薬丸さんの紹介と経歴
福田
こんにちは、primeNumberです。この番組は、データ活用支援を行うデータテクノロジーカンパニー、株式会社primeNumberで働く人や社外のゲストをお迎えして、業界や働き方といったビジネスの話はもちろん、その人のプロフィールや趣味についてもカジュアルにお話しするポッドキャストになっております。
前編は採用担当の福田が、カスタマーサクセス本部のグローバルビジネス推進グループの薬丸さんをゲストにお迎えして、お仕事についていろいろお話を伺いたいと思います。よろしくお願いします。
では薬丸さん、まず簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか。
薬丸
今、primeNumberのグローバルビジネス推進グループで、主にGTM、GoToMarketの戦略立案を担当している薬丸と申します。今日はよろしくお願いします。
福田
よろしくお願いします。今回薬丸さんをお声掛けした理由なんですけども、社内から薬丸さんがベールに包まれすぎて、いろいろ生態系を知りたいという声が多数上がってまして、薬丸さんは結構歴も長いじゃないですか。
薬丸
そうですね、3年ちょっとなりましたかね今。
福田
3年ちょっとですか。
薬丸
そうですね、2022年の2月だったので、今3年と3ヶ月が経ちました。
福田
なんでも子さんメンバーの薬丸さんにいろいろお話をお伺いしたいなと思うんですけれども、早速ですね、前職のお話から聞いていきたいんですけども、大学を卒業されて前職は何をされてたんでしたっけ。
薬丸
前職ですね、1社目で株式会社キーエンスというところに入社しまして、そこのコンサルティングエンジニアという職業で、わりとセールスの方とエンジニアの方の間ぐらいの役割で入社して、そこで3年くらいセールスとかエンジニアの経験を積ませてもらいました。
福田
なるほど、エンジニアもやられてたんですか。
薬丸
そうですね、簡単なプログラムを書いてお客さんに渡すみたいなところのこともやってたので、全然エンジニアと呼べるほどではなかったんですけど、ちょうど間ぐらいのセールスをやりつつ、そういうこともご支援しているっていうところでしたね。
福田
いやあの、これ全然違ってたら申し訳ないんですけど、キーエンスってめっちゃ有名なエピソードいっぱいあるじゃないですか。常に1分たりとも、
薬丸
分単位で管理されてる。
福田
そうそうそう、分単位で管理されて、みたいな。あれの噂は本当なのでしょうかという。
薬丸
そうですね、あれはおおむね本当ですね。分単位で記録を残しているというところは本当で、別に上司から例えば分単位で何時何分に何したのみたいな話をするわけではないっていうところですかね。
福田
記録っていうと、どこにいるとか。
薬丸
そうです。例えばいつ何分にお客様との面談を始めて、何分に終わって、その後次のところには何分までに移動して、みたいなところが全部分単位で記録残ってるって感じですね。
福田
移動時間まで結構残されてるんですね。
薬丸
移動時間も残ってますね。それはお客様の面談と面談の間っていうところで、基本的にすべてオフラインの面談が多かったので、当然間の時間が移動時間になっているみたいな形ですけどね。
福田
それは会社の方針として効率化みたいなところに重きを置かれたのがプログラムかなんかなんですかね。
薬丸
そうですね。会社としてはやっぱりいろんな考え方の方がいると思うんですけど、どういう人でも成果を出せるようにっていうところ。
割と一人のすごい才能とかセンスに頼るんじゃなくて、やっぱり組織としてルールを決めて成果を上げていこうっていう会社だったので、
そういう意味合いで後から振り返れるとか、周りからフィードバックできるっていうところで、いろんなことをしっかりと細かく記録をしていくっていう文化でしたね。
福田
なるほど。そこからうちに転職をされてきたわけで、多分ね、社内の誰しもが全人類が思っていることだと思うんですけど、
なんでうちにっていう。すごいご経歴がありながら、なぜうちにっていうのをみんな知りたいと思っていて、そこはぶっちゃけどんな感じだったんですか。
薬丸
そうですね。僕が転職を考え始めたのは、実はキーエンスの中でも2回ぐらい違うタイミングで考えてて、
1回目は本当に1年半ぐらいのタイミング、2回目がちょうど転職した3年目ぐらいのタイミングだったんですけど、
1回目の時には幅広く業種を、幅広くというか、その時はもう本当に製造業っていう一つの産業に特化した事業だったので、
その周辺のところはすごく現場も見て、いろんなお客様ともお話ができてっていうところで経験積んだんですけど、
ちょっと他の業界のところも見てみたいなっていうところが少しぼんやりとあって、その時はいろんな会社の話を聞いたんですけど、
結論はその時にはまだ1年半ぐらいしか経験がないので、しっかりとセールスとして、自分のスキルセットとしてまずはどの会社に行っても成果が上げられるように、
もうちょっと経験積もうっていうところになりましたと。
2回目はもう3年ぐらい経験積ませてもらった時に、その時思ったのが割と製造業って日本のすごく大きな産業に関わってたんですけど、
製造業の中で自分たちが課題解決している領域はどうしてもセンサーとかハードのものに関わっている部分が強くて、
結構そういったところ以外のITとかソフトウェアっていう領域でも課題解決できる領域がすごい多いんだろうなっていうのは何となく感じていて、
なので3年後やらせてもらったセールスのスキルで少し課題解決できる領域を広げたいなっていうところで転職を決めてから探し始めたっていうところになってますね。
その時にたまたまprimeNumberっていう会社を紹介してもらって、本当それは本当にたまたまエージェントさんから紹介してもらって、たまたまメッセージを受けてみて入ったっていう感じになってます。
キーエンスでの経験
福田
その時ってデータの分野とかってご関心はあったんですか?
薬丸
いや全くなかったです。
データの領域で何かしたいみたいなところで転職活動はやってなかったので、本当に今その時当時まだ30名いないぐらいで、
20から30名までの間ですごく勢いがあって面白いスタートアップがあるっていうところで教えてもらって話聞いて、これはめちゃめちゃ面白そうだなと思って入ったって感じですね。
福田
ちなみに当時どこが面白いって思ってたんですか?
薬丸
そうですね。その時にはすごく会社の規模として2、30名ぐらいの小ささっていうところと将来的には海外事業も考えてるっていうフェーズの会社さんを探してたんですけど、
その時にprimeNumberの事業っていうところがデータ活用っていう部分についてはデータ活用に関するコンサルティングとかサービスについては僕は何にも知らなかったんですけど、
そもそもキーエンス自体がさっき話した通り、分単位で記録を残すとかデータを扱うっていうことはすごいやってたなと思って、
初めてこのprimeNumberの会社の話を聞いた時に、確かにこれキーエンスでめちゃめちゃやってたけど、そこまでできてる会社って実は少ないんじゃないかと思って、
ってことはこれ自体はお客さんがやることでビジネスの成果が上がるんだろうなっていう確信は自分の中にあったので、ものすごく価値がある事業やってるんじゃないかっていうふうにはぼんやりと思ってましたね。
じゃあご自身の実体験からデータに直結するわけじゃないけど、効率化とかデータを使って何かできたら結構価値があることなんじゃないかっていうので。
そうですね、自分がそこの価値をちょっと今は3年前こんな感じで思ってたかちょっと分かんないですけど、
なんとなく体験として持ってたんで、事業に面白さも感じれたっていうのはあったと思いますね。
福田
なるほどなるほど。なんかエピソードで聞いただけなんですけど、田邊さんが、うちの代表ですね。
薬丸さんは福岡までくどきに行ったみたいな。
薬丸
そうですね、福岡のめちゃめちゃ美味しい居酒屋で最後入社の握手をしましたね。
福田
めっちゃ激アツなエピソードですけど。
薬丸
いやそうですね、僕もその時はずっと福岡で金融で働いてたので、面接とかも全部オンラインでやらせていただいて、対面で会ったのがその時が初めてだったんですね、primeNumberの人と。
福田
そうなんですね。
薬丸
まず田邊さんが一次面接から出てくれましたし、その最後も来てくれるっていうところで、すごい期待いただいているなっていうのを当時思って決めたっていうのはちょっとあったかもしれないですね。
福田
やっぱ最後の決め手になったのって人とかの部分だったんですかね。
薬丸
そうですね、人の部分ももちろんあったと思いますし、自分の中で一番決め手だったと思うのは事業とかプロダクトっていうところでして、
キーエンス自体もすごくプロダクトが強いし、セールスがすごく強いっていうのは皆さんイメージあると思うんですけど、結構プロダクトとか裏側のデリバリーとかもすごく強い会社で、事業としてセールスだけではなくて強い。
ただ少し自分の中に持てなかったのは、プロダクトを本当に好きになるというか、好きなプロダクトでお客様にしっかり価値を返すっていうところをなかなか持てなかったんですね、自分の中では。
グローバルビジネス推進
薬丸
そこがprimeNumberのTROCCO。当時はすごく詳しいわけではなかったんですけど、いろんな人の話を聞いたときにすごくみんなが愛着を持ってプロダクトを育ててるし、お客様に届けてるなっていうのを感じれたので、こういう事業とかプロダクトに愛着を持っている人たちと一緒に仕事をしていきたいなっていうのが自分の中の最後の決め手でしたね。
福田
なるほどなるほど。じゃあ本当に人とこのプロダクトを愛せそうみたいな。
薬丸
そうですね。そこがやっぱりないと、当然スタートアップって辛いこともたぶんいっぱいあると思うんで、そこをやりきれないだろうなと自分の中で思ってて。
福田
そこからご入社いただいて、薬丸さん3年間を振り返るといろんなことやってるじゃないですか。パートナーもそうだし。
薬丸
そうですね。やらせてもらいましたね。
福田
ざっくり振り返ると最初は何やってたんですか?パートナーですか?
薬丸
最初はそうですね。パートナーのチームに入っていたんですけど、やってることでいくとパートナーだけではなくて、本当に直販もやらせてもらいましたし、今のソリューション、プロフェッショナルサービスチームの提案っていうのも関わらせてもらったので、最初の本当に1年1年半ぐらいはセールスに関わることは大体やらせてもらえたかなって感じですね。
福田
ソリューションの方もやってたんですね。
薬丸
ソリューションもやってましたね。
福田
ぎゅっくり。去年でしたっけ?去年の11月からグローバルの方に。
薬丸
そうです。去年の11月からグローバルだけの専任になったので、グローバルに関わることを主に今はやってますね。
福田
先ほど転職の軸のところでグローバルっていうキーワード出たと思うんですけど、もともと薬丸さんはグローバルのセールスとかもやりたいなって思いはあったんですか?
薬丸
そうですね。ここは前職で特に何かやってたとかではないんですけど、結構親の影響があったかなと思ってまして。
自分の父親がずっと海外で単身本人で働いてるっていうタイプの人で、日本にいる時も英語で電話したりとか仕事してるっていうところを実は見てて、
そういうところがあったかわからないですけど、わりと高校も英語とかしっかり勉強頑張って、いつか使えるといいなと思って。
なのでこのスタートアップ転職のタイミングでもしそういった海外事業にも関わることがあれたらいいなと思ってたっていうのはありましたね。
福田
もともとそれ一本でやりたいっていうよりかは、どこかでできたらいいなっていうのがあったんですね。
薬丸
そうですね。それがすごく自分の中で重心があったというよりは、どこかでやれたらいいなっていうところで言ってたら、今のVPの下坂さんとかが押してくれて、今はグローバル専任でやらせてもらってるって感じになってますね。
福田
ちょっと視聴者の方にわかりやすいようにいろいろ教えていただきたいなと思ってるんですけど、うちのグローバルって具体的にどういうことをやってるのかっていうのをもうちょっと聞いてみてもいいですか。
薬丸
もちろんです。グローバルでいくと、今TROCCOを主にインドと韓国の市場に向けて販売しようとしてるんですけど、グローバルチームが本当に日本にいるチームと現地で働いているチームといるんですけど、基本的には日本側でマネジメントしているので、
プロダクトの販売に関わる割とあらゆること、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスとか、そのあたりを基本的にもう全部やるっていう感じになってます。
福田
セールスもマーケもCSも全部やると。
薬丸
全部やりますね。
福田
結構その中で、日本と商慣習が全然違うじゃないですか。
薬丸
そうですね。
福田
その中で発生してくる仕事においての難しさとか、ここはちょっと壁だなって思ったポイントとかってありました?
韓国市場の特徴
薬丸
壁とかはめちゃめちゃあったんですけど、韓国とインドでも市場とか環境が違くて、韓国はどちらかというと日本に近いような市場とか構造になってるんですけど、
それは例えば人件費とか、企業の中でも大きいグループ企業がいて、そのグループ企業の中に情報システム公開所みたいなところがいて、そこがIT関係のシステムの導入を担ってるみたいな。
日本でもイメージしやすいところがあったんですけど、より日本に比べて少しクラウドデータウェアハウスとかクラウド関係の進出が遅かったので、
わりとお客様がすごくオンプレミスのサービスを使ってるとかっていうところが多かったので、日本の3年前とか4年前ぐらいのイメージのお客様と相対する必要があるっていうところが大きな違いでしたね。
インド市場の状況
薬丸
なので、あんまりTROCCOっていうプロダクトとかっていうところだけだと活用速度が難しいので、そもそもデータ活用とは何ぞやみたいなところから提案していくっていうところが必要でしたね。
福田
じゃあ、啓蒙活動からスタートしていくみたいな感じですね。
そうですね。なので、最近わりとプロダクト自社のサービスだけではなくて、他の関連するサービスと一緒に提案していくみたいなところで頑張ってます。
インドはどういう市場なんですか?
薬丸
インドはですね、すごいイメージつくと思うんですけど、人件費がものすごく安いので、日本みたいにSaaSを使って人の作業を効率化するというよりは、もう人に丸投げしちゃえばいいっていうところも言ってあるんですね。
なので、SaaS自体がものすごく使われる文化ではまだないっていうところがあったので、インドはどちらかというとスタートアップとかSMBと呼ばれるような企業規模が小さくて、そういったアウトソースできるリソースが少ない企業さんをターゲットに、
さらにかつ、プロダクト、ETLとかデータっていうところに限らないお客さんが欲しいアウトプットと一緒にパッケージ提案するっていうのをやってますね。
福田
それぞれ、韓国もインドも全然違いますよね、こうやってお話聞くと。
薬丸
そうですね、お客さんがそもそも全く違うので、アプローチも変えなきゃいけなかったっていうのはありましたね。
福田
はいはいはい、なるほど。
多分それぞれ色んな苦悩とかあったと思うんですけど、逆にこれはもうやってて達成感があったのとか、これはやり切ったみたいなエピソードもあれば、そっちも聞いてみたいんですけどどうでしょうか。
薬丸
そうですね、今半年ぐらいグローバルビジネス中力してて、まだものすごくやり切ったって正直言える状況になってないんですけど、ここまでやってきたところの中で、
1個成果がもう少しで公開できそうだなっていうところは、韓国の方のお客様の事例というかユースケースを公開できそうになってまして、それはずっとパートナー企業としてやり取りをしていて、
その中でパートナー企業さんが持たれているサービスへデータを連携していくっていうところでトルコが一緒に使ってもらってるっていう事例になっていて、
元々のきっかけで、じゃあすぐTROCCO使うかっていう風になったわけではなくて、一緒にそのパートナーさんは日本への進出とか韓国での市場拡大を考えていて、そこで一緒にできることないかっていうビジネス的なスタートで始まって、
直近になって両者のサービスにフィットするお客さんがいたので、実際サービスを使うにも至ったっていうところがあって、
なので本当に自分たちプロダクト売るだけじゃなくて、一緒になってできることがあれば何でもやっていって、一緒に価値を作っていく中でようやくトルコのケースに形になりそうなところが一個あったので、
これが今までのところでいくと一番達成感感じているかなってところですかね。
グローバルビジネスの挑戦
福田
でも素晴らしいですよね。言語も全然違うしマーケットも違う中で、そこまで成果を生み出せるのって、グローバルって本当にパッと見キラキラしているように見えますけど、裏で結構泥臭い?
薬丸
そうですね。確かに僕も昔はキラキラしているイメージとかあったと思うんですけど、実際自分たちのプロダクトを知らないお客様なので、関係性とか人とつながれるかが全てだなっていうところがやってみて思いましたね。
それをいかに言語とか市場とかの壁を越えてできるかっていうところ。本当にパートナーさんとは泥臭く、日本に来てもらった時には自社に招いたりとか、韓国に行った時には必ずオフィスに訪問してお土産を持って飲み会行ってっていうのもずっとやってたっていうところなので、本当に裏側はそういう人間関係だよなっていうのは正直思いますね。
福田
対人って感じですよね。人と人とのつながりっていうんですかね。
薬丸
そうですね。そこから始まって一緒にパートナー、アライアンス的な話なのか、プロダクトを一緒に連携していく話なのか、どういう形なのかわからないですけど、一緒に何かできることやってお互いに価値を出していくっていうのがすごい大事だったなと思いますね。
福田
なるほど。ありがとうございます。ここまでめちゃくちゃいいエピソードたくさん聞かせていただいて、最後に8 Elementsあるじゃないですか、うちの。その中で薬丸さんが好きな8 Elementsとは何かをちょっと聞いてみたいんですけども。
薬丸
そうですね。ずっと好きだったのは挑戦を楽しむですね。僕自身が転職決めたのも、もっと課題を解決できる範囲を広げていきたいっていう、一個挑戦したいっていうところから始まってますし、海外事業とかもやっぱり挑戦したいって思いからずっとやりたいという手を挙げてたので。
もう一個最近すごく意識してるのは価値を返すっていうところですね。前職から割と負荷価値を生むっていうところがすごく注力してる会社だったので、いかに負荷価値を生むかっていうことはずっと考えてたと思うんですけど、それがやっぱりグローバルビジネスやってからより強く意識させられたっていう風に思ってまして、
本当に自分ができること全部を価値として提案する。それは自社にあるプロダクトだけじゃなくて、自分が知ってるナレッジとか、日本の事例とか、日本の他の企業さんの情報とか、そういう会社の事業だけではなくて、ありとあらゆるものを使ってパートナーさんと、もしくはお客さんに価値を返していくっていうところが必要だったので、
ここ半年くらい割と価値を返すっていうところが、自分の中でもより意識させられて、より好きなというか、頭の中に残ってるっていう感じになってますね。
福田
めっちゃいい話しか持ってないじゃないですか。
薬丸
いやいや、ちょっとなんかあれですね。作ったみたいな感じで恥ずかしいですけど。
福田
いやいやいや。
薬丸
本当にきついというか、難しいことがあると、より考えさせられるっていうのをちょっと思いましたね。今振り返って。
福田
でも今お話聞いてて、薬丸さんすごい挑戦を楽しむ、一貫してやってらっしゃるなというふうに思いましたね。
薬丸
ありがとうございます。本当に挑戦だらけの状況なんで。
福田
スタートアップってそうですよね。
薬丸
そうですね。
福田
ありがとうございます。本日ですね、前編は薬丸さんに採用担当の福田がお話を聞かせていただきましたので、後編もですね、いろいろ仕事以外のプライベートとか。
お伺いしたいと思いますので、引き続きよろしくお願いします。ありがとうございます。
薬丸
ありがとうございました。
福田
ありがとうございます。
