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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、「私に高単価は売れない」という思い込みについてお話ししていきたいと思います。
僕はコーチビジネスについて発信をしているものでして、ライフコーチとして自分自身も起業して9年経っている人間です。
この仕事で整形をずっと立ててきていますので、これから起業したいとか、
ビジネスとして成り立たせるほど収益を立たせたいという人のサポートをさせてもらうことも多いです。
その中で、僕は結論ですけど、コーチングみたいなクライアントワーク的なビジネスで整形を立てるレベルまでやろうと思うと、
自分で作ったサービスを高単価で売っていく以外ないと思っております。なぜなら、いろいろあるんですけど、
コーチングだけじゃなくてもいいです。台場のサービス、ライフコーチだって何でもそうなんだけど、
そもそも提供している人によって台場サービスの価値って大きく変わるので、
こういうサービスができますよって言うだけでお客さんがたくさんいるわけではないということと、
コーチングの業界ってのは、コーチングを受けたい人よりもコーチの数が多いという現状があるので、
コーチングをやっているというだけで集客ができるというわけではないこと。
集客するのも大変だけど、結局コーチングっていうのはクライアントワークなので、
くれる人に低単価な商品を片っ端から売っていっても、そのコーチの時間がなくなってしまうから、
結局利益が残らないと。そういういろんな状況を鑑みて、結局のところ自社サービスを高単価で売るしかないというのが、
僕の結論でして、もちろんこれも僕の考えだけが全てだとは思わないので、他にいろんな方法があるんだろうけど、
僕の見えている世界では、ぶっちゃけこれしかないんですよ。高単価で売っていくしかないんですけど、
でも今、高単価で売りましょうねっていうことを伝えると、私には売れないと思いますとか、
私にはできないっていう話をされる方も多いですし、実際に口には出さないまでにしても、
自分にそんな高単価なサービスが売れるのかなって思ったりすることもあるんじゃないかなと思います。
そういう人に対して、僕がいつも伝えているのは、気持ちはわかるんだけど、売れないっていうのも一つ思い込みかもしれませんよっていうことで、
話することが多いんですよね。それはどういうことかっていうと、シンプルに確かに売れるかどうかはわかんないでしょう。
どんだけ熟練したコーチでも、100%自分が提案したサービスが売れるお客さんに買ってもらえるか、
それはまた違うんですね。裏を返せば100%売れないっていうのも、ぶっちゃけ販売者が言い切れることではないんですね。
だって私に高単価は売れないって言っておきながら、じゃああなた高単価をどれぐらい売ろうとしてきたんですかっていう話で、
売れないって言ってる人って大体売ろうとしたことがないんですよ。だからそもそも売れないも何も売ってないだけだよねっていう状態で、
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自分にはできないっていう思い込みで言ってることが多いというかほぼほぼ100%ですね。
もう何年も高単価サービスを売り続けて売ることにチャレンジしてるんだけど、全く売れないと。
だから私に高単価を売るのは無理なんです。だったらまだギリギリわかるんですよ。
だってそれは実際に売ってみた結果、売れなかったという十分な母数を取った上で売れなかったという事実があるから売れないって言ってるのはわかるんですけど、
でも多くの人はそうじゃない。売る前から最初の段階で私には売れないって言うんですね。
それは試してみてもないのに何でわかるんですかって僕は言いたいわけですし、
実際に僕もいろんな方のサポートさせてもらってる中で、
みんな最初は自分にこんなサービス売れるのかなとか、こんなお金出してくれる人いるみたいな私と喋るのにってみんな言うんだけど、
でも実際に勇気出して売りに行った人ってすごい人に出会って、
その人が売ってくれるって言うんですよって本当によかったこんな人いるんですねみたいな奇跡を起こして売れていくっていうことを何回も見てるので、
だから売れないってのは思い込みなんですね。だって売れるか売れないかはわからないっていうのが事実なので、
わからないものを売れないって言い切ることすらできないんですね。
売れるかもしれないし売れないかもしれないっていうのは文字通しであるわけで、
でもそれを売れないと言い切るのは、あなたは何を知ってるんですかっていう話になるわけなんですね。
で、その売れる売れないっていうのも結局のところ、
いざ自分が提案をしてお客さんがその提案を受けて、
で買うか買わないかっていうのを判断するのであって、
こちらが売れないと判断した時点で売らないじゃないですかって売らないサービスって売れることないんですね。
だから僕は売れないっていうのは思い込みですよと。
絶対売れますよっていう話じゃなくて、売れないって言ってる時点で売らないんで絶対売れませんよっていう話。
だからその可能性を少しでも上げたいんだったら売れるっていう前提に立った方が結果として安いですし、
例えばじゃああなたが売れないと思うからセールスを学びました。
マーケティングも学びました。商品作り完璧にしました。
完璧なセールスを完璧な関係性の中でやりましたとしてもですね、
クライアントさんの状況がタイミングが合わなくてお断りされるっていうことは全然普通にあることなんですね。
つまりこちらが100%完璧なセールスと完璧な準備をかましたとしても売れないことっていうのはあるんですね。
逆にこちらがど下手、話もグダグダで何を売ってるのかもわからないぐらいサービスの設計もぐちゃぐちゃ、全然爪甘い。
お客さんとの関係値は最高にできているんだけども全然内容ないですってなったとしても、
クライアントさんからしたらそんなの関係ない。あなたと関われるんだったらその金額払わせてもらいますよって言って、
作ってもないサービスが売れたりすることもあるわけです。だから何が言いたいかっていうとですね、
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セールスの場っていうのはあなたが思っている以上に何が起こるかわからん場っていうことですね。
本当は普通に奇跡起こるし、普通に売れるだろうっていう人が奇跡的に売られ続けるとかいうこともあるし、
本当で経験したことない人が売れないって言い切るのなんて、そんなことはもう愚かな言葉よと声を大にして言いたいわけですね。
何が起こるか本当にわかんない。それがセールスの世界だと僕は思うんですね。
だから自分には売れないって売る前から言い切るのっていうのは、それをもう何かにビビって勇気が出ないだけじゃないですかって思うわけですよね。
例えば100人サービス提案して、1人も売れなかったという状況があったとしても、101人目には売れるかもしれないじゃないですか。
ドリームをカムトゥルーする人たちがそういう話してましたよね。
1万1回目は何か変わるかもしれないっていう、そういう考え方を持った方が絶対健全だと思うんですね。
どんなにいいセールスをしても売れないこともあります。どんなに下手くそなセールスをしても売れることもあります。
で、あなたが自分に高単価は売れないって思ってる、高単価も売ったことないのに、それはもう思い込みでしかないし、
高単価は売れないって言ってるのは、今までの人生で自分がもらってきたお金の金額の感じとか、
それこそじゃあ月20万円の給料でずっと働いてた人が、1人から30万円の報酬をいただきますって考えにくいじゃないですか。
でも普通にあることなんですよ。個人で働いてたら、個人のコーチ1人雇うのに数十万円、時には100万円以上の報酬がかかるって普通ですっていう。
だってそうしないと成立しないじゃん。服でいう、自分が本当に欲しい、自分の価値観とか趣味思考が詰まった、
このようにオリジナル一点物の服を買おうと思ったら、オーダーするしかないわけなんですね。
Tシャツとかでも本当に自分のサイズ感から全部オーダーしたら、10万円くらいかかったっておかしくないわけですよ。
でもTシャツに10万円って高いじゃんって思う人はユニクロに行けばいいっていうだけの話で、
コーチングとか会話のサービスって本当はそうで、ある程度一定水準に質問してくれたり、
傾聴してくれたり、言葉を受け止めてくれればいいっていう人は、組織とか会社がやってるコーチング、
それこそ今だったらね、そういう会社あるじゃないですか、コーチングを世の中に広めようみたいな会社っていっぱいあるし、
そういう会社の一定基準が保証されたサービスを買うわけです。
でもあなたがこれから相手にする個人のお客さん、あなたの目玉飛び出るぐらいバカ高い単価のサービスを求めるお客さんっていうのは、
あなたでないとダメなのよ。オーダーメイドのTシャツが欲しいの。オーダーメイドのスニーカーが欲しいの。
確かに機能としてユニクロで十分だよ。ユニクロで十分なんだけど、ただあなたが売ってるセッションサービスが欲しいのよ。
あなたと関わりたいのよっていう人に対して販売するサービスが30万40万50万って別におかしい話じゃないと僕は思います。
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ただそれをおかしいと思えない人生を送ってきたというのは間違いなくあることで、
一般的な感覚としてはそんなん高くて売れないよって言ってる人の方が感覚は正しいんですよ。
でも僕から言わせてもらうと、オーダーで自分の体にサイズから服の素材からで作っている人の価値観魂まで
パッチに込めた一点物のTシャツが10万円するのは欲しい人は欲しいよねっていうだけの話です。
Tシャツに3000円までしか出せないっていう人はユニクロに行けます。
3000円しか出さないのに一点物のTシャツが欲しいなんていう人は普通の世界ではありえないけど、
でもコーチングの世界だとこういう概念がないからそう思っちゃうんですね。
売り手もそう。あなたのサービスはどこかの会社に所属して、会社のマニュアル通りのコーチングをするんですか?
違いますよね。あなたの人生と全く同じ人生を歩んできたコーチが他にいるんですか?いないですよねっていう話です。
僕の奥さんちなみに超予算なんですけど、同じ日に生まれてるわけですよ。
奥さん同級生なんで妹ちゃんも同級生なんですよね。全然性格違いますから。
同じ家庭で同じ日に生まれて同じ育ちをしてるのに全然違いますから。
中学まで学校も一緒だからね。それでも全然違うんで。双子ですら全然違うんですよ。
ってなったら、コーチングをやってるどこの生まれた場所も違う、育ってきた環境も違う人が提供するコーチングが同じなわけないんで、
だからあなたの提供するサービスって一転ものなんですね。
一転ものっていう時点で、じゃあユニクロのTシャツとオーダーのTシャツどっちに近いかって言われたら絶対オーダーティーシャツじゃないですか。
オーダーティーシャツに10万出す人はいるわけですよ。
そもそもアーティストが本当に作った一転ものの美術品としてのTシャツとかだったら、100万200万とか平気でしますよね。
なんならその、あれなんだっけ。
あのなんかこう、あれ、あー名前出てこない。壁になんかいろいろ描く人いるじゃないですか。
あーあのフード被った人。あー左利きのエレンでオマージュされてる人。
あー誰だ。名前出てこない。名前が出てこないんだけど。
そういうグラフィティーアーティストみたいな人の作品だったら1億2億してもおかしくないわけですよね。
なんかそういうのと、バンクシー!
そうバンクシーだ。バンクシーだ。
バンクシーが描いた一転もののTシャツだったら1億円したってへーんじゃないですか。
そういうものです。だからあなたが売っていくサービスってのは、そういうサービスなんですよっていうこと。
だからその、一転ものだっていう時点で、もうあなたはもう本当オーダー、フルオーダーメイドのサービスを扱っているのだから、
それでそのぐらいの値段がつくよ。
よく言うならば一般的なコーチング、コスパのいい、価格が保証された、性質の保証されたコーチングと桁が一つ違うのは当たり前で。
その当たり前の世界観でやるのだから、なんか私には売れないって思わなくていいんじゃないですかっていう話ですね。
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じゃあもっと話しましょう。ユニクロのTシャツが、なんであの品質のものが3000円で売れると思いますか?
これは大企業の企業努力があって、大量に生産するからコストを下げることができて、業界の覇権を取っているから、
あの値段でレイケの低いTシャツを売っても何千枚、何万枚、何十万枚って売れるんですよね。だから安いんです。
もしユニクロが10枚しかTシャツを作りませんってなったら、マジで何千万もすると思いますよ。
10枚しかないです、みたいなこのように。ユニクロみたいな大企業が手がけるTシャツでこのように10枚しかない、追加生産一切しませんってなったら、
そのぐらいしても全然おかしくないんですよね。なんかこの感覚持ってほしいなぁと思います。
あなたが、その自分は高単価なサービスなんか売れないっていうふうに思ったとしたら、そもそもですけどサービスっていうのは、
その大量生産される大企業が作っているような製品と、そのもう本当に個人の尖りまくったアーティストが作るたった1枚のオーダーティーシャツとでは、
価値が違うのはわかりますよね。で、あなたが作っているのはオーダーティーシャツなんですよっていうこと。
フルオーダーの、その人専用の、他の人には絶対に出せないようなデザインのTシャツっていうのは高くて当たり前だし、
あなたのサービスは誰とも基本的にコーチという構造上被らないので、高くなって当然、高くなっていいんですよっていうことですね。
なんかそれが理解できると、なんか自分には売れないって言ってるのは、それは思いつき、思い込みなんじゃないかなっていうことはわかると思いますし、
実際問題ね、あのそのたった1枚の一点物のTシャツの価値をどう上げていくのかっていうのが、僕たちコーチの考えなきゃいけないことで、
一般的に普通に生きてて触れるような、その最終サービスっていうのは、大企業の目まぐるしい努力、血と涙と汗の結晶でその値段なわけなんですね。
大量生産して、いろんな人が買うからその値段成立するわけなんですね。
それと同じ板の上に乗せて、自分のサービス展開を考えるのは、
それはそのあなたが、そうやって大企業が作った、企業の力のたわものの製品に囲まれているからそう思うのであって、
あなたが作るサービスっていうのは、少なくとも100人に買ってもらうことはできないですよ。
ってなったらもう、その時点で限定品も限定品なんで、そういうその希少価値がですね、乗るんだよっていうことを考えたら、
自分に高単価なサービスは売れないなんてことは思わないんじゃないかな。
本来関係ないところを結びつけて、自分に高単価無理って考えてるだけなんちゃいますかっていう話でね、終わろうと思います。
次の予定があるんで、余談はとりません。以上です。さよなら。
