はじめに：商品力だけでなく構造が重要
松田幸之助の仕組み化経営のヒント。この番組は、仕組み化の専門家松田幸之助より、
仕組み化経営の考え方や成果を出すヒントをお届けする番組です。それでは今日はですね、どういうふうなお話をしていくかというと、
商品じゃなく構造、モンベルから学ぶ販路を変えるとゲームが変わる話ということでですね、
最近ニュースになっていたモンベルの内容からですね、仕組みの観点でお話をしていこうかなというふうに思います。
多くの企業様はですね、商品力を磨こうというふうな形で、商品をより良くするためにいろんなですね、品質改善であったりとか、
機能追加とか、デザイン変更とか、様々な取り組みをされているんじゃないかなというふうに思います。
もちろん私たちもですね、一つ一つのサービス、私がやっている経営者コミュニティの仕組み化実践会というものもですね、
毎回毎回どうやったらお客様が喜んでくれるかなということです。サービスのプラッシュアップ、商品をより良くするための取り組みというのは様々やっています。
あとはですね、この商品をより良くするということ、もちろんこれは大事なんですが、売り上げを上げていくというふうな角度で見たときには、商品をより良くするというのと、
他にもう一つですね、方法があります。それは、実は商品をより良くするのも大事なんですが、同時にですね、この構造を変えていくというのもですね、
これ仕組み化経営をする上では非常に重要じゃないかなというふうに思っております。何なら仕組み化経営の一番最上位のですね、
経営の仕組み化の中のビジネスモデルの構造を変えていく、この仕組みを作る、するとビジネスのですね、戦略確率がですね、そもそも大きく上がって、
営業利益率が高まる、そういうふうになってきて、ビジネスモデル自体がですね、大きく変わっていくんじゃないかなというふうに思います。
モンベルの事例：販路変更によるビジネスモデル変革
そのビジネスモデルってどういうふうになっているかというと、誰にまず商品サービスを売るのかというのと、どこで売るのかというのと、それに対して誰が意思決定するのかというふうな角度があるんじゃないかなというふうに思います。
最近ですね、このモンベルがですね、やっているのが、通学向けのですね、バッグというのをですね、1万円台で販売しています。
この1万円台のバッグというのを、ただただ値下げをして、安く売ってお客様を獲得しているというふうなものではなくてですね、
安くていい商品で終わらせない、そんなふうなことがこのモンベルの構造を変えた強さじゃないかなというふうに私は思っています。
これどういうことかというと、もともとのランドセルの販売というのは、基本的にはB2Cですね、メーカーの方が小売で販売して、それが保護者の方が購入して子どもたちが使う、こういうふうな構造だったと思います。
ただこのモンベルのですね、ランドセルに関しては、ハンドをですね、B2Gというですね、メーカーから自治体に買ってもらって、それを子どもたちに届けるというふうにですね、こういうふうなハンドの買い方をですね、されております。
このようにすることによって、仕組みがですね、様々なところで回ってきます。
自治体がまとめてそれを購入して、新しい子どもたちがそれを使って、それがしかも毎年需要が生まれてくるというふうな形でですね、これ非常に面白い構造をモンベルさんは作られたなというふうに思っております。
軽いバッグを作ったから強いとか、売り方を変えたとか、良い商品を作ったというわけではなくて、誰が買うかというふうな、そのビジネスモデルの構造を一つ変えたというのが、今回のモンベルさんのこの乱割のですね、話だったんじゃないかなというふうに思います。
自身の経験：コロナ禍でのEC販売へのシフト
これ私たちも実はですね、同じような経験がございます。
コロナ禍の時に、私たちは古着屋さんをやっているんですけれども、古着屋さんでですね、お客様が古着を買いに来てくれます。
当時はですね、コロナ禍、お客様がお店に古着を買いに来てくれるというふうなしかなかったんですが、でも古着ってですね、なかなかコロナ禍って販売がですね、難しかったです。
その時に私たちどういうふうなことを取り組んだかというと、いわゆるEC販売ですね、ネット販売にものすごく力を入れました。
ネット販売に力を入れたことによって売上がですね、大きく伸びました。
今ではある程度コロナ禍は落ち着いてますけれども、お店の売上とこのECの販売ですね、ネットの売上、これ合わせることができているので、非常にですね、売上が順調に伸びているというふうなことになっております。
なので、同じ商品だとしても販路を変えたことによって、お客様が買うということでございます。
ネットで買ってくれるお客様もいれば、お店に来てくれるお客様もいると、販路を変えたことによって売上というのはさらに伸ばすことができる。
モンベルさんのDUCのですね、ランドセレのお話というのも同じように、お店で買ってくれるというものだけじゃなくて、今度自治体に買ってもらう。
自治体がそれを求めて購入してくれると、それはそれでですね、毎年もしかしたら安定的に多くの数が販売できるかもしれない。
そういうふうなビジネス構造を変えたというのが非常に面白いなというふうに思いながらですね、私はこのモンベルさんのニュースを見ておりました。
売上向上のための視点：販路の多角化
売上を上げようと思ったらですね、いつも私がお話ししてますけれども、客数を上げるとか、客単価を上げるとか、そういうふうな方法というのはございます。
で、売上が伸びない時によくやりがちなのが、この商品売れないから商品を変えようとかですね、値段が高いから値段を下げようとかですね。
これは良い商品だけどお客様に認知されてないのが問題なんだということで、じゃあ広告を増やそうと。
そういうふうなことをやられると思いますし、実際私たちもそういう取り組みをやっています。
ただ一つ、アンテナとして経営者の皆様、社長の皆様が持っておいていただかなきゃいけないのが、ハンドですね、どこに売るのか。
そして、このハンドっていうのはこれでいいのかというのを、特に集客がうまくいかない時とかですね、集客に困っている時こそ、ハンドは本当にこれでいいのかというのを考えてみていただくと、いろんな効果が生まれるんじゃないかなというふうに思います。
私たちはですね、いわゆる多核化経営というふうな形で、事業も業態も様々な多核化な経営をしています。
ただこの多核化経営というのは、事業や業態を横に広げるだけでなくてですね、ハンドを多核化しようとかですね、お客様も多核化しよう、商品も多核化しよう、こういうふうな感じで多核化というのをいろんな視点でやっています。
特にハンドの多核化というのは非常に重要だというふうに思います。
この前のコロナ禍がすごいいい例だと思うんですが、私たちもお店だけの売上打ちがなければですね、今度同じような時期が来た時には売上がやっぱり下がってしまいます。
しかし今はECの売上、ECの売上というのも複数のハンドがですね、EC販売の中でもあります。
そういうふうに考えていくと、売上というのはですね、安定的に作ることができるというふうな形になりますので、今の売上のハンドが本当にそこしかないのか。
店舗もあれば、自治体もあれば、紹介というのもあれば、SNSというのもあると思います。
コミュニティの中で売るというのも、もしかしたら一つのハンドになるかもしれません。
なのでハンドというふうな視点で見たときに、自社の商品やサービスをどこに下ろすことができるのか。
そんなことをちょっと視点を持ちながらですね、このモンベルさんの取り組みというののニュースをもう一回振り返ってみていただくと、
ただただ安いリュックを作ったんじゃない、ランドセルを作ったんじゃない新規のお客様、安い商品を作って新規のお客様の開拓をしたというわけではなくて、
実は実はそこの自治体とのつながりというのを作って、そこで大きく販売数量を増やして、
なんならそこの自治体さんとのつながりができたことによって、そのランドセル以外のものももしかしたら販売することができる。
そこの販路のパイプを作ったというのは、もしかしたら今回の大きな大きな特徴だったんじゃないかなと思いますし、
それを1回パイプ作ることができれば、やっぱり販路として強くなるというふうに思いますので、ぜひそんな視点を持っていただきたいなと思います。
販路再構築へのステップとAIの活用
なので今日ですね、ぜひこのYouTube、ポッドキャストを聞かれている経営者の皆様は、まず今現状把握ですね、今どこから売り上げが立っているのか、
ただちょっと販路別で見ていただきたいなと思います。
で、販路で出していただいた時に、その次はディスク診断ですね。どこの販路に依存しているのかな、
最近私たちでいうと、コンサルの事業の方はですね、メタ広告を使って1つ集客をやっていました。
しかしこのメタ広告が止まってしまったら、集客が止まるというふうな状況になってしまうと、
これ非常にですね、ビジネスモデルとしては危うい状況になってしまうと思います。
なので、そういうふうな集客であったりとか販路っていうのは多角化していく。
何か1つに依存しすぎてないかなっていうのを、これをセルフ診断する。
で、その次に、じゃあ新しい販路ってどこかにないのかな、構造の再構築、どういうふうにしていくと、
最もいい形になっていって、組織が強くなっていって、売上利益が安定するんだろう、そういうふうに考えていただく。
そういうのを考えていただく時に、生成AIというのは非常に効果的だと思います。
私たちはこういうビジネスをしています。こういうサービスを提供しています。
このサービスの販路を広げるために、どんな販路先があると思いますかっていうのをAIで聞いてみていただくと、
こんな販路があるんじゃないですかっていうのをAIさんが教えてくれると思いますので、
ぜひ皆様の販路再構築、そんなことをですね、考えてみていただければと思います。
商品を変えるとかサービスを変えるっていうのはですね、どんどんどんどん価価値を磨いていったとしても、
一定ですね、どこかで求められていることと、そこの付加価値のギャップというのが生まれる、つまり限界が生まれる可能性があります。
しかし構造を変えると一気にですね、ブレイクする、ガーって伸びるということが起きたりしますので、
ぜひそのような視点を持って、販路の再構築というのをお考えいただければと思います。
まとめとリスナーへの呼びかけ
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また私の方で、松田幸之介の仕組み化実践会という経営者コミュニティを運営しております。
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それではまた次回お会いしましょう。さようならー。
