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いかがお過ごしですか?ポッシビリティです。Sales mind Laboです。お客様のニーズを掴んだ、挙げく、占いが最適解。
本題の前にお知らせです。この番組は、昨日より今日、今日より明日をちょっとだけ良くする、そんな情報シェアを行っております。
今日は、営業マインドをシェアしております。ちょっと整ってません。というのが、今回はSales mind Laboライブでやる予定だったんですが、
急遽、アポが入ってしまいまして、その予定が狂っております。そんなことも考えて、予備配信とか収録しておけばよかったな、なんて思っておりますが、
そんな時間もないので、ちょっとね、今日は質が若干落ちているかもしれないんですが、とても大切なところの入り口、導入部分についてお話ししていきたいと思います。
これも営業の、いわゆるキャリアが少ない人にとってはすごく大事で、僕みたいに長い年数やっていても、時折見失ってしまっていることがあるという、とても大切な視点です。
それは何かというと、当たり前のことなんですが、お客様のそもそも何を求めているのかというところ。
これね、言うは簡単なんですけど、意外と見失いがちです。
例えばですね、車とかがね、よく例えに出されると思うんですけど、あるお客様がね、自分の車、欲しいものを求めてですね、自動車のディーラーに訪れるわけですね。
僕はこういう車が欲しいんですと、例えばね、それが四駆の何か大きな車だったとしましょうか。
それが欲しいんですと、営業マンはそれを聞くとですね、バリエーションいろいろあるんですけど、グレードどうですか、オプションとかどうですかとかね、色とかとかね、今実は納期がとかね、そんな話をしたりします。
が、これやってしまっているって一体どういうことかというと、いわゆるそのプロダクト製品のですね、説明をしているんですよね。
何が悪いのと思う方は、この後大事なんで、めちゃくちゃ集中して聞いていただいた方がいいと思います。
その話自体が悪いと言っているのではなくて、そこにはお客様の、なぜそれを欲しがっているのかという話が一切出ていないということなんですね。
で、例えるならば、これどういう真っ暗言葉を使うかはいろいろパターンあるんですけど、
ちょっと車欲しくて見に来たんですよねっていう人に、ちなみに何をって言った時に四駆が欲しいんだって言いますよね。
で、その自動車メーカーにある四駆ってこれとこれですみたいなね。
そこを言っちゃうと、結局プロダクトの宣伝になってしまうということなんですよ。
商品説明になっちゃうということなんで、ここでそこに行ってもいいんですけど、
ちなみにそれ欲しいって思われた理由ってどんなとこなんですかっていう、ここのクエスチョンが非常に大事なんですよね。
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で、この答えはみんなそれぞれのお客様が持っている答えなんですけど、
例えば、これ仮のことですよ。アウトドアが好きで、結構放送されてないようなところにキャンプに行ったりするんだと。
そういうところに行くためにも四駆が欲しいし、荷物がね、アウトドアの道具を結構積みたいから、
積載量のある車が欲しいというようなことで、この四駆のこれが欲しいんです。
例えばそう言ったとしましょうか。
もしかすると、そのニーズに合う車はその四駆かもしれないけど、その四駆じゃない可能性というのが出てくるんですよね。
これはお客さんが決めることなので、どれを選ぶかは最終決定はもちろんお客様なんですけど、
もしその扱っている車の中にそのニーズ、いわゆる四駆ということではなくて、
アウトドアで積載量も担保できて、走波性も高い、いわゆる悪路でも走れるみたいな車が他にもあった場合、
これをやっぱり少し出していく必要が出てくるということなんですよね。
今日これを何か関心持って見に来られたとは言うものの、こういうのもあるんですけど、
これちなみにどうですかっていうね。
ちなみにこの車はこういう特徴がありますっていう。
これがプロダクトの説明の順番なんですよね。
お客様がまず何を求めて、そもそもどうしてそれを求めたのか、求めに来たのかっていうね。
これを常に忘れずに質問をかけていくということがとても大切です。
意外とお客さんがこれが欲しいんだよって来た時って、
ああそうなんですかって営業マンがつい乗っかっちゃって、
あの商品にすぐ説明に入っちゃうんですけど、
一回そこ巻き戻って、なんでそれ欲しいって思ったのっていうね。
これがとても大切な視点ですということでね。
具体的なやり方とかその辺はちょっとまた追って補足かなと思ってますけど、
まずその視点の部分ですよね。
これもうどういうもの、何をどう売っていようが必ず共通している視点なので、
ぜひ覚えておいて損はないというか、
これ覚えてないと売れるんだけど、
なんかこれじゃなかったんだよなっていうお客さん出てきちゃう。
そんなことにもつながって、
それって結局営業マンに対する信頼に時に影響したりすることもあります。
冒頭に言ったお客さんのニーズをつかんだあげくに売らないっていうことはあります。
よくよく聞いたら車じゃなかった解決法みたいな時もあったりします。
車買わない方がいいよみたいな。
あなたのニーズ、それでは叶いませんみたいなことが見えてしまう時もあります。
それは物を売らなければいけない営業マンとしてはとても厳しいジレンマに立たされるわけですけども、
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そんな話はまた今後していきたいと思います。
今日は準備が足らなかったんで、そのままつらつらと話させてもらいました。
ということでまた次回のセールスマインドラボでお会いしましょう。
ポッシビリティでした。バイバイ。
