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こんにちは、人生加速コーチのなおこです。このチャンネルでは、管理職を捨ててライフコーチとして独立した私が、これからコーチング企業で成形を立てていきたい方の役に立つ話をしていきます。
今日は娘と夫が朝からバスケの練習試合に出かけておりまして、今家でフリーと言いつつ隣でミルクちゃんがおやつを食べています。
この3連休ね、毎日練習試合入ってるんですよ。本当に。 明日は練習試合はお休みにして、スイミングスクールのイベントのスキー教室に行くんですけど、
本当に毎週土日のようにですね、練習とか練習試合とかいっぱい入ってて、本当にコーチ人が素晴らしいですね。一番動いているのはあの人たちなので。
コーチはご夫婦でやってくださっているんですけど、旦那さんのほうが、メインのコーチのほうが、今年から長野に単身赴任になったらしくて、週末毎週このバスケのために帰ってくるみたいな生活になったらしくてですね、本当に頭が下がるというかですね、ありがたいなと思います。
大してお金ももらっていないのに。
この前の放送でね、楽しければ売れなくても満足ですかっていう話をしてるんですけど、そのコーチたちに関してはお金もらえなくても本当にライフワークとしてね、楽しくやってらっしゃるんだなと思うと、それはそれでね幸せな生き方ですよね。
お金稼がなきゃ意味がないでしょうみたいな話でもなくて、自分がどうしたら満足なのかっていうのをやっぱり追求していくっていうのが大事なのかなと思っております。
コーチの葛藤
今日は早速本題に行っちゃおうかなと思うんですけど、今日は無料セッションを続けているクライアントさんにそろそろ有料化を切り出したいという話をしたいと思います。
これどうですかね、あんまり何かこういう話って表で語られてないのかなと思うんですけど、結構実は私もとかまさにそういう状況でとか、過去にそういう状況があったとかっていう方結構いるんじゃないかなと思いまして、
無料でやりますよというか、特にお金の話はせずに継続でセッションを受けてもらっているクライアントさんがいて、でも何回も何回もやってて関係も良くなってきて、
結構クライアントさんも色々行動が進んだりとかっていう、価値は感じてくれているんだろうなっていう、だから続けてくれてるんだろうと思うような、ある程度手応えがある状態なので、かつ自分も無料でね、とはいえ回数も重ねてきて、
自信がついてきたからそろそろ有料にしたいなと思っている時に、その目の前の無料で続けているクライアントさんにそろそろ有料でって言いたいんだけどなっていう状況結構あると思うんですよ。
でも、それって言えないと思うんですすぐに。何でかっていうと、この一言を言ったらもう終わっちゃうかもしれない。そこで関係が崩れてしまうかもしれないっていう恐怖があるからですよね。
恋愛で例えると、なんとなく付き合ってるの?付き合ってないの?みたいな微妙な感じで、でもお互いいい雰囲気みたいな感じなんだけど、私たちって付き合ってるの?って聞いたら、え、そんなつもりなかったよって言われるのか、付き合ってるよって言ってくれるのか、どっちなんだろう、なんかはっきりさせたくないみたいな。
例えばこれが合ってるのかわかんないんだけど、でもなんかその、はっきりさせることが怖いっていう感じかな。今の関係が悪くないからこそ、そこをはっきりさせることで、いい方向に進むか終わるかどっちかの二択だよな、みたいな。
そういう状況をイメージしてもらえるといいかなと思います。というか実際そういう方多いんじゃないかなと思いまして、特にお金の話とかしていなかったのに、今度から有料にしたいんですけどなんてことを言ったら、まずえって驚かれるんじゃないかなとか、別に驚かれるぐらいだったらいいんですけど、有料になるんだったらもういいです、やめますって言われるのがやっぱり怖いっていうのはありませんかね。
むしろ淡い奥は心の中で、クライアントさんの方からずっと無料でやってもらってて申し訳ないんで、そろそろ有料にしませんかとか、ちょっと払わせてもらえませんかなんてクライアントさんの方から言ってきてくれないかななんて期待をしている人いるんじゃないでしょうか。
私もそう思っていました。すごいわかる。
ただ残念ながら結論から申し上げますと、ほとんど99.9%の方は、クライアントさんは自分から有料にしませんかなんてことは言ってきません。
もうあなたから勇気を出して切り出す必要があります。
まずそれを認めてください。
ゼロではないですよ。めっちゃいいクライアントさんだったら、自分から有料でやりませんかって、無料でもうこんだけやってもらって申し訳ないんでって言ってくれる超クライアント力の高い人はいるはいるので、ゼロではないんですけど、それはもう本当に超ラッキー。
それはそういう人がいたら、たぶんそれは自分が積んできた得が形になったぐらいのラッキーパンチですね。
ラッキーというか事実ではあるんだけど、セールスに成功したというよりは、自分の今までの信頼貯金の積み重ねみたいな、そういう感じかなと思うので。
そこを期待していて言わないっていうのはやっぱりダメかなと思います。
ほとんどの人はやっぱり自分から提案されないと有料でっていうのは言ってくれないので、本当にその再現性として自分がちゃんと無料体験セッションから有料化へつなげるっていうことに向き合っていきたいのであれば、ちゃんとどう伝えるかっていうのをそこに向き合う必要があります。
この有料を切り出すときに一番マインドとして大事なこと、ここを抑えておかないと自分が変に傷つくなというか、基本姿勢としてとても大事なことなんですけど、有料の提案をします。
あ、じゃあもういいです、やめますって言われたとします。でその時に、それはそのあなたのセッションに有料の価値がなかったということではないんですよ。
有料提案した、断られた、私のセッションはまだお金もらうレベルじゃないんだ、ではなくて、あなたのセッションに有料の価値がないんじゃなくて、その相手にとっては有料お金を払うほどの価値を感じなかったっていうだけなんですね。
有料提案の構築
ここをちゃんと切り分けて考えられるかどうかっていうのはすごい大事なんですよ。
この対話サービスのような無形商材において、価値って絶対価格じゃないわけですよね。
対話サービスだけじゃないですね。何でもそうだと思うんですよ。
例えばアートとかそういうのもそうですよね。全然、なんだこのゴミみたいな作品はみたいな、いうふうに思う人もいれば、同じ作品を見て、なんて素晴らしいんだ、いくらでもお金を払うからぜひ買わせてくれっていう人もいるのがアートの世界じゃないですか。
そこは結構極端ですけど、でも基本的には同じようなものだと思っていて、同じものを見ても価値を感じる人もいればそう思わない人もいるっていう、もうこれは相性とか価値観とかタイミングとかいろいろあると思うんですよ。
この間も別の放送で話しましたけど、1回提案してその時は断られたけど、またその時期を置いて、接点とかもね、ちゃんと丁寧に関係性を続けていて、何ヶ月とか年単位で後に有料のお客さんになるっていうことは全然あるので、タイミングの違いっていうのもあったりするわけですよ。
だからたまたまその目の前の人に提案をして、無料でしかもずっと受けてきてくれているってことは、価値を感じてくれてるんじゃないかって思って有料提案したらやめますって言われたのは、なんだまだ全然有料の価値ないんだって、その短絡的っていうのかな。
そこは別物ですよっていうのはちゃんと考えていただければと思います。自分でその自分の価値を過小評価しないということが客観的に見るということがとても大事かなと思います。あくまでこの人にとっては価値がなかったんだなーっていう考え方ですね。
もう一個、これもビジネスにおいて、これは何でもそうですよ有形でも無形でも何でもそうですけど、金額が変わると客層って変わるんですよ。
ファッションとかでも何でもそのいわゆるプチプラっていうんですかねっていうところのブランドとハイブランドのお客さんって全然客層が変わるわけなので、プチプラに常駐しているお客さんにハイブランドの提案をしても多分私はいいですって断る人が多いと思うんですよ。
でもそれって別にそのハイブランドのものに価値がないわけじゃなくて、もう客層が違うっていう。この人はこのハイブランドの顧客ではないっていうだけなんですよね。
それはコーチングでも一緒で、無料で受けるお客さんと低単価で受けるお客さんと高単価で受けるお客さんってやっぱり客層が違うんですよ。
入り口として初回、最初の方は無料体験だったみたいなことはありますけれども、それはあくまでその有料サービスの手前の試食、お試しとして初回は無料であるっていうことを認識しているお客さんであれば、買うか買わないかの判断をするための無料体験ですということが分かっているお客さんであれば全然いいんですけど。
コーチングとは無料で気軽に受けられるものであると思っている人に有料のコーチングを提案するのってすごい難しいんですよ。
同じようにコーチングは5000円で受けられるものであると考えている人に50万円のセッションを提案することもやっぱり難しいんですよね。
コーチングに求めているものがそもそも違うので、だから無料を続けてて、その有料を提案した時にじゃあやめますっていうパターンは多分大体二択で、その一つはさっき言ったように有料の価値を感じなかった人。
タイミング的なのか、いろんな価値観とかありますけれども、単純に有料でやるほどじゃないかなと思った人か、もしくはそもそもコーチングにお金を払うという概念がない人ですね。
無料だから来ましたっていう、無料で受け取れる前提のもの、ちょっとテイカー機質っていうのかな、無料で提供してくれていることに対して相手は時間というコストを払ってくれてるんだな、これを無料でやってくれるのありがたいなという気持ちがない人ですね。
前者の場合はタイミングが変わればお客さんになる可能性は全然ありますけど、後者の場合は客じゃないっていうやつなので、お客さんにしてはいけないタイプなので、だからその有料を切り出したタイミングで、じゃあいいですって言われることが別に何のデメリットもないっていうのはわかりますかね。
ただその事実が明るみになるだけなんですよ。本当にそのあなたの無料セッションに価値を少なからず感じていて、自分にとってプラスになってるな、今後も受けていきたいなって思っているまともなクライアントさん、お客さんであれば、心のどこかで言語化できてるかできてないかは別として、そろそろお金払わないと申し訳ないなっていう気持ちはあると思うんですよ。
それを自分から言ってこないだけで、変法性の法則って言いますよね。人は受け取ったら返したいと本能的に思うやつですね。スーパーで試食を食べたら何か買わないと申し訳ないなって思う心理ですよ。
まともな人だったらそう思ってるんで、でも自分からは言ってこないから、だからそろそろ有料にしませんか、したいんですけどっていうのを言ってくれたら全然払うつもりあるよっていう人はいると思います。
お客さんにすべきはそういう人なんですよね。だから自分の中で無料セッションを続けてて手応えがある、この人にもっと貢献したいな、自分もこういう人をコーチングしていきたいんだよなっていうふうに思える方なのであれば、だからこそちゃんと有料のお話をしてあげるべきだと思います。
これを聞いて、そう言っても何て切り出したらいいのかわからない、どういうふうに言ったらいいんだろうって迷う方もいると思うので、ちょっと具体的な言い方、伝え方のところもお話できればと思うんですけど、
そうですね、私もそういうタイミングがあったなっていうのを思い出しながら、今だったらこう言うかなっていうところなんですけど、これまで無料という形でありましたけどセッションを重ねていく中で自分自身も手応えを感じるようになってきたっていう自信がついてきたっていうことをお伝えした上で、
これは自分自身の挑戦でもあるんですが、今後は有料でセッションを提供していきたいと考えています。
あなたに有料提案するというよりは、自分自身のスタンスとして有料で今後やっていきたいんだよっていうスタンスをお伝えした上で、何で有料にするのかっていうところの中身として、お金をいただくっていう覚悟を持つことで、より自分も無料だから手を抜いているわけじゃないけれども、
お金をいただくことでもっと責任を持って覚悟を持って高い価値を提供していきたいできると思っているし、そうやって関わることで結局私が本気になればなるほどクライアントさんにとってもためになることだと思っています。
有料化の切り出し方
なので、今後続けていただけるのであれば、1時間何千円とか、その価格は自分が言える範囲でいいと思いますよ。それは別に何万円でも何千円でもいいと思うんですけど、
1回いくらでやっていきたいんですけど、どうですか、いかがですか、続けますかっていうのをここは結構淡々と伝えるっていうのが大事かなと思っていて、変に続けて欲しいんですけどみたいな減り下る感じは出さずにシンプルに事実を持っていることで金額いくらですっていうのをここは淡々と伝えるっていうのが大事かなと思います。
お金をいただくことが相手のためにもなるんだよ、あなたのためでもあるんだよっていうことがちゃんと言葉として誠実に伝わる。ただ自分がお金が欲しいから有料にしますみたいな形じゃなくて、有料でお金をもらってセッションをするということが結局めぐりめぐってあなたのためにもなるんですよということが嘘ではなく、ちゃんと心からそう思って言ってるんだなということが伝われば、
買うかはないはもちろん相手の感じ方とかタイミングとかがあるので、それはコントロールできないんですけど、少なくともそこをちゃんと誠実に伝えて嫌な感じがする人はいないと思うというか、そこでその嫌な感じがするんだったら多分それはもうお客じゃないっていう話なので、
むしろそういうお客さんとは早めに離れた方がいいかなと思います。無料でずるずる続けてしまうことの方が結局自分の価値を自分自身で下げ続けてしまっている、低く見積もってしまう原因になると思うんですよ。
無料セッションでたくさん回数を積むのって、やっぱりメリット・デメリットあるなと思っていて、経験で回数を積んで、それ自身が離れをするとか、自信になるとか、いろんな言い回しとかパターンが経験できるっていう意味で、確かにそれで自信がつくっていうことはあるので、メリットもあると思うんですけど、
でもやっぱり自分のセッションは無料なんだっていうメッセージを自分自身に対して植え付ける、送り付ける、続けるということでもあるので、無料癖がやっぱりつけばつくほど、有料へのハードルは上がっていっちゃうのかなって思うんですよね。だからそこはやっぱりデメリットだなと思います。
今日は、特に回数とか決めずに、なんとなく無料で続けちゃってきたパターンをどう有料化するか切り出すかみたいな話ではあったんですけど、それってやっぱりしんどいから、できれば今後、また無料体験なり何なり、モニターなり何なり、クライアントさんが見つかったときに、やっぱりこれは最初に伝えておいた方がいいなと思うのが、
無料で受けれるセッションは何回までですって上限を最初から決めて伝えておく。例えば3回なら3回で、3回までは無料です。4回目以降は有料になりますっていうのはちゃんと伝えておいた方がいいと思います。
その上でそれを伝えると、多分有料になった場合はいくらになるんですかって最初に確認しておきたいんですけどっていう人がほとんどだと思うので、有料の場合は何回目以降はいくらですっていうのをちゃんと金額を決めておいて、それをさらっと淡々と伝えるっていうのがすごい大事。
4回目以降は有料になっちゃうんですけど、みたいな申し訳なさそうに言うのはすごい良くないんで、自分の価値を下げちゃってるから、普通に3回まで無料です。3回までは、これは心の中でマインドとしてね、本来有料のものを3回までは無料でやりますよという前提でお試しとして3回やりますよ。
4回目以降は本来の価格になりますよっていう感じかな、スタンスとして。
その金額を最初に決めておいて、ペロッと言う、サラッと言うっていうのがすごく大事。
でもその金額をあんまり高い金額だと言いづらいっていうのはあると思うので、自分が抵抗なく口に出せる金額っていうのはそれは本当に一それぞれなので、5000円でも1万円でも3万円でも500円でもいいから、とにかく決めておくっていうことですね。
ゼロじゃなくするっていうのがその第一歩としては一番大事なので。
自分が堂々と言える金額であるということがとても大事だと思います。
なんかすごい高いんですけどみたいな感じが出ちゃうと、逆に買いづらくなっちゃうんで、全然この金額っすよみたいなのを、やっぱりはったりでね、言える金額がいいかなと思います。
今日のまとめなんですけど、今まで無料セッションを提供してきた方に有料の話を切り出すっていうことは、相手に対して申し訳ない話でもない、なんでもない、むしろ相手のためである、そして自分のためであるっていうことですね。
クライアントへの伝え方
だからそれは自分のわがままでもないし、相手に対して今まで無料でやってきてくれたのに、みたいな裏切る行為でもないということですね。
むしろ無料でずるずる続けることの方が自分のためでもないし、相手のためにもならない。なぜなら無料でセッションを受ける人というのはそんなに人生変わらないからです。
結構自己満足で終わっちゃうセッションになりやすいと思うので、ちゃんと自分がプロとしてですね、副業かもしれないけど、でもお金をもらうという時点でプロですので、お金をもらってプロとしてちゃんと相手に価値を提供したい。
それをすることがあなたにとっても必要なことなんじゃないですか、メリットなんじゃないですか、ということをちゃんと伝えられるということがとても大事だと思うので、それで終わっちゃう関係だったら、むしろそんなのずるずる続けない方がいいので、それで良かったんだと思える。
そうやって無料テイカーのお客さんが離れていったあなたの方が、ちゃんとお金を払うつもりのある良いお客さんがその後来ると思います。
なので無料セッションをずるずる続けちゃってるなっていう方が、もしこれを聞いている方の中にいましたら、これ誰のためになってるんだろうなっていうところをちょっと自分に問いただしてみていただきたいなと思います。
またこういうリアルなお話っていうのをぜひ対面でしたいなと、もっとこういう時どういうふうに言いますかとか、言ってますかとか、こういうケースありましたかとか、そういう話をしたいなと思っているので、
今日告知冒頭忘れちゃいましたけど、ヒルスナックとか1月28日とか、1月22の新宿のセミナーも私も行きますし、あとは2月28日の交流会でも、そこがこういう話の本物かなと、これがメインみたいな感じですけれども、
そういうイベントを開催しますので、ぜひそちらに来ていただいてお話ししていただけると、いろんな人が集まればそれだけその人が持っているケース、スタディっていうのはありますので、そこを共有できる場になるとすごい良い会になるかなと思っています。ぜひ来てください。
はい、そんな感じで、今膝の上でミルクちゃんが寝ちゃっているのに、おかめいんこのミルクさんが寝てしまっているんですが、ぼちぼち終わりにしたいと思います。
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