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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
うちは神谷事務所がありまして、普通フォロワーを今借りておりましてですね。
セミナーなんかも本当に頻繁にやるようになりまして。
セミナーがあるんですね。
ポッドキャスト、ライブセミナー、これ私が時期的に今やっておりますんでね。
私、酔われてないですよ。
そうなんよ。
冗談です。
遠藤さんとの掛け合いがものすごい良いですねって言ってね、また来ていただかないといけないんですよね。
今度はすごいですよ、ゲストで呼びますよ。
いやいや、並げたりがしのいますよね。
それとあと各担当がですね、質問型営業セミナーやってますし、あと実践会って言って、
ロープレイとか一回みんな来ていただいて、日頃やってるものを指導するっていうね。
そういうようなことをやっておりますんでね。
だからぜひそういうところを大いに活用していただいて気軽に寄っていただいたらなぁとか思いますけどね。
それはホームページ見ればいいんですか?
そうそうそう、ホームページ。
ホームページも今度綺麗に、もうなってるんじゃないかなと思いますけどね。
あれ、半年前くらいに綺麗にリニューアルされてましたよね。
もう一回また。
またさらに?
そうそうそう。
どんどんバージョンが増しますね。
皆さんの質問にどんどん答えるホームページで。
このポッドキャストでやってるじゃないですか、質問。
それを今度は質問を投げかけていただくとですね、今度は答え、うちのコンサルタントが答えるっていうね。
インタラクティブな場になってるわけですね。
そうそうそう。
ぜひ楽しみにね、見ていただいたらと思います。
それは本当に活用しがいがある。
だからこのポッドキャスト、本、それからホームページ、それから今度は事務所でのミーティングとかね、もっともっと立体的に皆さんに分かっていただこうと。
それは素晴らしいですね。
ありがとうございます。
実はね、ひとりとポッドキャストの有料版という話がかなりニーズがあるもので。
いろいろね、言われるんですよね。
そろそろやろうかという話をね、先ほど知ると。
そうそうそう。
そういったものも考えてますんでね。
皆さんぜひ楽しみにしていただきたいなと思います。
よろしくお願いいたします。
では今日も質問来ておりますので、今回も少し長いですよ。お付き合いいただきたいなと思います。
ご紹介していきます。
でも割とあれですよね。
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え?
え?
今の質問。
いやいや、長いんですよね。
なるほど。
来ていただけるメールとかね。
本当に長いです。
だからそれだけ熱心にやっていただいてるっていう。
私ポッドキャスト今6番組、7番組くらい持ってますけども、
青木さんへの質問は長い。
長い。
2in1で印刷しても2枚3枚演技できますからね。
なるほどね。
皆さんやっぱ背景をちゃんとね、こう説明をして教えていただきたいんでしょうね。
はい。
というわけでお答えいただきたいなと思います。
この方、36歳、経営者の方です。
ズバリ質問です。
ズバリ。
空気が読めるいいやつは営業に向いていないような気がします。
実際、青木先生や遠藤さんの周りでは、
空気が読めるいいやつは営業として体制されていらっしゃるでしょうか。
また、空気が読めるいいやつに成果を上げさせるためにはどうすればいいでしょうか。
質問の背景が書いてありますね。
本部として来利店営業をレクチャーしています。
青木先生の著作を参考にして質問型営業のスクリプトを作成しロープレを行っています。
成果が出ている人は、スクリプト通りの型を実践し成功体験を積み、
その後オリジナルの型に微調整している。
成果が出ていない人は、
欲求のみを聞き出し解決策をすぐに提案してしまう現象が起こっています。
時間がなさそうだなぁと感じてしまって、
お問い合わせいただいているので何か聞きたいことが最初にあるのではないかと思って、
などの各々できない背景があるようで現状を聞き出せていないようです。
他にも、時間がなさそうだなぁと感じてしまって、
次の予定は何時からですか?と聞いて主観的な思いを排除しよう。
他にも、お問い合わせいただいているので何か聞きたいことが最初にあるのではないかと思って、
お問い合わせ内容を最初に聞いた上で、
もう一度説明しながら、もう一度整理しながら現状をお伺いしてよろしいでしょうか?と、
一度、問い合わせ内容をヒアリングし現状を聞く前振りをしてみては?
などのテクニック的なものは教えているつもりなのですが、一向に改善しません。
成功体験が一番の早道であることはわかっているのですが、
その最初の成功体験を早く経験させてあげるためのアドバイスなどいただければ幸いです。
よろしくお願いいたします。
はい、ご質問でした。
はい、ありがとうございます。
これは面白い質問ですね。
お、この一番最初何て言ってました?
どういう人って言いましたか?
空気が読める、いいやつ。
いやぁ、これ面白いなぁと思いましたね。
ほうほうほう、どこが?
つまりね、空気読めるっていうのはね、先読みするっていうことなんですよ。
ほうほうほう。
だから気が利くっていうことなんですよ。
なんかちょっと探してるなと思ったらパッと灰皿を汚したりとか。
気が利くねっていうのはね、先読みするんですね。
なるほどなるほど。
ところがね、質問型営業は先読みしたらあかんのですよ。
何がというと、いつも言うようにアドバイザーとかコンサルタントですから、
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現状をしっかりと聞いて、そしてその中で適切なアドバイスをする、
それが商品になっていくっていうことなんで。
だから先読みするんじゃなくって、
それを排除してもっともっと具体的に聞かなあかんのですよ。
それと聞いてる時に、相手はお客様は喋りますよね。
お客様も喋るっていうことは自覚するんですよ。
だから喋ってもらわなあかんですよ。
だから空気が読める人っていうのは、
それを喋らせるのは申し訳ないとか、
わざわざそこまで聞かないとわかんないかとか、
言うこれ全く逆さまなんですよ。
日本的な美徳でも若干邪魔してる要素ありそうですけど。
いやーこれはね、面白い。
察するとかね。
気を遣えるとかって大事な文化あるじゃないですか。
だからね、そういう意味ではね、
私は気が利かない奴なんですよ。
なるほど。
一番喜んでらっしゃる。
怒られそうです。
本当ですよ。
そういう意味ですよね。
実際に振り返ってみて、
そういう、ある?どうなんですか?
すごい気が利かれるんじゃないかなというふうに思うんですが。
思ってますよ。
だから、それはね、
実はわかってても聞かなかったんですよ。
多分こうじゃないかと思っても、
どういう感覚かというと確認するっていうことですよ。
だから実はものすごい気が利くんです、私も。
流しましょう。
だけど、わかってるけども、
もう一回再確認する。
こういう感覚なんですよ。
気を利いて読んで、
解決策を提示するのを飲み込んで、
しっかりと確認すると。
だから、例えば一回アプローチ行って、
もう一回訪問してプレゼンするっていうことはありますよね。
その時に前回聞いてるじゃないですか、キンちゃん。
だけどもう一回改めて、
ご確認のために聞かせてもらえませんかと。
いうことはリピートで、
もう一回喋るとお客様はその思いが強くなるんですよ。
なるほどですね。
ところが失礼だと思うんですよ、みんな。
そんなことも君、わからずに、
なんでこの間話したじゃないって言われると思ってるんですよ。
ところが質問型営業ではそれ聞かなかったんですよ。
忘れてるから。
もう一回呼び戻さないといけない。
なるほど。
それをまとめたらこっち側で。
前回はこうこうこうで、こういうことで、
こういうことでしたねって言ったら、
はいはいって素通りしちゃうんですよ。
そういうシーンいっぱい見ますね。
そう。
だからそれが気の利くやつであり、
よくわかってくれてるやつじゃないけど、
実はお客様側にすれば素通りになるんですよ。
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という空気が読めるいいやつっていうのは、
先が読めるなかなか鋭い方じゃないですか。
っていう方に悩まれてるわけですよね、この方は。
そういう方にですよ、先読みせず我慢しろと。
青木さんであればその言葉だけでスッといくと思うんですけど、
なんて教育していけばいいんですかね。
だから結局そういうことができて、
仮に成果が上がってないみたいですけど、
そういう人で実は意外に成果が上がってる人なんかは、
自分はできるって、だけど部下が困るよってことですよ。
だから教育というところになった時に、
今度は教えられないんですよ。
なるほど。
どういうことですか、ごめんなさい。
そういうことで先読みして仮に成果が上がる人がいるでしょ。
でもそれはあなたやからできるんで、他にはできないよって。
なるほど。
ちなみに多分この方の想定ではですよ、
この方が推察しているのは空気が読める人は、
結果的に成果が出てないと思っているっぽいですね。
その人に我慢しろと空気読むなと、
気を利かせるなとちゃんと聞けと言っても、
いやいやなんでだよってなると思うんですけど。
だからさっき言ったようにですね、
自分が想像していることがあっているか確かめろってことですよ。
なるほど、そう言えばいいんですね。
確かめろって。だからそれはわかると。
だけどそれをもう一回お客様に確かめろ。
そういうふうに言ったらいいんじゃないですか。
なるほどですね。
それとお客様が喋ってもらうことによって自覚を促すんだと。
あなたがわかっているんじゃなくてお客様がわからなかった。
なるほど、あなたがわかったじゃないと。
お客様が腹落ちして何とできるかどこが重要だと。
採用するときはそういうことですから。
確かに。
欲求ですから。問題の顕在化ですから。
それを一回二回、例えば困ってんだよなって、
こういうこと困ってんだよな、
こういうこと困ってんだよなってだんだん強くなるじゃないですか。
だから一回より二回、二回より三回言ってもらうほうが強くなるんですよ。
だから私なんか絶対まとめませんよ。
まとめてもらいます。
ということはまとめるとどういうことになりますかって聞きます。
わざとですこれ。
時間がなさそうだなと感じてしまって。
時間ないですかって聞いたらいいじゃないですか。
この方まさにおっしゃってますね。
何時からですかと聞いて主観的な思いを排除してみようと提案してるらしいですよ。
あとお問い合わせいただいているので何か聞きたいことが最初にあるのではないかと思って。
それすごいいいですよね。
これはどういう意味ですか。
問い合わせいただいているので。
なぜ会っていただいたんですかってことですよね。
ということに対してはこの方のアドバイスは、
もう一度整理しながら現状をお伺いしてよろしいでしょうか。
それはすごく私がいつも言ってることをさらにまろやかに言ってるんですね。
それ使わさせてもらいます。
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採用。
採用。
博技って言うんですね。
素晴らしい。
何ですか。
なぜ時間を取っていただいたんですかがどういう言い方でして。
次の予定は何時からですか。
いやその前です。
時間がなさそうだなと感じてしまってに対しては。
そうですよ。
次の予定は何時からですか。
それもね。
お時間1時間いいですかじゃなくて次の予定は何時からですかってこれを言ってたんですよ。
使ってますよ。
もう一つですね。
もう一度整理しながら現状をお伺いしてよろしいでしょうか。
もう一つあったんじゃないですか。
いや2つですね。
あれ2つですよ。
ちょっと見せて。
すみません。
2つですよ。
お問い合わせいただいてるので何か聞きたいことが最初にあるのではないかと思いましてってやつです。
これはあれです。
うまくいかない方がなんでちゃんとできないんだよっていう言い訳として問い合わせいただいてるので何か聞きたいことが最初にあるのではないかと思って何も聞けないんですっていうことみたいです。
ていう背景でつい現状を聞き出せないという悩みに対してこの方がだったらもう一度整理をしながら現状を聞いてみたらいいじゃないかという風にアドバイスをしてるそうです。
だからそういう風に言いながら現状を聞いたらいいんですよね。
この方本当にわかってるんでしょうね。
いや素晴らしいですよ。
まる。
まるですよね。
パクられてましたし採用されてましたし。
ここまでですよ。
この方青木たけしの質問型営業相当理解されてますよね。
そうですよね。
けど代理店の方々がそれをできないと。
ここまでわかってもしかしたら質問型営業教えられるんじゃないかぐらいできてそうなのにそれを成功体験を与えてあげられなくてカタカラしてるようですよ。
論理をちゃんと言ってあげるっていうね。
例えば1回2回ということによってそのことが強くなるとか。
お客様に喋ってもらうことによってね。
そういうことをきちっと理解させてあげるとできるようになる。
だから方法と論理理論っていうのはセットなんですよね。
なぜその方法を使わないといけないかっていう理由があるわけですよ。
だからそこがまだ落ちてないかもしれません。
なるほどですね。
なんか具体的にそれを落とすためにちょっとなんかこういうふうにしてみたなっていうアドバイスってありますか。
だからそういう論理を持って教えるっていうことですね。
ロープレイやってそれでやってオランってやりますよね。
今度はやった後にどうやったって聞きますよね。
はい。
その時に仮にうまくいったとしますね。
なぜうまくいったと思うって聞くんですよ。
そこまでそういう教育するんですか。
そうそう。
だから実践の中で落とさないとわからないんですよ。
仮にうまくいったらそれを説明してあげるというよりも
なんでうまくいったと思う運をさらに聞くんですか。
そうそう。
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だってこれ言ってることですよね自分がね。
事前にこうやからこれやりになって。
ところがそれやった時になんでうまくいったのって聞いてあげるんですよ。
いやー前に言っていただいた通りで前にどういうことを言ったって聞きますよ。
なるほどさ。
そんな感じなんですか。
そうそう。
これが何で効果が出るかわかってきましたね。
だから実践でしかわかんないんですよ。
だから他の人の実例は他人ごとなんですよ。
自分の中の実践でしか人間ってわかんないんですよ。
なるほど。
これはコルブの経験学習モデルっていう前も言ったと思いますけど
実践にこそ覚えてます?
覚えてないです。
コルブの経験学習モデル。
これはちゃんとした学問、理論なんですよね。
だから実践で初めてわかるんですよ。
だからそこでわかる。
それでうまくいかなければなぜうまくいかなかったか検証してもう一回やる。
うまくいかなかった場合にはどうやって教育側としてワクワクされてるんですか?
なぜうまくいかなかったかっていうことを。
あそこもなぜ?
そのやり方、それから論理、もう一回検討する。
それでもう一回チャレンジする。
それを年々に繰り返すわけですよ。
そうしたら必ずわかってくる時がありますよね。
なるほど。体感させるわけですね、そうやって。
最後にこの方に。
教育側、最後の方にですけども。
教育というね。
教育ということになるとですね、またちょっと違うんですね。
現状を聞いて、それでどういうことがうまくいったのか。
どういうことがうまくいかずに課題あったのか。
それでどうすればいいのか。
それにどうしていけばいいのか。
という現状、欲求、課題、解決策。
このやり方を部下にするっていうことですね。
それがね、わかっててできないんですよね。
論文でやったことある方はね、よくわかりますよね、その意味が。
そんなにもできないもんかとは思いますけどね。
そこで最初に言ったような、そういう場を利用していただく。
我々は一応プロですからね。
それを教えている側ですからね。
そういうところを利用していただくと一番いいかもしれませんね。
本当ですね。
だから質問型コミュニケーションっていうね、教会の方。
そういうところがコミュニケーションの方法とかやってますから。
どちらかというと上司、部下に関係するから。
そういうところもいいかもしれませんね。
この教える質問型ですね。
ぜひ活かしていただきたいなと思います。
また教える中で質問がありましたらぜひよろしくお願いします。
遠藤さんもまた来てください。
いやです。
研修ですか?
Podcastのライブセミナー。
ライブセミナーね。来てくださいね。
そっちは行きますよ。ロンプレはしません。
本日もありがとうございました。
ありがとうございます。
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