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はい、いかがお過ごしですか?ポシビリティです。Sales mind laboこのコンテンツは、営業経歴20年超えの私、ポシビリティが営業現場の経験から何やかんや、何やかんやお話ししています。
今日はですね、売ることを忘れるっていう大切なことを話します。 本題の前にお知らせ、この番組は昨日より今日、今日より明日をちょっとだけ良くする、そんな情報シェアを行っております。
売る人なのに売ることを忘れるって、どういうこと?ってなっている方は、まだヒアリングスキルちょっともういっちょかもしれないです。
はい、ちょっときつめに入りました。これどういうことかというと、ありがちな極端な例を出してみます。
売ることで頭いっぱいの人の雰囲気ってどうですか?今まで皆さん、いろんな営業マンだったり、お店の接客だったりとか、いろんな経験を受けてきていると思うんですけど、
この人いいなーって思う人もいれば、この人ちょっとしんどいわーという人もいろんな人いますよね。
このしんどいわーっていう人の中の代表格の中に、もう自分のことしか考えてないなこの人、売ることしか考えてないなー
俺が欲しい奴じゃないんやけどゴリゴリ来るなーみたいな、こういう経験をねされた方は、
なぜその営業マンはそうなのかと考えてみると、売りたくてしょうがないからなんですよね。
結局売りたくてしょうがない営業マンのセールスってしんどいですよね。
伝わるんですよ。言葉のはしばしとか、あとは自分のね、こちらのニーズをなんか全然聞く感じないなーとか、話かみ合わんなーとか、
なんか自分が思っているとこのモヤモヤが全然払拭されないとか、いやとにかく圧が強いのよーとか、いろんなね、違和感だったり、
ストレスだったりを感じたりする、そんな営業マンはもう売ることにとにかく一生懸命です。
それでね、押し込んで売っちゃう営業マンはいるので、おそらくね、そういうゴリッゴリ営業マンで、なんか厚苦しい営業マンは、
押しに弱い人にはその押し込んで寄り切りみたいなね、そういう営業で食っている人たちももちろんいますと。
もちろんその営業スタイルを完全に否定するわけではないんですけど、購入した後のね、人の心情っていうのがどうなるかっていうところに目をちょっとつけると、
まあゴリッゴリで売られたけど、結局これ使ってみてよかったよねっていう、サービス自体がね、その満足を与えてしまえばね、
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買ったプロセスが少々ストレスフルだったとしても、まあまあ結果往来ってなるんですけど、この選択したね、そのサービスなり商品が満足いかなかったと、
で、あのゴリッゴリの営業マンになんかもう買わされちゃったみたいな、そういう思いといわゆるサービスの満足度がどっちもアカーンってなると、
まあ二度とその人からはね、買わないでしょう、という、まあそういうことになっちゃうわけですよ。
で、どういうお仕事をしていきたいのか、いわゆる売り手としてね、どういうふうにそのお客様と付き合っていきたいのかっていうスタンスをね、
まず決めることは大事だなと思っています。で、もう売り逃げでいいのよっていう、あのリピートなんかいらないっていうね、
タッチ&ゴー、ヒット&アウェイみたいな、もうあの、もうその場限りみたいなね、セールススタイルでいいと言うんであれば、まあお死ぬに負けちゃう、
なんか断れない人を見つけては、ゴリッゴリの営業かけてもまあいいでしょうよ。まあ被害に遭う人たちのね、気持ちを考えると心痛みますけども、
でもこれを聞いてくださっている方の中には、やっぱり気持ちよく買ってもらいたいよね、と。で、できれば長くお付き合いをいただいて、
まあ継続的にね、サービスなり商品なりを購入いただいて、より満足した状態、いい状態にどんどんどんどん上がっていってほしいよね、というふうに思っていただいている方は、
もうね、売ることにしか頭が行ってない営業マンっていうのを、まあ悪い見本だというふうに一旦設定してですね、
まず売ることを忘れましょうということなんですよ。で、かえって売ることをやめた時の方が、まあコミュニケーションって、
そうじてね、スムーズになるんですよ。まあ無駄な時間を過ごすっていうのは、これは両方両者にとっていいことではないので、もちろん会話の内容っていうのはある程度意義があるものじゃないといけないんですけど、
ただ一旦売ること、自分の商品を販売するっていうことから、一旦頭を切り替えて、この人はどういうものにやっぱり悩みを持っているのか、
何を求めているのかということをね、まずしっかりとね、もういつも同じこと言ってますよね、寄り添って聞くということですよ。
この時に売ること、自分の商品と絡めて、これだったらここ自分の商品と絡めていけるかもってね、思っちゃうかもしれないですけど、
これはある程度スキルが上がるまではやめたほうがいいと思います。売れそうだなと思っても、一旦やっぱり待て待てと、もう売ることをちょっと一旦置いとこうというぐらいのんびりでいいと思います。
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で、もしかすると、そこで正気を逃す、売れるチャンスを逃すんですよっていうふうに言う方もいらっしゃるかもしれない。
事実そうかもしれないんですよ。提案をね、そのタイミング、最適なタイミングで提案をしておけば、売れたかもしれない正気を、もしかすると売ることを忘れていることによって逃す可能性あるんですよ。
でも勇気を持ってそこはもう忘れてください。もうしょうがない。縁がなかったんだということで。
で、この、まあもしかすると、あそこで提案していれば、いい取引、いい提案できた、満足度も多分高かったであろうみたいな、うわー残念、もったいないっていう商談もたくさん経験するかもしれません。
でもそれを経験することによって、いつが最適な提案タイミングだったかっていうこともわかるようになってくるはずなんですよね。
なので、まずはその相手がね、本当にこの人にちょっと悩み事として相談しよう、商品のことむしろ喋ってほしいっていうふうに言われるまで、しっかりとね、相手の思いっていうものを受け取る、売ることを忘れて聞くことに専念するということをね、勇気を持ってやってほしいです。
その先に信頼関係はしっかりと構築できた、いいお客様という言い方も良くないんですけど、良質な取引ができるお客様が多くなってくるでしょうということなんですよ。
なので、これって実は静かにお客様を選んでいるんですね。言葉良くないんですけど。なので、穏やかな取引ができるお客様を選んでいるっていうことに繋がります。
そこだけでは、ちょっと売り上げ立たないんだよな、これじゃもっとボリューム欲しいから利益増やしたいんだよなっていうことであれば、そういうお客様だけではなく、さらにもう一個先にちょっとゴリゴリ提案するときも時には必要でしょうし、そこは次のフェーズなんだろうなと思います。
綺麗事ではないのでね。だけど、スタートにおいては時間的余裕があるのであれば、中長期を見据えて、そういうスキルをしっかりと身につけていった方がいいと僕は思います。それによってヒアリングする力っていうのはテクニックではなくて、相手に伝わるタイミングだったり言葉選びっていうのが自然とできるようになってくるはずです。
ということで、最後はかなり抽象度が高くてフワフワでしたけど、今日はこれくらいで終わっていきたいと思います。この配信が良かったなと思っていただいた方は、いいねボタン、営業にまつわるお悩みご相談お気軽にお願いします。コメントレターで募集しております。ということで、セールスマインドラボお相手はポッシビリティでした。
