企業の成長の可能性
はい、皆さんこんにちは。松田幸之助の仕組み化経営のヒント。
今日はですね、特別編といたしまして、いつもと違うような形でですね、お届けしようと思っております。
ちなみに今日帰宅からですね、お届けするというふうな感じになっております。
で、今日はどういうテーマでお話ししようかなと申し上げますと、
仕組みがなくても企業は成長できるのかというふうなテーマでですね、お届けできればなというふうに思っております。
で、仕組みがなくても企業は成長することができるんですか、みたいなご質問ですね。
たまにこういただくことはあるんですけれども、まず結論お伝えさせていただきますと、
仕組みがなくても企業が成長すること、そして事業低下を高めることは可能だというふうに私はですね、考えております。
これどういうふうなことかと申し上げますと、大きくですね、この仕組みがなくても成長するという部分に関しては、
パターンみたいなのがあるんじゃないかなと思っています。
で、一つ目のパターンがどういうものかと言いますと、まずこのやっぱり時代の波に乗ったというふうな時には、
仕組みがなかったとしても急拡大するということは全然あるんじゃないかなと思います。
例えば一時期、高級食パンであったりとか、またタピオカとかもそうですかね、非常に流行って店舗数が拡大したというふうな時があると思います。
こういう時はお客様のニーズに合ったもの、時代の波に乗ったものなので、内側の仕組みがなかったとしても事業が大きくなる、
売上が3億10億になったりとか、従業員数が30人、50人、100人になるということはあり得るんじゃないかなというふうに思います。
なのでこれは仕組みがなくても事業が拡大する良い例ですね、時代の波に乗るというふうなところがあります。
で、もう一つのパターンというのが社長のカリスマ性であったりとか、圧倒的に営業が強い人がいるというふうな場合も、
そのような形で売上がですね、どんどんどんどん伸びていくということはあると思います。
創業社長とかはですね、非常にエネルギッシュで、どんどんどんどん自らお客様を開拓していって売上を伸ばすというふうなところであったりとか、
もしくは本当にナンバー2、ナンバー3とかにものすごく営業が得意な方がいて、営業力で売上を伸ばしていく、
そういうふうなパターンというのも存在するんじゃないかなと思います。
大きく2つですね、時代の波に乗ったというパターンと、あとはカリスマ社長であったりとか、営業やマーケティングが非常に上手な方がいて、
時代の波に乗る
それで売上が伸びていて、組織が拡大していく。これは仕組みがなくても売上、組織が拡大していくというふうなパターンじゃないかなというふうに思っております。
で、このような形になってくると、実際には仕組みがなくても売上が伸びるのであれば、
仕組みがなくてもいいんじゃないかなというふうに思うパターンがあるかもしれないですが、ただここで一つ気をつけなければいけないことがあります。
これはどういうことかというと、そのサービス、結局時代の波に乗ってものすごく商品サービスが売れました、
社長のトップサービスでどんどんお客様数が開拓されていきましたとなったとしても、内側のオペレーションの部分の仕組みが整っていなければ、組織内で高確率でエラーが起きます。
例えば、分かりやすい例でいうと、飲食店とか分かりやすいんじゃないかなと思います。
飲食店というのは、食べるまで実際においしいかどうかという自分の好みで判断することって難しいと思います。
けれども、マーケティングとか営業とか、そういうPRとかでものすごく時代の波に乗ってうまくいったとします。
お客様が長打の列ができたとしましょう。
けれども、内部のオペレーション、つまりいつお客様が来ても同じ味でサービスを提供するということができるような環境でなかったりとか、
例えばお店が汚い状況であったりすると、お客様が来れば来るほど売り上げが長期的には下がっていく。
実際に食べてみて、おいしいと思えばリピートするかもしれないですけれども、
食べてみて、なんかちょっといまいちだなと思ったとしたら、悪い方の口コミが広がっていって、
逆にですね、徐々にお客様が遠のいていくということが起きるんじゃないかなというふうに思います。
なので、この時代に乗って売り上げが拡大していく、組織が拡大していく、
もしくは社長のカリスマ性で売り上げが拡大していくというのは全然おかわりいると思うんですけれども、
と同時にやっぱり仕組みを整えていかなければ、中長期的に組織を拡大していく、
お客様に本当に借り提供していくというのは難しいんじゃないかなというふうに思っております。
仕組みの重要性
これはですね、またちょっと別の角度でお話しさせていただくと、
そもそまでサービス、時代の波に乗って急拡大したというふうな会社であったりとか、
社長のカリスマ性で売り上げが拡大した会社さん、
じゃあ仕組みが本当に何もないんですかというと、
そもそも仕組みが全くない会社、組織というのは存在しないというふうに私は思っております。
これから創業しようと思った場合は、ゼロから仕組みを構築するというところかもしれないんですけれども、
全くないというところはいないんじゃないかなと思います。
これもまた別の角度で考えていくと、
仮にこれからゼロイチで創業しよう、新しい事業を作ろうと思ったとしても、
例えばトップ営業マンであったりとか、
カリスマ社長の習慣自体がですね、私は競技の仕組みだと思っています。
個人の習慣というのは仕組みです。
その個人の習慣、うまくいっている営業のやり方であったりとか、
美味しい料理の作り方というのを仕組みにして、
組織でみんなでできるようにするというのが、これも組織の仕組みというふうな形になってくると思います。
個人の仕組みと組織の仕組みというのは非常に密接な関係があるんじゃないかなと思っているんですけれども、
このように急拡大していく会社様に限っていくと、
そのような社長の暗黙地ですね、社長の習慣、
社長はこういうふうに喋れば営業の受注が高くなるとか、
トップ営業担当がこういうふうにヒアリングすれば制約率が高まるというのは、
個人の習慣の暗黙地では持っているけれども、
形式、みんなが真似られる言葉文字とかという形にはですね、
やっぱりなかなかできていないということが多くあるんじゃないかなというふうに思いますので、
そういうふうな逆に社長やトップ営業担当が持っている制約率を高めるような秘伝のレシピみたいなものを、
暗黙地から形式地、分からない状況から分かるようにして、
それを組織の仕組みにすることによって営業担当が仮に10人いたとしたら、
社長1人じゃなくて10人が同じような制約率でできるようになるので、
より組織拡大とかお客様に価値提供ができるようになるんじゃないかなというふうに思っております。
この仕組み化をしないと、先ほど申し上げた通りに、
いろんなエラーが起きるんじゃないかなというふうに思っております。
でもよくあるエラーというのがやっぱり俗人化のリスクというのがあると思います。
結局その人がいなくなってしまうと、組織が回らなくなってしまうというのが、
仕組み化しない一つのリスクになってきます。
創業当時一緒にゴリゴリやってくれたNo.2がですね、
全部その人の個人の習慣に仕組みが乗っていたというふうな状況になってしまうと、
その人が辞めてしまった瞬間に組織がなかなか回らないというふうなことが起きます。
実際私たちプリマベラも過去にですね、スーパー店長と呼ばれる方が退職するとなった時に、
その人しか持ち得ていないですね、売り場作りのノウハウというのがたくさんあったんですね。
それがなくなってしまうのは、やっぱり組織としても結構痛手だなということで、
そこでスーパー店長のやっている暗黙地ですね、わからない、見えないところを形式地にしていくという作業をですね、
実はしたというふうな経緯もあったりします。
なので俗人化のリスクというのは、仕組み化しないとずっとですね、ついてしまわれるというふうなところだと思いますし、
組織というのを継続していくというふうなところがありますので、
必ずですね、どこかのタイミングで仕組みを作っていく形式地にしていくというのは必要だと思っています。
あとはですね、他にも組織拡大地のエラーというのもよくあることかなと思います。
従業員数が多くなってきたりとか、お客様数が増えてきたりとか、
はたまた拠点数がですね、大きくなってくるというふうになってきますと、
もちろんですね、仕組みがないとですね、
A点、B点、C点、D点、どこに行っても同じような価値提供ができるというのが、
多店舗展開の特徴とかになってくると思うんですけれども、
どこのお店行ってもバラバラの味がするとかってなってくると、
やっぱそのブランド力っていうのを低下してしまうというふうなところがあると思うので、
拠点、組織を大きくしていくという部分で、
仕組みというのがセットになってくるかなというふうに考えております。
この仕組み化というのをですね、組織拡大時にはパッと必要性がないと思われる方、
いらっしゃったりすると思うんですけれども、仕組み化というのをやはりですね、
皆さんどちらかというと、生産性とかオペレーションの意味での仕組み化で
捉えられている方が多くいらっしゃるなというのが、私が思うところでございます。
一言で仕組み化といったとしてもですね、いろんな切り口があります。
今回はですね、こういうふうな切り口をお伝えさせていただこうと思うんですけれども、
組織の仕組み化ってなった時に、マーケティング営業という側面の仕組み化と、
あとは生産性ですね、先ほどの業務のオペレーションとか生産性に関する仕組み化というものと、
価値を創造する価値提供、価値の最大化というですね、この3つの側面の仕組み化というものが存在します。
で、売上を拡大していくってなった時に、サービスですね、今サービスとか新しい技術、
マーケティングと営業の重要性
例えばAIが今出てきて、そのAIの新技術に乗って売上であったり、組織を拡大しているというふうな解説もあると思うんですけれども、
そういう時に改めて、オペレーションの仕組みというのは、
オペレーションの部分ですね、生産性の部分の仕組みは多少後回しでいいと思ったとしても、
おそらくマーケティングと営業の仕組みは優先度が高いんじゃないかなというふうに私は思います。
というのも、先ほど申し上げたとおりに、トップ営業担当だけが制約率が異常に高い。
そのトップ営業担当は制約率が40%です。
でも他の人の制約率は平均だいたい15%、分かりやすく言ったら20%でしましょうとなると、制約率に2倍の差が存在します。
この2倍の差が、営業担当が10人いたとしたら、これはものすごい差になってきます。
1ヶ月で優秀な営業担当は10社制約したとします。
そうすると、そうでない方は半分なので5社です。
みんながこの10社契約できるようになったら、毎月100社の契約になるんですね。
10×10で100社、年間で1200社の契約になります。
これをやってなければ、残りの人たちの制約数は5です。
5×9は45ですね。
ってなってくると、10×45なので55社。
約半分になってしまう。
なので、この仕組み化という部分に関して言うと、マーケティングの仕組み化とか営業の仕組み化というのも、もちろん仕組み化というふうな枠に入ります。
私たちもですね、マーケティングの仕組み化とか営業の仕組み化というのは、すごく力を入れてやっています。
私自身ですね、仕組み化の専門家として活動してますので、本当ですね、ミリ単位のちょっとしたところの仕組みの調整というのをやっています。
例えば最近ですと、お客様にメールを送らせていただいているんですけれども、そのメールのタイトルですね。
メールのタイトルも本当にどういうふうな文字を入れると、開封率が高まるのかとか。
例えば、もしくは、契約書をお願いしますとかですね、送り込みお願いしますとなった時にも、送り込みお願いしますというふうに送るんじゃなくて、送り込みお願いします。
何月何日までの期日です。これ過ぎると、この番号からお電話差し上げます、させていただきますというふうにやるだけで、その対応率というのが高くなるというふうに。
本当にちょっとした微差をすごい改善していって、その掛け算でですね、制約率であったりとか反応率というのが変わってまいります。
そういうものを私個人の習慣として持っていたら全く意味がないので、それをマニュアルやチェックリストにして、全員ができるように仕組みにしています。
このように、マーケティングとか営業の仕組み化というのを、組織の拡大フェーズの時に行っておくことによって、より成果が出る。
事業成果が最大化されて、組織が大きくなっていくんじゃないかなというふうに思います。
生産性の最適化
どうしても、仕組み化といいますと、この後お伝えする業務オペレーションとかですね、生産性という方向に行きがちだと思うんですけれども、
マーケティングの営業の仕組みというのは、ダイレクトにですね、売上げに影響するところになりますので、そこを仕組みにするというのは大切なことかなというふうに思います。
もう一つが先ほどお伝えした低産性のところの仕組み化になってまいります。
この低産性というのはその名の通りなんですけれども、8時間の時間の中でどれだけの作業をこなすことができるかみたいなところですね。
オペレーションの最適化みたいに言い換えてもらってもいいと思います。
その業務を一人が、例えば、営業のやり方のオペレーションにとっても、営業のルートの回り方ですね。
そのルートの回り方というのも、通常一人が営業するのは5件しかできなかったものをルートを上手にですね、回るようなルートを作ったりとか、AIを使って最適なルートをやったりとか、準備の法数を削減するとかというふうにやることによって、より多くのお客様訪問とかがですね、できるようになったりとか。
料理の提供時間もそうだと思います。
今まで料理の提供に、ラーメンを作るのにいっぱい作るのに10分かかってました。
それを5分に仮に削減することができれば、それだけ多くのお客様に料理をお届けすることができますし、またまたそんだけ早く回転することができれば、もしかしたら従業員人数というのをもう少しですね、低オペレーションで回すことができるかもしれません。
そうすると、今の人手不足とか採用なんていうところがあると思います。
人一人採用すると、3,400万円かかると思います。
それがそのまま利益に乗っかってくるというふうなところになってきますので、このような生産性を上げる、オペレーションの最適化という仕組みというのもセットでやっていただくと、より低下が出るというふうなところになってくるんじゃないかなというふうに思います。
顧客価値の提供
あとは価値体現性の仕組みかですね。
お客様に価値を提供するときに、いつでも同じような価値を提供できるようにするというのは大切なことだと思います。
飲食店もわかりやすいかもしれません。
いつ来ても美味しいラーメンが食べられるとかですね、そういうふうな仕組みができていないと、今日は美味しいラーメンだなと。
あさって行ったらいまいちラーメンだなとなってしまうと、お客様はそんなランダム性でお店を選ばないと思いますので、価値再現の仕組み化というのは大事だと思います。
例えば、お客様からお声をいただいたら、その声をちゃんと経営層に届けて、そこからですね、改善をやっていくというのも、これは価値を最大化するための仕組みになってくるんじゃないかなというふうに思っております。
このようにですね、仕組み化というふうに申し上げてもですね、いろんな切り口の仕組み化というのが存在します。
仕組みがなかったとしても、組織が拡大するのか、拡大できるのかというふうなところで申し上げますと、まずできるというのは結論ですね。
で、できるけれどもというのは出てきます。できるけれども、仕組みが整っていた方が2つですね、より成長速度が高まるというのと、
仕組みが整っていた方がお客様が喜んでくるので、組織として会社として継続性が高まるというふうなところだと思います。
どんなにですね、自由に乗って波に乗って売上が急拡大をしている時も、改めてですね、マーケティング影響ですね、うまくいっている人って必ずいると思います、組織の中で。
うまくいっている人のやり方の暗黙値を形式値にして横展開をしていくというところと、そして業務へのオペレーションの部分ですね。
早く仕事をやっている方って絶対組織の中にいると思います。
実際、私たちも最近ですね、営業の提案資料の作り方というのを見直しました。
今まで営業の提案資料を1人当たり3時間くらいかかっていたんですけれども、それを2時間くらいに削減をいたしました。
もう少しですね、私から見るといろいろ改善の余地があるんじゃないかなと思うので、こういう部分もですね、さらに最適化できるんじゃないかなというふうに思っております。
うまく準備をしている人のやり方を横展開すると、これ月でいうとですね、私たちの営業担当全員の月の合計でいうと、なんと50時間削減できているんですね。
年間でいうと600時間の削減になっています。時給2,000円でいうといくらなのかね、120万円ですかね、もっと高いのかね、1200万円なのかわからないですけれども、そのぐらい120万円以上の最適化ができているというふうなところになっております。
最後がお客様の価値提供の部分の仕組みがですね、これは私たちのコンサルの事業で言いますと、お客様に誰がどのコンサル担当がお客様にコンサル担当としてお手伝いさせていただいたとしても、仕組みのですね、フレームワークというのがしっかり出来上がっていますし、
その仕組みを提供するための裏側の勉強の仕組みみたいなのも構築していますので、誰がお客様に対して仕組みづくりのご支援をしたとしてもしっかりと価値提供ができるようにしております。
このようにマーケティング営業の側面というのと、オペレーション生産性という側面と、お客様に価値を提供、最大化するための仕組み、この3つで仕組みというのを考えていただいて、じゃあ今どの仕組みを整えていくと、またどこで事業成果が最大化するのかというのをぜひ考えていただいて、これも力の入れどころというのは随時変わってくるところがあると思います。
新しい新サービスを作るというふうになった時には、まずマーケティングとか営業とかの再現性あるものを作っていくというふうなステージになると思いますし、それがある程度売れてくる部分が整ったら、今度はお客様にちゃんと価値提供できるような部分をしっかりと磨き上げるという部分が必要になってくると思います。
今度は価値提供の部分が磨き上がってきたら、それをより多くお客様に提供できるように生産性を高めていくみたいな、そういうふうな順番になるかもしれませんし、ある程度組織の基盤ができている部分に関していったら、じゃあオペレーションの部分から仕組みを改善していったほうがいいかなとなったりとか、逆にお客様の価値提供の部分の仕組みを整えたほうがいいかなというふうになってくる。
これもまた全て3つともですね、マーケティングもオペレーションも価値提供も経営の仕組みか、事業の仕組みか、業務の仕組みかというふうにブレイクダウンされていきます。
ここら辺の全体のですね、マーケティングとオペレーションと価値提供、そして経営と事業と業務の仕組みかという部分は、またどこかに加えて解説をさせていただこうと思っております。
というところで、今日の仕組みか経営のヒントというところでお伝えさせていただきますと、繰り返しになりますが、先ほどの3つの部分。
どこに手を入れると最も事業成果が最大化されるのか、ちょっと考えてみていただければと思います。
マーケティング、領域の経営の仕組みかから手を入れたほうがいいのか。
仕組みか経営の理念
またまた、お客様の価値提供の部分の事業の仕組みかがちょっと繋がってないのかなというふうなところであったりとか。
ここを綺麗に繋げることができると、仕組みか経営でさらに成果をですね、出すことができるというふうに私は考えております。
そしてこの仕組みか経営というのもですね、改めて最後お伝えさせていただきますと、仕組みを作ってその型通りに完全にやってもらうというふうなわけではなくて、
私たちが目指している仕組みか経営というのはですね、全員経営というのがですね、最終的な目的にしております。
みんなで一人一人が経営者意識を持ってお客様に最大の価値提供をしていくと。
そのためには仕組みがあったほうがやりやすいですね。
その仕組みは100点満点のものではなくて余白があります。
それをより良くしていこう。どうしたらもっとお客様が喜んでくれるのかという部分のやはり余白を考えて、
一人一人が経営者意識を持って全員経営をしていくというのが、私たちがご提供させていただいている仕組みか経営というふうなものになっておりますので、
今日のお話がお聞きの皆様の仕組みか経営のヒントになれば幸いでございます。
ということで、いかがでしたでしょうか。
今日はいつもと違う形でお届けさせていただきました。
YouTubeなどのビデオポッドキャストでご覧の皆様はいつもと場所も違う本場さんもいないなというふうに思われるかもしれないんですけれども、
このような形も時々お届けしようかなというふうに思っております。
おそらく次回もですね、私の方でいろんなまた別の仕組みであったりとかっていうのを掘り下げていこうかなというふうに思っておりますので、
ぜひ楽しみにしていただければなというふうに思います。
松田幸之介のコミュニティ紹介
またですね、最近松田幸之介の仕組みか実践会という経営者コミュニティというものを立ち上げました。
今おかげさまでですね、26社様ご入会をいただいております。
毎月仕組み掛けの勉強会であったりとか、4ヶ月に1回はですね、リアル対面での勉強会、そして懇親会などなども開催させていただきます。
こちらのコミュニティをですね、5年後、1000社目指して本当に参加されている経営者の皆様が学びになって、
そしてビジネスにもつながる、そんな場所に本気でしていきたいなと思っておりますので、
興味ある方はですね、ぜひ概要欄からチェックしていただければと思います。
それでは本日も最後までご視聴いただきありがとうございました。また次回お会いしましょう。さようなら。
番組の締めくくり
松田幸之介の仕組みか経営のヒント
ここまでお聞きいただきありがとうございます。この番組への感想や質問は、ハッシュタグ松田幸之介でXに投稿いただけると嬉しいです。
YouTubeでも仕組みか経営のノウハウを発信しております。松田幸之介の仕組みか実践チャンネルでご検索ください。
またぜひこの番組を聞いてプリマベーラに相談したいという経営者の方々、一緒に働いてみたいという方々は、一度株式会社プリマベーラのホームページからお問い合わせください。
この番組は毎週1回配信されます。それでは次回もよろしくお願いいたします。