はじめに：キーエンスに学ぶ「仕組み化」の重要性
経営者のためのヤバい仕組み化ということで、 この番組は、仕組み化の専門家である
私、松田幸之助が、世の中のさまざまな事例を 仕組み化の視点で解説していく番組です。
ということで、今日のテーマは、 キーエンスに学ぶ成果の出る仕組み作り
ということをお伝えしていこうかな というふうに思います。
よく、うちにもエースがいればとか、 最後は人で決まるよねというふうに言われます。
しかし、私はすごい人というのが 成果を出すわけではなく、
普通と言われる人たちが成果を出してしまう 流れというのが大切じゃないかなというふうに
思っております。今日は、このキーエンスさんに 学ぶ必ずしも天才という才能がある人たち
だけではなく、普通の人がいかに成果を出す 仕組みを作るのかというのを
考えていこうかなというふうに思います。 なぜ、今日このキーエンスさんを
キーエンスの高収益の秘密：個人の才能ではなく「流れ」
取り上げているかというと、先日、とある社長さんから 松田さん、松田さん、なんでキーエンスって
あんなに利益が出るんでしょうかというふうな ご質問をいただきました。
キーエンスさんは、いろんな本が出ておりますので、 キーエンスさんが非常に高収益で
仕組みに長けているというのは、すでにご存知の方も いらっしゃるかなと思うんですけれども、
一言で言うと、今日のメインのテーマでもある すごい個人、すごい人が成果を出すというふうな
ものではなくて、普通といってはあれですが、 本当普通の人でも成果を出すような流れを
作っているというところが、キーエンスさんの すごい成果の出る仕組みのところなのかな
というふうに思っております。 一つ具体的なお話をお伝えすると、
再現性ある「型」の習得：元最下位営業マンの事例
これ本で書いてあったことだと思うんですが、 キーエンスで全社のトップを5回も取った
ある営業担当の人が、実は元々は入社時は同期で ずっと最下位だったと。何が変わったかというと、
その方曰く、結論はたった一つと、成果は 才能ではなく、すべてテクニックだというふうに
再現できる型を身につけたからこそ、 ずっと同期最下位だった方が5度のトップへ
駆け上がったというふうな話があります。 なので、キーエンスさんはこのように、
元々優秀だった人というのも もちろんいるとは思いますが、そうでなく、
型、成果が出る型、再現性ある型というのは、 まさしくプリマベラがやっている、
私たちがやっている仕組み化経営というのと、 本当に似ているところがあるなと思います。
ルール化と仕組み化の違い：お願いと構造
ここで改めて、私がよくお伝えさせて いただいていることですが、
ルール化というのと仕組み化というのは、 全く別物、似ていて非なるものである
ということをまず覚えておいて いただきたいと思います。ルールというのは、
決めたのに守らないと悩みます。 例えば、朝礼でお客さまには3秒以内に
挨拶をしようというふうに決めても、 1週間で誰もやらなくなってしまうとか。
なぜかというと、ルール化と 仕組み化というのは全く別物で、
ルール化というのは分かりやすく 言ってしまうとお願いです。
ちゃんとやってねと頼むお願いです。 なので、忙しいと後回しにされたりとか、
忘れられてしまいます。 仕組み化というのは構造です。
このフォーマットを出さないと経費が 生産されないとか、この工程をやらないと
次に進めないというふうな設計をするのが 仕組み化と。なので、このルール化と
仕組み化というのは違うよねということを 前提に仕組みづくりというのは
していく必要があります。 会社の業績というのは、突き詰めれば
業績の方程式：戦略確率×実行確率
私たちは一つの方程式に当てはまる と思っています。それが、このポッドキャスト
お聞きになっている皆さまはご存じ だと思いますが、業績というのは
戦略確率かける実行確率ですね。 この二つの掛け算で決まります。
どちらかがゼロであれば業績はゼロ になります。どんなに素晴らしい戦略、
100点満点の戦略を打ち立てたとしても 実行がゼロであれば成果はゼロですね。
逆もまたしっかりで同じように、 実行が100点でも戦略がゼロ点であれば
成果はゼロ点と。戦略がゼロであれば 成果はゼロ点と。なので大事なのは
この戦略確率と実行確率というのを 個人の能力とか気合で任せるのではなく
仕組みで底上げをしていきましょうと。 キーンエンスさんはまさにこの戦略確率と
実行確率を仕組みを使って底上げ しているんじゃないかというふうに
人が動けない4つの理由と解決策
思っております。人が動けない理由 というのは突き詰めると四つになって
いきます。うちの社員は頑張っている のになかなか成果が出ないんだよね
というのもこれもよくいただくお 悩みなんですが、人が動けない理由
というのはまず一つ目が何をやれば いいかわからない。二つ目にいつ
誰がやるか決まっていない。三つ目 がどうやればいいかわからない。
四つ目がなぜやるのかそれが腹落ち していない。例えば社長が何かチラシ
を改善しようと、もっとお客さま の集客につながるチラシになる
ように改善しようといってもそれ だけだとなかなか動けません現場
の方は。これを例えば5月の25日 までに田中さんが既存のチラシ
の改善提案を3案作って次回の会議 で提出してねというふうに何を
いつまでに誰がどういうふうに するかまでお伝えすれば動ける
ようになってきます。そこに本来 はさらになぜやるのかっていう
腹落ちですね。今のチラシだと 集客が業界平均に比べて低いので
改善をする必要があるんだみたいな ことを伝えてなぜやるのかという
のを伝えるとより動けるようになる と。ここからが今日の本題なんですが
キーエンスの4つの仕組み化：情報、営業、実行、見える化
キリエンスさんがやってることを 四つの仕組みに絞ってお話しする
と一つ目が情報二つ目が営業三つ 目が実行四つ目が見えるかです。
仕組み1：情報の集まる仕組み
どれも規模や知名度関係なく明日 から今日から小さく試せる仕組み
のノウハウが本当にキリエンス さんの事例いいものがあります
のでそれを解説していきます。 一つ目は情報です。キリエンス
さんは本当に情報が集まる仕組み を作られております。成果が出ている
会社さんは例外なく情報の流れ が早くて濃いんですよね。キリエンス
さんで言うと営業はお客さま先 で見聞きした情報を徹底して記録
して社内で共有するというふう なことで知られています。多くの
会社さんはこれができてないんですよ ね。貴重な情報が担当者の記憶
や手帳の中で眠っていてその営業 担当が辞めてしまえば消えていって
しまう。これ一番もったいないん ですね。だからこそ報告のフォーマット
を決めます。これを私はよくフォーマット 化というふうに言っていますが
後から検索できるようにデータベース 化をするというのも大切です。なので
報告のフォーマットを決めて誰でも 報告できるような仕組みにします。
そしてそれをデータベース化という ふうにして検索して残せるように
します。さらに報告というのは待つん ではなく取りに行くというのも
大事です。よくリーダーの方は部下 が報告してこないんだというのも
悩みとしてあると思いますが報告 は待つだけじゃなくて取りに行く
と。このように自分から取りに行く ことによって現場の情報が経営に
早く届くから意思決定の精度が 上がると。これ実際私たちはプリマ
ベラという会社はどんなことを やっているかというと日報革命
という自社で開発した日報ツール 社内のSNSツールです。これをフル
活用してフォーマット化。どういう 報告を上げてというのをフォーマット
を決めてます。なので入社したばかり のパートさんアルバイトさんでも
同じように上げられます。そして その情報をデータベースにして
ます。そのデータベースを活用する ことによって今はさらにそこに
AIを掛け算することによって情報 をさらに経営情報として意思決定
につながるような形に昇華する ことができます。なので実はKIES
さんがやっている取り組みとプリマ ベラがやっている取り組みという
のは使っているシステムは違 えどほとんど似てるんじゃない
かなというふうに思ってます。やはり 成果が出ている企業さまはこの
情報の環境整備と呼ばれるお客 さまの声やライバル情報現場の
貴重な情報を上手に吸い上げて 意思決定につなげるというこの
仕組みがあります。なのでこの情報 が自動で集まり会社に残る流れ
この仕組みを作るというのはKIES さんにしても成果が出ている会社
仕組み2：課題解決型営業の型
さんはやられているかなと思います。 二つ目が営業ですね。営業の場合
はこれはKIESさんは課題解決型 というふうに言われますけれども
商品を押し売りするのではなくて お客さますら気づいていない課題
を見つけて解決すると。例えば 在庫管理が大変と聞いたときに
すぐに商品を出すのではなくなんで 大変なんですか。なんで在庫管理
が大変なんですかと聞きます。 すると担当の方が数え方が人によって
はバラバラだからというふうに 本当の課題というのが見えてきます。
これお医者さんの問診に例える と分かりやすいと思うんですけれども
名医の方でもいきなり痛み止め 出さないですね。お腹が痛いです
って言ってじゃあこの薬ってならない と思います。昨日何食べましたか
とかいつから痛いんですかという ふうに質問を重ねて原因を探って
いきます。大事なのは一部のトップ 営業のセンスで終わらせないで
なぜですかどうしてですかという ふうな一言を型にすることによって
相手の本当のニーズというのを 見つけ出すことができる。こうした
営業の方があれば名医のような 診断を新人でもすることができる
と。これ私たちも営業の方は作って あります。これはB2Bに限らずB2C
にしてもどういうふうにお客さま と接すると効果的なのかという
商品サービスを販売するということ をやる仕事においては全てこの
型というのがあることによって 営業や販売の制約率というのが
上がります。マーケティング営業 つまり販売の仕組み化というもの
ができていない場合はこの型ですね お客さまに商品サービスを提供
するときの型を作っていくと。その 型が社長しかなければ社長しか
当然売れません。それを幹部社員 現場の方みんなが売れるような
型を作ってその型を例えばロール プレイングロープレで勉強したり
とかトークスクリプトを覚える ようにするとかこのように型作り
仕組み3：実行を促す仕組み
というのが営業でも大事になって きます。次に実行ですね実行です
戦略確率かける実行確率ですので どんなにいい戦略も現場で実行
されなければゼロです成果の出ない 会社さんは大抵現場の皆さんに
頑張れとそれ気合だけ注入して 終わるんですねでも先ほどお伝え
したようにできない理由という のがあれば人は動くことができません
なので先回りして一つずつ潰して いきます何をというのはタスク
かチェックリストかで解決します いつ誰がというのはカレンダー
で締め切りを決めますどうやる のというのはマニュアルや動画
などで解決しますなぜやらなきゃ いけないのこれを勉強会で方向性
を合わせていきます私はいつも 申し上げてますけれどもやる気
を出させるよりもやらざるを得ない 仕組みを作るやらざるを得ない
仕組みの中でやる気を出させる 仕組みを作るつまり成果と従業員
満足度ここを両立する仕組みが 大事ですとはいえゼロと1では結果
が明確に違いますゼロはどんな に掛け算してもゼロですなので
最低1まで持っていかなければいけない その1まで持っていくのはやらざる
を得ない仕組みどんなに嫌だとして もお仕事だからお願いねという
まず最初の一歩この一歩を作る というのは仕組み掛けをする上で
仕組み4：成果を見える化する仕組み
大切になってくると思っております そしてキーエンスさんの最後四つ
目見える化ですねキーエンスさん は営業成績というのが細かく数値
化されていて自分が今どの位置 にいるかが分かるというふうに
言われています成果を見える化 すると人は自然と上を目指すんです
ね私の経験則でも実行度合とか こういうのを見える化すること
によってお願いしたタスクの実行 確率が60パーセントだったもの
が90パーセントに上がるという ふうな実例も出てますし私たち
の先ほどお伝えした日報革命という のは誰がどのぐらいお客さまの
声や改善提案とかを上げてるか というのが全従業員が一度一度
一覧になって見えますなので私たち 今全従業員400名ほどいますが1位
の人もいれば400位の人もいます ただ400位だからといって責める
ようなことは基本的にしません 自分で気づくんですよねやばと
自分全然やってないじゃんそれが 個人だけでなくチームや組織にも
影響するような見え方をしてます 個人のランキング店舗のランキング
みたいな感じに出してますので そうすると自分個人の点数が低
くても気にしなかったとしても 周りに迷惑かけてるなと思うと
実は頑張れるみたいなことがあった りしますのでここの成果の見える
化というのはキーエンサーさん もうまくいってますが私たちでも
実際にうまくいってますなので 情報の見える化というのはこれは
キーエンサーさんにしても私ども にしてもうまくいっている取り組み
かなというふうに思います やる気を個人任せにしないで環境
という仕組みで作っていくという ところがポイントです
おまけ：キーエンスの営業の段取りの仕組み
もう一つおまけでキーエンサー さんの営業の働き方というのを
お伝えさせていただきますキー エンサーさんは段取りがそのもの
がもう仕組みにされてます例えば 時間とか営業で言うと動く日営業
訪問で回る日とアポを作るという 内勤の日というのを分けてます
このように自分の仕事段取りも 仕組みや型にすることによって
成果を運任せではなく行動で仕組み の中で作れるようにしていくと
これも私たちまた業務のカレンダー 管理の仕組みなどをやって取り
組んでますが これはまたどこかで お伝えしたいと思います
「流れ」を作る重要性：意思に頼らない設計
今日何が一番お伝えしたかった かというとやる気を出させるより
もこの流れを作ると流れという のはやらざるを得ない仕組みという
ところが最初は確実であると人の 意思というのは忙しいと簡単に
折れてしまいますやったほうが いいのは分かってたけれど忙しくて
忘れていたと誰がやるか決まって いなかったから誰かがやると思って
いましたこういう声が現場では 聞こえますなのでこれは社員さん
とか従業員さんが悪いのではなく その人の意思に頼る設計になっている
ことが問題になってきます なのでこの精神論という人間心理
を踏まえた全体の設計にすること によって成果が出るような仕組み
が作れる他責人のせいにするん じゃなくて自責どうやれば現場
の方が動いてくれるかなって思う のが実は仕組みづくりのスタート
ラインじゃないかなと思います ここまで聞くと言いたいことは
忙しいからこそ優先すべき「種まき」としての仕組み作り
分かるけどうちにはそんな仕組み を作る時間がないというふうな
声もいただきますしその気持ち も分かりますこれよく多くの企業
さんがはまる落とし穴だと思うん ですがこれ私は仕事を種まきと
刈り取りというふうに分けてます 今日とか今期の仕事成果を出す
というのはこれは刈り取りです 緊急で重要な仕事ですしかし一方
今日お話ししたような仕組みづくり というのは種まきなんです種まき
というのは緊急ではないけど重要 なこと未来の売り上げや利益に大きく
左右するものですなので刈り取り だけに追われていると種まきは
永遠にできないで永遠に後回し になりますそして当然種をまかない
と畑は来年も再来年も同じだけ しか取れませんなんならどんどん
下がっていきますだから逆説的 になりますけれども忙しいから
後回しではなくて忙しいからこそ 最優先で仕組みを作る種まきの
時間というのを意図的計画的に カレンダー時間のスケジュール
確保を社長と幹部の方にはして いただきたいなそしてそれをやって
るからこそKinesisさんは成果が出る 仕組みで非常に高収益なビジネス
モデルを作れてるんじゃないかな というふうに思います
AIとの掛け算：これからの勝ち筋
そしてこれはさらにこれからの時代 仕組み化はAIによって掛け算されて
いきます普通の人が仕組みの中で 成果が出せるようになるこれは
Kinesisさんも私たちPrimaveraも同じ ようにしてきましたこれからは
AIを使いこなすことによって普通の 人が天才を超えるぐらいの結果
が出せるようになってくるという ふうに思います仕組み化かける
AIこれからの勝ち筋はとにかく 仕組み化かけるAIだと私は確信
してますこれまで人がやってきた 戦略確率という戦略の立案も現場
の実行確率という実行もAIが担える ようになってきましたつまり業績
を決める戦略確率と実行確率両方 をAIで底上げできる時代になって
きたただ仕組み化というこうやって ねという型成果の出る方程式おいしい
ラーメンの作り方おいしいチョコレート クッキーの作り方とかがなければ
AIを掛け算してもそれを最大化 することはできませんなのでまず
こうやったら成果が出るよねという 方程式の仕組みが大事ですその
方程式の仕組み化にAIを掛け算 することができればものすごい
スピードで企業が強くなっていく なので方程式さえあればAIの速度
を最大化することができるとこの 方程式作りというのが仕組み化
であってそれをAIで掛け算する ことができれば普通の人が天才
を超えることができるとこれが 本当にAIによって大きなゲーム
自社の仕組み化の現状確認と改善
チェンジが起きるなというのを ものすごく私は裸で感じております
ということで少しまとめていきたい と思いますがぜひ自社で考えて
もらいたいと思います一つでも もし能があればそこに伸びしろ
があるかもしれません情報は個人 でなく会社に残る仕組み流れがある
か報告は待つではなく取りに行く 仕組みがあるかできない理由という
のを潰せているか成功事例を横 展開さらにはAIで加速することが
できているかここら辺がもし一 つでも能があれば何かしら改善
の余地があると思いますのでぜ ひ私のほかのPodcast YouTubeの動画
まとめと今後のアクション
などもしくは書籍などを見て参考 にしていただければ幸いです
ということでこの番組では週に 1本こうした事例を仕組み化の視点
で解説する動画をアップしております のでYouTubeのチャンネル登録フォロー
いいねなどできるようなことは 数秒で終わると思いますのでぜ
ひよろしくお願いいたします また私のほうで仕組み化実践会
という経営者コミュニティを運営 しておりますすでに80社以上の経営者
の方にご参加していただいております この実践会では今日お伝えした
ような仕組みを具体的にどうやって 自社に実装させていくかという
ところのお話や支援などもございます ので興味がある方はぜひ概要欄
からチェックしてみてください 他にも中小企業の経営者さま向け
にAI実践会というこれからはもう 仕組み化かけるAIというのが成果
が出るというのはこれは間違い ないと思ってますただAIはどういう
ふうに使えばいいか分からない 自社ではどういうふうに使うの
が効果的か分からないという声も よくいただきますなので経営者
の皆さまがAIをどう使うと成果 が出るのかというふうなそんな
勉強会もやっておりますのでこちら も興味がある方は概要欄からチェック
してみてください まずは仕組み化 と思えば仕組み化実践会AIを使って
仕組みを倍増させたいと思えば 仕組み化実践会両方の実践会に
入っていただくとものすごく成果 が出る仕組みが高速で作れるという
ふうに私は確信しておりますので ご一緒できれば嬉しいなと思います
ということで本日は金エサさんに 学ぶ仕組みのお話をさせていただき
ました それではまた来週お会い しましょうさよなら