リーンスタートアップの導入
こんにちは、no topicです。このポッドキャストは、生成アイデンはノーコールAIを提供するノーコール株式会社、CEOの林が、AIや経営についての学びを発信する番組です。
今日は、一人で日曜日に登山しながら話しているんですが、なかなか山を登っていると、
回顧的になるというか、過去のことを思い出す時間と、精力の時間になったりしたりして、いいメディケーションの時間にもなっているんですね。
今、撮り始めたばかりですけど、撮りながら上がる、喋りながら登ると息も上がるし、あまり喋りにくいなというところがあるんですが、一旦収録してみて、編集しても難しそうだったら、もう一回撮り直そうかと思っています。
ちなみに、今日は大菩薩岳というところに来て、昨日が雨だったのでちょっと厳しいかなと思ったんですが、山の天気を見て、ギリギリ行けそうだなと昨日の夜判断して、今日一人で行くわけですが、
周りは登山客的な人がすごく多くて、こんだけ大声でポッドゲストを撮りながら歩いているのは結構恥ずかしいところもあるんですけど、なるべく人から離れて歩いている形で、ちょっとシュールな形で喋っています。
開古的になるという話をしたんですけど、今日ちょっと歩きながら話そうと思っているのは、リーンスタートアップの話を。私自身が失敗をしたいなという話をしたいなと思っています。
リーンスタートアップをやっていたときの話っていうのは、前のプロダクトのトモコードの話なんですよね。リーンスタートアップってそもそも何かっていうと、ミニマルに最小限の価値を作りながら、ミニマルにミニマルに検証しながら、プロダクトだったら一回大きくしていきましょうみたいな話。
特にプロダクト面ですかね、この話かなと思ってまして、エリック・リースという人が書いている本で、URLコースタートアップを始めるときのバイブルとなっていますという形ですね。
私、最初、教育系のトモコードというプロダクト、そのときはトモコードという名前ではなかったんですけど、ここで起業するぞと思ったときに、そのときはエドテックのプレイヤーとして結構有名だった企業家の方。
今、シリーズBで評価額600億円ぐらいになっていると思うんですが、エドテックの経営者の方に相談させていただいたときに、とりあえずリーンスタートアップ通りやってみろと言われたので、分かりましたと言って、それ通りにやってみようと思って、最初のトモコードというプロダクトは本当にリーンスタートアップ通りにのっとって作ったという形でした。
このリーンスタートアップの考え自体は非常に正しいなと思っています。やっぱり2年、3年かけて全く使われないプロダクトを作り込むというものではなくて、本当にそのプロダクトが人に受け入れられる、人が困っているコアなバリューだけをまず解決して、その周りの機能を拡充していこうという考え方と思うんですけど、そういった意味では非常に正しいなと思っています。
なので、どういう形でリーンスタートアップして、どういう形で失敗していったというか、失敗だと思っているのかというところについて話そうと思います。
トモコードの立ち上げ
まず、最初に私がやっていたトモコードというプロダクトなんですけど、私自身大学を卒業してからずっとインターナショナルスクール設立のプロジェクトというのをやっていました。
最初は人世紀インターナショナルスクールという、日本で初めての全女性の一条校を作るプロジェクトをやらせていただいて、その後も新規のインターナショナルスクールの設立プロジェクトを携わらせていただいて、今まで7校ぐらい支援。
主にはイギリスのブランド校を日本に設置するみたいなところで支援して、私自身のミッションとしては、やっぱり画一的な日本教育において新しい選択肢を作っていくところでいうと、すごくそれが実現できたかなと思っています。
やっぱりそういうガンガン新規のインターナショナルスクールを作ることによって、それが日経にも取り上げて問題視されるみたいなところは、社会の風潮を変えていくためにも結構いい打ち手が打てたんじゃないのかなと思っています。
ただ、私が作っていた学校って大体年間が学位300万から、両姫入れると800万みたいな年次の学校を作っていたわけで、本当にそれが小学校から高校でした。
となると本当に頼れるそうというか、一部なわけです。
でも、私の営業課面上的にはもっと多くの人にインパクトを与えるような授業を作りたいというところで、それでコロナも来たこともあって、今オンライン教育だったので、そこでオンライン教育をやることにした。
それが2020年の年末、12月だった形ですね。
ここからトム・コートのアイデアにつながっていくわけなんですけど、オンライン教育来ましたと。
ユーデミとかムークスとかで勉強されてますと。
ただ、これ何が起こったかというと、ただオンライン版のつんぞくが行われただけなんですよね。
オンラインでみんな教材買うだけ買って、ユーデミとか年に2、3回セールやって、セールの時に大量に同時に買わせて、買うだけ買ってみんなやらない、そういう課題があったと。
だいたい買った人の修了率っていうのは5%から10%くらいのもので、9割以上の人はみんな買うだけ買って最後やらない、スキルも生みつかない、そういうことが起こってた。
本質的な学びには身についてないし、なってもないし、やっぱり学び続けてもらえる環境があってこその経済効果だと思ったので、会社としてはしっかりと学び続けてもらえるためのプラットフォームというものを作ろうと。
そのためにオンラインで実現した仕組みとしては、アイデアとしては、イヤーラーニングというユーザー同士を結びつけるコミュニティをオンラインで作って、
それによって経済効率を高めていくという、そういうことをしようと思ったのが、そのときのトモ工房の前身となるランウィズのプロジェクトでした。
オンラインのピアラーニング、学習としてはデータ分析だったり、機械学習みたいなところの、私が家につながるようなところを選んだわけなんですけど、これは社会人として学びになるなというところと、
人同士が教え合うには一定答えがあるような問題のほうが、教え合いやすいだろうというところがありまして、
Pythonで機械学習だったり統計だったりを勉強するようなプログラムというのをオンラインでスタートしようと、
それをピアラーニングによって継続的に学び続けられるものにしようと、そういう形で始めました。
それがアイデアです。ここから、これをどうインスタートアップの形でお客さんにコアの価値を提供するか、
仮説検証とプロダクト開発
つまりこのピアラーニングによって、仮説はピアラーニングによってユーザーの学習の継続率が上がるというのがピアラーニングですけど、
私の仮説だったんですけど、これが本当に上がるかというところが検証すべき仮説でした。
これをインスタートアップによってどのように検証するかというと、やっぱりできるだけ作らずに始めるべきなんですよね。
私は既存の教材をそのまま、数人のユーザーを集めて、最低限学びたいと思っている デフォルトで学びたいと思っているユーザーに対して
募集をかけて、同時に学びたいですという人たちをオンライン同士でチャットグループを作って、既存のチャットツールを作って、少人数のグループを作り、
最初ちょっと思い出せないですけど、多分3人とかだったかな。3人とかのグループを作って、そのグループで毎週定期的に進捗を報告したり、わからないところを聞き合うと。
これもPythonの実行環境とか、GoogleコラボというGoogleが出している、無料で使えるツールを作って、それを提出してもらって、運営側の私が答えを出して、
なるべく早く返すというような形で、完全にありもののチャットツールとGoogleコラボとありものの教材と仮説検証をしましたというのが、
私がマリンスタートアップの本を読んでやったことになっています。
今振り返ってもですね、めちゃくちゃ正しかったなと思いますね。
今、人が来たんで。
今、歩くの早い大人の人たちが後ろから来てたのに気づかず覚えてしまってたんですけど。
そこまでマリンスタートアップというところで進めてみて、それを今振り返ってもめちゃくちゃ正しかったなと思っています。
話戻ると、教科書とGoogleコラボとチャットツールがあって、
まず、それをやってもらって結構盛り上がってたし、そのとき1ヶ月分の教材しかなかったんですと、
次はもう望まれてるなみたいなところはヒアリング。
ヒアリング結果から分かったので、
次の仮説は検証書。ヒアリングによって人を学ぶことができそうだ、みたいなところが、
このヒアリングの仕組みをいろいろ研究して、細かい施策を細々とやってたんですけど、
そこは超拡大して、今続けてもらえそうだということになったので、
続いての仮説。人はこのヒアリングの仕組みに対して、お金をまず払うこと。
そして払い続けてくれるのか、ところを検証書。
このために開発しないといけなかったのは教材ですね。
人の教材で広告を売っているわけにはいかないので、
教材を開発して、自分たちは結構時間をかけて開発をして、
それでオンラインのメタ広告とかを売って売り始めましたと。
これは結構皆さん、初期の顧客とか、知り合いから集めろという人いるんですけど、
これ本当に場合によるなと思います。
私がやってた、今やってる2Bのノーコロとかはそれでいいかもしれないんですけど、
2Cだと結構あまり良くないなと思っていて、
つまり再現性がないわけですね。
グロスしていくときに、ちゃんとどういう施策でグロスしていくか、
その施策によって人が集まるかというところも同時に検証するべきだと思っているので、
最初からメタ広告売って、CPA測って、
どのくらいの広告費を払った人にお客さんが来てくれるのか、
それ自体も検証してましたという形ですね。
そういう形で次に開発したのが教材でした。
教材で、変わらずディスコードとGoogleコラボやっていて、
それでお金も払ってもらえたんですよね。
払ってもらえもしたし、2ヶ月、3ヶ月とかのプログラムも続けてもらいました。
大体ここまでで、どうだろう。
1年ぐらいかかってますかね、ここまでやるので。
結構私も本当に、そのとき24とかで、
割と右も左も分からない中でいろいろスピードが出なかったなというところがあったりして、
結構1年ちょっとぐらいかかってしまったような形でした。
ここまで検証できましたと。
教材を作っても人が買ってくれるというところが検証できた。
次ですね、これですね。
スキルできないなというところになったんですね。
というのも、私がひたすらGoogleコラボ提出されたやつをですね、
1時間目とか2時間以内とか、
割とどんな時間であっても即時に採点して返すみたいなところを
油断のリテンションを上げるためにやってたので、
それがやっぱり継続的ではないなというところで、
次にようやくプロダクトを作り始めました。
それがGoogleコラボの代わりになるPythonの実行環境、
クラウド上での実行環境ですね。
これもチャットツールと統合したくてですね、
ディスコードアカウントでログインできるような、
そういうディスコードのグループ機能と統合したような、
結構複雑な仕組みなんですけど、Pythonの実行環境。
それを作って、いよいよ割と本格リリースに近いような形で売り出しました。
私、それまでプロダクトの開発経験とかなかったので、
一体ホームページとか作ったりだとか、
簡単なRuby on Railsのアプリケーションとか作れたんですけど、
全く作ることがよく分かってなかったので、
業務的なエンジニアを2人に雇って、
その時は資金調達も高校の借り入れだけだったんですけど、
高校の借り入れと、土日に私がインターの開設の副業とかしてて、
それで稼いだお金、あと共同ストーリー社の安倍のお金を入れて、
これはいけるかってプロダクトを作り始めた。
結構優秀な、今振り返ってめちゃくちゃ優秀な
エンジニアの人に偶然出会えて、
プロダクトが、どうだろう、1年とかかかったのかな。
なんかかかってそうですけど、そのくらいかかってですね。
よくリリースして、検証した仮説通りですね。
お客さんをブラウザ上でPythonを実行して、
リースタートアップの成功
他のユーザーの進捗とかもですね、アイコンで見えるような形になって、
よりリテンションが高まって、最終的には8割ぐらいのユーザーが終了して、
次の講座買うリサースというのもちょっと下がるんですけど、
使ってもらえるようなプラットフォームになりました。
私がDomocodeというプロダクトをリースタートアップ通りに作ったという、
思い出す限りそういう流れでしたと。
2年ちょっとぐらいかかったわけですよね。
ここからが結構成功だったと思います。
時間はかかったが、タイムラインとしては長かったが、
やってることとしてはちゃんとリースタートアップ通りにやったなと思ってますね。
ここからはいかに失敗したと思っているかの話なんですけど、
こういうユーザーがリテンションする仕組みになって、
あと、広告費そのときCPAまだまだ高かったんですけど、
教育サービスって結構リピレーションがいいなとしたサービスだったりするので、
しっかり広告費をぶち込んで、リピレーション取りに行って、
事例たくさん作れば、ユーザーボイスしっかり取れば、
ある程度の規模にはなるだろうと思って、
よし、緊張立つなと思って、VC回ったわけですね。
ようやく初めてですね、ここで。
話とかをちょいちょいしたりしてたんですけど、
このタイミングで初めて資金調達活動を始めたというような形でした。
ここがまちで天気いいでしたね。
誰にも前向きに検討してもらわないと、
エドテック市場の変化
今思い出しても悔しい気持ちが止められてきますけど、
2023年の5月とかですね、緊張立つもあったけど、
本当に誰も相手にしてくれなくてですね、
みんな口調されて、エドテックかって感じなわけですよね。
本当に2020年のときはめちゃくちゃ盛り上がって、
ずっとコロナが来るから、
そのときのNexusというテクノロジーみたいなところで、
2021年めちゃくちゃ盛り上がってたんですけど、
23年になると割と世の中がマイベースになって、
回復しててですね、エドテックオアコン化してたんです。
あのとき投資したエドテック、マジでいけてない、全然ダメだってなってて、
投資家からエドテック無理だよ。
そういう当たり前の認識が広がってしまっていて、本当にミュージックでした。
そんな中でですね、本当に唯一、投資してくれたわけじゃないんですけど、
声をかけてくださったのが木下さん、スカイランドベンチャーズの木下さんで、
事業としては生きてないけど、企業家としては見込みあるかもしれないから、
ちょっとうちのオフィスで働きなよって、オフィスないでしょ、うちのオフィスで仕事しなよってことを言われて、
それからスカイランドベンチャーズのオフィスに移動しながら、
これどうやって伸ばしていくかなってところを考え出した形でしたね。
多分木下さんそのときは海外大学卒の企業家みたいなのに出てる、そういう時期だったと。
それニューヨーク、その時期にウインク、私のペルソナがヒットできた、そういうラッキーだったと思うんですけど、
それで移送をさせてもらいながら、本当に今ネクストベースがあるんですよ、
ネクストベースの横の建物のスカイランドのオフィスの中で、鍵までもらって、本当に移送をしてずっと使ってたみたいな。
という中で、私も木下さんにも影打ちをするし、こういう事業展開にしていこうと思うんですみたいなところについて、
いろんなエンジェル投資家だったりとか、上々企業の会長の方々をすぐおつなぎいただいて、
めちゃくちゃ壁打ちさせていただく機会をいただいて。そういうプロセス、多分、どのくらいだろうな。
2、3ヶ月ぐらいあったかな。そのプロセスの中で、やっぱ、これどうやっても意気揚がないなって。
そんな社会に自分がもともと目指してたような、社会にでっかいインパクトを与えるような事業には、
これ、資料、日本の資料、特に社会人の学習の資料としては、どうやっても意気揚がないなみたいなところに、やっぱ、気づきましたと。
中でも、やっぱり、紹介していただいた中川彩太郎さん。
メイリーとかやられて、有名な連続企業の方ですけど。本当に親身によって、1時間、2時間した点で話させてもらって。
いいと思うんだけどね、みたいな。でもね、みたいな。本当に、おっしゃってることめちゃくちゃ賢いなと思ったし、今もちろんめちゃくちゃ尊敬してるんですけど。
この人の頭使って、こんなに何の甲斐も出てこなかったみたいなところが、最終決め手になったというか。
ピーボットと市場の認識
これこのまま2Cの社会人向けにやってても、これはでかいものにならないなっていうのが、そこで割と分切りついたという感じでしたね。
これは、そもそも自分がそういうマーケットのあるなしというものを確認せず、リーススタートアップをスタートしていたな、みたいな。
だから、この土台から間違ってたっていうことなんですよね。リーススタートアップをスタートする。スタートする土台から間違ってた。
そういうことに気づいて、完全に市場だけを見て、そのときAIやってて、絶対に次の市場、既存の市場もより大きくする。
そういうポテンシャルな技術だと思ったので、それで技術と市場だけを見て、ピーボットしたと。そういう経緯でしたね。
本当に悔しかったし、自分としては、やっぱり大きく社会を改良のサービスをしたいっていうのがずっと根本にあって。
それが教育でもよかったし、割と教育じゃなくても正直よかった。でも教育が一番こういうものがあるっていうところに刺さってただけだったので。
割とそこにこだわりっていうのは、周りからそういう教育の人のように見られることが多かったんですけど、そこは一旦言って無視してピーボットしたのかな。
そうなんですよね。だからリーススタートアップ失敗したというふうに言ってるんですけど、リーススタートアップの考え自体はそもそもめっちゃ正しい。
めっちゃ正しくてね。これアメリカの教科書じゃないですか。
そもそも普通にシリコンバレーとかで起業する人って、儲けることを大前提に、市場を買うことを大前提に、そういう当たり前の中で、じゃあリーススタートアップしていきましょう。
そういう流れでリーススタートアップを読むんですよね。だからそもそも土台が、市場のあるところで事業をしないと、波のないところでサーフィンしてるみたいなもんだって。
やっぱりなかなかデカくならないですよねみたいな。そういう話でした。こうやって語ってみると、すごいもともこもない話だったりはすると思うんですけど。
でも、やっぱり起業初期って、何て言うんだろうな。そういう当たり前みたいなナレッジがない中で、勢いだけで始める自分みたいな人も一定数いると思うので。
そういう人の学びになればなというところで、5年前の自分に向けてみたいなところもあって、このPodcastを撮りました。そういう形でしたね。
今はというと、あまり公開できない情報も多いんですけど、落ちてるマーケットで事業していくって、逆向きのエスカレーターをダッシュしてるみたいな感覚なんですよ。
だけど、今は伸びてて技術への期待値も高いマーケットだから、上りのエスカレーターで止まってても進んでいくし、走ったらめっちゃ速いみたいな。そういう感覚がありますよね。
ビジネスって、世の中のマーケット市場に大きく作用される。そして、ここはアンコントローラー。自分で動かしようがない大きさのものだな。
こういうところは感じます。そういうところをすごく反省として、学びとしてまいりましたという話でした。
このトピックでは、私の日々のAIや経営についての学びを発信しています。ぜひフォローして次回の配信を楽しみにしていただけますと嬉しいです。今回もお聞きくださりありがとうございました。
