃいけないのかなというふうに思ってます。
公表されているものじゃないので、
確定ではないんですけれども、
コンサルやりながらとか全職やっていて思う、
SEOロジックの違いでいくと、
ZOZOに関しては直近の売上がすごい大事で、
実績された売上がそこまで重要じゃないのかなというふうに思います。
人気順みたいなので表示させるときも、
リアルタイム前日の売上みたいなところが
表示順位に影響してるんじゃないかなと。
一方で楽天のSEOロジックでいくと、
ランキングはデイリーランキングとか、
日時の売上なんですけれども、
普通に検索したときに表示される順位に関しては、
過去の売上の蓄積であったり、
商品のレビューの数と質、
あとはショップのレビューの数と質、
みたいな過去からの蓄積が
相当SEOに影響しているんじゃないかなというふうに思われます。
なので、結論楽天の方が過去からの蓄積が重要になるので、
上位を取ろうとすると時間がかかる。
販売実績を積まないと上に行けない。
昔から出店している企業の方が有利。
に対してZOZOは人気商品というか、
ちゃんとトレンドを抑えて売れる商品を作れば、
新規出店であったり、
過去の蓄積とか関係なく上位を取ることができるというのが
特徴かなというふうに思います。
なるほどですね。
言われたら消費者視点でもそんな気がするというか、
ZOZOだと多分トレンドとか、
今人気のものが出てくるイメージは確かにあるし、
楽天だとベストセラーみたいなものが出てくるんですよね。
本当にロジックの違いの背景としては、
トレンドのアパレル商材のみ扱うZOZOと、
日用品も含めて雑多な商品を取り扱っている楽天。
何だったら食品なんかも扱っているので、
扱う商材の違いがSEOロジックに影響しているんだろうな
というふうに思います。
本当にZOZOだったらトレンドのアパレル商材のみ扱っているので、
今人気のもの、今売れているものをちゃんと表示するというのが
重要になってくるのに対して、
日用品であったり食品みたいな、
変化がそこまで大きくない商材を扱う楽天だと、
過去の蓄積に基づく信頼感みたいな方が
お客様にとっては大事で、
SEO上重視しているんじゃないかなというふうに思います。
今思っているのは、SEOロジック、ZOZOも
過去の蓄積を重視するようになるかもしれないなと思っていて、
最近ZOZOってレビュー機能ができたのってどういう感じですか?
今までレビュー固くなりなかったんですけれども、
レビューの量であったり、
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蓄積されたレビューの数と質みたいなのが
ちょっと影響するかもなと思っているのと、
またコスメの販売を開始したので、
コスメって結構流行りすぎはありながらも、
トレンド商材がアパレルほどが移り変わらないとは思うので、
結構ZOZOの検索ロジックも変わる可能性あるかもなと思って、
この辺りの動向はクライアントさんとしてですけど、
日々の運用をしながら見ていきたいなというふうに思っています。
確かに楽天の蓄積型の要素の一つは大きいのはレビューですよね。
個人的にはZOZOで何か探すときに
人気のものを探していない系の消費者としては、
あまりレビュースに影響されないかもしれないなと思いました。
これ聞いてみたかったんですけど、
ウォールだと極論こうしておけばOKみたいな、
ハック女子的なものもあったりするんですか?みたいな話とか、
ハック的な要素がなくても、
攻略するにはどういう考え方でいくべきなのか、
みたいなのがZOZO、楽天それぞれあったら聞きたいです。
それでいくとZOZOに関しては、
ハックの余地少ないなと個人的に思っていて、
人気の商材がランキング上位は取れるので、
インフルエンサーさんとか使ってランキング上位取る、
みたいなことはできるんですけれども、
取ったところで、
ちゃんとそれがインフルエンサーさんのパン以外にも
繋がるかというと、そんなこともないので、
人気がすごい長続きするわけじゃない。
1日のランキングトップは取れても、
それを続けさせるのは商品本来の魅力、
みたいなところがないと難しいかなと思っていて、
結構ハック聞きづらいかなというふうに思っています。
そもそも画像への文字入れが禁止だったり、
商品説明も画像を使えないみたいな形で、
LPもかなりシンプルみたいな形なので、
商品画像のクオリティと品質と価格の部分と、
ブランドの信頼感みたいなところでシンプルに評価されるな、
みたいな形で思っています。
楽天でちゃんと普通に売れている店舗であれば、
楽天で支持されているものではあるので、
ある程度どうぞでも売れるかなと思うんですけれども、
楽天内の本当にクーポンに頼って、
クーポンに頼った集客みたいなところをやって、
ハックで売っているブランドだと、
なかなかぞぞでやっていくの難しいかなというふうに思っています。
楽天の攻略法でいくと、
本当にイベント時の広告みたいなのが聞いて、
イベント、お買い物マラソンとスーパーセールみたいなときに、
開始2時間だけお得なクーポン出します、
みたいな広告があったりするんですけれども、
それを使ったりするとやたら伸びたりしますし、
あとは楽天ルームご存知ですか?
やってましたよ。
やってました?むしろ。
やってましたというか、
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インスタで1500フォロワーぐらいまで伸ばして止めちゃったんですけど、
そのときは結構やってました。
結構そこからみんな買ってくれるんですよね。
そうなんですよ。
ルームをやっているインフルエンサーさんに、
PR費用としてお支払いして取り上げてもらうと、
かなり売れたりするので、
そこを組み合わせてイベント期間中にそこで売り上げ作る、
みたいなことをやっている会社さんいらっしゃいますね。
そっか、ルーム効くんですね。
結構まだ効くんだな、
インフルエンサーマーケティングみたいな感じで見ていて、
そこもまだまだ可能性あるのかなと思います。
楽天の方が若干発揮があるというか、
商品力も当然必要なんでしょうけど、
楽天最適化みたいな狙い目のつきやすさがあるんですよね。
そうですね、それ次回以降、
闇として語りたいかなと思うのが、
楽天のイベントに合わせた価格付けをしてしまって、
楽天のクーポン付けになってしまう、
みたいな事業者さんも少なくないので、
そのあたりは楽天に最適化することによって、
楽天でしか売れないブランドになってしまう、
リスクとして認識しておいた方がいいかなと思います。
めちゃくちゃその話は聞きたいので、
次回以降にお願いします。
そもそも論なんですけど、
ZOZOも楽天も自社ECと比較した時に、
当然モールとしての集客性があることが、
最大の利点なのかなとは思うんですけど、
モールの外からの集客に関して、
ここも自社でコミットしなきゃいけないものなんですかね。
これは難しいところで、
そのモールをどう捉えるか、
みたいなところに寄ってくるかなと思います。
僕自身がやってた前職で、
僕自身が経営として関わってきた時は、
SNSからは自社しか送客しない、
っていう方針でやってました。
それはもう、
モールの中はモールの中のお客さんを取ればいいよね、
っていう考え方で、
そのためにやっているので、
SNSからの送客は基本的に自社のみ、
みたいな形でやってました。
一方で、
モールの中だけの集客ではなくて、
外からの集客っていうのも必要になってくるような、
モールの依存度が高い会社さんとかだと、
SNSの運用って非常に重要かな、
というふうに思ってます。
やっぱりモールの中だけで、
集客うまくてやっていた会社さんで、
SNSって付けられてない、
みたいな会社さんからのご相談がすごい多いんですけれども、
基本的に商品性は担保されていて、
モールで売れるっていう実績があるので、
ちゃんと大神マンさん話していた通り、
ウェブ接客として、
ちゃんとお客さんとつながりを持つメディアを持ってないと、
モール内の勢いが進んできてしまったというか、
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成長性がなだらかになってきた時とか、
あとはモールのロジックが変わった時に、
立て直せなくなってしまうっていう形なので、
リスクヘッジとしてモール外集客、
みたいなところは結構積極的に活用しないと、
いけないのかなと思っています。
1社にしろ楽天にしろ、ドズにしろ、
ブランドの認知1社で作っておかないと、
その後大変だし、やった方がいいよねってことですね。
そもそももうやってない時点でマイナスというか、
基本的にどの事業者さんも、
お客さんとの直接のコミュニケーションを作っている中で、
モール内だけで接点取れればいいよねっていう時点で、
もうマイナスというか、
他の事業者さんからは遅れを取っちゃってるっていう状況に、
今はなっちゃってるのかなっていう感じですね。
結局、売れる商品とか、
いいブランドで売れる商品であることが大事ってことですね。
それ言ってしまうと、支援しているのにそこに逃げるの、
みたいな話になってしまうのですけれども、
本当にZOZOや楽天ってあくまでもECモールで、
本当に厳しい競争の場なので、
ZOZOのUIなんかだと画像、値段、ブランド名しか出てこないじゃないですか、
一覧の中に。
っていう中で戦わないといけないっていう、
そういう比較が前提にある市場だなというふうに思います。
なので、やっぱり本質的な商品の品質であったり、
価格とのバランス、ブランドの信頼感、
みたいなところが売り上げ作る上では大事かなというふうに思います。
たまに価格に関して安いのしか売れないみたいな話になるんですけれども、
見てみたり売り上げのランキング上に見ていただくと、
一概にそんなことはなくて、高いブランドさんで売れてますよね。
それはやっぱりブランドとしての総合力みたいなところの勝負になっているんじゃないかなと思って、
そこを言い訳にしてはいけないんじゃないかなというのは個人的には思います。
あとはモールに出せば売れるよねみたいなのは、
思っている方も少ないとは思うんですけれども、
まだたまにいらっしゃるので、やっぱり売れる商品をどう作って、
それはイシモルが合っているのかどうかを検討していただく必要があるかなというふうに思っています。
どこでやるにしても、自社でも楽天でもドジョでも、
今回に関してはお客さんに求められるブランドで、
ものでなきゃいけなくて、そのお客さんにどの場所なら気づいてもらいやすいかというだけですかね。
だと思います。
ありがとうございます。
楽天の話はまたお聞きしたいのですが、
次回は2回目のゲスト会を予定していますので、
お楽しみにしておいてくださいませ。
よろしくお願いします。
はい、ではありがとうございました。
ありがとうございました。
リテールトーク、ここまでお聞きいただきありがとうございます。
番組の詳細欄にGoogleフォームのURLがあるので、
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質問やメッセージはそちらからお送りいただけると嬉しいです。
番組内でご紹介させていただくかもしれません。
次回もぜひよろしくお願いします。
