ゲスト紹介と新刊の話題
こんにちは、遠藤克樹です。 向井蘭の社長は労働法をこう使え、向井先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、ということで今日はですね、ゲストをお招きしてやっていきたいと思います。
はい、ありがとうございます。
お呼びしてません、まだ。
ありがとうございます。
もう早速入ってきてしまいましたけれども、質問型営業の青木たけし先生をお招きしてやっていきたいと思います。
青木先生、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。向井先生、どうもお招きいただきまして。
お招きいただいてなかったかもしれませんけど、来ました。
いいえ、そんなことないです。ご無沙汰しております。
いやあ、もう本当にご無沙汰でね。
ご無沙汰です。
ずいぶん前からご存知の知らさせていただいておりますけどね。
ありがとうございます。
今回はね、大久保先生、財務頭を鍛えるラジオマネトレの番組の方にゲストを出られたのをお聞きいただいてですね、向井先生が。
ぜひちょっといい話なんで、うちのリスナーの皆さんにも。
いい話でしたか?ずっと笑ってたような気がするんですけど。
大久保さんがちょっと8割くらいいじってましたけど。
そうでしょ?
だけど、やっぱり2割、僕の知ってる質問型営業の話。
2割でしたか?
だいぶちょっと濃縮されてましたんで。
よく言えば濃縮。
うちで改めて。
ありがとうございます。
一応大久保さんも最後の方、きちっとまとめていただきましたけどね。
そうそうそうそう。
ありがとうございます。
多くの方でもお久々ですよね。
もっと前ですかね。
2026だからもう10年ぐらい前に1回、8年前ぐらいに1回とかそんな感じですよね。
言ったら怒られるかなと思いつつも、私めちゃくちゃ覚えてるな、向井先生がUSAって歌って踊ってらっしゃる時に。
青木先生いた。
六本木のカラオケで。
そうそう。
本当有名人ですよね。
行ったの。
いやいやいや、本当ね。そういう時代もありました。
はい。ありました。
そんなこんなではありますが、今回青木先生の方が新刊を出されまして、なぜ質問だけで売れるのかというね。
ありがとうございます。
向井先生、アマゾンでも今トップ10前後ぐらいに入っています。
そうですよね。
平積みとかも書店でかなりされていて、スタート位みたいなんですよ。
なかなか平積みにしてもらえること自体が、すごくハードルが今高いですからね。
そう言っていただいたらありがとうございます。
いやいや、素晴らしいですね。
AI時代と営業の変遷
コロナ前からですから、6年ぶりなんですよね。
その間にやっぱり色々、世の中の状況も変わりましたから。
やっぱり営業の在り方も、もっと変わったというか、もっと本当の大事なところに戻ってきているというかね。
あるいはそうでないと、簡単にはやっていけないというかね。
確かに。
AIができましたからね。
それ、それでしょうね。
いやー。
もう自分でもどんどん使ってますからね。
そうですね。
向井さんもそう見たいですけど。
僕も。
痩せるんじゃない、運動かなんかで。
運動とかですね。ありがとうございます。
やっぱり営業もAIに聞いて、問い合わせが来るみたいな、おそらく。
そうそうそうそう。
そういう時代ですよね。
この前ありました?一件。
大木先生のところも。
そうそう。チャッピーに聞いてきましたって言ってね。
なるほど。うちも実は多いんですよ。
AIに聞いたら、向井さんの事務所がヒットしたんで電話しましたみたいな。
すごいですね。
はい。
うち一件だけでしたけど。
おそらくこれから増えると思いますね。
そうですか。
使い方があれですよね。ごめんなさい。どんどん上手くなってますよね。
そうですね。
みんなね。
慣れてきてますね。
慣れてきてるんですよ。
これは向井先生の番組ではですね。
マーケティングのいわゆるコンテンツマーケティングって言えばいいですか。
SEOマーケティングに近いのかの時代が終わるんじゃないかって話をしたんですよ。
はい。
上位ランキングとか狙ったとてみんなが一気にAIに移った時に
AI側が選んでくれるかどうかはもうコントロール効かないんで
きちんと誠実な大量なちゃんとした情報を出し続けて積み上げてきた人の方が
拾われるんじゃないのかねって話を以前したんですよね。
いやー恐ろしい。
見破られるってことですよね。
おっしゃる通り。
形だけ整えていっぱい文字を埋めてもダメみたいですね。
今そういうコンテンツの量産だったらAI側でやってくれるんでね。
それが引っかかってこないんで。
青木氏の営業論と士業への示唆
いよいよバレるねって話がここに来てありますよね。
そんなこんななんですけども。
今日せっかくどうしましょうか。
お二人ある意味で共通で言うと今の話
コンテンツマーケティングはかなりやってこられているお二人という共通があります。
青木先生今回で何冊目なんですか。
私は18冊ですね。
すごい。
しかも全部基本営業の本ですもんね。
17冊は営業の本です。
よく書けるなという。
すごいですよね。17冊営業の本。
中身全部一緒ですけどね。
いやいやいや中身一緒じゃない。
戻り着くところが一緒。
切り口が違いますから。
そうですね大事なことですね。
本質は変えたらいかないと思うんですけどね。
それの切り口が新しい人向けとか既存のお客さん向けとかね。
業界向けとかいろいろやっぱりありますよね。
今回は入門。改めて入門。
今回6年ぶりで改めてこの6年間の中で蓄積したあるいは世の中の状況ということを踏まえての打ち出しということで
特に専門アドバイザーであるべきだっていうね。
営業じゃないんだと思うね。
専門家としてその分野の専門家としてアドバイスするのが結果として営業になる。
そういうスタンスというか立ち位置にならないと本当にお客様のためにならないよっていう。
この辺は番組としてはすごく修行の先生たちも多く聞いてくださっているんで
ある意味でいう専門アドバイザーの皆様じゃないですか。
そうですね。
向井先生どうなんですか。
修行の方々の営業ってどんな風にご覧になっているか。
やっぱりですねあのちょっと弁護士は特殊で
ほとんどの修行は法人がお客さんなんですよ。
もしくは富裕層ですね。
富裕層って定義はいろいろあるけど資産が持っている人が個人であればお客さんで
法人か資産を持っているお客様。
法人オーナーが多いですよね大抵。
そうなるとなかなかネットで見たからとかAIで聞いたからでは来ないんですよね。
そうなると?
そうなると障害なんです。
おそらく青木先生が研修とか講演とかで話されているお客さんにも不動産とか保険とか
いろんな障害を売る方いるとは思うんですけど
修行の場合法人と違ってそもそも問い合わせが来ない聴覚医師か問い合わせがないんで
どうやって障害を生むのかっていうのも悩み。
そこなんですね。
だからB to Bですよね。
障害があると大体契約締結率は高いんですよね。
なのでぜひ今日伺いたいのは
青木先生に質問型営業自体は素晴らしい本なので読んでいただいて
この障害とか営業の根っこっていうかな
そこを質問型営業の老いたちも含めて教えていただくと嬉しいですね。
いいですね。
そう言われると出てくるのはお役立ちっていう言葉なんですよね。
だからお役に立つということが実は営業の原点だというところに私も
こんなことは当たり前のことかもしれんけど悩んだ時にたどり着いたのがこの言葉なんですよね。
お役に立とうと。
もっと言うと仕事っていうのは人生かけての貢献であり奉仕であるっていうね。
こういう言葉が自分の中にスッと出てきて
自分が儲けようというか売り上げ上げようとかそんなことばっかり考えてたけど
本当にやっぱり役立たないといけないなっていうところに立ち返って
それで何ができるかっていうようなことを考えた時に
実は既存のお客様のフォローを開始するようになったんですね。
それで本当に我々提供してたものがあって
それを活用できるかをヒアリングしてそれを丁寧にアドバイスをしていったら
すごい喜んでいただくようになりましたね。
それで実は追加販売とか紹介が増えだしたんですよね。
いやもう本当に申し訳ないですけど
こうやって紹介とか追加販売って出てくるんだなっていうね。
それを狙ってないんですよ。
とにかく自分が役立てないものを提案するっていうのは
簡単には悪だっていう感じですよね。
存在してる意味がない、それをやってる意味がないということ
とにかく目の前の人にただただ喜んで役立ってもらおう
過去の経験と顧客フォローの重要性
喜んでもらおうということで活用に走り出したら
それでもう一つはね、すごいことが起こった。
自分にものすごい自信が出だしたんですよ。
自分のやってることに。
やってることに自信が出だして
それが堂々と営業するようになれるんだということなんですよね。
そんなことがもう一番最初に起こった中で
実は質問型営業というところへたどり着いていったということなんですけどね。
あれ、社名出しちゃいけないんだと思うんですけど
実は僕のお父さんも会社経営してて
青木さんが売ってた教育系商材
数百万知ってましたよね。
僕のお父さんが買ってたんですよ。
大好きでそういう色々
教育系、研修系、啓発系
僕も読みましたから。
僕子供だったけど
これ読めとか面白いとか言われて
いろんなものいっぱいあって
昭和平成にかけての
青木さんが折りになってた
もう今はないんだと思うけど
外資系って言うんですか?
覚えてますよ。
普通にですね。
今は思い出した。
なんでかっていうと
お亡くなりになった僕もお世話になった
共通の先生がいて
石原明さんが喋ってて
青木さんとは○○っていうね
会社の商品の時の
ライバルみたいな感じですね。
西の人と東の石原みたいな
そんなぐらいの感じだったんだよって言って
あの商品売るってすごいなと思いましたね。
そんなに売りにくい商品なんですか?
だってやっぱ形がない
紙はあるけど
紙とカセットがあるみたいなね。
数百万とか
すごいなと思いました。
日本一になられてますからね。
青木先生こんな話になるとは思わず
「お役立ち」から生まれる紹介と自信
思い出した。
思い出した。
あれで確かにフォローしてくれたら感激しますね。
それがね
本当にそれがこんなに
結構喜んでくれるというか
もっといいやこんなに分かりにくかったんだみたいなね。
自分なりの解釈と自分なりのやり方でしか
やれてないから
どう活用したらいいかというところを
一緒に考えるっていう
そんなフォロー始めたんですよ。
僕の父もね
活用しきれてなかったと思う。
だからそんなやってくれる人いたら
感激しますよね。
コミッション制でやってるから
看護も分かってるから売る人が
具合高めの影響なんだろうなって。
売ったら終わりだって思いますから
そんな無償でやってもらったら
ほとんどの人は感激しますよね。
そうなんですよね。
大変なところで話に火が付いてしまって
絶対に終わらないことを確信しましたのでね。
ただすごく大事なテーマのところに
入っていっていると思うので
次回予告とエンディング
少しまとめさせていただいて次回やれればなとは思うが
一つあるのは
専門家とアドバイザーとして
お役立ちをするというのがキーワードだったんですけど
青木先生が売られていたコミッション制の商品というのが
価値はあるけども
お客様が買った後に
価値が最後まで届き切らないという
商売に繋がっていかなかったって話ですよね。
ここが相手のお役に立つという
価値付けまでいった時に
商売が生まれ出したのか。
人生変わったんですね。
それで今度は新しいところへ
提案に行くときは
必ず無料のフォローが2週間に1回
お尋ねしてやりますと。
それを受けない人は私はもう販売しませんとやったんですよ。
逆に?
逆にそこまで行ったんですよ。
それがまた
真剣にお客さんはやってくれる。
そこまで自信があるんだなって思いますよね。
それはフォローした時に
そうなっていくということは分かりましたし
なかったら分からない。
大した活用をいただけなかった人が
私の場合は多かったんだよね。
この辺りの話を受けて
向井先生の弁護士だったり
社老師の先生だったりという方々の
お役立ちについても交えて
次回お話を教えていただきたいなというところで
今日のあたり
青木先生何かしゃべりとすような顔されていますか?
いやいや、向井さんが思い出したと言うから
思い出した。
いやー面白い。
シナリオ何もなく大変な方向に行きましたね。
次回も青木先生またお招きしてやっていきたいと思いますので
楽しみにしていて。
また待ってるんでしょうかね。
大丈夫でしょうか。
というところで終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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たくさんのご応募お待ちしております。
