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はい、いかがお過ごしでしょうか。sales mind laboでございます。新しい企画ですね。はい、先週ね、立ち上げたこの企画ですけれども、まあ最初のね一発目、何やるかめちゃくちゃ悩みました。
で、情報もね、あの新しいその営業のメソッドとかね、もうインプット型ぐらいぶち込んだんですけど、途中でね、ちょっとね
衝撃でした。あの、また後日ね、別配信で同じことを語るんですけど、キングコングの西野さんがね、語っている動画はちょっとね、見てしまいまして、
新人がね、成長しない、その持っている特徴というものをね、見たんですね。これね、何かっていうと、あの新人が一番やっちゃいけないのは、仕事の質を追い求めることだと。
で、そして、まああと量とスピードという選択肢があるんだけど、新人は質をそもそも担保することができないっていう理屈なんですよ。
で、これね、実はの僕は営業キャリアは20年以上あるんですね。あるんですけど、これをもとに情報展開をしようということで、いざね、その何をやろうというふうに考え出した時に、実にね難しいんですよ。
いろんなことあるんだけど、どうやって伝えていこうというところで、非常に苦慮しましてですね。で、なんでなんだろうというふうにね、いろいろ考えてました。
でね、よく考えてみると、営業キャリアは20年以上あっても、それを人に伝えていくっていうことは、やったことないっていうことに気がついたんですね。
つまり、やったことあることを伝えるっていうことに関しては、新人だということに気がついたんですよ。
うん、衝撃でしたね。分かっているつもりで伝えられると思っているものを分かりやすく伝える技術ってこんなに難しいんだということにね、今ね、モンドリ打っております。
はい、ということで、まあそういった中でもね、やっぱ伝えていくことをまあいろいろ考えていたわけですが、一つの結論にね、至りました。
これセールスマインドラボちゃうんかと、本題入れよというね、ツッコミも入りそうですけども、まあこの後ね話をしますが、
あの結論から言うとですね、新人がやれること、さっきの話から言うとですね、質を追い求めることはできないというこの理屈に立ってですね、
あと何ができるかというと、新人ができるのはスピードと量、これしかないんだということで、スピードを持って早くものを要はね、アウトプットしていくっていうことしか質を上げていく手段はないということなんですよ。
まあこれちょっとわかるなと思って、なので多少荒削りでもスピード感を上げてやっていくしかないんだという結論に至りました。
ということで最終的にはマインドマップとか作って、ちゃんと手元にシナリオを置いて順序立てて、あの語ろうと思っていたんですが、今手ぶらです。
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はい、頭の中に詰め込んでいるものをただただ喋るので、おそらく音声配信というその人に伝えるにはかなり不利な状況の中で、さらに整理されていない話をしていくというね、かなり厳しい状態だと思います。
で、第一回目なんでね、やっぱちゃんとやりたいという思いあるんだけど、これ多分ね、さっきの質を追い求めてもダメなんじゃないかというね、そういった結論に至りました。
ということで、すいません前置きが長くなりましたが本題です。で、今回はですね、そのどういう話していこうと、まあセールスマインドですからね、営業マンとして必要なこと、顧客に対して必要なこととかね、そういったことが中心になるんですけど、まずこれ誰に当てた話かなというふうに考えました。
で、まずはもちろん営業マンですよね、営業やっている人、で、あとはねフリーランスの方、お一人でされている方も僕は今回対象だなというふうに思っています。
そして一定の顧客をすでに持っていらっしゃる方っていうのをちょっとイメージした対象相手になるなと思っています。
で、ここで外れるのはですね、大手の営業マン、ある程度もうスキームが会社としてね、きちっと管理が体制が行き届いているような会社はちょっとこれには当たらないかなというふうに思っています。
その内容はまたこの後ねお話ししていくことで伝わっていくんじゃないかなと思っています。
では、今日どういったお話をしようかというと、顧客の管理、あとは顧客の選別ということについてお話ししていきたいと思います。
顧客管理ね、よく聞きますけど非常に趣味範囲の広い話なので、どこのこと言っているのという話ですけども、今回はあえてちょっとねドラスティックな表現します。
まずね、お客様っていうのはどういうお客様が良いお客様かという根本をまずお話をしたいと思います。定義付けです。
これ当然なんですけども、ビジネスの場合は単独であれ組織であれ利益を追求している集団だということですよね。
これがまず根本の目的なんだということなんですよ。
考えればですね、非常にシンプルな話で、その利益追求集団にとって良い顧客はどういう顧客かというと、一言で言うと利益貢献してくれている顧客ということになるわけです。
これすごく簡単な話ですよね。利益を享受させてくれている人が良い顧客だと。
これ非常に当たり前の話なんですけども、そこに意識がきちっと及んでいないとか、あるいはどういう顧客がその自社にとって利益貢献してくれている対象なのかっていうきちっとしたその仕組み定義がないと意外とですね、大事なリソースを利益を及ぼしてくれていない人たちに投下しているという残念なことが起こります。
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実際起こっている場面は多くあると思っています。
これ実際具体的な話していくとどういうことかというと、一番良くない例、例えば100社の顧客が仮にあるとしますと、そのうちに非常にクレームの多い顧客がいますと、そのクレームの対応だけでも非常に時間が常にかかると、細かいこといろいろ言われると、これによって膨大なコストがかかるんですよね。
一番見やすいのは時間です。
一人の担当者がそこの対応に何時間も何時間も投下すると、これをですねパッと引いたときに、顧客Aとしましょうか、そのクレームが多い顧客をAとしましょう。
このAという顧客がですね、一体今まで過去例えば1年あるいは3年、もうちょっと長いスパンで5年ぐらいのスパンで、自分の会社にとってどの程度の利益を今まで要は落としてくれたのか、これは見ればねデータ見ればわかるんですよね。
それがきちっと適正であるという利益を自分の会社にちゃんと享受してくれているのであれば、これは良いと思うんですよ。
これはね、一定の評価がいると思います。これぐらいの期間にこれぐらいのあらり利益があると、それに対してどのぐらいの時間を投下しているのかということをある程度見ていく必要があるんですね。
これは管理するのはちょっとエネルギーがいるので、やっぱりその会社の組織のリソースによってできる限度、あとは制度というのは変わってくると思います。
なんですけど、ここを全く見ずにいくとですね、申し訳ないけどAというその顧客はですね、クレームばっかり多くて利益が例えば全くないと。
5年前に一旦ちょこっと買ってもらったもののために延々とクレームを言い続けると、極端な話ですけどね。
こうなるともうコスト、対応コストだけ要はかかってしまうとなると、これは赤字になるんですよね。早い話が。
なので結論から言うと、このAというお客様はその利益追求している集団にとって好ましくない顧客ということになるんです。
これは非常にわかりやすい話だと思います。
なので、この顧客に対してどう対応していくかということを考えないといけない。
ドライに言います、選別しないといけないんですね。
お付き合いしてはいけない顧客層だという概念、ここをやっぱりはっきりさせないといけないということですよね。
あとは逆考えれば非常にシンプルですよね。
非常に利益の貢献をしてくださっているBという会社があると。
ここは公益的で、非常に管理コストもそんなにかからないし、何よりそれ以上に利益貢献をしていただいているとなると、非常に有料な顧客、いわゆるロイヤルユーザーということになるわけです。
このお客様に対しては当然将来的にも有効な取引をしていただける可能性があるので、むしろこういったところにしっかりと適正なコストをかけていくというのが会社としての望ましい、いわゆる万弱な形態性を作っていく一つのピースになってくるということです。
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なのでこういった概念をしっかり持ってやっているかどうか。
今これを聞いてお客さんあんまりそういう概念見てないなという方は、ぜひ一度自社の顧客リストを見て、これ基本的にはパレートの法則に当てはめると、基本上位20%ぐらいのお客様が会社の80%ぐらいの利益を構成しているという法則があります。
多少ブレはあるんですけども、ほとんどの会社で上位20%の上位顧客が売り上げの骨格を作っているという会社がほとんどだそうです。
有名コンサルはみんな同じことを言っています。
僕の顧客リストというものを見てもですね、おおむねそういう形に近しいです。
なのでそう考えると、大事にすべきは上位20%の顧客の声、あるいは今の現状に対する把握、理解、対応、こういうことを注力してやるべきだということがおのずとわかってくるんですよ。
ところがですね、ここをあまり考えずに日々の対応等をやってしまうと、8割のお客様です。
もちろん大事なんです。8割のお客様大事なんですけど、ここにどの程度リソースをかけているのかということを少し一歩引いて、一番わかりやすいのは投下している時間だと思います。
仕事の難易度とかいろいろあるので、もう可視化できるのはね、やっぱり時間ぐらいしかないんですよ。
時間が一番コストとしては定量化しやすいので、その80%の顧客の層に対してどの程度のリソースを割いているのか、時間を割いているのかというのをね、ある程度把握していく必要はあると思います。
もっとわかりやすいのは、そんな管理する時間ないよという場合は、本当に上位10%のお客様に対してしっかりリソース投下できているか。
逆に下位10%、売上貢献、利益貢献が非常に少ないにもかかわらず、非常に厳しい要求のあるお客様、下位10%、ここにかかっている時間が多くないかどうかというチェックを一度してみるのがいいと思います。
持っている顧客ユーザー、あるいは得意先の現状のお取引の得意先の状況というのをしっかり見ていくというのがお勧めでございます。
隠れ上位顧客というのが僕はあると思っていて、隠れじゃないんですけど、非常にね、行きやすいお客様、要は感じがいい、人として一緒にいても楽しいとかね、行きたくなるお客様ってね、あるんですよ。
なんとなく寄っちゃうと。確かにね、雑談とかするにはいいんですけど、これさっきの話に照らしてみると、売上貢献で全然利益貢献ないのに、そこでね、居心地がちょっといいもんだからひょっこり行っちゃうというね、こういう隠れ有料顧客、お客さんがいると非常にリソース持っていかれます。
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なので、そこも行きやすいんだけど、本当に利益貢献してくれてるのかっていう観点、逆もしかりです。非常に厳しいんだけども、要求も高い。
だけども、きちっとそれ以上に利益貢献していただいているお客様、このお客様を優先すべきで、利益貢献してくれてない居心地のいいお客さんと比べたときに、逆になってないかっていうのもチェックする必要があると思います。
ついついきたくなるんだよね。近く来たら寄ってけよ、みたいなこと言われるとね、ついついね、なんか通り道だから寄ろうかなって、寄りたいって思っちゃうんですけど、ここはやっぱり利益追求っていう根本のところをもう一回考えて、勇気を持って近くて寄りやすいんだけど、そこを通り過ぎて利益貢献してくださっている、ちょっと声厳しいんだけど、大事なお客様のところに時間を使うと。
これが正解ですということで、人間がやってるんでね、ちょっとその辺はうんって思うとこはありますけど、理屈の上ではそういうことですということで。
この辺はちょっと音声なんでね、伝わりきらないところもあるかもしれないんですけど、これ色々調べるとね、専門的なメソッドいっぱい出てくるので、パレートの法則とかね、顧客選別とかね、こういったオハドで調べていただくと、もっと詳細出てくると思いますし、書籍もいっぱいあります。
この話を聞いて、あら、顧客の選別曖昧かもと思う人はね、一度深掘ってみられてはいかがでしょうかということで、すいません。第一回目、ちょっと期待に添えたかどうかわからないですけど、はい、セールスマインドラボ終わっていきたいと思います。
もうちょっとね、専用サムネいいの欲しいんですけどね、ちょっと間に合わないので、この辺もおよい準備していきたいと思います。
それではまた、次回のセールスマインドラボでお会いしましょう。
POSSIBILITYでした。バイバイ。
