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いかがお過ごしですか?ポシビリティです。sales mind laboこの配信は、セールスキャリア20年20年超えの私ポシビリティが、セールス現場における有効なメソッドなどをシェアしております。
20年超えても噛むね。まあまあ噛むのはいいんですけど。今日はですね、ヒアリングですね。ヒアリングにおけるポイントでございますが、
この配信をね、聞いてくださっている方には、僕はしょっちゅう言ってますけども、商品説明なんかどうでもいいです。二の次です。
みたいなね、求められれば答えればいいという。 普通はね、営業マンは、あのこの商品のこれどうなってます?って聞かれたら、こういうことになってますってね。
お答えできるのは、もう標準スペックということで、こんなことは求められた時に言えばいいというスタンスでもって、大事なのはやっぱりお客様の困りごとが何なのか。
ここです。これはまあ長くね、市場同じところの業界扱う商品がね、固定化してくると、ノウハウとしては結構積み上がってくるわけです。
お客様がね、困っていることっていうのは何なのかっていうのは、営業マンは基本は抑えておかないとダメです。
で、一つの指標として、お客様の心ある程度捉えたんだろうなと思われる表現の一つに、お客様が、これそれ僕が言いたかったこと全部今言ってもらいました。
っていう言葉。これはつまりですね、代弁者ですよね。悩みの代弁者ということです。
自分でも分かっている悩みと、何かモヤモヤしてて、何か悩みなんだけどうまく言語化できない、悩みがそもそもよくわからない、でも悩んでる、うまくいってないのはわかる、こういう状況にね、お客様っていうのは結構置かれています。
これを解決する、手伝いをするのが営業マンなわけですけれども、まずそのお客様の置かれている状況、
そして悩みが何なのか、これを把握することは当然必要で、そのためにヒアリングがいるわけですけれども、今日はヒアリングの中でも、こちらが今までの経験則でもって、お客様の悩みってここなんだよね。
こういうとこで悩んでるんだよね。分かるわーっていう話をお客様が言わなくても、こちらから差し向けることによって、この人、俺の置かれている状況、何で悩んでるかめちゃめちゃ分かっとるやん。
すごい、何?俺の心読まれてるの?いや、今俺それ言おうと思ってたんですよ。それ悩みなんすよって思わず言ってしまうっていうね。
こうなるとですね、お客様の心っていうのはグッと掴めるわけです。この人は俺のことよくわかってくれている。俺の苦労よくわかってくれている。そう、俺大変なのよっていうね。
ここに共感できる営業マンっていうのは、次の商談のステージまでスムーズに上がっていきます。
そしてその次はとなると、その解決法ということになるわけですけど、ここで一足飛びに、実はそれを解決するソリューションがこちらとかってやっちゃいがちなんですけど、それ早すぎるんですよ。
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それ早すぎるの。相手が求めてればいいんですよ。待ってた。俺の悩みを解決できるヒーローが、ついに俺のとこにもやってきた。教えてって言ってる人には、じゃあこれですって出せばいいんですけど、
人っていうのは意外とそこまで心はね、コロコロコロコロ切り替わらない人もいっぱいいるわけです。なので相手によっては、次営業マンってね、これ俺全然ニーズめちゃくちゃ掴んでるじゃん。いい手応え。よしそれを解決できるソリューション出したい。商品出したいって思っちゃうんですけど、そこ待ったですよね。そこは待った方がいい。
相手が求めてないんだったら、早すぎてお客さん受け止めきれないから。ここで一泊やっぱり置くっていうことが大事。やっぱりその頭で思っていることと心がちゃんとついてきているのかっていうのはすごく大事なことなので、一泊置きましょうねっていう話です。
この一泊をどう置くかっていうと、ある種ちょっと雑談するぐらいの方がいいんですよ。全く無関係な雑談はダメですよ。例えばお客さんのニーズは分かりました、代弁したようですね私が。あなたの悩みはもう分かりますよ。手に取るように分かりますって言って、お客さんもその喜びに多少なんか助かりそうな気がする。なんか救いの手がありそうな気がするって思ってるとこで、
ここで一回ね、いい意味でブレイクするんですよ。何の雑談するのがいいかっていうと、さらにヒアリングをするために、僕が思っているお客様の状況ってこんな感じだと思うんですけど、僕が全然捉えてないとこあると思うんですよ。他のご苦労ってあったりしますみたいなこんな雑談です。
俺が言った以外にもまだあるんじゃないの?困っていることっていうね。これお客さんのことを話しとして質問を投げると、お客さんのことはお客さんが一番知ってますから、それはあの有弁に語ってくれる方が比較的多いです。
なので雑談のテーマとして、さらに困っていることっていうのなんかないかなっていうことを質問として投げかけるのがいいかなと思います。
これがうまくはまれば、さらにそのソリューションの、いわゆる答えが返せる領域のものである可能性が非常に高いので、さらにそのソリューションの効果が発揮される可能性が上がっていきます。
勢いづいてヒアリングをさらに深掘って、あるいは広げていきましょうというそういうフェーズですよね。
ということで、これ言い出すとめちゃくちゃ長くなってしまうのでおさらいをしておくと、まずはお客様の置かれている状況っていうのが代弁できるような情報スキルをしっかり持っておきましょうということ。
お客さんがあそこシンクロしたなぁと、この営業ももう全部俺の困っていることわかってるなぁ、そういう手応えを感じたならばそこ一回急がずに、さらにそこからヒアリングで聞いていきましょう。
でこれさっき言いませんでしたけど、この人わかってるわーっていう人にはこれも言ったら解決してくれるかもしれないって思わずお客様はね期待して喋ってしまいます。
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そこまで言われるとそれも俺は解決できんかもみたいな。 うちの嫁がですねめちゃくちゃちょっと僕に厳しいんですけどいやそれ俺の守備範囲外だからみたいな。
それはさて冗談としてヒアリングのスピードとかあるいはあの 辿り着けなかった領域の情報を得るためのタイミングとしてはそういう追加質問をするタイミングとして非常にそこがポイントですよという少し抽象的になりましたけどもねフィーリングと雰囲気だけでもつかんでもらえると嬉しいなと思います。
はいということでいろいろ雑多なこと言いましたが今日はここまで この配信が良かったなと思っていただいた方はいいねボタンコメントレター営業に関するお悩みなどなど
どしどしをお寄せくださいませ ここで噛むんだよな
はいということでセールスマインドラボお相手はポシビティでしたでは
