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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生よろしくお願い致します。はい、よろしくお願いいたします。
もう秋ですね。秋ももうだいぶ深まってきたと思うんですよね。この季節はね。 大阪の方。この間もスズムシがね、鳴いてました。
ほうれいスズムシが鳴いている声が。どうせカットするので意味ないですけどね。
カットですか?せっかく歌ったのに。
ほうれいぐらいで。ほうれいカット。 話は変わりますが、この間エイトっていう名手の
サンサンですか?サンサンの公演がね、営業マンシリーズでぜひお話いただきたいということで、1週間の中の突破しをお話をさせていただきましたけどね。
あれスタートだったんですか?そうそうそうそう。スタートでね。で、45分ぐらいですけど20分ぐらいだいたい質問型営業のお話をして、もう20分ぐらいで話できるなという感じやけどね。
あとは色んな質問をきてお答えするっていうことですけど。どのくらいの方が聞いてたんですか?分かんないのかな?
いや、240万人というね、データはね。その中からね。240万人の100人ぐらいみたいね。
でももう100人も来てるからね、なかなか。そうそうそう。で、次から次へと質問が来てね、それをお答えするっていうことですけど、やっぱり質問に答えるっていうのがやっぱりね、一番現実的にいいですよね。
分かりやすい。
先生でもすごいこのスロースターターで45分ぐらいだと何もできないで終わりそうなとこあるじゃないですか。
これ15分やねん。何もせずに終わってるみたいな。いつも4本取ったら1、2本微妙みたいな。
この間のも聞いて確かにそんな感じやったなって。
乗ってくるの遅いね。でもうちのスタッフも見に行ったみたいで、非常に良かったと。青木先生のことを感心されてました。
いやいや、だからちょっとまた公開の質問にお答えするのをね、ぜひ今遠藤さんと企画を練ってるんですけど。
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今聞いたけど。
練ろうとしてるんですよ。
番組中に企画練るのやめてください。びっくりするわ。
そういうことで、どんどんいろんなところへ広めて知っていただこうということでございます。
いいですね。オンラインでの公開収録的な感じで質問を受けながらっていうのもね。
やりましょう。
さあ、ということで今日も質問に来ておりますのでいきたいと思います。
今日はですね、営業職になって5年目の方からですね。いきたいと思います。
営業職になり5年目です。いまだに厳しい断り方をされる度に心が折れそうになります。
心が苗て自信を失いかけます。営業においては厳しい断りは一定の割合で発生するものなのでしょうか。
それとも質問型営業の免許改善をされたような方々になると、そもそも厳しい断りという事象は起きえないものなのでしょうか。よろしくお願いいたします。
はい、その通りですね。厳しい断りは受けないですね。
あ、そうですか。
そうそうそうそう。だからなぜ厳しい断りを受けるかっていうことですよね。
受けないんですか?ゼロ?基本ゼロ?
基本的に受けないようにしていくっていうね。私大体断られるの嫌いですからね。
だから断られる前にどうするかっていうと断るんですよね。
こっちから?
じゃあやめときましょう。
あー、モテない男みたいですね。
そうなの?
ちょっと適当でした。
ドキッとした。
そうなんですね。これはズバリですね。
だから断りを受けるっていうことはどういうことでしょう。やっぱり突っ込んでってるってことだよね。興味ないのに。
だから興味関心を持ってるところに説明するわけじゃないですか。
いつも言うんですけど説明型の場合は説明をして興味関心を起こそうとするわけ。
ここが問題なんですよ。説明をして興味関心を起こすんじゃなくて、そもそも興味関心を聞くんですよ。
向こうの?
そして自分がそれに対する解決策を持ってたら、あるいは役立つものを持ってたら提案するんですよ。
そうでしょ?
そうなんですけどね。そうなんですけど断られるのかなっていうのは、逆にこの方の気持ちも非常に分かる。
いやだからそれはアプローチが間違ってるんですよ。
でも営業って改めてですけど目的はお役立ちなんでしょうけども、やっぱり営業をやってる人間としては売るというかね、クロージングというのも一つのゴールになるじゃないですか。
はいはいはい。
ってなる以上、なんかやっぱりそれは前提で喋っちゃう。喋っちゃうからダメってこと?
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なんかものすごい日頃戻るんだけど。大丈夫?
ものすごい身につまされるような感じで。
いやこの方の気持ちがすごい入ってくるね。
でも何と違うか。
いやいやだから結局さっき言ったように、興味関心があるかどうかということを確かめてアプローチする。
だからうちでアプローチの3段階ってあって、興味関心があるかどうかを見てアプローチして、もう1回人間関係を結びながら本音を聞いて、そこってどんな問題があるのか、うちで解決できるのかどうかというのを確かめて、そこからプレゼンテーションですからね。
3段階目がプレゼンテーション?
3段階目の入り口、要は4段階目がプレゼンテーションですよね。
前に3段階もあるんですか?
そうですよ。
意外とその話はしてなくないですか?
いやいやいや。
現状欲求解決策の話。
違うんですよね?
いや今まで山ほどしてるよ。
嘘?
何を聞いてんの?
6年もやってるんですけど大丈夫ですか?
ほんまに。
いやだからアプローチでフィルターにかけるっていうことなんですよ。
はいはいはい。
だからもう興味が高まってぜひ聞きたい、つまり前のめりになった人に説明するんやから。
うんうんうん。
なんで断られるの?という話。
興味関心フェーズと、その先に興味関心がファストステップ。
人間関係。
人間関係あって問題。
その解決策についてもう一回話しちゃう。
じゃあ場合によってはこの興味関心フェーズから、あっと思ったらこっちから引くっていうのがありってことですか?
全然ありですよね。今は必要ないなって思ったら。
そんな早く引くんすね。
そんな話早く聞くっていうか、興味ないところに話してもしょうがないでしょ。
だから一応アプローチでそのことについて、一応歓喜はしてみる。
そういうことって必要でないですか?とか、こういうことってやっぱりお考えになっていく必要もあるんじゃないですか?とか
いうような歓喜はしてるけどそれでも反応を起こさなければ、もう帰る。
なるほどね。興味関心なくても質問で興味関心を引き立て。
人間関係の中に入り込み。
そして問題を引きずりを出しみたいな。
で、ほらみろ欲求あっただろうみたいな。
違う違う違う。
だからまあそんなんもありなんやけどね、やっぱり強引に引っ張り出したものって
しよう時じゃないんですよね。
だからそのやっぱりその人に役立とうと思えばやっぱりそんだけしよう時の時に役立たないとやっぱりやってもらえないってことですね。
ここは吐き違いがあって質問さえしっかりとパパーンとはまっていけば逃がさないみたいな。じゃなくて。
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いやだから営業の原則を思い出していただきたいですよ。私どもの提案でしてるね。
まず営業っていうのはお役立ちであるってことじゃね。
だからこのお役立ちってことは欲求ニーズを引き出してそこへ役立とうと。そのために役立とうと。
もう一つ大事なのは人は自分動かされるのは嫌いってことですよ。人は自ら動く。
だから動かそうとしないってことですよね。
だから質問を投げかけてその反応を見て興味があれば話へと入っていくと。あるいは高まれば話へ入っていくということでそこに圧をかけたらいかんわけですよ。
なるほど。質問で圧をね。
やりがちだわ。
いやいやいや。
やりがちだわ。人の心にずけずけと土足で入っていって。
何年教えてんねん。
いやいやいや。気づいたんですけど教えてもらったことがないんですよ。
いやいやいやいや。もうずーっと教えてるようなもんやね。
いやいや違いますね。教えてもらってないんでしょうね。
聞いてない分かってないのがこいつなんでしょうね。
多分そう思うね。
だから番組続くんだな。
だから質問続くんやな。
そうですね。いまだに聞けるっていう。単なるバカじゃないですか。
何の話や本当に。
とにかくね。
すごいですね。
そういうことなんですよ。
だから質問型なんですよ。
質問型の履き違えをしてたところがね。今ちょっと垣間見れちゃった。
そしてやっぱり全ての人はそういう欲求も持ってるし、愛を持って接するっていうかね。
うん。
それでそのレベルを分けて、今は必要でないかもしれないけども、そういうことが必要になる時期が来るわけですよね。
だからそこで切るというんじゃなくて、また必要であればぜひ言ってくださいと優しい声かけをして、さっと立ち去っていくわけよ。
なんかモテる風になってきてるけども。
いやでもそうなんですね。興味半信で人間関係で問題に入って、各フェーズで違うなと思ったら、
そう。
ずっと聞く。
そう。ずっとこうパッと置いてね。
パッと。
ちょっとお待ちください。
何の話してんの。今何置いたんすか。
いやいやいや。さっと聞きひいて帰ろうと思うとね。
はいはい。
手をパッと握って、あなた行かないでみたいなね。
何の話や。
カットで。
しっかりカットします。
何の話や。何の話や。
質問が出てるけど。
そういうことですよ。
そういうことですね。非常に分かりました。
だからもうとにかくね、原点のお話、人はお役立ちであるっていうことと、人はね、思った通りにしか動かないんで、動かそうとしない。
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動くように仕向けて、それが質問であって、動かなければ優しい声をかけて、
そしてまた定期的にアプローチをするとか、資料を送りするとか、いうようなことで、お客さんの状況で、またこっちはお客さんにあり続けるわけですよ。
そうするとランクアップしていくわけですよ。
なるほどですね。
だから意外にそのランクアップ、ランクの見極めっていうことと、ランクアップさせるっていうことがすごく重要なんですよね。
今のランクアッパー、今ちょっと思いつきました?
いやいやいや、違う違う。
うちね、やっぱり入門編から習得、直伝ってあるじゃないですか。
今ね、もうほとんど紹介なんですよね。
いやすごいですよね、紹介。
そうそうそうそう。新規でポッドキャストとか本なんかで入ってくるって、大体6人のうち2人か1人なんですよ。
全然本読まれてないんですね。
いやいやいや、ちょっと。
違う違う。そっちじゃない。
違う違う。おかげさんでね、ベスト2までいきました。
青木先生そろそろ時間ですよ。
そっちらがあって。
そっちらがあっていつも通りですよ。
とにかくもう一回まとめます。
じゃあね、原理原則。
お役立ちであるということと、人は思った通りにしか動かない。
だから欲求ニーズを引き出して、そして質問によって欲求ニーズを引き出して、動くかどうか。
それに前のめりになってくれるかどうかによって見極めて。
そしてお客さんと関係をあり続けるっていうことをしたら、
深めていってランクを上げていくと。
そうそう。それで厳しい断りは受けないということでございますね。
なるほどですね。ということで厳しい断りは基本的には免許改善集団は受けないと。
受けないですよ。
ということで回答となります。
最後に今回青木先生公式LINEを毎週3回ほど出されておると思うんですが。
すごい内容やね、あれ。
内容非常にいいんですが、人数も増えてきてですね、ちょっと上限に達してしまって。
ありがとうございます。
公式LINEの方が新アカウントに移行することになりましたので。
もうお知らせなんですが、11月の1日から公式LINEの新アカウントに移行いたします。
もし引き続き購読されたい方につきましては、質問型営業のホームページ新しく青く更新されたサイトあると思いますので。
こちらから公式LINEの登録画面がありますので。
そこから友達追加をして、新しい方に移行を11月1日までにちょっとしていただいて。
なんかややこしそうやね。
いや、じゃあすごい平たく言うと、サイトに行って登録しておいてくださいって感じ。
なるほど。それだけね。
はい、それだけです。11月から新しい方に移行しますので、それまではこれまで通り配信しだします。
内緒のメルマガとこの公式LINEはもうチーム会う気があって、ここで練り上げて出してますからね。
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そうですね。朝4時ぐらいから鳴り響いてね。LINEのグループがありますからね。
そうそう。
非常に内容いいですからね。
あとやっぱり3つの言葉で売り上げがある質問型営業、ダイヤモンド社ね。
これは本当にいい本なんでね。ぜひ読んでいただきたいと思いますね。
公式LINEの移行の案内の後にサラッと営業投稿を入れていただきましたので、この辺りで終わりたいと思います。
青木先生、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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