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こんにちは、ポロです。
今日は、オファーと商品の違いについてお話していきます。
商品とオファーは同じものだと認識している人もいると思いますが、
基本的には全く別物で、ただ商品を作るだけではオファーになっていないので、
オファーに変えていかないとなかなか売れていかない。
もちろん商品だけでも売れるケースは多々あるのですが、
より売上を上げていく、たくさんの人に買ってもらう、
高単価で買ってもらうためには、オファーに変えていかないといけないわけです。
オファーというのは、まずは相手ありきなんです。
ターゲットが誰なのか、誰に対してオファーするのかによって変わるわけです。
例えば、自分が頭痛薬を持っていたとして、
それをすごく元気で、何の健康状態に問題ない人に
これどうですか、じゃあ50円で売りますって言っても、
たぶんいらないと思うんです。
ただでもいらないって人によっては言うかもしれないんですけど、
なぜなら別にその頭痛薬を必要としていないからですね。
でも頭が痛くてしょうがないと、もう毎日寝れないみたいな人に、
でもその人はどこを探しても頭痛薬が見つからない。
その時にたまたまあなたが持って行って、
じゃあこれ1000円で売りますよって言ったら、
じゃあ買いますってなる可能性もあるわけですよ。
だから同じ商品でも、誰に提供するかによってオファーっていうのが変わるし、
このオファーっていうのは基本的に、
その相手、オファーされる側が得するものになっていないと、
当然オファーにならないわけですね。
子供の頃のブツブツ交換をイメージしてもらったらわかると思うんですけど、
自分が何かじゃあね、何でもいいですけど、
おもちゃを持っていて、このおもちゃとあなたのおもちゃを交換しましょうっていう時に、
交換しようよって言った側が一方的に得するみたいな条件を出しても、
普通は交換しないですよね。
なんで頼まれた側が損しないといけないのみたいな感じになるわけじゃないですか。
だから基本的には相手が喜ぶというか、もしくはウィンウィンになっているようなものでないと、
オファーは成立しないわけですね。
すごくわかりやすい例で言うと、
例えば100円くれたら1000円あげるよって言われたら、
ほぼ100%の人はそのオファーを受けると思うんですよ。
いわゆるこういうものが断りきれないオファーというかね。
だって100円くれたら1000円もらえるんだったら、
基本的に受けない手はないと思うんですよ。
だからそういう相手にとって得するようなものになっているとオファーになるわけです。
だから一番わかりやすいオファーっていうのはディスカウントなんですね。
通常いくらで売っているものが今回は半額手に入りますとかっていうのは、
相手が得するからじゃあそれ買いますと。
オファーされる側も当然取引なんで、
何かを提供しないといけないわけですけど、
基本的にはそれがお金になっているわけですね。
だけどビジネスっていう世界だけじゃなくて、
実社会というところに置き換えて考えるならば、
お金だけではないですね。
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例えば友達に可愛い女の子を紹介してよって言って、
紹介してもらったら代わりに飯を送るわみたいな。
これも取引というかオファーなわけですね。
女の子を紹介してもらうっていうオファー。
女の子を紹介するか飯を送ってとかでもいいと思うんですけど、
それに対するお返しがご飯をおごるみたいなものだったりするわけですね。
こういうような形で、
そもそも相手が何を求めているのかってのはわからないと。
例えば寄婚者でモテモテで女性からもモテモテでみたいな人。
全然仕事が楽しくて別に異性との恋愛環境も求めてない人に
可愛い女の子を紹介するからとかって言われても、
それはオファーにならないわけです。
だから商品ってのはただ商品ですね。
それをじゃあ誰に対して提供するのか。
全くいらない人に対してこれいくらで売りますとか、
もしくはこれあげますよって言っても、
いらないってなるわけですね。
あげたとしても相手が価値を感じていないのであれば、
むしろ迷惑になったりとかするわけですよ。
欲しくもないものを誰かに一方的にあげるよって言われても、
処分に困ったりとかするわけじゃないですか。
だから何でもかんでもあげればいいってものはない。
ただでもいらないってものは世の中に存在するので、
そうなるとむしろギブどころか、
相手にとって迷惑を与えているって風になりかねないので、
オファーと商品の違いってことですね。
どういう条件で提供して相手がその条件を
飲むのかってことを考えていかないといけない。
基本的に僕たちが売っているのは無形商品なので、
無形商品が欲しくて買う人ってのはほぼほぼいないんですね。
何と交換しているかっていうと、
商品と交換しているんじゃないんですよ。
有形商品の場合は商品そのものと交換しているって言ってもいいと思うんです。
例えばパソコンね。
このパソコン2万円で売りますって言ったら、
パソコンとお金を交換しているわけですね。
ビジネスの教科書的に言うと、
パソコンを手にすることによって得られる結果を買っているんですっていう風に、
有形商品であっても言うわけですけど、
でも別にその結果っていうのはどのパソコンでもいいわけじゃないですか。
要するにやっぱり安いパソコンがいいとかってなると、
やっぱりその商品そのものを買っているっていう風に捉えられるわけですね。
有形商品に関しては。
だって別に欲しい結果は他のパソコンでも手に入るわけだから。
なるとやっぱりできる限り安いものがいいとか、
人によってはできる限り高級のものがいいって人もいますけど、
要するにその商品の価値。
ただ無形商品に関しては基本的に無形のものが欲しいというものではなくて、
結果、要するにベネフィットですね。
ベネフィットが欲しいと思ってお客さんってお金を払うわけです。
コンテンツにしろ、コーチングとかコンサルティングにしろ、
その結果が欲しいわけですね。
その結果とお金を交換しているわけです。
例えば、じゃあネットで稼げるようになって起業したいっていう人に対して、
じゃあそのネットで稼ぐための方法論を教えますみたいなもの、
商品を作ったときにそれと交換しているんじゃなくて、
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ネットで稼げるようになって起業できる状態を私があなたのためにお手伝いしますと。
それと交換しませんかみたいな。
その結果とお金、いくら何万円と交換しませんかみたいな状態になるわけですね。
それが相手がこれ得だなと思ったらオファーになるし、
いやこれ全然その価値見合わないよと思えばオファーにならない、成立しないわけですね。
さっきの逆のパターンですよ。1000円くれたら100円あげるよって状態ですね。
これはオファーにならないじゃないですか。
そのオファーされる側が損するわけだから。
だからそこの相手にとって得になっているのかってことを考えないといけないと。
だからオファーっていろんなやり方があって、
ディスカウントするっていう方法もあれば得点をつける。
通常価格いくらなもの、これを買ったらこんなおまけがついてきますみたいな。
テレフォンショッピングとかでよくありますよね。
ただ買うよりもおまけがついてきた方がお得になるからそれをオファーとして出しているわけだし、
よくこのマーケティングビジネスの世界で事例として用いられるのが
ドミノピザだったかな。
30分以内に届けることができなければお金全額返金しますみたいな。
あれもオファーなわけですよ。
要するに保証をオファーにしているわけですね。
みたいな形でいろんなオファーのやり方、金額を下げたり得点をつけたり保証をつけたりとか
それが要するにオファーになるわけです。
ただそれを全部含めてパッケージにして商品と捉えることもできるわけですけど、
それをどういうような形で提供するのか、
相手がそれをそもそも欲しているのかというところですね。
どんなにそれがいい商品であっても全くいらないとかっていう人に対して売ったらオファーにならないわけですね。
レトロファミコンとか今すごい流行ってますけど、
欲しい人、コレクターからしたらレトロファミコン50万でも100万でも買います。
とかっていう人いるじゃないですか。
でも全く興味のない人からしたらもうゴミ同然というかね。
こんなものいらないよってなるわけですよ。
それこそびっくりするような話ですけど、
あの紙箱にお金払う人もいるわけですね。
紙箱、これレアソフトの紙箱だからこれ1000円です、5000円ですとかね。
狂気の外じゃないですね、普通に考えたら。
だけどそういうものに対してコレクターは払うわけですよ。
ただの紙箱ですよ。
それに対してお金を払うみたいなことがある。
それはその人が欲しいと思っているから成立するわけですけど、
普通に考えて、その辺の通行人に
このファミコンの紙箱これ5000円で買えませんかって言ったら
はぁってなるじゃないですか。
そんな買うわけないでしょってなると思うね。
でもそれが成立する、それでもお金を払うっていうのは
そこだけの相手がそれを欲しがっているから
5000円とかって価値を感じてくれてお金を払ってもらう。
要するにオファーになっているわけですね。
でもその紙箱がこの紙箱だけで100万円しますってなったら
オファーにならないわけです。
さすがに、確かに欲しいと思っているけども
金額に見合わないというかね。
そこまで払っては欲しくないみたいな感じになるから
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オファーにならなかったりするわけなんで
オファーと商品の違い。
基本的にみんな商品のことばっかり考えているんですけど
それをオファーにしないと。
特に無形商品というのはなかなか売れていかないので
このオファーにしていくという風に考えると
そもそも相手が何を欲しがっているのかを理解しないと
オファーにならないという、そもそもそういう前提があるので。
それを踏まえた上で
できる限り相手が得だなと思ってもらえる。
100円くれたら1000円あげるよというような状態。
これは断りきれないなというような状態を作っていくというのが
すごく大事だと思っています。
そうすると売れるようになっていくので
どういう商品を作ろうかなではなくて
どういうオファーにしていこうかなということを考えていく。
そのためにちゃんとターゲットを明確にしないと
そもそも相手が何を欲しがっているのか分からないと。
なのでオファーが作れないというふうになります。