コーチ営業の基本
こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は、相手から是非お願いしますと言われるコーチング営業についてお話ししていきたいと思います。
僕はライフコースとして起業して、9年経つものです。無形のサービスを人に販売して、ずっと生計を立ててきました。
昨日、クライアントさんと営業活動に関するミーティングをしていて、クライアントさんの方からどういう感じで進めていったらいいですかね、という登壇がありました。
その中で、基本的に営業と言っても、これを言えば売れるとか、こういう言い回しでやったら売れるとか、そういうものないので、
お客さんを見ながらケースバイケースで進めていくというのが営業の基本スタイルなんですが、そこでクライアントさんからこんな質問が出たんです。
台本みたいなものがないのであれば、最後に1時間半ぐらいセッションする予定なんですが、
セッションをして、これを続けていきますかって聞いたらいいですかね、というふうに質問されたんです。
僕はその質問を受けて、ちょっと待ってくれと。その質問をしなきゃいけない時点で、営業活動ってこけてるくないですかっていう話をしたら、
どういうこと?っていう話になったんで、そっかと。これって、僕はもう本当に相手から買わせてくださいって言われることが当たり前になりすぎてて、
ここはあんま説明してなかったなと思って。なので、今日はもう皆さんにもその話をしようかなと思ってます。
営業活動って、皆さんどうやってやってますか?
なんか2時間ぐらい話して、最後に、で、どうする?みたいな感じでしてますか?
そしたら、大概相手から、いや、もう大丈夫ですって言われるみたいなのが、悩みの方も多いんじゃないかなと思っていて。
それ、いかんのですよ。何がいかんのかというと、相手に主導権を投げちゃってるんですね。
コーチングって言うと、やっぱ相手に喋ってもらうのがいいとか言うじゃないですか。
それ、まあまあ間違いないっていうのは、状況によってケースバイケースでコーチが喋ったほうがいいことももちろんあるんだけれども、
基本、クライアントがたくさん喋っている状況が望ましいというのはまあまあ同意です。
まあ僕も別に、割合で言うと半分以上僕が喋ることもよくあるんですが、
基本の考え方としては、それは全然良いとは思うんですが、
ただ、それは主導権をクライアントに渡せとか、クライアントに聞かれた質問に答えればいいというそういう話ではなく、
場のデザインですよね。
あなたがコントロールした場でクライアントに自由に話してもらうという状況がないと、
それはあなたのサービスを最後買う買わないということに対して、
向こうからそれをやりたいと気づいてもらうことっていうのはできないんですね。
だから、主導権をこっちが握っておかなきゃいけない。
だからそのクライアントさんの話をよくよく聞いてみると、
結構クライアントさんはお客さんの目の前にしたときに受け身なんですよ。
聞かれたことに答えていたりだとか、お客さんの悩みを解決しようとしているわけなんですね。
でも皆さん、単発セッションとか体験セッションとかで、
悩みとか絶対解決しちゃダメですよ。
これはもう頭入れとってください。
悩みとかね、そんな何か1回2回話してなくなるもんじゃないから、
悩み相談に来た人の悩み絶対解決しちゃダメなんですね。
なぜならそれは偽りの解決方法だから。
偽りの解決方法の可能性が高いからっていう形ですね。
だってそのクライアントさんはもう僕と2年ぐらい付き合いがある方なんですけど、
いやちょっと冷静に考えてくださいよと。
あの2年前にあなたは北九州の僕のところに会いに飛行機に乗ってきましたよねと。
そのときに話した悩み、今解決してるんですか?
いやしてないですね。
なんでですか?
いやそうやって一日で解決するものではないし、
一緒に解決するために今僕は直人さんとずっとセッションさせてもらってますっていう風に言ってくれたんですね。
はい、ざっくらいその通りなんですよ。
ってことは僕ら、僕があの日あなたから受けた相談は2年経っても完全解決はしてないわけなんですね。
だから一緒にやってるわけじゃないですか。
これどういう意味かわかりますか?って。
その日僕が何をしたかわかりますか?
わかんないですね。
それは相談に来てくれた状態で、今どうなってるんですか?っていうことを聞いて、
未来どういう風になりたいんですか?っていうことを聞いて、
僕だったらこういう風に解決していくと思いますよっていう話をして、
じゃあどうする?って聞いたら是非お願いしますってなったんでしょ?って。
で、そこから問題解決を実際にやってるのはこの2年間ですよね。
それをやったらいいんじゃないですか?っていう話を聞いたら、
えー、言われてみればそうだってすごいびっくりしてるのを見て僕はびっくりしたんですが、
え、これ、あ、そっか。
自分が営業活動をする前これ全然当たり前じゃなかったなと思って、
ただ僕はあまりに営業活動を当たり前に生活の中に取り入れているので、
あ、そっか、これ言われないとわかんないんだっていうことに気の利きました。
はい、なので皆さんに共有しているという形で。
営業活動を何していいかわからんじゃらほいという方はですね、
今から僕が言う3点を守っていただければ、
お客さんからですね、え、その商品めっちゃ興味あるんですけどとか、
え、そのサービス買いたいんですけどとか、
え、それちょっと詳細もっと聞きたいんですけどって言われるようになります。
ただ、気をつけていただきたいのは、あくまで営業活動というのはケースバイケースです。
これは全員に聞くとかいう話ではなく、
えっと、基本的に相手からもっと聞きたい、
え、もっとやりたい、え、聞かせてほしいという言葉を引き出すには、
まあ、基本の気ですね。
これをやればいいよというだけで、
別にこれを知ったからって言って、
これだけで全ての人に売れるわけではないんです。
僕もあえてこれを使わない時だってありますし、
あ、この基本の方が大事なんだなって気づけたのって、
ここ3年ぐらいじゃない?
うん。
なので、だってあの、営業活動ってさ、
出会い方、お客さんによって全然違うじゃないですか。
あの、本当にこう発信から問い合わせてきてくれたっていうケースもあれば、
まあ人によっては人の紹介であったっていうケースももちろんあるだろうし、
あの、出会い方によって違うんですよ。
だから、大事なのは、この基本の気をね、今から教える3つ教えるんだけど、
大事なのは、出会う前からデザインすることですね。
この入り口で入ったんだったら、
このやり方で基本問題ないはずだよというお話をしていくという風に思ってください。
だからその、基本の気なんだけど、
まあ人間っていうのは、なんか再現性なんてあってないようなものなので、
そこはね、皆さんご了承いただきたいなと思います。
まあ基本として頭に入れて、まあまあそういうことはないでしょう。
ということでじゃあ行きます。
まず、ワンステップ目ですね。
お客さんから買わせて欲しいと言われる営業スタイルのワンステップ目。
まず、会う前をデザインするっていうことです。
お客さんが何か理想の未来を叶えたくて、
で、その手段としてあなたに相談をしているという、
この状況が望ましいんですね。
この状況をまず作れるかどうかというのが、
鍵になります。
たぶんアポは取れてるけど、これできてないっていう方多いと思います。
なぜならこれをするためには、あなたが明確な生き方であったり、
明確な考え方、価値観を先に提示する必要があるからです。
提示せずに取ったアポっていうのは、
あなたの今までの関係だったり、
他にメリットがある、他に訴求ポイントがある場合が多いんですね。
そうでしか考えられないんですよね。
そうなった時に、やっぱり、
久しぶりに話聞きたいから会いたいみたいな人って、
別に何かを目指してるわけではないんです。
お客さんのニーズが変わりたい、変化したい、たどり着きたい場所がある、
みたいな状態で、あなたに相談を持ちかけているという状況ですね。
これ作れないと、今日の営業の基本抜き使えないので、
ほとんどの人はここでこけてると思います。
出会ってから失敗してるんじゃなくて、出会う前から失敗してるんですね。
なので、できれば、できればというか、
今日の話を使うのであれば、
お客さんが何か目指したいものがあって、
そして、その過程であなたに相談をしているという、
だからもう本当にこうなりたいんだけどどうしたらいいかなっていう相談を受けるという経緯を取ってください。
そのためにはブランディングが必要ですね。
あなたの価値観を明確に打ち出した上で、
あなたが理想の未来を叶えている人というポジションを取れないと、
その話には多分ならないよね。
だからそこをですね、まずブランディングが必要になります。
だから僕は発信をずっと続けてくださいって言ってるんですね。
発信からの問い合わせって自然とこうなるんですよ。
あなたみたいになりたいって言ってる人が、
問い合わせで来る方って僕が伝えてるね、発信方法をずっと続けてもらえば、
あなたみたいになりたいんです、あなたに相談したいんですって言われる状況ってやっぱ時間かかるけど作れるので、
そういうふうに慣れたらステップ1完了ですね。
で、ステップ2はどっちから聞くかな。
ステップ2とステップ3で現在地と理想の未来を、
ステップ2でヒアリングなんですけど、
ヒアリングでまとめよう。
現状どうなってるか、未来どうなってるかを聞くんですけど、
これもね正直聞く手順があるんです。
それがちょっとケースバイケースなんですよね。
未来から聞いて今どうなってるのっていうことを聞いた方がいいケースもあるし、
今どうなってるのって聞いて、未来どうなりたいのって聞いた方がいい。
それは結局お客さんがどこにフォーカスを当ててるかによって、
順番って変わったりするんですね。
今悩んでいることが耐えられない、つまり不快な状態から脱出したいって考えが、
強い人は今から聞いてあげないと、未来のことってあんまり話してくれないと思うんですね。
でもその未来こうなりたいっていう思いが強くて、
現状にあまり興味がない。
現状の整理ができていない人って、
未来どうなりたいな、こうなりたいんだね。
そのために必要な現状を聞かせてもらえますかっていう順番で聞かないと、
多分お客さん話してくれないと思うんだよな。
だから2番目にヒアリングっていうことを覚えておいてください。
まだあなたがしゃべるフェーズじゃないです。
ヒアリングしてください。
何ヒアリングするかって言ったら、将来どうなりたいのと現状どうなってんのですね。
この2点を聞いてください。
この2点を聞く順番はケースバイケースなので、
自然な流れで言うと、今どんな活動されてるんですかって聞いた後に、
ああなるほど、なるほど、なるほどと。
そこを掘り下げるだけ掘り下げた後に、
実際どういう風になりたいんですかっていうことを聞いていくのが自然ではあると思うが、
それは本当に人によるんですね。
人によるので、ちょっといろいろ試しながらやってみてください。
これもバカず踏んでいくと、どっちから聞いたらいいのか分かるようになるので、
多分未来から聞けた方が、
未来からこの次のステップで未来と現状を引き算するんですけど、
未来から想像した現状報告を聞きやすいので、
やりやすいってやりやすいんだけど、ちょっとテクニック的な話になってくるので今日はやめてみます。
で、ステップ2がヒアリングですね。
理想の未来への道筋
で、ステップ3が最後、引き算するということです。
じゃあ理想の未来に行きたいなってなった時に、
今足りないもんなんですかねとか、
どういう風にやっていったらいいと思いますかねって。
ここで大事なのが、僕だったらこういう風にやっていったらいいと思いますよとか、
僕だったらこういう風にサポートしますよみたいな感じで、
ロードマップを引いてあげたりするとですね、
もうその人はその時点で、
ああなるほどこういう手があったのかってなるんですけど、
ここで大事なのは、ロードマップだけ引いてどうしますかって言うと、
まず自分でやってみますって言われるんですね。
なんでかって想像ついてないので、
今ここって不快な状態が脱された状態なんで、
気持ちいいんですが、ここで返したら売れないです。
営業の基本ステップ
それはもう主導権を相手に渡してるんですよね。
なのでここまでやったら、
じゃあステップ3、今もうステップ3だから、ステップ4だ。
ああ違うわ、だからステップ3がロードマップを聞くことですね。
この3点で準備完了です。
すいません、4ステップって呼べばよかった。
すいません、僕も今ね、今までの経験整理しながら喋ってるんですね。
ステップ3がこれで、
じゃあ最後これができたら準備万端なので、
最後にやるべきことっていうのがケースバイケースですね。
あなただったら、今多分こういう状態なので、
僕がサポートするんだったらこういうふうにやっていきますとか、
多分これってこういうふうに思うと思うんですよね。
今こんな悩みないですか?みたいな感じで、
その人の現状に引いたロードマップを落としていくわけですよ。
引いたロードマップを落としていったら、どうなるかというと、
その人の現状が、こういうことないですかって、
いやめっちゃあります、みたいな。
共感に変わっていくんです。
今までは絵に描いた地図の話をしてたのが、
その地図が一気に自分の現状に落とし込まれるんですよね。
こういう状況がある、あります、あります、こうなってるわ、
そうなんだよな、こういうことありますよねって、
共感になってそれが自分ごとになったら、
じゃあこういうことってあるじゃないですか、
多分それやったらこうなるんですよ、
こうなったときにこうなっちゃいませんかって、
本当だって、
一人でもちろんやってもいいんですけど、
一人でやったらここって誰も教えてくれないわけじゃないですか。
でもこれ経験者に聞いたら一発なのに、
一人でやったら何年もかかったってことありませんか?
ありますね。
時給制限なんだとしたら、
3年間、1日5時間ビジネスに使って、
その3年間遠回りしちゃったら、
結局いくらの損失なんですかね?
いやいやわかんないですよ、
計算したら200万ぐらいになるんですよ、そういうのって。
絵だったら100万ぐらい払っても、
時間ショートカットしたほうが良くないっていう考えは理解できますか?とか、
そういうふうに、
ここ教育パートになるのかな、
ちょっとね、難しい技術が入ってくるんですけど、
そういうのはやっぱり経験してるとできるようになります。
そういう話をして、
自分ごとにしてもらって、
その一人でやった未来と、
この人と進んだ未来というのを一緒に創造して、
擦り合わせをしていくんですね。
期待値コントロールみたいな言い方をしてもいいかもしれないですね。
そうすると、
その人の中では、
一人でやったものをやるということが確定していて、
あとは一人で行くか、この人と行くかっていう話になってくるんです。
そうしたら、
もうあとは一緒に行けますかって、
それとも一人でされますかってなった時に、
その人が本当にその未来に共鳴してるんだったら、
やらないっていう選択肢ないんですよ。
一人でやるか、一緒にやるかになるんですね。
でも、そのやるという決断は、
あなたが地図を描かないとできなかったことなので、
あなたのことを無限にすることはできない。
そのストーリーが、
もうその人がね、
このストーリーを始めると決断した時点で、
あなたはもう登場人物になっている。
だから、一人で行くって言った人は、
物理的にお金を支払えない。
そういう人はね、
あなたに相談きてないと思うんだよね。
お金の支払いが厳しい。
いや、厳しいはないな。
お金はないな。
そうなった時には、
あなたとの相性が良くないかな。
それで断られたら、
相性が良くないか、
未来が見えてないか、
という場合で断られることがあるんだけど、
ここまでやると共犯関係に関連になるので、
その方にしても、
悩みは解決していないけど、
どうやったら悩みが解決するかが分かるわけなので、
めちゃくちゃ勝ちなんですね。
そしてその悩みを解決するのであれば、
あなたと一緒に行くのが、
もう一度だって、
解決方法を一緒に解き分かしてくれてるわけなんで、
これ究極の体験セッションじゃないですか。
そうなった時に、
あなたのことリスペクトしてて、
あなたに相談来る時点で、
この状態で、
ああ、今日、
スッキリしました。ありがとうございます。
という人が、
クライアント力ないから、
クライアント力ないから、
交流でいいんじゃないですかね。
という形で、
僕はやっていったらいいんじゃないかなと、
思いますね。
なので、
今日話した4ステップになっちゃいました。
クライアントとの関係構築
まず、
出会い方のセッティングですね。
この人が目指している未来があって、
一人で行くの難しい、
誰かに相談して、
その相談相手があなたであるという状況を作りましょう。
これ作るには、
情報発信頑張るのが一番いいです。
情報発信で、
あなたのブランディングですね、
しっかりやった上で、
相談したいと思われるような、
人として発信者、
活動してください。
で、2番目が徹底的なヒアリング。
何ヒアリングするの?
現状と未来ですね。
順番はケースバイケースですが、
今どうなっているの?
未来どういう風になりたいの?
ということを、
ちゃんと聞いてあげる。
そしたら、
3番、ロードマップを引いてあげる。
私だったらこうします。
こういう風になりますよね。
という話をした後に、
最後、
私だったらこうなりますよ。
とか、
あなた今こういうとこあるんじゃないですか。
こうなったら、
こういうの大変ですよね。
みたいな感じで、
現実に落とし込む。
今この4手順をしっかり踏めば、
聞くということは決定した上で、
一人で行くか一緒に行くかという選択肢になるので、
あなたがここまで、
ちゃんとコミュニケーションを取れていれば、
行くだろう、一緒に。
だって相手は相談に来てるんだから。
それで、
帰る人は別にクライアントにしなくてもいいので、
あなたが相手と一緒に組みたいと思っていたのであれば、
この手順さえ、
やることができれば、
営業ってそんな簡単じゃないんで、
本当にこう、
胚人スポーツみたいな、
武道とか、剣道とか、柔道みたいなところがあるんで、
相手の出方次第で、
こっちの動きって全部変わってくるみたいなところなので、
これから売れるみたいな言い方、
僕はしたくないんだけど、
基本的な型ですね。
型は今の感じで問題ないんじゃないかなと思います。
こんな感じでね、
今日はそのクライアントさんが午前中からアポイントがあるということで、
このタイミングになったら復習にもなるかもしれないし、
他のクライアントさんとか、
僕のリスナー、視聴者の皆さんとかも、
営業活動に苦手意識を持っている方が多いと思うので、
今日の話聞いてね。
一番大事なのは、
バカ図を踏むことですので、
ぜひ僕はこの放送を聞いた皆さんに、
営業してみてほしいんですよね。
食わず嫌いの人多いし、
難しいと思っているかもしれないけど、
そんなに難しくないから。
営業をうまくやることよりも、
営業する場を作る方がよっぽど難しいので、
だからみんなちゃんと発信しようね。
営業ずっとやってた人って言いますよ。
問い合わせが来たら売れるよ。
その問い合わせを作るのが難しいんだよって言うから。
でもそれって発信で作れるから。
なので皆さんもそういう流れがあったら、
やってみたいなって思って、
一件でも営業のポイント数を増やしていただければ、
自然的に最終的に売り上げて伸びますので、
ぜひこの放送をきっかけに、
営業活動の場に出る加湿が増えたよっていう人が、
営業活動の実践
増えたらいいなと思います。
ぜひそうなった場合は、
僕に連絡いただけると、
僕もとても放送撮ってよかったなと思いますので、
何か困ったことがあれば、
いつでも僕に相談してください。
美しい営業というのをお見せしましょう。
最後まで聞いたらいいね押すように。
バイバイ。
