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おかさん、ハイ、このチャンネルでは、琵琶湖のほとり、滋賀県に住むパラカン、まもなく60歳、定年を迎える会社員だったはずが、
定年の1年前に希望退職で会社を辞めて、セカンドキャリアを歩き始めたおかさんが、仕事、生活、人生について言う、お話しします。
改めまして、みなさん、こんにちは、おかさんです。今日はですね、相手に、人にたくさんしゃべってもらうのが大事だよね、というお話をしたいと思います。
で、ボイシー、ご存知ですかね、音声プラットフォームのボイシーというのは、私、毎朝散歩、45分、1時間ぐらい散歩するときに、いくつかのパーソナリティさんをフォローして、ボイシーの音声配信を聞いているんですけれども、
そのうちの1人の大手町のランダムウォーカーさんという方が、何日か前に、人にたくさん話させる技術というお話をされていました。それで、その話を聞いて、すごい共感をしたんですけれども、いかに相手にたくさんしゃべってもらうかというのが、コンサルティングとかの成功のポイントだよね、というふうにおっしゃっていたんですね。
それは本当に非常に共感をして、この話というのは、コンサルティングのみならず、例えば営業でお客さんとかと接するとか、仕事ではお客さんに提案をする場面とかでも、本当に大事だよなというのは、私も実感を踏まえて、実地体験を踏まえて、本当にそうだなというふうに思う。
いかに相手の方に話してもらうかというのが、本当に営業でも提案でも成功の鍵だというのは、私も強く確信をしています。
私は今はコンサルタントをやっていますけれども、それまで34年間メーカーで働いていて、開発であったり営業の支援であったり、プロダクターマネージャー、マーケティングをやってお客さんと接する機会って、よくあったんですよね。
ヒアリングで企画をするためにお客さんとヒアリングするとか、あとは営業の人とついていって何か売り込むとか、お客さんからこれについて何か提案してよと言われて、提案を持って行って提案するみたいな場面がいっぱいあったんですけれども、
そんな時でも、例えば提案をしようと言われると、こっちから話すことを期待されているので、いっぱい提案書を作ってプレゼンテーションしようというふうに思いがちなんですけれども、
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私も、例えばお客さんから1時間の提案の時間をもらいましたと言うと、私はいつも15分、できれば15分ぐらいの、しゃべれる提案を持っていて、残りの45分はお客さんと話をするというつもりで用意をしていました。
多い時でも20分ぐらい、思っていたので、3分の1、多くても3分の1、しゃべった3分の2はお客さんにしゃべってもらうというふうに意識していました。
提案をしてと言われて15分話すと、それについていっぱい質問が出ると、質問について答えるというよりも、質問されたら、どうしてそういった質問をしたいと思われたんですかとか、という背景をお聞きすると、
そうするとお客さんは、はっきりと、しかしかこういったことがあるから、ちょっと気になって質問したんですよと言われると、理解、お客さんが今どういう課題を抱えられているかとか、非常に理解が深まるわけですね。
なので、質問に答えるだけではなく、より多くのお客さんの事情がわかって、結果的により良い提案ができるとか、あとは新商品の企画にもつながるみたいなことをやっぱり経験をすることが多いので、そんなふうにできるだけこちらはしゃべらずにお客さんにしゃべってもらうと。
しゃべってもらうために、質問をされても質問に答える前に、質問の背景を聞くとか、あとはしゃべってもらうときにも、ちゃんとお客さんのほうを見て合図を打ったり、うなずいたりとか、気持ちよくしゃべってもらうみたいなことは、非常に意識をしていたりしました。
あと、営業で売り込みに行くときもそうですよね。
売り込みたいからこっちの話はするんですけど、お客さんの話を聞くというのは本当に営業でも大事だなと。
例えば、営業で何かを紹介するときにお客さんが、うちは本社のその機能よりもペケペケ社のこの機能のほうが上回っているんだと思うんだよって言われたとしましょうと。
そうしたら、いやちょっとまずいと。いやいや、その機能は各々しかしくこうで、われわれのほうがこんなにいいんですよって言いたくなるんですけど、そこはぐっと我慢して、なぜその機能にそこまでこだわられるんですかとか背景を聞いて、その中でペケペケ社の機能ってどんなふうに役立っているんですかっていう質問を投げかけてお客さんにしゃべってもらうと。
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そうするとお客さんがその機能を強化されている背景がわかって、その背景に対して我々が持っている機能とかが合う合わない、もしくは今メインでやり取りしている機能じゃない他の機能を別途紹介することによってお客さんの本質の課題に対して答えることができるみたいな経験もしたことがあります。
あとはコンサルティングも今やってたりしますけど、例えば何かお客さん側が宿題があって調べてまとめておいてくださいと、その話をまとめましたって聞くときも、なんかそれ違うんじゃないって思ったりもして、こっちからいろいろとそうじゃなくてここここなんでしょうとかって言いたくなるときがあるんですけども、
それまでに、なぜそこはねやっぱりそういうふうにまとめようと思われたんですかとか、そこを取り上げられた背景とか、もしも考えがあれば聞かせてもらえますかっていうふうにお客さんがそうされた背景とか理由を聞いて、それを踏まえて次のこちらからのアドバイスとかコメントとかをするっていうのも非常に意識して、
なのでコンサルティングでもこちらから質問をしたりコメントを軽く挟んで向こうの方にクライアントの方にいっぱいしゃべってもらうっていうのはやっぱり意識してますね。
よりこの相手の人に早くしゃべってもらうっていうのを改めて強く意識したのが、昨年近く取った国家資格キャリアコンサルタントの養成講座だったんですけども、やっぱりキャリアコンサルタントっていうのはコンサルタントなんですね。
こちらからいろいろアドバイスをしたいとするんだろうなと思ってたんですが、そうじゃないんですよね。
基本は需要、共感、だからクライアントの方を受け止める、話されていることとか感情も含めて受け止めてそれに対して共感をすることでお客さん、クライアントの方にどんどんどんどん本心とかを話してもらうようにすると。
いっぱいしゃべってもらった感情とか事実とかっていうのを総合的に入れた上で適切なコメントとか、キーになる投げかきをスパッとするみたいなことを習って、それをロールプレイで何でも練習したりすると。
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本当にキャリアコンサルタントのロールプレイ練習とかって、いかに相手の方にしゃべってもらうかと。
しゃべってもらうためのテクニックとか理論とかっていうのを学んだりと言葉遣いを学ぶ、それを練習するみたいなのを繰り返しだったなと。
なので国家資格のキャリアコンサルタントの勉強したっていうのは、今のコンサルティングをするとか中小企業診断してお客様と話をするっていうときにも、以前の仕事でお客さんに話してもらうことが大事だということで実践していた。
非常にお客さんに話してもらう。そのための中、マインド気持ちや姿勢に加えてテクニックも身につけられて、より今の仕事に役立つなというふうに思ったりもしています。
今日は、いかに相手の方にたくさんしゃべってもらうかというのが、コンサルティングでも営業でも大事だよねという話をしてみました。
いかがでしたでしょうか。今日も最後まで聞いていただいて本当にありがとうございました。
それではまた次回のお客さん配慮でお会いしましょう。さようなら。
