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いかがお過ごしですか?ポッシビリティです。Sales mind labo、この番組は、セールスキャリア20年越えの私、ポッシビリティが、営業現場における有効なメソッドをシェアしております。
前回か前々回か、ちょっと似たような話をしたんですけど、さらにそれの上位5看板をお話ししていきたいと思います。
何のお話かというと、相手の方の反応の部分で、笑顔を引き出せているか?とかね。
笑顔って言ったけど、笑顔だけではなくて、和やかな雰囲気。緊張感っていうものが、限りなく少ない状態。
リラックスしているとか、こういう状態を醸成できるかどうかは、非常に、特に営業の前半、中盤あたりを、この空気感で支配できるかどうか、後のクロージングにかけて、とっても影響の大きいフェーズです。
ぼやぼやと、抽象的なお話ですけどね。
商談って聞いて、いろんなイメージされる方があると思うんですけど、緊張する場面っていうのは、営業とか商談は、少なからずあるんですよね。
相手のお客さんに、そういう空気感を与えてしまう場面って、やっぱりあるんですよね。
それっていうのは、やっぱり最後、クロージングですよね。
これ買って、買ってって言った時に、え、今日?ちょっと、どうする?っていうね。
こういう時は緊張が走ります。
あとはお金の金額の額面が出てくる、見積書が出てくる時とかね、あとは値引き交渉している時とか、だいたいお金にまつわるところで、この緊張感はね、上がってくることがあります。
慣れた人は緊張感も何もないんですけど、ここは割と空気感としてピリつくところなのかなというふうに思っています。
で、致し方ないところもあるんですね。
こういうお金の部分というのはシビアになってきますから、ある程度ね、その緊張感のある空気感というのは良いと思います。
が、そこに至るまでの序盤はね、その信頼構築、そしてヒアリング、そして提案という大きな流れがある中で、この本当にね、自分の思うことを余計なストレスなくきちっとお互いがコミュニケーションを取れるかっていうのはめちゃくちゃ大事ですよね。
なんかこの人伝わってんのかな?なんか俺の思い伝わってない気がするんだよな。
モヤツク…モヤモヤする…ズン…っていうなるこうしっくり来ない感じって後々もやっぱりいいことにならなくて、やっぱりここの営業マンいいなーって、なんか僕の言うことすっごいわかってくれてる。
提案めちゃくちゃいいんやけど、そんなやり方あるんだみたいな。
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いいわ、この人いいわみたいな。
一言ったら10なんか帰ってくる感もいいわーっていうね。
Eはこの営業マンっていうのは、ついついその営業マンのヒアリングの能力とか提案力とか、こういうところに要因があるんじゃないかって思われること多いんですよ。
なので、ヒアリング力とか提案力とか、総称して営業力とかって言うんですけど、
実はこのもっと背後でですね、空気感として存在しているのが、さっきのリラックス感とかふんわりしているとか、気づけば、
あ、なんかこうちょっと笑顔でいい感じでお互い喋ってますねみたいな、この感じ。
で、この感じをなんか言語化しといた方がいいよね。
今日言語化する前にポチって押しちゃった。
もうニュアンスで伝えていきます。
要は現象として現れているのは、相手が笑顔であるかどうか。
ずっと笑顔じゃなくてもいいんですけど、時折そのトーンもそうですよ。
口調もそう。
口調と表情、これがとても穏やかで、何であれば、何だったら笑顔とか、あとは笑いっていうものが出てくるとか、こういう状況を指しています。
この空気感をちゃんと醸成できる業マンは、そうしてクロージングに至るまでのところを割とスムーズに持っていきます。
で、まあその制約に至らなかったとしてもですね、その全体のこの商談の空気感というものが、
まあ買わなかったけど、なんかいい人だったよねって、なんかあったらちょっとあの人に聞いてみた方がいいかもねっていう、
そういう空気をふんわり残して商談を終えるということがすごくね、後々にも効いてきます。
お問い合わせがまたあったりとかね、いうことはありますから。
なのでこのヒアリング力とか、いわゆるそのスキル系のことばっかりをフォーカスするんですけど、相手を笑顔にする力、これはとっても大事です。
で、いやそんな難しいことできんよと思われた方、1個だけすぐできるやつ言っとく、言っときます。
それはこちらが笑顔でいることです。
それも作り笑顔ではなく、なんかウキウキするっていうね、自分自身もウキウキする感じとそれに伴うそれと合致した表情ですよね。
なんか作っている営業マンの怖いその笑顔っていうやつじゃなくて、本当に自然に出てくる営業の、間違えた、笑顔。
自然に出てくる笑顔と、笑顔と不一致を起こしていない、とてもポジティブなトーンっていうんですか、こういう雰囲気を出せると、それは相手にも伝播します、伝わります。
で、気がつくと相手の方もね、そういう笑顔が多くなってたりとか、こういうのともとてもポジティブで明るい、そして内容も比較的そういうものになりやすいです。
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で、難題があったとしてもですね、お互いこうなんとかいい解決法、いい方法ないかな、みたいなね、お互いがお互いのメリットを考えながらその商談を作っていくような、そういう空気感ということも作り出すことができます。
ということで、その第一歩はこちらがとても笑顔というかね、自然の笑顔、これをしっかりと出せること、大事です。
商談としてね、カチッカチッとかダメですよ。カチッカチッとした商談やらなあかんときもありますけど、あんまりいいことはならないよ。
カチッとした商談のときこそ、一発、なんていうのかな、スタートで笑い取れるかどうかめっちゃ大事です。
なんかバリエーション用意しておくか。
OK、今度、商談のスタートのときに小笑いを取る、ちょっとした笑いを取るなんか考えておきます。
今日はちょっとごめん、パッと思いつかない。
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ぐすぐすやん。
こういうのもね、いいタイミングで挟めば笑い取れますからね。
ちょっととってつけた感あったな。
ということで、今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。
お相手はポシビリティでした。では。
