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こんにちは、ポロです。今日はですね、価格の3軸という話をしていきます。
金額に対してどのような印象を持つのかというのが今回のテーマですけども、
特にですね、高額な商品を売っていく時というのはですね、
この価格に対して高いという印象を持たれてしまうと売れないわけですよね。
この金額に対して妥当だ、もしくは安いというふうに感じてもらわないと商品は売れないわけですね。
特に無形商品の場合というのは基本的に物的価値がゼロなんで、
ってなるとね、余計にそこの購入ハードが高くなってしまうわけですけど、
で、この価格に対してどういう印象を持つのかというのはですね、
3つの軸によって決まると僕は考えているんですね。
例えば100万円という金額を聞いた時にですね、あなたはどういう印象を持つでしょうか。
100万円って聞くと、おそらく多くの人は大金だというふうに感じると思うんですよ。
でもそれって、いろんな観点から見ると100万円が安いとか、もしくは妥当だというふうに感じることもあるわけです。
で、それを何が要因となって決まるかというと、今回お話しする3つの軸なんですね。
3軸。これによって金額に対する印象ってのは変わると僕は考えています。
で、1つ目の軸はですね、収入です。収入。もしくはその人の財産というかね、資産というか持ち金というふうに言ってもいいと思うんですけど、
例えばさっきの100万円という金額があった時に、年収1億円の人からしたらどうですかね。
これ100万円ですよ。買いませんかって言われて、年収1億円ある人だったら多分そんなに躊躇することなく購入すると思うんですよ。欲しいと思ってたら。
だけど例えば自分が月収20万円とかでやっていた場合、100万円ですって言われたら相当考えると思うんですね。
本当にこれ買って大丈夫かなみたいな。
僕自身もやっぱり高額なコンサルティングとかのバックエンドで販売してるんですけど、やっぱりそういう収入がかなり高い人っていうのはほぼ躊躇することなく買うんですね。
あ、わかりました。申し込みますって感じで即断即決みたいな感じなんですけど、やっぱりそうじゃない人たちっていうのは一瞬金額に怯んでしまうというか、どうしようかなみたいな感じで悩んでちょっと時間がかかる人とかもいるわけですけど、
やっぱりいろいろそういう販売とかやってきた中で、圧倒的に収入が高い人は制約率、購入率が高いわけですよ。
っていうのはさっきの理屈で1億円、例えば年収がある人からして100万円ってそんなに痛くないわけですね。
だから我々が1万円使うみたいな感覚、ちょっとそれは極端かもしれないですけど、それに近いような感覚もあるわけですね。
だから高単価な商品、100万円まではいかなくても、例えば3万円とか5万円っていう商品を売りたいときに、やっぱり収入が高い人に売ったほうが圧倒的に購入率が高くなるわけです。
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逆に収入があんまりない人にそういう金額を出しても高いというふうに思われてしまって、なかなか売れないとなるわけですね。
2つ目の軸ですけども、これは価値相場みたいなものですね。いわゆる商品の市場の相場みたいなもの。
例えばさっきの100万円で話をすると、フェラーリ100万円ですって聞いたら安いって感じると思いますね。
でもじゃあお水100万円ですって言ったら高いと思います。だってお水ってだいたいコンビニとかで100円とかで売ってるわけじゃないですか。
だいたいそのものに対して、だいたいの価値の相場感みたいなものは決まっていて、それによって倍安さがかかるわけですね。
お水はだいたい100円ぐらいだから、せいぜい500、600円が限度だろうと思っていて、100万円とまではいかなくても1万円ですって言われたら高いと思うわけですよ。
でもその1万円が、例えば自分が砂漠で喉がカラカラで今にも死にそうだったら、1万円でも安いと思うんですね。
だからその相場感っていうのは、何かしらの商品に持っていて、例えばパソコンだったら10万円前後とかっていう相場を持ってますよね。
そういう倍安というか、先入観を持って価格を見ているので、その相場感によって感じ方が違うわけですよ。
例えばさっきの100万円ですっていうのも、車だったら、フェラーリだったら100万、全然だとむしろ安いぐらいだなって感じるわけですけど、もっと安いもの、車とまではいかなくても、
じゃあ例えば普通の自転車とかね、100万ですって言われたら高いとなるわけですから、ここは収入に限らず相場感によって高い安いっていう印象は変わるわけですね。
これが2軸目です。
3つ目の軸はニーズウォンツーです。ニーズウォンツーの大きさですね。
言い換えると、例えば悩みの深さとか願望の大きさというふうに言い換えてもいいと思うんですけど、その人がどれぐらい悩みを深く感じていて、もしくはこうなりたいっていう強い願望を持っているのか。
これによってやっぱりその感じ方は違うわけですね。
さっきチラッと言った砂漠で喉カラカラで今にも死にそうな人からすると、1万円でもお水は安いっていうふうに感じると思うんですよ。
でもその辺のコンビニとかで1万円でお水売ってても、買う人たぶんいないと思うんですよ。
だってお水って100円とかで手に入るわけだから。
だからそこはニーズウォンツーがそもそも弱いわけですね。
税賀費でもそれが欲しいみたいなのがないからですよね。
例えばもうどうしても自分がニキビにすごく悩んでいて、もうこれ何としてでも解決したいと。
で、とある手術をしたらニキビもう完全に治ってすごい肌がきれいになってっていうふうに言われたら、人によっては何十万とか払うこともあると思うんですよ。
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それはやっぱり痛みが深いし、もっとこうなりたいっていう願望がすごく強いからですね。
ただそのニーズウォンツーが強い大きいと、やっぱりそれに対して金額に対して感じる価値っていうのも変わってくるわけですね。
だからこういう問題があってこれ100万で解決しますよってなったら、
例えば彼女がね、今まで一人もできたことがない、例えば彼女いない時40年の人がいて、絶対彼女欲しいとか絶対結婚したいって人がいたら、
彼女紹介する、100万で紹介するよって言ってもね、100万払って彼女できるんだったらぜひ紹介してみたいなふうに思うかもしれないですね。
それはやっぱりこの痛みの深さとか願望の大きさっていうのはすごく大きいからですね。
だからこの三軸で決まるわけですね。金額に対してどういう印象を持つのか。
だから最初も言ったみたいに、自分が売る商品に対してこの金額が妥当だなとか、もしくは安いなって感じてもらえる状態を作れば売れやすくなるわけですよ。
やっぱり一番の購入がされない、一番の理由は金額との釣り合いというか、金額がちょっと高いなっていうふうに感じたりとかね。
商品そのものの内容は問題なかったとしても、やっぱり今言ったみたいな、自分の収入だったりとか相場感だったりとか、あるいはニーズウォンズだったりとか、
っていうところで商品そのものは十分な価値を持っているわけですけど、そういう印象が全然変わってくるというわけですね。
なのでこういったところをどう工夫していけばいいのかってことを考えると、制約率を上げたりできるわけです。
例えば最初も言ったみたいに、ちょっと収入の高い人たちをターゲットにするとか。
ってやると、例えば全然お金のない人に3万円のコンテンツですって言っても、なかなか買ってくれないけども、めちゃくちゃお金に余裕がある人にコンテンツ3万ですって言ったら、
衝動買いするかもしれないですよね。3万あったら即断即決ですぐ購入ボタンを押すみたいな。
中身もよく吟味せずなんとなくその場の衝動で買うみたいな。僕たちも衝動買いすることってあると思うんですよ。
でもそれはやっぱり衝動買いっていうのは、自分の収入に対してパーセンテージ、金額が低いからですね。
それって例えば、僕たちだったら3,000円の商品を衝動買いするとかって仮にあったとして、
でもそれが自分の収入が上がれば衝動買いの金額も上がると思うんですよ。
自分の収入が例えば年収1億円だったら3万円とかの商品でも衝動買いするかもしれないし、欲しいと思ったらその場で買うみたいな感じになるから、
じゃあちょっと高収入を持っている人たちをターゲットにする。
もちろん簡単ではないですけど、そういう人たちができる限りお客さんとして集まるようなマーケティングをしていくとかっていうのもありますし、
あとはその価値の相場感ですね。この相場感っていうのはどう相手に印象付けるのか。
いわゆるフレームに入っているわけですね。
自分が英語コーチだったら、英語コーチって例えば20万とか30万とかするじゃないですか。
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それを例えば英会話スクールと比較されてしまったら、英会話スクールとかだと月額よくわからないけど多分1万とかなわけじゃないですか。
月額1万で自分が何十万とかだったら高いと思われちゃうわけですよ。
それはその相場の比較対象が、そういう英会話スクールとかになってしまっているから高いという印象を与えるわけで、
それをちょっとずらすわけです。
そうすると相場感が変わるから。
あるいは商品を買うことによって得られるメリットとかっていうところも伝えていくと。
英語喋れるようになったらこんな良いことがいっぱいありますよみたいなことで伝えていくってもそうですし。
あとはその悩み、願望が深い人ですね。
全然悩んでないし別に願望がたいして強くない人にどうですかって言ってもいらないって言われるのはオチなんで。
いかにこの買わない人っていうのを見極めていくか。
買わない人にどんだけ時間とかを使っても絶対買ってくれないんで。
できる限りその痛みが深くて、すごい強い願望を持っている人。
こういう人たちを集めるというふうにすると商品も売れやすくなっていくんで。
そのあたりはいろいろ自分で考えながらやっていく必要はあるわけですけど、
金額に対する印象、これで制約率が大きく変わってくるんで。
いかにその金額がリーズナブルかって思ってもらえるか。
それがこの3軸によって決まるというお話です。
