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おかさん、ハイ、今日のダイヤで新しく買った枕が合わねーよ。
あー、もうお先真っ暗だ。 このチャンネルでは、都のほとり滋賀県に住むアラカン、まもなく60歳、定年を迎える会社員、
プロダクトマネージャーのおかさんが、仕事、生活、人生についてゆーくお話しします。
ハイ、みなさんこんにちは、おかさんです。 今日もね、私が今勉強をしている国家資格キャリアコンサルタント、7月に試験を受けようと思ってるんですけども、
それに関連するお話を少ししたいなと思います。 今日の話は、キャリアコンサルタントの勉強の中で
学んだことと、実際私が主にやっているプロダクトマネージャーの中でのマーケティングで、お客様と向き合う時の姿勢とか、
というのが非常に共通性があるなと感じたんですね。 このキャリアコンサルタントの
一つの大きな役割というか仕事で、 試験にも出るんですけども、
コンサルティング、 実際相談者の方と向き合って、
その方が抱えられている悩みとか問題点を明らかにして、
それを解決するための支援をするというのが、キャリアコンサルティングの大きな
役割というか仕事になる。
実際の実技試験でも、15分間の
面接、演談の試験があるので、それも勉強をしているんですよね。
その相談者の方と向き合う時の姿勢とか、
コンサルティングの考え方で、
よく何度も言われると、これは基本だと言われるのが、来談者中心
という考え方。来談者というのは相談者、
またクライアントと言ったりもするんですけども、相談者を中心にすべてを考えましょうということですよね。
なので、キャリアコンサルタントなので、相談者に来られた方が
直面されて問題を解決するために支援するのが役割なんですけども、
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こういうものだからこうしたらいいじゃないですかと、どんどん提案をするのではなく、あくまでも相談者の方を寄り添って、
その方の主体的に判断をするための情報提供とか、気づきを与えるとか、
支援をするという関わりになってくるという考え方なんですね。来談者中心。
そして、来談者中心という考え方というのは、アメリカの心理学者のロジャースさん
という方が提唱された考え方なんですけども、ロジャースさんの3原則があるらしいんですね。
共感的理解、無条件の肯定的関心、自己一致。この3つですね。共感的理解、無条件の肯定的関心、自己一致。
共感的理解というのは相談者の話を、相談者の立場に立って、相談者の気持ちに共感しながら理解する、しようとするという姿勢です。
そして2つ目の無条件の肯定的関心。相談者の話を良いとか悪いとか、評価をしたりとか、好きとか嫌いとか、というふうに評価をせずに聞くと。
相手の話を否定せずに、なぜその相談者の方がそういうふうに考えるようになったのかとか、背景とかに関心を持って質問したり、頷いたりとかをしていくと。
それによって相手の方が安心してどんどん話をしていただくように働きかけるという、これが無条件の肯定的関心。
そして自己一致。聞いてこされたのと我が相談者に対しても、あくまでも真摯な態度で接する。相手の思っていることと自分の思っていることを一致させるということですかね。
相談者の話が分かりにくいときは、ちゃんと分かりにくいということを伝えて、もう一度言ってもらうとか、その裏にある真意を確認するという姿勢で臨むと。
これによって、分からないことをそのままにしておくのではなくて、ちゃんと分かるようにすることで、結果的に相談者のためになるんですよと。相談者の理解が進むんですよという考え方なんですね。
これによって、相談者の人が見えている世界を、キャリアコンサルタントの人も同じ視界を、世界を見るようにすると。そういうような気持ちや姿勢で相談者の方に対面、対峙するということです。
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相談者の方が見ている世界を一緒に見るというような感じだと言うんですね。というのを徹底、何回も何回も教わって叩き込まれると。実際に実際の練習でもこれを練習していくということですね。
これってマーケティングでお客様を訪問するたりとか、お客様に向き合うときの考えと全く一緒だなと思うんですね。来談者中心というのはお客視点。お客視点というのは、お客様、お客が見ている視点で物事を理解するようにしましょうということなんだと思うんですよね。
お客様の言いなりにすることではなく、あくまでも当然お客様の課題を抱えられているので、お客様の課題を一緒に解決するために、まずはお客様が見えている世界とかをきちっと正しく理解すると。そうなるように関わりをしていくということだと私は思うんですね。
なので、お客様の話を弁悪とか好き嫌い、評価を一旦横に置いておいて、聞くとか相手の話を否定しないとかですね。なぜそのようにお考えになるのかっていう背景とか理由に関心を持って関わっていくと。
これまさにこれをすることによってお客様の理解が進むと。例えばよくあるシーンが、当然私とかがプロダクトマネージャーとしてお客様を訪問して、自社の商品を使っていただきたいと。自社の商品の紹介とかでいくんですけども、いわゆるお客様はね、他社の商品を使っているよと。他社の商品とこういったところが使っているんだよと言われるわけですね。だから言わないと。
時に、いやいや、自社の商品にはこんな良いところがあるんですよと言うのは一旦横に置いておいて、なぜ他社の商品を使っておられるのか。お客様が実際感じておられる他社の商品の評価のポイントとその理由ですよね。
お客様、私のお客様は製造業の工場に関わる方がおられるので、多いので、じゃあAという機能を使っていると言われたときに、なぜAという機能がお客様にとって重要なのかというのを聞くようにするんですよね。
機械を動かすときに非常に分かりやすい簡単、だって今までは難しかったのに簡単になったとかっていうことを言われるとすると、なるほどと。
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確かに機能はお客様の仕事を簡単にするということで評価されているんだなと、このお客様にはね。簡単にするということにお客様はこだわられていると。
なぜ簡単にするというところにこだわられているかというのに興味が湧いてくるので、例えばね、仕事で非常に忙しくて、少しでも機械を動かすというのがね、毎日やらないといけないんだけども、そこに5分かかっていると他の仕事ができない。
それが1分でできるようになると4分の時間が節約できて、その4分で非常に新しい仕事に時間が振り向けられる。
それができると、例えば4分でこんな仕事、Aという仕事とBという仕事とCという仕事もできるんだよとおっしゃられるかもしれない。
そうするとお客様は今はABCという仕事がなかなかできていないけども、ABCという仕事ができるようになるということなんだなと。
それができるようになると、もっと例えば品質が上がるとか生産性が上がるとか、そういういいことがある。
だから私はAという機能を使われるというところまでやっぱり理解が泳ぐわけですよね。
でなると、例えば自社の商品にも似たような機能があるときにも、機能そのものを紹介するのではなく、
社員は今言ったようにお客様の機械を動かすという時間を短縮するか、もしくは本来やりたいけどやれていなかった、例えばABCという新たに他社の機能を使ってできるようになった課題。
そちらについても、我々商品に言うと、この商品のこの機能を使うと品質とか生産性を高めることができるというお話を紹介するきっかけにもなったりするわけです。
そんな感じで、お客様のお仕事とか、お客様が実際にやられていること、見えている世界をできるだけきちっと正しく理解をした上で提案するにしても進めていくというのは非常に大切だと思うわけです。
実際にこのようにちゃんとお客様の見えている世界とか課題とかこだわられている優先順位とかが理解できていると、例えば自社の商品を紹介しに行って、そのお客様に挙げながら評価をいただけなかった場合でも、会社に帰って開発の人とかと話をするときに、
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我々の商品のこのBという機能がお客様には刺さらなかったと、だから私が持っているAという機能と同じようなものを作ろうというふうに短絡的に話をするのではなく、刺さらなかった背景ですね、お客様はこういう仕事を日々されていて、
この仕事が忙しいと、だから本来やりたいABCという仕事が後回しになっていると、だから確かのAという機能でお客様の時間が新たに4分生まれて、ABCという本来やりたかった仕事ができるようになって品質や精査性が高まったんだよと、
というお客様の置かれている状況とか、私たちの機能が評価されている背景まで含めて、開発メンバーと共有できる、こうすることで、もしも同じような機能を作る場合でも理解が進むし、
もしかすると、同じ機能を提供するのではなく、お客様が本質的に抱えられている課題、例えば機械を動かすための時間を短くして品質や精査性を高める仕事までできるようにすると、ここに対して新たなアプローチが思いつく可能性すらあるわけですね。
そうなると、他社とは違う機能や切り口で、より高い価値を提供できるかもしれないと、そうなると、お客様もより嬉しいし、提供する側としても評価される可能性が高まっていくので、消費の競争力が高まっていくということが言えるのではないかと思います。
長い間話しましたけれども、キャリアコンサルタンティングの勉強で、代理団者中心という相談者の人を全て中心に考えましょうという考え方と、実際のプロジェクトマネージャーのマーケティングで顧客視点で考えるというのが非常に同じ考えだなと。
だからとても重要だというようなお話を今日はさせてもらいました。
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はい、いかがでしたでしょうか。
今日も最後まで聞いていただき、本当にありがとうございました。
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それではまた次回の加算配でお会いしましょう。
さようなら、さようなら。
