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こんにちは、おはなし屋なおとです。今日は無料相談をすればするほど売れにくくなるパターンというテーマでお話をしていきます。
僕はライフコーチとして8年、自分のサービスを販売して生計を立てておりまして、今現在は自分のビジネスを個人で一から作ってきた経験から、クライアントさんのビジネス作りのサポートであったり、企業のコーチングというものを提供しているものです。
今日は無料の体験サービスをすればするほど売れなくなるケースがあるよという話をしたいんですけど、これは自分のサービスを売るために無料の何かしらのサービスを売って有料につなげていこうということをしたことがある人はめちゃめちゃうなずいてくれるところだと思うんですけど、
ちょっとやったことない人にはちょっとわかんない話かもしれないんですけど、無料でサービスをすればするほど、お客さんに満足してもらえばしてもらうほど、自分の有料サービスに逆にかえってなかなかつながらないっていうケース結構あると思うんです。
今僕もクライアントさん同時進行で何人もそこの壁につまずいている方っていらっしゃいまして、やっぱりコーチをやったりとか形のないサービスを自分で作ってお客さんに満足してもらいたいって思う人ってやっぱり無料相談の時から全開のサービスをやりがちなんですよね。
お客さんは確かに喜んではくれるんだけれども、じゃあ有料になるって言われた時に、有料なんだったらちょっとみたいな風に言われて、こっちも無料でこんだけやったのにお金出してくれへんのかいみたいな感じで、ちょっとモヤっとしたまま言い方悪いですけど、自分の大事にしているサービスを食い逃げされて終わってしまうみたいなことが結構経験ある人はあるんじゃないかなと思って。
シャールンですよ。具体的に言うと3年目ですね。知ってる人は知ってると思うんですけど、僕一回企業でバーンとしてお金なくなってアルバイト成果としながら、日暮里っていう駅でひたすらアポイントを繰り返してっていうことをやってた時期があるんですけど、その時僕は無料で人に会いまくってたんですね。
まず話だけでも聞いてくださいみたいな感じで、人をカフェに呼び出してですね。有料のコーチングと変わらないことを徹底的にやってるわけなんです。でもお客さん満足してくれるし、その時涙を流してくれる人だっているわけなんですよ。こんな気持ちになれたのは初めてでありがとうございますみたいな。
有料でプランをあなたに買って欲しいんですけど、ちょっと待って待って待って待ってちょっと待ってちょっと待ってみたいなことって結構コーチビジネスやってたらありがちなんじゃないかなと思いますし、現実問題無料で体験してもらわないことにはそもそもサービスの内容を知ってもらうことできないでしょうっていうふうに思うと思うし、僕もそう思います。
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ただその無料体験の見せ方とか打ち出し方によってはですね、逆効果になってしまうことがあるよというのが今日伝えたいことなんですね。
実際その無料で価値を提供しまくっているのにサービスを買ってもらえないっていうのは、つまりどういうことが起きているかというと、本来そこにお金を払う意思がそもそもない人に無料でずっと提供したってこっちも無料と有料の境目がわかんなくなるみたいなことが起きているわけです。
つまりその人って買う人ではないか、買うまで関係性であったりその人のレベル、クライアントさんのレベルが育っていない状態で、こっちがね無料という名のもとに理由のもとにですね、歩み寄りすぎてるっていう場合があるんですね。
歩み寄りすぎることの何が良くないのかというと、結局のところ僕たちがやってるようなコーチングサービスっていうのは、いろんな形はあるしいろんな切り口は人それぞれだと思うんだけど、結局のところ何かしらの成長みたいなものを売りにしてるというか、それが本質だと思うんですよ。
コーチング受けたい人は何で受けるんですかってなったら話すだけですよ。けど何で受けるかって言われたら何かしらの成長であったり成長した先にある結果だったり、そういうものが欲しいっていうのがやっぱあるんですけど、でもじゃあその成長するきっかけをですね、こっちが一方的に与えたら相手が成長するかっていうのは違うわけです。
何が言いたいかっていうと、結局僕らのやってる商売はどこまでもクライアントがですね、努力しないことには価値って生むことできないんですよ。
僕のクライアントさん達っていうのは、僕がそうやってサービス提供させていただいている中で、ありがたいことに満足していただけている人が多いのかなと思います。だからやっぱりリピート率も何回もあるし。
でも何でクライアントさんが成長してくれるかっていうと、そのクライアントさんが成長できるような場をこっちに作ってるわけなんですね。
つまりその無料で与えすぎて有料サービスが売れなくなるっていうのは、そのクライアントさんが一歩も動いてない、自分で努力していないのにも関わらず、口の中にこの栄養も取った方がいいで、これも雇いた方がいいでっていうことを詰め込みすぎて、結局クライアントさんが一歩もそこから進んでない状態。
一歩も進んでないのにあなたとの関わりを受けて、多分あなたはコーチとかやってるぐらいだから、すごい勇気づけもしたと思います。背中も押したと思います。一歩も進んでないのに背中だけ押されて、やる気というか自信というか、見せかけの自信だけついちゃって、後は自分でやってみますみたいな風になっちゃってるっていうケースがめっちゃ多いと思うんですよね。
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つまり何が言いたいかっていうと、クライアントさん、お客さんに一歩一歩階段を上がってきてもらわないことには、こっちの届けたいサービスっていうのは最終的に届けられないんですね。
これほんとダイエットとかの商材、ライザップとかもそうですけど、結局結果にコミットするって言ってるけど、ライザップは。だけどコミットするのってトレーナーじゃないですからね。お客さんなんで。お客さんが結果にコミットしてるんですよ、あれって。
結局ね、お客さんが努力しないで痩せるかって言ったら、痩せないですよ。体重は落ちないでしょ。だからわかんないです。僕ライザップのセールス受けたことないんでわかんないですけど、ただ相当ちゃんと言ってると思いますよ。売るときに、いや努力しないと結果出ませんよとか、私たちは精一杯サポートしますけれども、するかしないかあなた次第ですよっていうことは言ってると思います。
そういうものなんですよ。お客さんを成長させるサービスっていうのはね。こっちの努力だけでできるものではない。イメージそうだなぁ、子供に手をかけすぎる親みたいな感じになっちゃってるコーチさんは多いんじゃないかなと思います。
クライアントがまだ一歩も挑戦してない、つまりお金を払ってない無料でセッション受けてるっていうのは、コスト払ってないってことなんで。それはもちろんさ、俺らみたいな何やってるかわかんない人間に問い合わせてきてくれたら、それも立派な行動だろうけど、結局のところこっちは、なんでセッションの対価をもらうかっていうと、もちろんこっちが利益を出したいからっていうのもあるけれど、
ちゃんとお金払ってもらわないと、お客さんが痛みを伴わないと成長できないからじゃないですか。コスト払わずにね、リターンを得ることはできないから。逆にリターンを得てほしいから、ちゃんとコストを払ってもらう。お客さんが本気で、じゃあ僕なんだったら企業テーマに教えてます、企業を僕が教える代わりに、ちゃんとそこにコメントしてくださいね。
2人で話して決めたことは何としてもやり遂げるっていう姿勢がないと、ただ1ヶ月に1回喋っちゃうおじさんじゃないですか、僕らって。なんでそんなに値段高いのっていうところになってきちゃうわけです。
詰まるところ、お客さんに成長してもらうということが僕らのビジネスの本質なので、お客さんがあなたのサービスを買う過程でも成長できないと、成長を実感できないとサービスっていうのは売れにくいし、売れたとて口開けて待ってる受け身のクライアントさんがあなたのところに揃ってしまうと、めっちゃ大変だと思うんですよね。
僕らみたいな仕事をしてると、アドラー心理学とかって親しみ深いじゃないですか。アドラーの話で、馬を水目に連れて行くことはできるが、水を飲ませることはできないっていう話、よくある話ですけど、これは本当そのままで、みんな馬に水を必死に飲ませようとして、バケツの水を目の前に置いて、ほら飲みなさい、飲みなさい、みたいな風になっちゃってるケースって多いんですよ。
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つまり、無料の相手に与えすぎてこういうことなんですね。僕はそういう人に一つ提案というか、考え方を提供したいんですけど、お客さんがどうやってあなたのサービスを買うために努力をする、デザインを作るのかっていう、ここをですね、考えたほうがいいんじゃないかなと思っていて。
例えば、無料で全然話してもいいんです。話してもいいんだけど、無料で話すんだったら、ちゃんとお客さんにもコミットしてもらう。だから僕はやっぱり無料で話すときっていうのは、基本的に僕、無料体験セッションはこちらみたいな入り口って設けてないです。
まず、何かしらの努力をして、僕の無料セッションとか、別に無料じゃなくて有料でもいいですけどね、何かしらたどり着くっていう努力を僕はクライアントさん、お客さんに求めるんですよ。ただ口開けて申し込みボタンを押すだけで買えるようにしてないんですね、僕はね。
もっと具体的に言っちゃうんだったら、僕は人にお金をもらわず、大化をもらわず、無料でセッションを提供する時っていうのは、通話企画であったり、何かしらの企画を打ったときしかやらないです。
僕の通話企画ってのは、参加したことある人はわかると思うんですけど、かなりゲリラ的に急に来るじゃないですか。この急に来たチャンスを、そのままの瞬時の判断で掴もうとした人にしか僕はお話っていうのを提供しないようにしてます。
なぜかというと、僕のサービスは高いですからね。誰にも彼にも配るようなサービスではないですし、まず無料体験受けたいんですけど、みたいなこと言ってきた人にはまず無料体験提供しないですね。
問い合わせてくれたことはありがたいし、別にそこからさよならってするわけじゃないけど、お客さんにも僕のサービスを受けるならば、その努力は求めます。
そうすることで、お客さんがたどり着き、お客さんがたどり着いたことで払ったコストに見合ったそれ以上のものをこっちが返すっていうことをラリーするわけですね。
だから僕は無料サービスっていうのを誰でも手に取れるところに置いてない。それはお客さんに努力してほしいからです。
そこに来てくれたお客さんにお金はもらっていないけれど、何かしらの勇気であったり、僕のことをウォッチする時間であったりっていうコストを払ってもらうわけですよ。
その後に僕が提供したいことの、またここも全部は言わないです。そんな無料体験の時間だけで全部言えるようなそんな薄い話はしてないので。
やっぱりどうしてもその人のできて今の課題を明確にすることぐらいまでかなってなった時に、今の課題が明確になったと思うんで、それを全然自分でやってきてもらっても構いませんし、
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僕がもしそこに着手させていただくんだったら、単発セッションをいくらいくらの値段で買っていただくっていう形になりますねって出して終わりです。
そうするとお客さんが選べるわけですよ。これだけもらったありがたい、じゃああと自分でやってみますっていうのか、それともそのお話アナウンサーと一緒に
やりたいお話アナウンサーの提案を受けてみたいですっていうかどうかをお客さんが選べるっていう状態になるんですね。
そうなると、そういう人たちでさらに階段を登ってきてくれた人、自分の意思でお金を払ってもあなたの話で聞きたいよってなった人としか、僕はがっつり話し込むことはないっていうね。
こういうスタイルをとらさせてもらってるので、基本的にやっぱり僕のサービスっていうのは向こうから買いたいです、もっと聞かせてください、もっと詳しく教えてくださいって言われる状況ができてます。
つまり、与えすぎて時に悪になっちゃうんですよね。その人が本当だったら苦労して手に入れなきゃいけない情報を、まあ分かるんですよ。
やっぱり発信とかから問い寄せくれたりとかするお客さんって過去の自分に重なることが多いから、僕らみんな世話焼じゃん。世話焼じゃねえとさ、コーチなんてやんないでしょ。
世話焼なんで、全部教えてやりたくなるし、全部できることをしてあげたくなるんよ。なるんやけど、じゃあそれ子育てで考えてみて。
それ親がやった時にさ、それ本当に良い教育かなっていうところ。子供だってやっぱり自分でいろいろ経験して、自分でいろいろ間違いながら、その周りの子供にも子供の社会があるから人間関係があるわけじゃないですか。
その中でいろいろ傷つきながら学んでいくことを親が先回りして全部教えたら、それ子供の成長のために本当になんのっていう感覚。
僕はクライアントさんとかと関わる時にはこういうことを意識してます。
お客さん、新規のお客さんだけじゃなくてクライアントさん全員にそう思ってますね。
僕もビジネスやって長いので、クライアントさんとかから相談もらった時に何パターンか回答思いつくわけですよ。
何パターンか思いついた中には間違いなくこれだなっていうのもわかるわけです。
だってクライアントさん達と僕のクライアントさん関わり長いんでね、わかるんだけど、あえてそれを言わないっていう選択を取ることが結構あります。
っていうか大体そうです。
僕は本当に思ったことの4割ぐらいしか言わないかな。
別に隠すとかじゃなくて、まだここは言わなくていいだろうっていう余白を基本的に僕は残すっていうのをかなり意識していて、
なぜかというと、それ自力で辿り着いてほしいんですね。
特にシンクって話であればあるほど自力で辿り着いてほしいっていうのが結構僕の思いとしてあって、
自力で辿り着かないとね、大事にできないんだわ。
それはやっぱ、教育と本当に同じだと思います。
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すべてを先回りして与えることが本当にその人のためになるのかっていうことを今一度考えていただくと、
やっぱり無料セッションで満足はしていただけるんだけど、買ってもらえないっていう人は、
そういう状況に陥っちゃってんじゃないのかなとね、思いますね。
何回も言いますけど、無料セッションとかに来てくれる人って、
僕も何回もやってます。何回もこういう失敗してます。
僕の自分とめっちゃ似てるんで、めっちゃ話しちゃうんですよ。
めっちゃ話して、その場でめっちゃ楽しいんですよ。
その人もやっぱりそういう話聞きたくて来てるから。
ただやっぱりそういう人たちにめっちゃ話したら、何時に帰ってくるかっていうと、
自分でやってみますって帰ってくるんですよ。
それ言われた時に僕は、あ、やってしまったーって思います。
満足しちゃうんですよね。
本来満足するべきではない時に、僕がカンニングペーパーを渡しちゃって、
できる気にさせちゃう。
これって罪なことですよ。本当に罪なことだと思うし、
私はこの罪なことを何回もやってきた。
だけど今はしないです。
必要以上にアドバイスはしないし、
必要以上に答えを教えたりもしないです。
ただその人が悩んでることは事実なんで、
こういう状況にあるんじゃないですかっていう話はめっちゃします。
ただそれから先の話っていうのは、やっぱり相手が受け取る準備ができてないと
やっぱりできないことだと思うから、
受け取る準備をするためにサービスを買うっていう行動があったり、
何かしらの僕にアプローチをするっていう行動があったり、
その全体をデザインしている感じですね。
そうすると自然と僕から習いたいとか、
僕と一緒に進んでいきたい、成長していきたいとか、
僕から気づきを得たいみたいな人が残っていくっていうイメージですね。
もちろんそれをやったからといって全員が自分のお客さんになるわけではないし、
分かりました、満足です、ありがとうございますって言って帰る人もいっぱいいますけど、
別にそういう人たちをお客さんにする必要はないと思ってるし、
気づき与えられたなら良かったじゃないですか、本当に。
例えばそれが対話を有料で売ってる人間が3時間も4時間も話して、
いや勉強になりました、気づきになりました、本当にありがとうございますって帰られて、
ツッキリするこっち?いやしないよ。
こっちは有料で買ってくれてる人がいっぱいいる状態で、
そんなことしたら他のクライアントさんに頭上がんなくなるでしょ、本当に。
申し訳ない気持ちでいっぱいになりますよ。
まだ一本も売れてないよっていう人は別にそれでもいいと思います。
やっぱ満足してもらうっていう一つゴールがあるから。
けど今日は既に売れた経験がある人に向けて喋ってますけど、
お客さん一人でもいるってことはあんたプロやからね、
あんたのことを信じてお金払ってる人がおるわけやけね。
その人たちが悲しむような売り方はしちゃいかんよっていうのは
ちょっと伝えておきたいかなと思います。
今日こんな感じでね、体験セッションとかでね
満足はしてもらえるんだけど有料の話にした途端に
人がいなくなるっていう状況の人はいっぱいいるんじゃないかな。
これ経験したことできていないんじゃないかなと思いますが。
僕も死ぬほどそれやってきて、正直先回りして
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与えすぎだったなっていうね。
与えることで見込みのお客さんの成長の機会を奪ってたと思うと
お金もらえなかったのも納得だなとね。
良いこと言ったら金もらえるって話じゃねえんすよ、俺たちは。
っていうことだけ伝わればいいかなと思います。
はい、じゃあ今日予断パートです。
今僕はですね、例にも漏れる
例の二代目お話号を運転しております。
今日はね、僕の友人で
住宅営業をやってるやつがいて
そいつと定期的に話しながら
企業の営業の話とかをめちゃめちゃ聞かせてもらうんですよね。
ほんと勉強なる。やっぱり僕ら個人でやってるけど
企業がやってることって予算が全然違うんでね。
やっぱそれだけ高い予算をかけてる人たちが
どういう感覚でビジネスしてるのかとか
めっちゃ参考になるし
そういうのすごい参考になるし
やっぱりね、営業ってね
みんな感覚でやってる人多いと思うんですけど
大企業の不動産営業の人とかだって
相当もの考えてやってるしね。
そういうとこ指標にしてんだみたいなものは
めちゃくちゃ参考になるので
毎回勉強させてもらってますわ。
もうちょっと下がれるかな。
やっぱこうやってコーチングビジネスずっとやってますけど
コーチングじゃない世界の話を聞かせてもらったりするのも
ちょっと勉強になるなと思うし
なんかね、僕の周りいろんな業種の営業マンが多くてね
そういう人たちのね
個人じゃない法人相手になってる人とかね
そういう話聞くのすごい参考になって
今日も一日遊んでたんで
またそこで学んだこととかもどっかで皆さんに
共有しようかなと思います。
まあ暑い日続きますけどね。
