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こんにちは、おはなし屋なおとです。
今日はクライアントさんが卒業されるときに、
継続して契約更新をしてもらうときの考え方、
どうやってますか?ということで、
僕のクライアントさんから質問があったんですけれども、
実際、今までもリスナーさんからとか、過去のクライアントさんからも、
この類の、継続して契約を更新していただくときは、
どのような働きかけをしてますか?という質問がちょこちょこもらってましたので、
今日はいいタイミングだなと思って、回答していこうかなと思います。
コーチングのサービスを提供している方、
特に単発でいくらっていう話ではなくて、
ある程度長期のセッションを買ってもらう、3ヶ月なり半年なり、
長い人は1年、僕は1年とかのサービスをやってますけど、
長い期間関わるっていうことをしている人は多いと思うんですよね。
そもそもコーチングを含め対話サービスっていうのは、
ぶっちゃけ続ければ続けるほどいいですし、
もちろん費用の関係とか、クライアントさんが目指している場所とか、
コーチングに期待しているものとかによって、
期間っていうのは変わってくると思うんですが、
コーチとしては、どんどん対話を重ねるごとに、
クライアントさんが成長していっている姿っていうのは、
もう嫌というほど確認してるでしょうから、
この先ももっとクライアントさんと並走させてもらいたいと思うときに、
それをクライアントさんにどういうふうに切り出したらいいかとか、
悩むこと結構あると思うんですよね。
僕自身も、コーチ企業9年やってますんで、
いろんな試行錯誤を重ねながら、
契約更新の場面を迎えることっていうのは、
もう今まで何十回とありました。
僕もいろいろ試して、いろいろなアプローチをやった結果、
今はですね、僕のクライアントさんの継続率というか、
契約の更新率っていうのは、かなり高い状況なんですよね。
厳密にパーセンテージは出してないですけど、
人によっては2回も3回もリピートしてくださる、
長い間付き合ってくださる方もいらっしゃいますけど、
大体8割強ぐらいのクライアントさんが、
1回ちょっと最初に買った長めのパッケージよりも、
契約延長されるっていうケースが多いですし、
僕はその新規のクライアントさんというよりかは、
そうやって継続継続で、2年3年っていうようなスパンで
関わってくださってる方が非常に多いので、
そういう意味で契約更新みたいなものは、
得意って言ったらちょっと変な感じかもしれない。
うまいこと言いくるめてんじゃないかみたいな風に思うかもしれないですけど、
やっぱりクライアントさんたちと長く関わっていく、
契約っていう一つの区切りを超えても、
さらに深い関係として付き合っていくっていう意味では、
僕もかなりそこは試行錯誤したところですので、
何か参考になることが言えるんじゃないかなと思います。
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さっきも言いました通り、こういう対話サービスっていうのは、
1回話せばOKって話じゃないですよね。
だから長期のパッケージをある程度の期間を組む人も多いと思うんですけど、
ぶっちゃけですね、続ければ続けるほどいいんですよ。
僕は今、僕のメインで扱ってるサービスが年間プロデュースっていって、
年単位のサービスをやらせてもらってるんですよね。
たぶんコーチの業界の中でも、
一つのパッケージで年単位でやるっていう人って少ないんじゃないかなと思います。
僕一番短いサービスで半年なんで、
そのぐらい長い期間やってるんですね。
そのぐらい長い期間やった上で、そこからもう半年リピート、
もう一年リピートっていうのが結構当たり前に起きてる状況なわけですよ。
しかも僕のサービスって安くないですからね。
シリーズナブルだから続けられるっていうわけではなくて、
しっかり金額はかかるんだけれども、
それ以上にクライアントさんがそこから得られるものが大きいって判断してくれてるから、
継続になるわけなんですよね。
じゃあ一体全体これをどうやってやってるかっていう話、
気になる人多いんじゃないかなと思います。
僕がそのクライアントさんたちと、
卒業のセッションが1ヶ月後に控えてるとして、
何してるかっていうと別にそんな特別なことはしてないんですよね。
クライアントさんとの契約が終わるから、
これをしようとか、こういう言い方をしようとか、
こういう準備をしようって、
何かノウハウ的にやってるわけではなくて、
常に日頃からセッションを重ねるたびに、
クライアントさんと同じ絵を描けてるかっていうことを、
常に意識しながら関わってるんですよね。
だからコーチとクライアントが同じ方向を向いてセッションをする。
クライアントさんが今どういう状況でどういうふうに進んでいて、
自分がどういう関わりをしてるのかっていうのを、
常にちょっと一歩を引いた目線で見ていれば、
卒業のタイミングでクライアントさんが卒業をして、
自立していくという、別にコーチとクライアントって関係は、
そもそも自立がベースなんで、
何をもって自立なんだって感じなんですけど、
そのコーチと一緒に行くことではなくて、
コーチの元から離れていくことを望むときっていうのは、
大体その2人の見ている絵が同じだったら、
クライアントが卒業を望んでるときって、
こっちも分かるんですよ。
そろそろこの方は今回で卒業だなっていうことは、
分かるわけで、同じ絵が描けてたらね。
だから別にクライアントさんが卒業しますって、
これで一旦終了にさせてくださいって言われたところで、
驚きはしないですよ。
僕もそう思ってましたし、それがいいと思いますみたいな、
今の状況だったら1人でも全然やっていけると思うし、
ひょっとしたら僕以外の新しいような並走者を見つける可能性も
全然あると思うんで、
僕はでも常に応援はしてますし、
SNSなんかもチェックさせてもらってますんで、
何かあったらいつでも連絡くださいみたいな、
じゃあ一旦ここで終わりにしましょうみたいな感じで、
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終わることがほとんどです。
終わる場合はね。
だから多くの人が懸念している、
なんで継続するかしないかで悩んじゃってるかっていうと、
こっちが継続を提案したら、
クライアントさんがいやいやいやみたいな、
いや今回は結構ですみたいな感じで断られるんじゃないかとか、
こっちが提案したものをクライアントさんが驚くというか、
これで終わりじゃないんですかみたいな、
まだ継続があるんですかみたいなふうに思っちゃって、
そこでちょっと関係が崩れるぐらいだったら
提案しないほうがいいんじゃないかなとか、
考えちゃってると思うんですね。
僕もそういう悩みめちゃくちゃあったんで、
でもやっぱりこう、
最初のセールスからそうなんですけど、
クライアントさんと同じ絵を描く、
同じところをちゃんとコーチとクライアントが見ているという状況を作れれば、
こちらがね、このクライアントさんはもっと次の、
一旦契約が終わっても契約を更新してもらって、
次に進んだほうがクライアントさんは絶対いいだろうなって思ってるときって、
だいたいクライアントさんも同じことを思ってるので、
こっちから継続されますかって聞かなくても、
クライアントさん側から、
もう一回契約更新させていただきたいんですけどっていう申し入れをしてくれることが非常に多いんですよね。
クライアントさんがそう思ってなければ、
こっちもそう思ってないので、
じゃあ今回で卒業という形で頑張ってくださいという形で終わる。
だから僕が今回伝えたいのは、
クライアントさんと同じ未来を描き続けるっていうことさえできていれば、
特に契約を更新するしないっていうのは、
やることっていうのはないんじゃないかなと思います。
うまい言い回しをするとか、
クロージングをするみたいな意識って、
コーチとクライアントっていう関係値の中では、
僕は必要ないんじゃないかなと思っています。
だから逆に、
クライアントが継続の提案をこちらがしたときに、
クライアントが驚いたりとか、
そんなつもりじゃっていうときっていうのは、
そもそもそれ以前の関係値の構築で、
同じ未来が描けてなかった可能性がある。
つまりそれは継続の提案が悪いんじゃなくて、
それ以前の関係性構築の中で、
同じ方向を向けてなかった可能性があるなと思いました。
それとか、ちゃんと自分が継続で関われるプランを準備していますよとか、
クライアントさんに対して、
今はここでかなりいいところまで来てますけど、
ここからはこうなっていくと思いますとか、
こうなっていくんじゃないかなってイメージしてますっていうことを伝えられてなかったり、
ちょっとコーチがクライアントさんに対して、
話を聞くっていう意味では主体性はクライアントさんにあるんだけど、
ちゃんとこちら側がリードできる部分はリードするっていうね。
こういうふうに見えてますよっていう意味で、
完全にクライアントさんに、
クライアントさんの人生においては、
クライアントさんに手綱を握ってもらうのがもちろん一番大事なことではあるんですけど、
それだけじゃなくて、
そのセッションの流れとか、
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そのセッションを使ってクライアントさんがどうなっていくかっていうことに対する手綱を、
クライアントさんに任せちゃってるケースっていうのが結構多いと思うんですよ。
これ僕もめっちゃくちゃあったんですけど、
全力でセッションして、
クライアントさんとの契約期間が終わったらどうしますか、
僕は続けてほしいんですけど、みたいな。
いや、卒業します、みたいなね。
せっかくいい感じでセッションが終わったのにもかかわらず、
こちらがクライアントさん任せになっちゃってるというか、
続けてほしいな、みたいな。
でも続けてほしいなって完全にコーチ側の都合じゃないですか。
クライアントさんっていうのは別に、
コーチ側の都合を満たすためにサービスを買ってくれてるお金を払うわけではないので、
クライアントさんはそもそもクライアントさんの未来のためにコーチの時間を買ってくれてるわけなんですね。
コーチとの関係性を買ってくれてるわけなので、
クライアントさんの未来に自分がもっと役に立てることがある、
もっと貢献できるものがある、
もっと見えてるものがあるよっていうのは、
やっぱり日頃から伝えておくべきなんじゃないかなと思います。
僕はサービス自体は年間の半年から1年間ぐらいで長いサービスでやってもらってますけど、
でも僕は常に意識的にクライアントさんに対して、
今こんな感じでやってて、僕はこういうふうになっていくと思いますみたいな、
未来側からのフィードバックっていうのはかなり意識してやってるんですよね。
そうすることでクライアントさんは契約を更新するためとかではなく、
やっぱり未来に向けて進みやすくなるし、
描いた未来が違ったんだったら一緒にクライアントさんと修正していくっていうことができれば、
パートナーシップもより良くなると僕は考えてますし、
そういう日頃からちゃんと方向性の擦り合わせとか、
コーチ側がちゃんと主導権を握る部分ですよね。
クライアントの人生の主導権をコーチが握るんじゃなくて、
サービスとしての対話の場のスタンスっていうのは、
こっちが握っておかなきゃいけない。
具体的に言うのであれば、
クライアントさんが話の内容とか、
クライアントさんが自分について喋ってくれること、
ここの手綱っていうのはコーチは握らないわけなんですけども、
例えばどういう状況で話をすればクライアントさんがもっと話しやすくなるだろう。
それこそセッションの場所とか、
コーチの喋る量とか、
フィードバックをするにしてもフィードバックをする場所ですよね。
クライアントさんに対するフィードバックなのか、
クライアントさんの未来に対するフィードバックなのかだけでも全然違います。
その場のデザインっていうことをやっぱりコーチは常にし続けておくべきだというのが、
やっぱり僕のコーチ論なので、
そういう意味でクライアントさんには自由に喋ってもらうし、
クライアントさんはクライアントさんの人生を進めるために
コーチを利用してもらうんだけれども、
その場を作るのはコーチの仕事だと思ってます。
それをやっぱりクライアントさんに好きに喋っていいよ、
っていうことを任せすぎて、
じゃあ契約更新クライアントさんに任せるよっていう風になっちゃうと、
逆にそれはそのコーチとしての役目を
僕は果たせてないんじゃないかなと思うわけなんですね。
自由に喋ってもらうんです。
ただ自由に喋りやすい場所、空間、関係性のセッティングっていうのは
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こっちの仕事だよねって。
それがちゃんとできてれば卒業のタイミングなのか、
契約が継続される契約更新のタイミングなのかっていうのは、
2人とも暗黙の了解で意見が一致するはずなので、
ちゃんとそこの擦り合わせができていれば、
もしそこで意見が分かれたとしても、
擦り合わせればいいわけなんですよね。
その契約を更新する方に擦り合わせるんじゃなくて、
クライアントさんが自分は卒業しますってなったときに、
僕はもっと継続した方がいいと思います。
それはこういう理由だからなんですが、
あなたはどう考えてますかって言ったら、
ひょっとしたら費用の問題とかもあるかもしれないじゃないですか。
やっぱ高いサービスなんで、
それは本当に思うんですよ、費用の問題がとか、
やっぱり今までコーチと並走してもらったからこそ、
できることっていうのが1人でやってみたいと思ってるとか、
いろいろクライアントさんの本音が聞けるわけなんで、
最悪意見がずれたとしても別にそこで擦り合わせればいいし、
そこで擦り合わせられる関係性を作っておくべきだと思うんですね、
コーチとしては。
なので、契約が更新されようと、その場で卒業となろうと、
特に困ったことは起きないし、
特別なことっていうのはする必要はないんじゃないかなと思います。
これは契約を継続することだけじゃなくて、
そもそもコーチとクライアントっていう契約を新規で結んでいくときも、
本当に同じことが言えて、やっぱりコーチングってサービスって形がないので、
クライアントさんとかお客さんがコーチングに対してイメージしていることとか、
僕のサービスに対してイメージしていることって、
ちゃんと擦り合わさないと擦り合わせられないんですよ。
だからよくやっちゃいがちなのが、
コーチングできます、コーチングやりますよって言って、
コーチング受けたいですっていう人とマッチングして、
これは素晴らしいマッチングのように見えるんですけど、
でもそのお客さんが考えているコーチングと、
こっちが提供したいコーチングが必ずしも一致しない、
というかその一致しないことがほとんどなんですね。
だって形がないので、
一般的なコーチングって言ったって、
コーチングだっていろんな流派あるし、
その人が学んできた、身につけてきた、触れてきたコーチングと、
あなたが今からやろうとしているセッションが100%一致するなんてことは絶対にないんですね。
だから擦り合わせなきゃいけないんです。
擦り合わせずに売ってしまうと、
後々なんか違うなっていうことにもなりやすいし、
クライアントは貴重なお金を払ってくれてるわけだし、
コーチだってお金もらってその責任感の中でやるわけだから、
ちゃんと二人がそこにかけた命の時間が最大化されるような対話をデザインしていかなきゃいけないと僕は思っているので、
そういう意味で擦り合わせですよね。
コーチングができる、コーチング受けたいっていうぐらいの解像度でマッチしちゃうと、
やっぱりコーチングってうまくいかない、機能しないものだと思うので、
だから契約を継続するとか、新規で獲得するとか、
そういうこと関係なく、
ちゃんとこちらが提供したい価値とか、
クライアントさんに対してできること、できないこと、
こういう未来を描いているんだ、
あなたはどう思ってますかっていうことを常に擦り合わせ続けていれば、
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そもそも新規を契約するときも別に相手をいくるめる必要ないし、
契約の更新の時期が迫っていても、
それを100%クライアントに任せたりとか、
逆にこっちがちょっとハードなクロージングをして、
せっかく今までいい形でセッションが進んでたのに、
それには後を濁すみたいなことにもなんなくて済むのかなと思いました。
なので、今日の話をまとめると、
契約を継続するか否かっていうところで、
何か特別なことをやっているかって言われたらやってないです。
ただやってなくても、
僕は結構かなり高い契約更新率があります。
僕は半年、1年間っていう長いサービスをやらせてもらっているけど、
それでもかなり契約の更新率は高いです。
なぜなら日頃からクライアントと関わるときに、
同じ未来を見て1枚の絵を2人で思い描くみたいなことを意識しながら喋っているので、
クライアントさんが卒業しようかなって思っているタイミングは、
僕も卒業だなって思っているし、
クライアントさんが続けたいなって思っているときは、
僕も続けてほしいなって思っているケースがほとんどなので、
暗黙な了解でわかるから無理な提案はしないっていうことです。
そこの意見がずれたときも、
日頃から擦り合わせをしているので、
僕は続けるかなって思ってたんですけど、
こういう理由で、こういう感じだったので、
こうだったのかなって思ってますって言ったら、
確かにそれはありますね。
でもここが懸念点で、
確かにそれはあるかもしれないですねって擦り合わせながら、
そこで卒業になるかもしれないし、
やっぱり続けていきたいですっていう風になるかもしれないので、
契約を継続するために特別なことはやってませんというのが回答になりますね。
なので今日ちょっとお話をしたことっていうのは、
契約継続の時だけじゃなくて、
コーチングっていう形のないサービスを売っていくっていうことの
全般に言えることだったと思うので、
ぜひクライアントさんとちゃんと同じ絵が描けているか、
同じ未来が描けているか、
そこの擦り合わせができてるかなって、
お金出したって言ってるから受けようかなみたいな、
そんな感じでやると売れた後苦労するので、
ぜひそこの擦り合わせはしっかりしていただいて、
しっかり擦り合わせができれば、
別に金額がいくら高かろうと、
それ以上の価値が伝わっていれば、
僕は100万、150万くらいの取引させてもらってますから、
それでもやっぱり売れるわけですよ。
一個人がやってるサービスですよ。
別に僕はとんでもない経緯があるわけでもないし、
業界ランバーワンでもないし、
所詮個人だし発信力だって、
普通に生きてる人よりはあるけど、
そんなインフルエンサーと言われるほどでもない。
それでもちゃんとその金額帯のサービスが、
買えてよかった、ありがとうって言われて売れていく。
それはちゃんと価値の擦り合わせっていうところに
かなり時間を割いているし、
しっかり擦り合わせができた人とじゃないと取引しないっていう、
徹底したラインは引かせてもらってるので、
ちゃんとお客さんと擦り合わせるっていうことが
大事なんじゃないかなというお話でした。
今日の話が参考になった人は、
ぜひいいねとかコメントとか、
公式LINEでも個人のLINEでも構いませんので、
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何かしらメッセージ飛ばしていただけると嬉しいです。
じゃあ余談パートに行きます。
今日さっき娘を寝かしつけしてるときに、
僕はビジネス書を読んでて、
それを下にポンって置いてたんですけど、
そのビジネス書をパーッと開いて、
あかりが読んであげるって言って、
パラパラパラーッとめくって、
字なんか読めないんですけど、
そこで娘が、
仕事をたくさんしたいなら、
お金をたくさん稼いだらいいですって言ったんですよ。
僕はそれ真理だなと思って、
僕はコーチとしていろんな方の相談とか受けてますし、
クライアントさんの相談なんかもほんと常日頃から
受けてるような状態なんですけど、
やっぱり多くの人が、
お金を稼ぐために働こうっていうような考え方なんですね。
でもそれって、
仕事に対してお金があったから入ってくるっていうのは、
会社員としての常識でして、
企業の世界っていうのはですね、
仕事ってお金を稼いだ先にあるんですよ。
お金稼がないと仕事もらえないのよ。
10万円のお金をもらってから、
10万円の仕事が始まるっていうのが、
企業家の世界なので、
多くの人ってね、
これだけやったら稼げるようになるだろうって考えるけど、
違うんだよ。先に稼ぐから、
これだけの仕事がもらえるんだよっていうところを、
僕はすごく日頃から伝えてるんで、
まさかそれが娘の口から出てくると思わなくて、
英才教育が過ぎるなーっていうことを思いました。
たまたまそういう言い回しになったんだろうなとは思うんですけど、
なかなか父の仕事の解像度が高い娘だなということを
思いました。
余談ですけどね。
という話がありました。
皆さんね、やっぱこういう仕事を
こっちとかね、
対話で飯を食っていくっていうことに関しては、
やっぱり知らないことが多いというか、
僕ら学校ね、
教育されてここまで大人になりましたけど、
教育課程で稼ぐっていうことの授業ってやっぱないんでね。
お金稼ぐって何?みたいな。
どうやったら人が自分にお金払ってくれるの?
みたいなことって学ばないじゃないですか。
だいたいお金稼ぐ方法、
いい会社に入ることじゃないですか。
やめないこと。
やめないこと。
そしたらお金が振り込まれてくるかな、みたいな。
それって何か会社員っていう特殊な状況下の
稼ぎ方であって、
会社員の稼ぎ方って働くことではなく、
採用面接を受けて、
その年収を確約させた時点で、
もう稼いだっていうふうな認識でいいわけですよ。
その約束された年収分の仕事の契約を取ってきた
みたいなものなんですよね。
採用されるって。
だから稼ぐってそこしかしないんですよ。
もう一回それしちゃったら、
もうあとは延々と会社との関係で
契約を継続させているみたいな。
だからお金が入ってくる。
でもだんだん採用面接受けるのって
一回だと思うんで、最初の。
ってなったらやっぱり自分がお金を稼いでる
っていうのが、
その最初の採用面接で自分をアピールした時が
稼ぐなんですよ。
これだけの人材なんで、
これぐらいの年収で雇ってくださいっていう、
これが稼ぐなんだけど、
やっぱり会社って最初の一回しかそれをしないので、
20年会社勤めてた人は、
20年前に一回やった稼ぎで
ずっと稼いでるっていうことなんで、
やっぱ忘れがちになるんじゃないかなと思うんですよね。
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最初すり合わせたはずなんですよ。
会社の説明会に行ったりだとか、
会社の理念勉強したりだとか、
面接勉強したりだとか、
その会社で稼ぐためにいろんなことをインプットして
会社に採用されて、
採用ですって言われた瞬間に、
金属年数×年収の稼ぎを手にしたのって一緒なんですよ。
ただそれが後々、
働いた時間によって
締め日で支払われるっていうだけで、
本当の稼ぐってのは採用面接を受けたときなんですよ。
でもそれが個人の世界だったら、
ずっと同じ人からお金をもらい続けるってことはないから、
ちゃんと毎回毎回すり合わせをして、
自分をコーチに選ぶとこういうことがありますよっていうことを
長い関係性の中で伝えていく。
これが稼ぐなので、
その人がこの人にお金を払いたいなって思って
実行するのが稼ぐっていうことです。
そう考えると採用面接って稼ぎ場でしょ。
一番の稼ぎどころってそこなんですよね。
だけど、
コーチの世界っていうのはそれを常にやっていかなきゃいけない。
選ばれ続けないとやっぱり仕事っていうのは降ってこないので、
お金を稼ぐっていうことを後回しにしないということが
すごく大事なことだなと
3歳の娘から今日は改めて気づかせてもらったという予断でした。
はい、以上です。
それではまた。
