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はい、いかがお過ごしですか?Sales mind labo ポッシビリティです。
今日はですね、営業のフェーズがね、いろいろありますけれども、一番最初のお客様と出会う信頼関係ゼロからですね、
どうこの信頼を構築していくかというところのポイントをお話ししていきたいと思います。
早速ですけどもね、まず営業マンっていうその存在に対してですね、皆さんが抱いているイメージってどうでしょうかね。
全てとは言わないですけど、招かれざる客みたいなね。
呼んでないのに来たっていうね、ちょっと敬遠される存在っていうのが、営業マンに対する印象として否定できないんじゃないかなって思ってます。
少なくとも僕はそういう存在なんだろうなと、常にね、頭の片隅に感じているというところなんですよね。
この営業マンの宿命でもあるんですよね。
呼んでない時にね、頼んでないものを持ってきたりですね。
何ならちょっと時間をね、若干奪っていく感とかね、そういうこともあるかもしれません。
そんなね、ちょっと若見にされがちな営業マンなんですけど、このね印象っていうものをやっぱり敬遠される印象っていうものを持たれたまま何かのね提案とかもちろん商談なんていうのをスムーズに進めるのってちょっとやっぱり抵抗が出てくるんですよね。
スムーズに話が進まないという、そういうことになってきます。
平たく言っちゃうと信頼関係がないからということでね、どこの何ともわからん馬の骨的な人にですね、いきなりそのお悩み事とか、自分の心の内を開示したりとかですね、そういうことはなかなかないわけですよね。
これは営業に限らずね、人間関係全般に言えることだと思っております。
ということで、これを少しでもね、印象を悪いものをまずフラットにするというところで、フラットになったところからできればいい人、いい状態にしていくという、このショートゴールをですね、まずは設定をしたいわけですよ。
商談とかの以前にね、まず話を聞いていただける土壌を作らないといけないというね、こういうことです。
今日はですね、一般論、よく言われるものとして、ちょっと横文字入ってきますけど、心理学的な要素を少し利用した一つポイントと、それと掛け合わせることによって、その人の印象をね、いいものに変えていこうという、そんなね、少しテクニックめいたものをご紹介していきたいと思います。
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はい、いきなりちょっと横文字。まず一つは、在温素効果。聞いたことある方多いかもしれないです。一応復習も含めてね、この在温素効果って何っていうことなんですけど、人はですね、何回もね、見たり聞いたりするものに対してですね、だんだん好感を持つようになるっていうこの現象なんですよ。
繰り返し見たり聞いたりしていると、なんか好きかもってなってくるっていう、これを在温素効果と言います。はい、例えばですね、最初あんまり誰かわかんない初対面の人もですね、何回か会って顔を見たりね、声を聞いたり姿を見たりしていることにてですね、だんだんだんだんこの距離感が近づいてきてですね、ちょっとずつこう、まあ距離が縮まってくるとかですね。
あとはですね、テレビとかインターネットとか、同じ広告をね、ずーっと流されていると、時にですね、あ、なんかこれちょっと気になるかもとかね、いうようなこととかですね、こういった、あと音楽とかもね、繰り返しずっと流れていると、なんかちょっと好きかもみたいなね、こういうことを感じるっていうものを在温素効果と言います。
で、ここで、うんってちょっと思った方ね、いい感覚なんじゃないかなと思います。
いや、ちょっとその、自分の好きなものじゃないものが繰り返し来たら、むしろちょっと嫌なんですけどっていうね、当然あると思います。
知らない人なんだけど、なんかちょっと受け付けないんです、毎回ちょっと会いたくないみたいな、でも毎日会うみたいなね、うん、なんかちょっと嫌だなってなりますよね。
あとはCMとかもね、またこのCMみたいな、ちょっとくどいんだけど、なんかこのCM好きになれない、また流れてるとかね。
で、音楽もそうですよね、なんかこの音楽、なんかストレスとかね、もうこういうものが繰り返されると、好きになるどころか、むしろ嫌悪感すら覚えてくると、まあこういうことになりますよね。
なので、ザイオンス効果って一般的には、その接触する回数が増えると好感度上がるっていう現象なんですけど、やっぱりね、逆になるっていうこともあるんですよ。
で、営業マンに例えると、なんかもうしつこい営業マンが毎日毎日来られたら、最後にはもう来ないでくださいって言いたくなりますよね。
普通の人そうだと思います。なので、この来ないでくださいって言われないために何かしていかないといけないっていうことなんですよ。
で、営業マンがあまりこう招かれざる客、あまりお呼びでないというふうにね、思われてしまう一つの要因として、今求めてないものを売り込んでくるっていう、この辺がやっぱり強い、その営業マンがね、敬遠される一つの要因なんだと思います。
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タイムリーじゃないのよとか、俺にそれ必要ないのよとかね、だけどちょっと聞いてもらえませんかみたいに来ると、いやいや、もう関心ゼロ、俺の時間を持っていかないでって、こういうことになりますよね。
なので、この営業マンがものを売るっていう印象を変える必要があるんです。
で、一つ、これも多くの営業マンがね、やっていると思います。お客さんにとってためになることをするっていうことなんです。
ん?ってなった人はね、ちょっと具体的なね、ものをちょっと挙げていきたいと思います。
例えば、一番わかりやすいのは情報ですね。
例えば、業界っていうくぐりがあったとして、その業界の人たちにとってプラスになる情報、こういったものをですね、提供してあげる。
お客さんがもしかしたら知らないかもしれない。
でもこれを知っていると、その人に、お客さんにとって少しプラスになるっていうね、こういった情報を届けて差し上げるっていうことなんです。
で、これを届けてくれる人ってなると、お客さんになる前の段階の人も、
あ、あの営業マンはなんか自分にちょっとなんか足しになる情報とか持ってきてくれる人だよねっていうことになるんですよね。
あの人はなんか営業マンなんだけど、自分の商品の売り込みはまあそこそこにですね、いつも何か自分とこの業界に役立つ情報とか、ちょっと困っていることを聞いたら、
あ、ここに聞いてみたらわかりますよとかね、なんかちょっと昨日聞いたことを教えてくれると。
こういう営業マンはですね、いわゆる敬遠されるっていうフェーズから、
あ、来てもらってもまあまあ害がないなと。
まあ足しにもならんけども、そんな害でもないなということで、やっとその壁をね、
まあこう外してくれるというか、戸を開けてくださるっていうんですかね。
そういう状態を作ることができます。
で、この情報提供のやっぱり頻度と、あとは質。
これによってその営業マンのいわゆる価値が変わってくるっていうことなんですよね。
で、まあそこそこに良い情報を持ってきてくれる人とですね、
さらにもう一個レベルが上がってくると、
いやあの人の持ってくる情報ちょっと聞きたいんだけどっていうとこまで来ると、
もう営業マンとしてはウェルカムの状態になっているということですよね。
いや来ないでっていうところから、
いやむしろちょっと呼びたいんだけどみたいな、来てくれないかなみたいな、
次いつ来るんだろうみたいな、こういう存在になるとですね、
営業マンとしては非常にその商談等がやりやすい状況になっているということなんですよ。
で、これっていうのは一長一短でできるものではなくて、
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やっぱり一定のね、やっぱり期間はかかります。
リソースいります。時間もいれます。
接触頻度もいります。
で、直接対面する手段でもいいですし、
まあ最近はね、メールとか、
まあレターはちょっと少ないですけどね。
まあ郵送物はちょっと少ないかな。
あんまり読んでいただけないので。
あとは、ちゃんとその人に刺さる内容をですね、
SNS等で展開するとか、いろんな手段があります。
これもやっぱりいろいろ折り混ぜていく必要があって、
昔のね、昭和式のようにマンパワーでもってね、
一件一件ゴリゴリゴリゴリ回るというのではね、
なかなかこう件数もこなせませんということなので、
折り混ぜながらね、
直接あの訪問することの価値っていうのももちろんあるので、
その辺はね、バランスを取りながら、
あるいはそのかけられるね、
現実的なリソースと相談をしながらですね、
うまくそういったあの、
SNS等々のね、
情報展開の仕方もうまく使っていくということが大事なのかなと思います。
ということで、
相談がまだね、できない、
いわゆる見込み客以下っていうお客様に対しては、
まず自分たちの商品サービスが説明できる状況までですね、
育ってないといけない。
育てるという方がね、非常に戦略的なんですけど、
まずはね、招かれざる客営業マンっていうね、
この名札をね、
外せるかどうかっていうところが最初のステップになってきますよという、
そんなお話でございました。
はい。
これ理屈だけなんでね、
もし今ビジネスをされている、
個人事業とかね、
されているような方でも、
この人には自分の商品は、
必ず役立てていただけるはずだっていうね、
こういった確証が得られる、
いわゆる見込み客以下の人たちに対してですね、
積極的にそういった情報提供というものをさりげなくね、
そして程よい頻度で、
そしてしつこくなく、
そして人としての印象というのもめちゃくちゃ大事なんで、
そういうね、ベースの部分もしっかりと整えながら、
そういった見込み客に昇格していただける、
お客様見込みっていうのをね、
育てていくという、
こういったフェーズをね、
しっかりとされていくと、
いろんなところでね、
話ちょっと聞いてみたいんですっていうね、
むしろ向こうからオファーが来るという、
そんな状況もね、
作ることができますということでございます。
はい。
ちょっと解像度はね、
高くはならないんですけれども、
どういったビジネスでもね、
対面している人が人である以上、
必ず作用する心理効果だったりするので、
こういったことをベースにね、
ご自身のビジネス展開されていくと、
いいんじゃないかなと思います。
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はい。
ということで、
個別のね、
ご相談とか、
こういう場合どうしたらいいですか、
みたいなね、
こういった信頼関係構築に関する、
個別相談みたいなことも、
レターとかね、
SNS各種DM等々、
ご相談いただければ、
お答えできる範囲、
お答えしていきたいと思っております。
はい。
ということで、
今日はこれぐらいでね、
終わっていきたいと思います。
はい。
この話が、
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募集お待ちしております。
はい。
ということで、
今日は以上でございます。
セルスマインドラボポシビリティでした。
バイバイ。
