00:08
この番組は、営業経験20年以上の私、ポッシビリティが、営業現場における普遍的なマインド、トレンドのセールススキルなどを、僕の現場での体験を交えてシェアしていく、そんな番組になっております。
はい、早速ですけどもね、今回はですね、営業を、私は営業する側の人間ですが、営業を受ける、いわゆるお客様側の視点ということから、ちょっと今日は考えていきたいと思います。結構基本的な話なんですけどね。
難しくなっている要素もあるので、改めてちょっと基礎的なところから行きたいと思います。
はい、今回のですね、配信に際しましてですね、ある配信者の方のものを、配信をですね、ちょっと参考と言いますか、いい配信だなと思うのもありましたので、ちょっと引用させていただきます。
健康等のですね、コンサルともされていらっしゃるウリムンさんというね、方の配信を今回参考にさせていただいてまして、ウリムンさんのですね、配信では営業をですね、受けた側のその時の感情、2タイプのですね、営業マンのそのタイプ別、そしてそれを受けた真相をですね、これも語っていらっしゃる配信を参考にさせていただいております。
概要欄にはですね、ウリムンさんのその時の配信をちょっと貼り付けさせていただいておりますので、よければね、それも合わせて聞いていただけるといいかなと思います。
はい、そしてですね、まずちょっと概要はそのウリムンさんのね、営業を受けた時の例え話としてですね、イソップ童話の北風と太陽というね、有名な童話がありますよね。
このお話はね、皆さんご存知のように、あるとある人のですね、コートをですね、どうやって脱がすかということで、北風と太陽がね、話し合って、いや俺が勝つと、俺があのコートを脱がすぞというね、勝負をして、北風はビュービューと、そのコートを脱がすために恐怖を吹きつける。
で、そのおじさんだったと思うんですけどね、おじさんはね、もうそのたまらんということで、よりコートを脱がないように抱え込んで、なんとかそれに耐え忍ぶと。
そして一方、太陽はね、さんさんと照りつけて、熱っ!ってなったおじさんがね、思わずコートを脱ぐという、この有名な話ですよね。
これはですね、やっぱりあの無理事してもうまくいかないよという、そういったメッセージが入っている童話ですけれども、これ営業現場ではね、本当によくありますね。
で、皆さんもね、ほぼほぼ体験していると思います。
営業に限らずですね、最近はだいぶ減りましたけど、物を買いに行った時にね、呼んでいないのにやってくる店員さんとかね、あとは歩いていたらですね、最近は減ったのかな、ティッシュかなんか持ってきて宣伝をね、なんとか話を聞いてほしいと思ってね、寄ってくる販売の方、広告の方、いろんなお店に行ってね、自動ドアをフィンって開けたら、もういきなりカウンターの前にいらっしゃいませって、
03:13
もう避けては通れないぐらいね、押し売り感の強いものを成立されると、いろんなシチュエーションでですね、要は売り込みをされるという経験、そしてその欲しくないものを売りつけられそうになった時の心理っていうのは、もうこれは多くの人がね、経験をしていると思います。
はい、ピンポーンって開けたらね、あ、もう一瞬で営業マンだと、もうドア閉めたくなるような、そういう経験もあるでしょうということで、私は営業マンなんですけど、よくわかるのは、営業マンというのはですね、招かれざる客なんですね。
呼んでないのに来るというね、まあまあストレスのかかる迷惑な存在だったりします。はい、つらい仕事なんですよ。
でも、ここをですね、やっぱり優秀な営業マンは、それをわかっているわけです。相手にね、ストレスをかけているということをよくわかっている営業マンというのは、その初段においてやっぱり工夫があるんですよね。
このね、ウリムンさんのね、配信ぜひ聞いていただきたいんですけども、この営業マンの2つのスタイルをですね、北風と太陽というふうに例えていらっしゃるんですが、まあ想像していただく通りですね、北風というのはまあ結構強硬な営業展開をしてくるんですね。
で、これちょっと想像してみるとすぐわかると思うんですが、その日会った初めてのどういう人間かもわからない営業マンがですね、今お困り事ありませんかと、こういうことありませんかとか、どんどんどんどん聞いてくるわけです。ずけずけずけずけ聞いてくると。
そうなるとですね、ちょっと推しに弱い人は思わず言ってしまうという方もいるかもしれません。でも大抵の人はですね、いやどうですかねってちょっとはぐらかしてみたりね、場合によってはウリムンさんもおっしゃってましたけど、ちょっとね悪意はないんだけど嘘ついちゃうんですよね。
こうじゃないですかって言われた時に、いやそんなことないですねって。本当は営業マンのヒアリングズボシなんだけど、これ言っちゃうとなんか売り込まれそうと思って、いや大丈夫ですみたいなね。やんわりこう嘘をついて跳ね返していくということがね、多々生まれます。
これはやっぱり信頼関係がない状態で強硬なヒアリングをやると必ずそうなります。ある程度経験を積んだ営業マンはこの空気感で持って、これ以上ヒアリングしたらまずいということを感覚的に察知するんですけれども、営業キャリアがねちょっと短いと、これね形式的にヒアリングをやってしまって、もう相手がね明らかに嫌がっていて本音を言わないという状況にもなっているにもかかわらずですね、
淡々と形式的ヒアリングを進めてしまったりするようなことがあります。これはもうまさに悲劇です。どっちにとっても悲劇。不毛以下のね、むしろお互いに対して損失が生まれるというね、最悪の状況です。
ここで一つ、今日はね、これ以上深掘りはしないんですが、信頼関係を築くというところは、これ営業によっては1の1ですよね。一番最初の大事なところなんですけれども、これは技術としてはいろんな技術があります。ものすごい数の心理学をベースにしたものから、テクニック的なものから、本当に心の底からその人に対して抱いている思いとか、
06:25
多くのもので持って、その信頼環境を築くという技術というのは成り立っていて、これ本当に一つ一つ紐解いていくと、とても膨大な量になっていくので、この先僕はそういったところを少しずつ紐解いて、一つワードをピックアップしては今後の展開でお話をしていきたいなと思うんですが、
つまり信頼関係を築くということが営業にとって、営業というよりも人間関係すべてと言っても本当はいいんですけれども、何かの契約を取り付けるとか、あるいは新しく仕事を始めるであるとか、ということは必ずその信頼関係がある程度担保された状態でないとスタートしないということなので、これを大事に築かないといけないと。
ところが北風さんタイプというふうに売り物さんもおっしゃってましたけど、やっぱり急いでしまうんですよね。あるいは経験がないがためについついそこを飛ばして形式的に商品の話ばかりをしてしまったり。これは簡単な処方はないんですけれども、やっぱりどういうソリューション、商品を扱っていようが、商品の話というのは出すべきではないというのが僕の持論です。
諸断においてね。信頼関係が築かれていないときに、その商品の話を僕はするべきではないと思ってます。ただ何者かよくわからないというものが話をするわけにいかないので、こういったものを取り扱ってますと、ご関心がありますかというところがある程度説明できたらそれについては封印してしまうというのが僕のやり方ではあります。
すごく抽象度高く言うと、相手の置かれている立場についてのお話をすることが非常に多いです。これは僕の言語で言うと、相手が得意な、答えやすい、要は話題ですよね。相手がよく知っている。僕は知らなくてもいいんですよね、その話題は。
例えば相手が食料品の卸しをされているお仕事をされているとしましょうか。僕は何を扱われているか、食品の細かいことは知らなくてもいいんですね。ただ僕が自分の商品の話をするよりも、ここで扱われている商品はどういったところに卸されているんですか。どういったところがお得意先で何件ぐらいあって、どういったところにそういったお得意先が今あるのかみたいなね。
そういったお話ってある程度お客様の知っている話なので答えやすいんですよね。でもこれもある程度信頼関係ができていないと、精度高い回答って得られないんですよ。いきなりこれ聞かせてもらえないんですよね、実際のところは。なので諸談においては、相手にもよるんですけども、その本題に入ることすら僕はやらずに帰ります。
09:05
自分の自己紹介だけしてこういうもの扱っています。ご関心があるかもしれないということで、また改めて寄りますね。これで帰る方が正解なんですよ。ちょっと具体的な話しとくとそういうことなんです。ただ急ぐ営業はですね、ちょっとお客さんが話聞いてくれそうだなと思ったらですね、弊社はこういったもの扱っておりまして、こういうもの、こういうもの、こんな実績があってね、聞いてもない話をベラベラベラベラ喋っちゃったりするんですよね。
ここでいきなり不一致が起こってしまうということなので、これをね、やっぱり下風と太陽というところでいくと、いかに太陽でいることができるのかということを考えると、本当はこんな簡単に言いたくないんですけど、勇気を持って帰るということなんですよ。ほどほどで帰るということです。
これ聞けそうだなと思って、チャンスだと思って、調子に乗って聞くと大体事故が起きますので、短期間でこれを決着させることというのは、確率から言うと非常に難しいです。
なので、特に最初のファーストコンタクトの時というのは、どこにある会社で何をやっていて、何という名前の担当者なのかと、その人はこんな感じなのねということだけが伝わればよくて、もう一つ言うと、次会ってもいいなという感覚だけをちゃんとそこに置いて帰れるかどうかなんですよ。
ここが一番大事なんですよね。太陽に例えるならば、寒ってなっている時に、ほかほかの雲の切れ間から太陽が出てきて、今夏だからピンとこないですけど、あったか、気持ちいいと思ったけど、その太陽がまたさーっと帰っていくと思ったら、太陽があってちょっと恋しくなりますよね。
それと一緒で、また来てもらったら話しするよという絶妙な感覚をそこに漂わせたまま帰っていくと。次回フォローというのはその感覚が残っているうちにやらないといけないんですけど、初弾というのは北風と太陽ということをすごく意識したらば、本当にちょろっと太陽で帰るということですね。
いかに好印象でそれで帰っていけるかということが勝負になります。ということで、まさか北風の営業をしている人はもう勇気を持って、これもうちょっと言っておくと、北風営業をやっていくと、例えばここお前のエリアなんつって、そこに1000件の対象客がいたとしても、その次行けないということで、1000件が1件ずつ目減りしていくんですね。
無理にヒアリングしようとして印象が悪くなった。お互い印象が悪い。次もう一回行こうって思えないんですよね。そこの顧客。なので、物が売れるか売れないかよりも、次行くことができるのか。僕らは裁縫と言います。再度訪問するということを裁縫裁縫と言いますけど、裁縫できる状態をいかに作っておくか。物を売れるか売れないかというのは、もっと先のステージの話なので、とても根気のイベントになります。
12:06
いかに嫌われずに、もっと言えば、いかに良い印象を持っていただいて買えれるか。ここが勝負です。北風と太陽。これはもう本当によくそこを表している偶和だなと。営業の話ではないけどね。太陽のような営業でいたいですよね。
あとアフタートークです。今日の話はですね。今の会社組織とか利益追求集団ってめちゃくちゃシビアになっていて、営業ってもともとやっぱりそういうシビアな側面もともとあるんですけど、昔よりより短期的にそういった結果成果を求められるようになっていて、信頼関係どこかでみんな大事だというのは分かっているんですけど、
どうもこの上長というかマネージャーというか営業マネージャー的な人がその配慮にかけるとですね、現場の営業セールスパーソンは疲弊します。なんでここ物話できなかったんだみたいなね。端的に突っ込まれたりするんですよね。この話ちゃんとできるようにヒアリングしてこいとかね。ステージがあるにもかかわらずすっ飛ばして結果だけを求められるということもあります。
それが現場のことを感知しないマネージャーなんかだとね、もう営業担当としてはたまったもんじゃないわけですよね。とにかく聞いてこい。これ売り込んでこいと。もうその結論だけを言われるもんですから。優秀な営業はそこで何をやるかというとですね、誤解を恐れず言います。嘘をつきます。マネージャーに嘘をつく。これ賢いやり方です。
このマネージャーは現場のことを全く感が見ない、ちょっと無能なマネージャーだなと思ったら、真実を報告しても何もいいことはありません。なので、ちゃんと得意先では信頼関係を築く活動を着々とやっていると。
営業マネージャーには可能であれば、いやちょっと今話できる状況ないですねって軽いNGを出されたぐらいの報告をしておいた方がいいと思います。ただこれは営業の情報管理をやっている組織の体系にもよって、それができる会社できない会社というのはあるので、そこまで細かく突っ込まれない会社組織であれば、真実はやっぱり報告するべきじゃない場合があります。
これはちょっと万人に通用しないので裏話ですけれども、ただどうしてもそういった現場の営業の担当者を全く配慮しない状況というのは、今かなり数多くいます。
僕もいろんな営業マンの話聞きますけれども、残念ながら長期的に見れば急ぐべきでないものを急がせてしまって、そのまま放っておけば営業担当の判断で受注できたかもしれないものを、みすみす状況の間違った指示によって失中に追い込んでしまうと。
15:03
そういった悲惨な状況というのは僕も数多く聞いていますし、僕も経験があります。
なのでそういったところは社内の調整、あるいは報告の内容というところにも工夫はいるけれども、
一番大事なのは営業現場において必要なラポールをきちんと構成する、信頼関係を構築するというところは一番最初にやるべきところなので、そこは支出しないといけないなというふうに思っております。
細々したところはなかなかこの時間とこの媒体では語り尽くせないところはあるんですけれども、少しでも伝われば幸いでございます。
次回はこのラポールとか、信頼関係を築いていくために必要なこととか、基礎的なところも交えて話をしていきたいと思っております。
ちょっと結構長くなりましたけれども、そろそろエンディングトークに行きたいと思います。
また、いろんなシチュエーションがあるので、これというふうに言いづらい業界業種ではありますけれども、
もしこういった状況なんですとか、お悩みとかご相談みたいなものがあれば、このスタイフでも結構です。
レター、コメント、DM、SNSのDM等、Xの方のDMでも送っていただいてもいいと思います。
もし環境を整えば、紹介無料でZoomによる面談40分間設けておりますので、
こういった営業関係の相談、ご悩み事みたいなのを聞いてみたいという方は、またレター等をくださいませということでございます。
非常に長くなりましたけれども、最後までお付き合いをいただいてありがとうございます。
それではまた次回のSalesMind Labでお会いしましょう。
Possibilityでした。バイバイ。
