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はい、いかがお過ごしですか?ポッシビリティです。 Sales mind labo この配信は、セールスキャリア20年越えの私、ポッシビリティが、営業の何たるかを語ったりします。
偉そうに言うな!すみません。今日はですね、営業で、よくテーマになる課題だよね。 常に課題、お客さん何求めてんだろうっていう、これを見つけるのは難しい。
難しいんですよ、本当。本当に難しい。だって何ならさ、そのご本人すら説明できないようなことも、ままありますからね。
それをね、ずれなく見つけ出す、聞き取るっていうのは本当難しいです。
で、まあ今日はね、テクニックというよりはマインドです。 実際のちょっとトーク例みたいなのを出しながらね、少しでもどうすれば相手が、
そのこの営業マンに自分の問題、課題を、要は解決してくれそうだっていう期待感を持って話し始めてもらえるか。
もう本当にね、最初の一番大事なとこかも知らん。 挨拶終わってその後のフェーズの一番大事なとこかも知らん。
この人にはちょっと話してみるか、そう思ってもらえるターニングポイントをどう作るか、そんなお話です。
一つのまずキーワードですね、本音というキーワードです。 この本音というのは、お客様の本音ですよ。
本音の部分に課題の本当に求めているものが含まれて出してもらえるか、 本質本音を語ってもらえるか、これがね大事なんですけど、
これを聞き出すために何したら聞けると思います? 答えすぐわかる人は多分営業の現場における、いわゆるその相手の根源的な需要にきちっと答えられる、
そんな営業マンなんじゃないかなって思ってます。 勿体つけるねポシビリティ、めんどくさくなってきた人のために結論です。
本音を引き出すためにはこちらも本音で語らなければならない。 今のところエコー欲しかったね。
トークレーダーみたいなのを出してみますね。 何かしら売ってるじゃないですか、営業マンですから。
今回私どものソリューションはこちらになっております。 これはどうなるかというと、お客様の今のこの現状のここに対してですね、
こういうアプローチでもって、そして結果お客様の状態はこういう状態からこういう状態になります。 素晴らしいです。50%の
生産性のアップでございますみたいな、そんな言い方はしないんですけど、 ソリューションってそういうもんじゃないですか。これ使ってもらったらこうなるよんみたいなね。
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その効果のほどはわかりませんけども、何かしらソリューションというのはその問題解決するために作られているので、
先ほどのようにね、あなたの今の現状にこれをはめ込めばこうなるぜ。 ビフォーアフターこんな感じいかがっていうこんな話ですよね。
ですが、こういう話はね面白くないんだとにかく。 つまんねーなーみたいな。みんなね仕事だからやってるけど、
なるほど。でこの効果というのはどうなんですか。うちに当てはめた場合どのくらい効果を期待していいんですか。
これはカタログ値ですよねみたいな。しょうもないやりとりずっとするんだよね。 面白くねーなってお互い思いながらね。
そうですねこのデータは昨年弊社で撮ったデータで、 御社と限りなく近い状況のモデルサンプルとして持ってきているので、
ほぼこの計測しているサンプル通りの結果を得られると私たち自信を持ってご提示しています。 もう自信なさが神々だよね。
ごめんシナリオないから噛んじゃったんだけど。 まあまあ詰まるところでさ、これどこまで本音出てますかっていう話なんですよ。
こういう話はもうね誰でもできるんですよ。 営業マンはね。誰でもできちゃうの。
決まったり決まらなかったりするんだけどさ。もうこういう話はさておき、本当にその お客様が求めているものに答え出せるスタートライン立てましたかと僕らはと言うね。
この巻き戻しましょう。 巻き戻してさっきのわけのわからんソリューションがどうのこうのみたいな話をする前。
前まで戻るね。一旦は自分たちが何を扱っているものですというものはまあもちろん アナウンスはいりますよ。
こういうものなんですとこういうもので実績を上げております我々。 まあここまではいいですよ。この後大事なのはで今日
まあ形式的に私こういうアナウンスしました。 うちの会社の取り組みはこういったものです。
実績もあります。効果にも自信があります。 ぜひ取り組んでいただきたいですが。
まずこんなものは僕どうでもいいと思っているんです。
いいと思うんです。こんなものを紹介しなくてもいいと思ってるんですよ。お客さんええ? ええ?
びっくり。マッソーさんええ?みたいな。 大丈夫かな。セールスマインドラボでこんなやり方いいのかな。
お客さんええ?ってなりますよね。何そのソリューション持ってきたんじゃないの? どうでもいいってどういうことみたいな。
で営業マンが何を言うか。僕たちはソリューションとしてこういうものを持ってますけども、本当に今お客様の経過代で優先してやらないといけないことって3つ挙げるとしたら何ですか。
一番優先度高いものから3つ聞かせてもらっていいですか。 うちが解決できるソリューションじゃなくてもいいです。
ぜひそっちから聞かせてください。みたいな。 うちの商売どうでもいいから本当に困っていることを教えてくれない?こういうことです。
でこのトークが刺さることもあれば刺さらないこともあるんですが、要は形式的な営業テンプレみたいなところから一発抜け出すっていうことなんですよ。
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うちの売りたいもの売りたいものこれこれっていう話を一回ガシャーンと机のから乗っけたんだけど下ろす。一回自分で下ろしちゃう。
で主役はあなたたちの経過代なんですよ。何困っているのかそっちの方が先じゃない?
俺たちが売りたいものに興味なんかないよね。今あなたたちが困っていることこれがあなたたちの一番関心事。
俺もそれを聞きに来た今日は。こういうことです。こういうスタンスで臨むと相手は、お宅にちょっとこれ解決できるかどうかわかんないけど、うち一番問題なのここなんですよって出てくるのこれ。
で聞いた逆に、ごめんなさいうちのソリューション本当ナイスやつ。ごめんなさいナイス。ごめんね聞くだけ聞いてっていうこともあり得ます。
あるんですけど全くお客さんのその重要課題に触れずに話を進めるよりはこっちの方が価値高い場合が多いです。
リスクのある問い方なんですけど、何なら形式的にビジネストークを繰り広げるぐらいだったら早い段階において本当にお客様の求めているものって何なんすかとここにねズカッと足をね踏み込むこの勇気とあとはその回数ですね経験回数っていうのを踏んでいくといかにこの質問が本質にきちっと近づくために有効であるか
そういうことに気づいていただけるんじゃないかなと思っております。というちょっとまあ抽象的になっちゃったんですけどかなりねあのテクニックだのなんだろうなぁ
よくあるなんか知識だのとかっていうことよりもめちゃくちゃ本質的なお話でございました。このマインドは忘れちゃダメなやつ。
はいということで今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。この配信が良かったなと思っていただいた方はいいねボタン営業にまつわるご相談などもお受けしております。このコンテンツと直接の影響は関係はないんですがただいま私無料相談などなどをお受けしておりますなどなどじゃないな無料相談をお受けしておりますあの営業の範疇に留まらなくても結構です
ポシーにはこういう質問したら答えてくれるかな答えてくれなくても聞いてくれるだけでもいいっすみたいなねそんなんでも大丈夫ですそういったものもどしどしお待ちしておりますお気軽にお申し付けくださいませ
はいということで今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。セールスマインドラボお相手はポシビリティでした。では
