00:08
この番組は、営業キャリア20年越えの私、ポッシビリティが、営業の基本とか、最新メソッドとか、いろいろね、営業で大事なことを伝えております。
テイケーク覚えろよ。ごめんなさい。はい、ということで、今日はですね、まあこれも当たり前すぎるんですけど、もしかして当たり前だけど、
意外と、物を提供する現場では、見落とす人、見落とされてる場合多いかな。
うん、ということでね、もう超基本なんですけど、改めて大事すぎるんで、言っときます。
そもそも、お客様は何を求めているのか、ちゃんとわかってるっていう話。
はい、ちょっとね、整理して喋っていきますね。例えば、ちょっとまず例題です。あるお客さんがですね、まあ車にしましょうかね。
車を買いに来た。で、そのお客さんはね、もう欲しい車決めてる。これが欲しいんだと。決めて、車屋さん、ディーラーさんかな、に行きましたと。
そして、まあ言うわけですよ。お客さんね、この車種が、あの欲しいんですよねって、まあそんなストレートに言う人いるかどうかわかんないけど、
まあ例題だからね。はい、この車欲しいんですよねって言って、行きました。
そして、Aという営業マン、そしてBという営業マン、それぞれがどう対応するかっていう、正解とね、ちょっとあかんなーっていう、この両者をね、ちょっと並べていきたいと思います。
まず、あかん人。あかんAさんという営業マンね。ありがとうございます。何々っていう車種なんですね。
あ、わかりました。こちらでございます、みたいな。で、まああの、いろんなね、聞かれたことに対して、これどうなの?みたいなね、お客さんがいろいろ聞いてくることに、
営業マンとして答えるわけです。ああ、この車ね、こうこうこうなんすよってね。まあ、初限スペックとか、
価格帯とかね、カラーバリエーションとか、性能とか、これからのこの車の、あの、何、あの、シェアどのくらい広がっていくかとか、
まあ、いろんな話するわけですよ。うん。で、まあ、このお客さん買わずに帰る。
ああ、そっか。いや、いいっすね。よかったです。ありがとうございますねって帰りました。買わずに帰った。はい。で、もう一方Bさん。同じお客さんが、まあ、来たとしましょうか。
で、この車欲しいんだよねって、またこのね、お客さん言うわけですよ。Bさんは聞くんですね。ああ、いいっすねって。ここまでAさんと一緒です。ああ、いいですねって。
で、えー、ちなみにこれ、まあ、仮にご購入になったらね、お買い求めされたら、ご自身でね、オーナーさんになったとしたら、どんな感じで使われるイメージですか?
ちょっと聞いてきます。うん。聞いてくる。お客さん考えますよね。ああ、これね、いや、あの、通常通勤なんですけどって。で、僕ちょっと家族、まあ、子供が、こんな子供がいて、
03:09
で、今ちょっと小学生上がる子供がいて、とかね。で、二人兄弟で、とか。で、奥さんパートでどこしてて、みたいな。まあ、こう、家のこととかも言い出すわけですよ。
で、まあ、僕の通勤でメインで使うんですけど、まあ、土日とかね、やっぱり家族でちょっと出かけたりするときに、
えー、まあ、子供がね、あの、どこどこ行きたいとか。まあ、そんなとこでちょっと移動に使ったりもするかな、みたいな。
そういう話をちょろっとし始めるわけです。で、なると、この営業マンはですね、ああ、この人こうやって使うんだ。
この車を通勤に普段使いするんだ。ああ、ちょっと休みでタイミングがあったり時間があった日は、ああ、お出かけに子供と一緒にね、いわゆる家族で出かけるんだな。
こういうイメージが湧くわけですよね。で、ここでね、お客さんに対して営業マン聞くんですよ。
ちなみに、そのスタイルでこの車選んだ理由って、そもそも何でこれを選ばれたんですか?って。
お客さんなりの理由が何かあるはずなんですよね。なぜこれを選んだのか。例えば、デザインがこれ好きだからとか、
あるいは、燃費性のメーター多分いいと思ってこれにしたんですよね。物積みたいからこれいっぱい乗ると思ってとか、いろんな何か希望を言うはずなんですよ。
こういう理由でこの車を選んだんだ。で、お客さんっていろんな人がいて、この自分の欲しいものとその持っている性能とかをきちっと一致させて見つけることができる人もいれば、
自分が求めているものを果たしてくれる車、わかんない人もいるんだよね。いるんですよ。
例えば、燃費の良い車を探しているのに、実は燃費の悪い車を見つけちゃって欲しがっている人とか、極端に言えばね。
で、土日子供たちとお出かけする。で、お出かけっていったら何?っていうね。お出かけにもいろいろあるんですよ。
買い物行って、なんか結構物を買ってくる人ってなると、何買うかわかんないけど、物を詰める方がいいよねとか、アウトドアでキャンプ行くんだよねとか、
お出かけって言ってもいろんなお出かけがやっぱりありますよね。で、ちょっと荷物詰めるといいと思って、この車にしたんだ、この車いいと思ってんだって言うけど、
実際、ちなみに土日のレジャーってどんな感じですか?って言ったら、キャンプ好きなんでこういう道具積んで行くんですよねって言われた時に、
もしかすると、そのキャンプ道具と積載量だったら、この車だったら乗りますけども、めちゃめちゃきついですよみたいな。
イメージとちょっとずれてますよみたいな。で、ちなみにキャンプ行かれるんだったら、まぁ今選定にはないけど、こういう車もあるんですけど、これとかどうですかって別提案したりするんですよね。
キャンプ行くならこのぐらい乗らないとちょっとしんどいかもよって。でもそれでもわかってるならいいけど、本当にそこわかってますとは言わないですよ。
06:03
わかってますかとは言わないんですけど、これだとよりよりもっとね広くゆっくり荷物も載せて、ちょっと余剰が残っていて、何かあった時もイレギュラーにも対応してこういうの詰めますよとか。
あるいは、もともとアウトドアがシェアでした。アウトドアに使うために設計してある車なんで、収納とかもそれに合わせてこういう専用グローブついてますとかね。
あとはアウトドアで汚れてもいいように、実は中の室内のところがその掃除しやすくなっていて、泥とか水とか入っても大丈夫な構造になっているのがこれですとかね。
そういう個別提案できたりするわけです。でも、ただただAさんのようにさっきのね、ああいいっすね、この車こんな感じなんですよこんな感じなんですよって、
相手の何にどういう使い方するかっていう、そもそものニーズを理解せずに車の性能を伝えちゃうと、刺さらないか響かないか、何ならちょっとこの人と話しててもなんかしっくりこんなみたいに思われちゃうっていうことが起こるんですね。
で、これなんでずれるかっていうと、そもそもお客さんが本当にその車を何で求めているのかっていう根源的な理由、そもそもの理由、なんでこの車なんっていう、ここを触れないと全部失敗するかもっていう話です。
なのでおさらいしておくと、お客さんがこれ欲しいって決めているときは注意しましょうということです。
なんでそれにしようと思ったのっていう、その理由をしっかりとコミュニケーションとっていくと、もしかするとお客さんが選んでいる、その欲しいと思っている車よりもっと良いもの、あるいはお客さんがこれも欲しかったけど、よりもっとこっちの方が、営業マンの提案するそっちの方がもっと欲しくなった。
そっちの方が絶対いいわ。いやー、俺間違ってたかも。ありがとう、営業マンっていうね。こういう提案ができるかどうかは、本当にお客さんの求めている根源的な目的、理由を一緒に深掘っていく、あるいはお客さんすら気づいていなかったそのお客さんのニーズに一緒に探り当てて見つけていく、そしてそれを叶える商品をお届けする。
これが多分割といいんじゃないかなと思います。すっぽかさないようにね。お客さんがなんでそれ欲しがってるか聞く。あんまり直球で聞くと答えてくれないんで、ここはコミュニケーション能力いろいろいるんですけど、お客さんがね、もうめっちゃ楽しそうに喋ってたら多分その人の欲しい根源的な理由に触れられていると思うので、そういうところもしっかり観察しながらね。
ただただ車のスペックとかのやり取りに終始したりしないようにということでございます。僕、車の営業マンじゃないんですけどね。今日は例えて車でお話ししてみました。ということで、セールスマインドラボ今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。
09:07
営業に関するお悩みなどなども受け付けております。ではではポシビリティでした。
