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私、前から話している通り、営業をずっとやってきているんですね。
特に別に偉くも何ともないし、ただの霜々の営業のコマに過ぎないんですよね。一つのコマに過ぎないんですけど、日頃からちょっと気をつけていることっていうのが常にあるんですね。
私の場合は、個人営業じゃなくて法人営業になるので、ここの大きな違いっていうのは、個人営業っていうのは一回商品を売ったら基本的に終わりっていう場合があるんですよね。
目の前のお客さんにだけ集中すればいいっていうところがあるんですが、法人営業っていうのはちょっとそこが違うんですよね。
一つの商品を企業に販売していくっていう形になります。お客さんが企業のどこどこの担当者っていう形になるんですよね。
なので関わる人数っていうのが、個人の営業に比べると圧倒的に多くなるんですよ。
例えば、一つの商品を販売するってなった場合、無形商材の場合はですね、売って終わりじゃないんですよね。売ってからになるので、売ってからになるものがすごく多いので、
そのサービスを売るってなったら、その様々なサービスを効率的に使うために何かやってくれてるシステムの方だったり、
一つ販売をするに対しての事務的な作業のサポートをしてくれているバックオフィーの方っていうのがかなり多めに抱えているような形になるんですよね。
だからちょっとシステムエンジニア的な感じで話をすると、多分ですね、営業マンの位置づけとしては、私が考えている営業マンの位置づけっていうのはプロジェクトマネージャーなんですよね。
一つのプロジェクションを動かすっていうことなので、自分じゃないとお客さんに対お客さんに対応ができないので、交渉するのも営業マンの仕事。
社内の方が働きやすく、依頼をした時に心よく受けてくれる、心よく仕事をしてくれる、仕事をしやすくするっていうのもプロジェクションマネージャーである営業マンである私の仕事になるんですよね。
だからですね、一つの商品を例えば売るとするじゃないですか。
そうするとその商品の使い方だったり、契約書だったり、ルールっていうのがね、やっぱり契約があるわけですよ。
よくあるのはですね、それ多分どこの業界でもあると思うんですけど、契約書があったとしてもルール違反をしてくる人っていうのがいるんですよね。
それは例えば故意にルール違反じゃなくて、ほとんどがあまり読んでなくて、例えばですね、何かの依頼をする期限とかありますよね。
例えばサブフスクの商品であれば、停止する期間とかいつまでとかっていうのはあると思うんですよね。
自分がその加入してから引き落とされるまでの期間ってその方によって違うと思うので、そんな感じでルールがいくつかあると。
それは何十個何千個ってサービスによってあると思うんですけど、例えば何十個ある中の一つがルール違反になってしまうと。
それルール違反になったからって言って契約は解除っていうのはまあないんですけども、ちっちゃいことなんでね。
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でもルールはルールじゃないですか。
それを私の場合は基本的にやり方としては大きな問題ではなければ、ほとんど大きな問題ないんですよ。
9割近くないんですけど、ものすごい大きな問題じゃなければ、一回は目をつぶるようにしてるんですね。
ルールの説明をした上で今回は特別に対応すると。
ただ次回はお願いしますという形でお客さんの方に、いわゆるちょっとこういう言い方おかしいです。
教育をするというか、ご理解いただくっていうことですよね。
大半の方実はこれで済む話なんです。
すいませんって次回気をつけますって済むんです。
たまにあるのが、これは本当に年間であるかないかというか、本当数件だと思うんですけど。
同じルール違反をするということですよね。
これがですね、営業さんによってやっぱり対応が違うんですよ。
ここにものすごい性格の違いというのが出るなっていうふうに感じたのが最近なんですけど。
私の場合は2回目は基本断るんですね。
何かすごく事情があるとか以外は基本的にお断りなんですね。
断ったら99割近くはほぼ100パーですね。
その断ったことに対して理解を示すんですよ向こうは。
分かりましたと。私のルールのお話をしたらそれに移行に飲むと同意をするという形なんですけど。
それをよく分かっていない営業マンというのも意外と多くて、毎回ルール違反で平気でね。
依頼をするわけですよバックオフィスの方に特別対応ということで。
これってねやっぱり自立もなんですね。
例えば私であれば事情を説明して今日ちょっと特別なのでお願いしますというふうに言うと。
はい分かりましたということでバックオフィスの方からOKがもらえるんですけど。
何もしないでこれやってくれあれやってくれというふうにバックオフィスの人に言ってると。
この営業さんは違反しても平気なんだ。
断れないんだ。断ってくれないんだ。
断ってくれないんだ。私たちの負担が増えるんだ。
1個あったのが2個3個4個5個って繋がっていくと。
いい加減さがやっぱりねバックオフィスの人に伝わるわけですよ。
私はそれは絶対に避けたいんですね。
なぜかというと信頼関係をもってやっぱり仕事をしたいっていうのがあるんですよ。
この方からの依頼だったら何か事情があるから特別な時は受けると。
で受けやすい。でもですね同じことをずっと特別対応しているとこの人いつも特別だから受けるけど。
断れないけどなんか嫌だな仕事するの嫌だなっていうふうな気持ちになってしまうんですよね。
そうしてもらいたくないんですよ。そうすることによってやっぱりミスするしバックオフィスの人は。
集中しないで仕事しちゃったりすることもあるので。
だから何て言うんですかね。
交渉だったりルールだったり一つのものを売っていても周りのことを考えなきゃいけないってことですよね。
なぜかというと売っているのは私であってもそれにサポートしてくれる人が何十人も周りにいるからってことなんですよね。
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だからですね交渉ができるのは営業マンだけなんですよね。上司が交渉するとかじゃなくて担当営業だけなので。
それがね交渉ができないでもうこうなりましたお客さんがこう言ってたのでああなりましたみたいな感じの特別対応を当たり前のように
バックオフィスだったりサポートしてくれる人に流していくっていうところに
その営業マンの弱さっていうのが私は感じられるんですよね。結構そういう人見てきてるんですよ周りに。
ルールはあるもののいつでもいいですよとかっていうふうに普通に言っちゃう人もいるんですよ。
これは本当にいいか悪いかっていうと悪い例だと私は思うんですね。
一つはお客さんに舐められる。
ルーズが営業側になっちゃうのでいざという時に交渉ができない。
これは本当によろしくないなと思っていてそういうのでちょっと最近も過去も含め何度か見ているんですが
交渉ができない人が意外と多いのが男性だったりするんですね。
私が男性と働いていることが多いからかもしれないんですけど男性でフェミニンな感じの方で一見優しい方は
優しいイコール弱いになってしまっている人っていうのはやっぱりお客さんの意向を断れないんですよね。
断っても別の提案別の方法っていうのはいくらでもあるしいくらでも嫌な思いさせないでことが進められるっていうことはいくらでも可能なんですけど
そこがやっぱりちょっと思考として動いていないのか発想がないのか
多分断られたり向こうから何か言われることに怖がっているのかちょっと理由が明確ではないんですけど
それで結局断られなくて周りの方がちょっと迷惑というか困ってしまう迷惑までいかないですけど困惑するっていうケースが
やっぱりちょっと見受けられる人の性格の特徴っていうのが
やっぱり弱いっていうところなんですよね。別に強気で何かを売っていくとか強気でいくっていうところではないんです。そういう話じゃないんですね。それはもうご理解いただきたいんですけど
そういう話ではなくてできることできないことでもどこまで譲れるか譲れないかっていう安倍みたいなものが把握できてない人は
ちょっと考え直さないといけないんじゃないかなっていう風に感じます。
私に関しては何か大きなプロジェクトを動かすとか大きなプロジェクトって大きな案件とか少しお客さんが特別対応を求めているっていう場合は
受けるところと受けないところっていうのを最初の段階で全部明確化して文言化するんですね。
AはいいけどBはダメ。BはいいCはいいけどDはダメとかね。そういった形でもう全部決めてしまうんですよね。
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そういった枢手をいくつかピックアップしておいて、そこをねちょっと決めにかかるようにしてるんですよ。
起きなければ起きなくていいんですけれども起きたときにどうしようっていうのを先に予測を立てるようにしているんですね。
予測を立てるときに必ず私の中で目に浮かべるのは実際に手を動かしてくれる人たち、バックオフィスの人たちが対応できるのかなとかできないのかなーとか
そういった仮説を立てて
あの仮説を立てて事前に聞いておくんですね こういう場合は対応ができるかできないか
ああいう場合は対応ができるかできないかとかみたいなことをだいぶ聞いておくん ですよね
で起きてからじゃないって起きる前にあの なんですかねある程度枠をとつけておくという形なんですが
そこまでやっぱり 想定とか予測とかが立てられない人は
男性で 優しくて
で一見で優しいしもう何の火の打ち所もないような感じなんですが優しさイコール 弱さになっているような人が
一定数いるなぁと 感じました
それでどうしてこういう形になるのかなっていうのもちょっと考えてみたんですけど別 その方がその方とかそういうあの人たちを悪者にするわけじゃないんですけど
結局自分が断れるのが嫌なんですよね 争い事とか嫌いなんですよねそういう方って
ですごくいい方なんです いい方なんですけど争い事が嫌いだから自分の本当の意見っていうのを
真の意見みたいなものはなかなか出してこないんですよねたまに かなり心を許さないと出さない
しえっとかなり心を許さないと本音は言わないんですよね だから結局断られることが悪だと思っているんですよね
ネガティブが悪みたいな なんかそうじゃないんだよなぁと思っていて
なんかそこで感情が動いてしまうっていうのがやっぱり弱さなんじゃないかなと思うん ですよね
ちょっとそれをねやっぱり感じることが最近ちょっといくつかあったんですよね でこれね女性と思いきや男性が多いっていうね
ここもちょっとね引っかかっているんですよね 私なんかね結構ねあのそういう時は契約とかルールとかを
全部抜粋しちゃって8お断りをしてしまうんですよね で今までもそれをしてえっとさらに交渉をごねてきた人はいますよ
いるんですけどごねてきた時に特別対応にしてるんですよ 一旦こっちの移行は出すようにしていてでもね出すと9割キューブね
だいたい飲んでくれるんですよわかりましたすいませんとでもそれをね逆にその知らない 理由っていうのは何なのかなっていうのもね
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ちょっとあるんですよね だからなんでも良しにしちゃうんですよ
そういうのが結構ね女性より何か最近は男性の方が多いなっていう印象を受けても もちろんもともとその法人営業っていうのが男性が多いからかもしれないんですけど
なんかちょっと少しね 違和感てたりですけどなんでこれここで断れないんだろうなぁみたいなところが平気で
こう ずるずるっと顧客さんの移行に沿ってしまったっていうケースをいくつか見受けたのでまぁ別にそれ
に対して私が何か意見をしているわけじゃなくて見受けられたっていうところでただ私は 傍観してるだけなんですけど
私だったらこういうことならないなぁっていうふうに感じたことがあったのでちょっとアウトプット してみました
皆さんどうですかね 断られるの苦手ですか
私はねあのそこに関しては多分ね強さがあると思うんですよね 断られることに何の抵抗もないんですよね
ここは何が違うんでしょうかね なんかもしご意見あればお願いします
